Элементы торгового знака ООО « Goliat - Vita »

№ п\п	Элементы торгового знака	Смысловая характеристика
1	Лавровый венок	как лидер
2	Синий фон	стабильность и надежность
3	Золото	богатство и роскошь

Источник: Бизнес план SRL «Goliat-Vita»

Индивидуальностью нашей торговой марки - является уникальность марки на рынке Республики Молдова, а для потенциального потребителя она легко узнаваемая.

Предприятие стремиться улучшать качество и комфортность производимой продукции, чтоб вызвать у потребителя ассоциацию на символику как ассоциацию с:

-Качеством;

-Комфортом;

-Уютом.

Товары, производимые и реализуемые под торговой маркой имеют устойчивое положительное восприятие у потребителя по принципу легко запоминающегося названия, логотипа и символики, что позволяет  легко определить и отличить продукцию среди товаров конкурентов.

Узнаваемость торговой марки осуществляется по средствам присутствия на всей продукции маркировки и выпуклого ярлычка наклейки, что позволяет потенциальным потребителям выделить необходимые свойства товара из ряда других товаров, для осуществления будущей покупки (приложение 2, 3).

Торговая марка позиционируется на следующие сегменты:

- Эконом класс(потребители с доходом ниже среднего уровня);

- Средний класс(потребители с доходом выше среднего уровня);

-Бизнес класс(товары высшего качества, изготовленные по индивидуальным заказам).

Основной Медиа стратегией по продвижению торговой марки являются:

-Опубликование в газетах, журналах;

-Реклама на радио;

-Выпуск рекламных буклетов;

-Сайт.

Сайт в интернете позволяет осуществлять бесплатную рекламу и продвижение своих товаров по средствам отправления электронных писем с предложениями о нашей продукции, что позволяет сократить до минимума затраты по рекламе в интернете.

Активной пропагандой продвижения торговой марки имело место с 2003-2005г, что требовало не малых средств.

На данный момент , в связи с узнаваемостью торговой марки фирма рекламирует только ноу-хау.

Фирма стимулирует увеличение степени лояльности к товарам посредством:

-проведения различных исследований и опросов при продаже товара у потребителя;

-публикации статей от 3 лица, характеризующего положительные стороны продукции.

Фирма является активным участником различных проектов .

Постоянный поиск новых технологий, методов управления маркетинга - визитная карточка фирмы и причина победы на ежегодном конкурсе «Лучший предприниматель года» в Гагаузии ( Дипломы и награды  в приложении 4, 5, 6, 7).

Мебель маркируют краской или этикеткой с указанием изготовителя, его подчиненности и местонахождения, наименования и индекса проекта и изделия по классификатору, даты выпуска, цены, номера ГОСТа и других сведений (приложение 8). Марку ставят на нелицевой поверхности, чтобы ее можно было легко прочесть и в то же время не ухудшить внешний вид изделия, например, у стульев — на нижней стороне сиденья.
Мебель при перевозках в пределах одного населенного пункта не упаковывают, а перевозят в закрытом, специально оборудованном для этого транспорте стоймя, покрывают брезентом и увязывают. В местах соприкосновения с перевязочными материалами, стенками транспорта и одного изделия с другим помещают мягкие прокладки, предохраняющие мебель от повреждений, особенно отделанную по первой и второй категориям. При перевозке в другие районы мебель упаковывают в разобранном, реже собранном виде в деревянные ящики-решетки или картонную тару.

Сервисные специалисты ближе к потребителю, они хорошо знают его нужды, следовательно, могут формировать его будущие потребности, то есть управлять спросом. А тот, кто управляет спросом, создает будущее.

Ценовая политика предприятия

 Ценовая политика – одна из составляющих комплекса маркетинга, включающая установление фирмой цены на товар и способов их выравнивания в зависимости от ситуации на рынке с целью овладения определенной рыночной долей, обеспечения намеченного объема прибыли, подавления деятельности конкурентов и выполнения других стратегических целей.

Как составляющая комплекса маркетинга ценовая политика разрабатывается с учетом:

• целей компании;

• внешних и внутренних факторов, влияющих на ценообразование;

• характера спроса (в частности, степени эластичности по ценам);

• издержек производства, распределения и реализации

• ощущаемой и реальной ценности товара.

Разработка ценовой политики включает:

• установление исходной цены на товар;

• своевременную корректировку цен с целью приведения их в соответствие с изменяющимися рыночными условиями, воз­можностями компании, ее стратегическими целями и задача­ми, действиями конкурентов.

Среди факторов внешней среды, влияющих на ценовую политику компании, основными являются: действия правительства, участников сбытовых каналов, реакция потребителей, политика конкурентов. Правительство может оказывать влияние в рамках антидемпинговых и антитрестовских законов, устанавливать штрафы или другие виды наказаний за фиксирование цен (как горизонтальное, так вертикальное), за обман в ценовой рекламе и пр. Торговый посредник может продавать товар под частной маркой, отказаться от реализации невыгодных товаров, устанавливать высокую цену на ту иную марку товара, а другие реализовать дешевле («продажа против марки»).

Среди внутренних факторов превалируют издержки, причем не их составляющие поддаются контролю со стороны компании (цены на сырье, транспортные расходы, стоимость рекламы). При повышении издержек политике в области цен могут помочь другие являющие комплекса маркетинга: сужение ассортимента за счет прибыльных товаров или их отдельных модификаций; модернизации товаров; перепозиционирование их; сокращение степени дифференциации. Снижение издержек не всегда благоприятно сказывается на ценовой политике.

SRL «Goliat-Vita» старается вести свою ценовую политику исходя из 2 основных видов данных (рис.11):

 

 

-–

Рис.11. Информационная база в принятии ценовых решений SRL « Goliat - Vita »

Источник: Составлено автором

Предприятие старается удержать под контролем уровень цен, исключая случаи когда посредники используют неоправданно высокие накрутки. Это предусматривается в соглашениях и контрактах.

       В помощь контролю уровня цен служит сайт компании: www.goliat-vita.com.md, где опубликованы цены фабрики (приложения 9, 10).

       В своей ценовой политике SRL «Goliat-Vita» учитывает возможность стимулирования оплаты в срок – быстрее рассчитаешься, меньше цена. Цена должна быть стимулирующей для посредника.

       Политика скидок на предприятии:

- дистрибутивная скидка;

- скидка за своевременную выплату;

- скидки за большой объем закупок.

Кредит - основной источник удовлетворения огромного спроса на денежные ресурсы. Даже при самом высоком уровне самофинансирования, при высоко рентабельном ведении хозяйствующим экономическим субъектам недостаточно собственных средств для осуществления инвестиций и текущей основной деятельности. Кредит стимулирует развитие производительных сил, ускоряет формирование источников капитала для расширения производства на основе достижений научно-технического прогресса.

Государство в своей регулирующей деятельности использует правовые формы принуждения и распоряжается огромными экономическими ресурсами. Государственный инструментарий регулирования включает такие важные средства, как: государственный бюджет, систему государственных банков и государственный сектор экономики. Через них государство воздействует на функционирование хозяйства, стимулируя экономический рост и НТП, поддерживая внешнеэкономическую деятельность предприятия.

Коммуникативная политика предприятия

Коммуникативная политика - перспективный курс действий предприятия и наличие у него обоснованной стратегии использования комплекса коммуникативных (коммуникационных) средств взаимодействия со всеми субъектами маркетинговой системы, которая обеспечивает стабильную и эффективную деятельность по формированию спроса и продвижению товаров и услуг на рынок.

Каждая фирма беспокоится о своем имидже, создает мнение о престижности ее товаров. Все это обеспечивается путем разработки и правильной реализации политики продвижения товара или коммуникационной политики фирмы. Эта политика реализуется благодаря использованию таких средств коммуникации как: реклама, стимулирование продаж, личная продажа, общественные связи. Все вместе они образуют комплекс коммуникаций или комплекс стимулирования. Благодаря правильному сочетанию и использованию всех четырех составляющих этого комплекса обеспечивается продвижение товара.

Средства на продвижение продукции выделяются из прибыли предприятия. Расход на рекламу у SRL «Goliat-Vita» составляет 7-10% от прибыли.

Объектом рекламы является продукция и послепродажное обслуживание (доставка по Комратскому району  за небольшую плату, установка, ремонт).

Средствами продвижения продукции кампании являются (рис .12):

Рис.12.Средства продвижения продукции SRL « Goliat - Vita »

Источник: Составлено автором

В рекламном объявлении указывается полное название предприятия, краткий перечень продукции, информация о ценах и координаты предприятия-изготовителя или его магазинов.

Ответственность за продвижение продукции и контроль за выполнением плана и эффективностью рекламной кампании возлагается на отдел маркетинга.

          Паблик Рилейшнз (PR) — управляемый процесс коммуникации между фирмой и обществом, призвание которого информировать общественность о деятельности фирмы с коммерческими, специальными или иными целями. Цели же эти должны быть ясными, социально полезными, а информация по их достижению — точной и без пропагандистской окрашенности.          Организация Паблик Рилейшнз в соответствии с современными представлениями таковы:          - установление взаимопонимания и доверительных отношений между организацией и общественностью;          - создание «положительного образа» организации;          - сохранение репутации организации;          - создание у сотрудников организации чувства ответственности и заинтересованности в делах предприятия;          - расширение сферы влияния организации средствами соответствующей пропаганды и рекламы.

Реклама – это любая платная форма коммуникации, используемая и финансируемая определённой фирмой, которая продвигает идеи, товары и услуги. Сильной стороной рекламы является ее способность:

-  достигать массовой аудитории;

-  стимулировать широкомасштабный спрос;

-  придавать узнаваемость торговой марке;

-  позиционировать торговую марку или товар;

-  расширять знания о конкретной торговой марке;

-  обеспечивать повторение обращения;

-  служить напоминанием.

Реклама пытается создать и изменить отношение к рекламируемому объекту по­средством предоставления информации о нем или обращения к эмоциям, чтобы убедить потребителей действовать.

В процессе разработки рекламной деятельности служба маркетинга принимает пять принципиально важных решений:
1. Постановка задачи;

2. Решение о разработке бюджета;

3. Решение о рекламном обращении;

4. Решение о средствах распространения информации;

5. Оценка рекламной программы.

На предприятии используют средства распространения рекламы: буклеты, плакаты, каталоги, банерная реклама, реклама в Интернете (имеется собственный сайт), реклама в газетах.

          Кроме рекламы на предприятии используются также и личные продажи которые является существенным элементом структуры продвижения. Именно при личной продаже оговариваются условия и заключается договор о купле - продаже.

         Продавец определяет и заключает контракт с новыми потенциальными покупателями; информирует покупателя о товаре, его цене, особых свойствах, доступности и прочее; убеждает покупателя сделать свой выбор; отвечает на вопросы, касающиеся товара, демонстрирует товар; ведет переговоры по заключению договора купли - продажи; устанавливает отношения между покупателями и торговой фирмой; занимается разбором жалоб покупателей; обеспечивает свою фирму необходимой информацией о своем районе деятельности, покупателях; предоставляет соответствующие рекомендации по продвижению товаров.

Дистрибутивная политика предприятия SRL « Goliat - Vita »

Дистрибутивная политика - все необходимые мероприятия для доведения товара от производителя до конечного потребителя.

 Предприятие SRL «Goliat-Vita»  реализует свою продукцию на территории города Комратского района и в некоторых регионах республики.

Сбыт своей продукции предприятие осуществляет посредством торговых посредников – это специальные мебельные магазины, оборудованные выставочными стендами. Стенды представляют собой качественно оформленные площадки, где различная мебель, двери, наличники, плинтуса представлены в сопровождении дорогих и более дешевых аксессуаров. Со стороны руководства стендам уделяется большое внимание, так как они являются носителем торговой марки и лицом предприятия. Продукция на стендах постоянно обновляется, совершенствуется система показа и дизайна. Также предприятие осуществляет доставку со склада и монтаж продукции, включая послепродажное сервисное обслуживание покупателей. К товару прилагается специальная упаковка, защищающая его от повреждений при погрузке и транспортировке. Реализация продукции происходит через оформление индивидуальных заказов покупателями в офисе.

Сотрудники офиса оформляют заказы, договора с покупателями, одновременно собирают и систематизируют информацию и отслеживают ситуацию на рынке аналогичной продукции.

 Предприятие устанавливает гарантийный срок на свою продукцию.

Учитывая то, что люди больше посещают те магазины, которые удобно расположены и в которых сам процесс покупки доставляет удовольствие, наши магазина расположены близко к автомагистралям. Первостепенное значение приобретает интенсивность транспортных потоков и движение пешеходов. В этой связи возникает необходимость наладить и вести учет движения общественного и личного транспорта и пешеходов, поскольку среди них могут оказаться потенциальные клиенты, если их внимание привлекут вывеска или выставленные на витрине товары, которые они смогут приобрести в магазине. К услугам посетителей предоставляются камера хранения, бесплатный кофе, а также бесплатное пользование телефоном и гардеробом. Все это делает покупку мебели приятным занятием для покупателей. Также возле магазинов предусмотрены места для парковки автомобилей.

Развитие дистрибутивной сети:

В процессе организации и развития дистрибуции компании предстоит пройти три основных этапа:

1 этап: Захват территории. Условия диктуют партнеры.

2 этап: Развитие взаимоотношений с теми партнерами, которые появились (обучение, ценовое стимулирование, совместные рекламные акции и т.п.). Консенсус. Эффективность проектов маркетинговой поддержки = (ПВ - СП) / СП*100%

*ПВ - прямая выгода

*СП - стоимость проекта (прямые издержки + время сотрудников)

3 этап: Монополизация каналов сбыта:

- качественная разработка сбытовых планов;

- формирование сети собственных дистрибуторов и дилеров или сети сильно зависящих от дистрибуторов и дилеров;

- отсев лишних и тех, кто не вписывается.

Дошедшие до последнего этапа обычно занимают одно из лидирующих положений. Те, кто не сумел пройти первый этап, очень скоро сходят с дистанции.

  Делая вывод по  вопросу 2.1. можно сказать, что потенциал товарной, ценовой, дистрибьюционной и коммуникативной политик на SRL “Goliat- Vita» находится на высоком уровне, предприятие применяет различные методы для создания хорошего имиджа фирмы и её торговой марки. SRL “Goliat- Vita» применяет различные средства для продвижения выпускаемой продукции и привлечения новых потребителей. Рациональное использование данных средств принесёт успех фирме в современных рыночных условиях и жёсткой конкурентной борьбе как на рынке АТО Гагаузии, так и в целом В Республике Молдова..

2.2.	Анализ коммерческого и хозяйственного состояния на SRL “Goliat- Vita» за 2007-2009 годы

На SRL « Goliat - Vita » создана базы данных, в которых хранится информация о кадровом составе работников, постоянно обновляемая и максимально подробная, систематизированная по самым разнообразным признакам. Выбор информации де­лается с выводом на печатающее устройство компьютера, что позволяет следить за уком­плектованностью штатов, перемещением кадров внутри фирмы, набором и увольне­нием работников, повышением их квалификации.

Внедрение персональных компьютеров в информационно-управленческую деятельность фирмы повлек­ло за собой возникновение и развитие новых видов профессиональной деятельно­сти, связанных с обслуживанием компьютеров, а именно программистов, операторов, систе­матизаторов, обработчиков и хранителей информации в требуемой форме. При этом наблюдается постоянное снижение стоимости персональных компьютеров и повышение уровня заработной платы обслуживающего персонала.

Сегодня при работе с информацией не обойтись без использования новейших информационных технологий:

- систем в архитектуре клиент-сервер;

- систем сканирования и распознавания текста;

- систем управления базами данных;

- систем поиска документов;

- Internet.

Процесс выбора партнеров по канал ам  сбыта продукции  на SRL « Goliat - Vita » можно разделить на три этапа: определение доступности участников канала, проведение первоначальной оценки участников, подробный анализ участников.

Первый этап – определение доступности участников канала. Для того чтобы узнать о потенциальных оптовиках и розничных торговцах, можно обратиться к рекламным объявлениям в специализированных торговых изданиях. Также эту информацию можно получить на торговых ярмарках и выставках. Одним из источников могут быть и рекомендации неконкурирующих производителей, клиентов и поставщиков.

Второй этап – проведение первоначальной оценки участников. Для проведения первоначальной оценки можно использовать анкету. Эта анкета предоставляется потенциальным посредникам, заполняется ими и отсылается по факсу обратно к производителю. Подобный метод помогает быстро получить наиболее важную информацию о каждом посреднике. Анкета включает следующие вопросы: техническое соответствие, размер компании-посредника, список продаваемых на данный момент товаров, численность технического персонала и кредитный рейтинг компании. Для дальнейшей проверки пригодности посредника проводят интервью.

Третий этап – подробный анализ потенциальных участников канала сбыта. В отличие от предыдущих этапов, при подробном анализе уделяется внимание нескольким важнейшим критериям. Наиболее детально должны быть рассмотрены следующие области: издержки посредника при различных уровнях объема продаж и способность посредника влиять на продажи. Производителю нужно оценить уровень издержек при использовании того или иного посредника и сравнить этот уровень с издержками на других посредников. При оценке влияния на объем продаж должны быть рассмотрены: охват определенной территории, продажа дополнительных (комплементарных) товаров и общий уровень продаж на определенных целевых рынках.

Таким образом, принимая во внимание взаимозависимость участников канала сбыта, процессу выбора партнеров по каналу необходимо придавать особую значимость. Следуя предложенной стратегии выбора и используя указанные методики оценки потенциальных партнеров, можно снизить риск сбытовой деятельности и повысить эффективность системы сбыта.

Изучение и прогнозирование спроса.

При изучении и прогнозировании спроса коммерческой деятельности на SRL «Goliat-Vita» выделены  наиболее распространенные методы (таблица 5):

 

 

таблица 5