Совершенствование системы управления дебиторской задолженностью

Управление дебиторской задолженностью осуществляется посредством разработки кредитной политики, а именно решения вопроса о том, кому предоставлять коммерческий кредит, на каких условиях и на какой срок. Грамотно разработанная кредитная политика позволяет максимизировать денежный поток и компенсировать риск, принимаемый на себя предприятием, что, в конечном счете, повышает стоимость предприятия и благосостояние акционеров.

Кредитная политика подразумевает решение следующих вопросов:

▬ об определении срока предоставления кредита (период времени, в течение которого дебитору представляется отсрочка платежа);

▬ о стандартах кредитоспособности (определение кредитного рейтинга покупателя и вытекающих отсюда размеров допустимых сумм кредита);

▬ о системе создания резервов по сомнительным долгам;

▬ о системе сбора платежей (политика и процедура истребования дебиторской задолженности);

▬ о скидках, представляемых за раннюю оплату (размер скидок и период, в течение которого ими можно воспользоваться).

По крупнейшим дебиторам проводится работа по возврату задолженности. Осуществляются следующие меры по организации такой работы:

· оценка реального состояния дебиторской задолженности;

· поведение кредитной селекции клиентов;

· разработка плана мероприятий по работе с конкретными контрагентами с указанием сроков, оценкой затрат и полученного эффекта.

Определение реального состояния дебиторской задолженности позволяет оценить вероятность безнадежных долгов с учетом сроков возникновения задолженности.

Рассчитаем реальную дебиторскую задолженность, используя результаты анализа дебиторской задолженности за прошедшие периоды. Расчетное значение реальной дебиторской задолженности и сопоставление ее с бухгалтерской суммой дебиторской задолженности позволяет определить потери предприятия в результате реализации продукции в кредит.

На основе данных организации о суммах дебиторской задолженности и сроках задолженности определим безнадежную и реальную дебиторскую задолженность.

Таблица 14

Оценка реальной дебиторской задолженности

Данные табл. 14 показывают, что с учетом результатов по дебиторской задолженности по прошлым периодам реальная дебиторская задолженность предприятия составляет 46 480,7 тыс.руб. Потеря денежных средств составила 567,3 тыс.руб. или 1,2% общей суммы дебиторской задолженности.

Безнадежные долги могут быть покрыты за счет специально сформированных ресурсов, в частности за счет резерва по сомнительным долгам.

Определение стандартов кредитоспособности дебиторов — одна из основных задач кредитной политики компании. Предоставление коммерческих кредитов всем покупателям приведет не к увеличению прибыли, а напротив, ее сокращению - за счет роста безнадежной дебиторской задолженности с последующим ее списанием и дефициту денежных средств для расчетов с поставщиками - за счет затягивания сроков оплаты.

Поэтому определение, кому предоставлять кредит, зависит от многих факторов. Классификация покупателей по группам риска - своеобразный «фундамент» кредитной политики.

Один из наиболее распространенных инструментов для решения этой задачи применительно к покупателям, с которыми предприятие уже имеет опыт работы, - метод оценки кредитной истории (Приложение 12, табл. 15). Он основан на ранжировании покупателей по ряду показателей и установлении критериев для принятия решения о предоставлении кредита.

На основании полученных данных мы можем сгруппировать дебиторов с учетом полученной ими оценки по степени надежности.

Группа «А» - это клиенты, имеющие высокую платежеспособность, при этом на них приходится большая часть объемов поставок и дебиторской задолженности. Группа «В» - покупатели средней важности, они являются платежеспособными и имеют небольшую дебиторскую задолженность. Группа «С» - маловажные клиенты, они являются не платежеспособными (коэффициент общей ликвидности меньше 1) и на них приходится основная часть безнадежных долгов.

В группу «А» (общая оценка от 65 до 100) относятся следующие дебиторы: ОАО «Калугаглавснабстрой», ООО «Калугаеврострой», ЗАО «Экострой» и ООО «СМУ-3».

В группу «В» (общая оценка от 45 до 64) попадают ООО «ГАС», ООО «СМУ-1», ООО «Саланг» и ООО «Далвистрой».

В группе «С» (общая оценка до 44) организации ООО «Центрострой», ООО «Терра-Д» и ООО «Промгражданстрой». В отношении данной группы принимается решение об отгрузке товара по полной предоплате.

В случае привлечения организацией банковского кредита для покрытия дебиторской задолженности рассчитаем систему скидок исходя из его стоимости. Введение скидки для стимулирования оплаты продукции обусловлено тем, что при задержке оплаты требуется привлечение средств для пополнения оборотного капитала. Стремясь минимизировать расходы, связанные с привлечением средств в виде краткосрочных кредитов банков, рассматривается возможность предоставления такой скидки, которая была бы дешевле стоимости привлечения ресурсов через банки.

Для компаний группы «А» срок кредита устанавливается в размере 30 дней, а срок действия скидки до 21 дня. Величина скидки устанавливается зависимости от срока действия скидки:

¨ если покупатель рассчитывается за товар по факту отгрузки, то величина приемлемой скидки (при ставке краткосрочного банковского кредита 26%) следующая:

26/365*(30-0)=2,1%

¨ если покупатель рассчитывается за 5 дней, то величина приемлемой скидки:

26/365*(30-5)=1,8%

¨ если покупатель рассчитывается за 7 дней, то величина приемлемой скидки:

26/365*(30-7)=1,6%

¨ если покупатель рассчитывается за 14 дней:

26/365*(30-14)=1,1%

¨ если покупатель рассчитывается за 21 день:

26/365*(30-21)=0,6%

¨ от 22 до 30 дней скидки не предоставляются.

Если клиент не оплачивает товар по истечению 30 дней, начисляется штраф в размере 0,07% (26%/365дней) за каждый день просрочки платежа.

Для клиентов группы «В» принимается решение об ограниченном кредитовании: срок действия скидки до 14 дней, срок кредита - 30 дней. Если клиент не оплачивает товар по истечению 30 дней, начисляется штраф в размере 0,1% за каждый день просрочки платежа.

При установлении системы штрафов в договоре за несвоевременную оплату продукции покупатель будет заинтересован оплатить продукцию раньше. Но лучше установить угрозу, а именно написать: «Продавец (другое лицо договора) имеет право выставить или не выставить неустойку в размере …% за каждый день просрочки платежа». Это делается для того, чтобы не было обязательства выставлять неустойку в каждом случае просрочки платежей.

Также разрабатывается индивидуально по каждому клиенту группы «В» система скидок, зависящая от объема закупок. Скидка предоставляется один раз в год за определенное количество купленного товара. База для расчета скидки — достигнутый в конце каждого года уровень продажи определенному покупателю в стоимостном выражении.

Объем сбыта большего количества продукции, который должен быть достигнут за счет снижения цены, требует обоснования с точки зрения его влияния на общий финансовый результат деятельности предприятия.

Воспользуемся для этого следующей формулой: необходимое увеличение количества, % = (снижение цены в % от первоначальной цены продажи) / [100 - (первоначальные переменные затраты в % от первоначальной выручки) - (снижение цены в % от первоначальной цены продажи)] х 100.

Скидка в 7 % будет эффективна, то есть предприятие получит такую же прибыль, как и раньше, если объем реализации увеличится на:

7/(100–58–7)х100=20%.

Скидка в 5 % будет эффективна, если объем реализации увеличится на:

5/(100–58–5)х100=13,5%.

Скидка в 2 % будет эффективна, если объем реализации увеличится на:

2/(100–58–2)х100=5%.

ООО «ГАС» приобрел в 2009 году продукции на 14 245 тыс.руб. Следовательно устанавливаем для данной организации скидку в 7% в случае приобретения ей продукции на 17 090 тыс.руб., 5% - 16 170 тыс.руб., 2% - 14 960 тыс.руб.

ООО «Саланг» приобрел в 2009 году продукции на 12 505 тыс.руб. Для данной организации предоставляем скидку в 7% в случае приобретения ей продукции на 15 000 тыс.руб., 5% - 14 190 тыс.руб., 2% - 13 130 тыс.руб.

ООО «Далвистрой» приобрел в 2009 году продукции на 9 663 тыс.руб. Скидка в 7% - 11 600 тыс.руб., 5% - 10 970 тыс.руб., 2% - 10 150 тыс.руб.

Для ООО «СМУ-1» купившей продукции в 2009 году на 7 140 тыс.руб. скидка в 7% предоставляется при приобретении продукции на 8 570 тыс.руб., 5% - 8 100 тыс.руб., 2% - 7 500 тыс.руб.

На основе полученных данных проанализируем эластичность спроса по цене в группе «В».

; ; .

Во всех трех случаях спрос будет эластичен, так как ЕРD > 1. Но при изменении цены на 7% спрос приобретает наибольшую эластичность.

В соответствии с полученными значениями эластичности по группе «В», ОАО «Раствор» может увеличить совокупный объем реализации на 3,2%. Но при ужесточении кредитной политики в отношении группы «С» (решение об отгрузке товара по полной предоплате) существует возможность потери данных клиентов. Доля в объеме продаж покупатели этой группы составляет 3%, следовательно, выручка ОАО «Раствор» может снизиться на 3%. Таким образом выручка составит 275 665 тыс.руб.

При осуществлении данной системы скидок предприятие должно постоянно следить за ее эффективностью, сравнивая состояние с оплатой до и после введения скидок.

Таблица 16

Расчет эффективности системы скидок

Из табл. 16 следует, что при использовании системы скидок происходит ускорение оборачиваемости дебиторской задолженности и сокращение периода оборота с 50 до 38 дней. Сумма сэкономленных средств организацией составляет 322,8 тыс.руб.