Анализ маркетинговой деятельности

Маркетинговая политика предприятия, оказывающего услуги, включает в себя товарную, ценовую, сбытовую политику, а также политику продвижения услуги на рынке.

Именно по лями.

Менеджер отдела сбыта при отсутствии вакансии маркетолога выполняет следующие функций:

─ изучение товарного рынка,

─ реклама,

─ сервисное обслуживание покупателей;

─ гибкая ценовая политика.

- Целью услуг пассажирам с целью увеличения сбыта своих услуг и наращивания прибыли.

Проанализируем основные элементы маркетинговой политики авиакомпании.

Целевой рынок

Одним из основных направлений маркетинговой деятельности является сегментирование рынка, позволяющее аккумулировать средства предприятия на определенном направлении своего бизнеса. К настоящему времени в экономической литературе достаточно четко обозначены понятия целевого рынка и целевого сегмента, выделение которых и является основной целью сегментирования рынка.

Целевой рынок — это потенциальный рынок фирмы, который определяется совокупностью о деятельность по выявлению потенциальных групп потребителей конкретного товара предприятия.

Общая схема сегментирования рынка представлена на рис.2.5.

Рис.2.5. Схема сегментации рынка [28,c.34]

Подобная схема сегментирования рынка носит общий характер и может быть применена при планировании различных направлений маркетинговой деятельности. потребителей в сегменте предусматривает однородность потенциальных покупателей с точки зрения покупательского отношения к конкретному товару. Сходство потребителей необходимо для того, чтобы можно было разработать соответствующий маркетинговый план для всего целевого сегмента.

Требование большой величины сегмента означает, что целевые сегменты должны быть достаточно большими для обеспечения продаж и покрытия издержек

Принцип достижимости потребителей означает требование наличия каналов коммуникации фирмы-продавца с потенциальными потребителями. Такими каналами коммуникации могут быть газеты, журналы, радио, телевидение, средства наружной рекламы и т.п. Достижимость потребителей необходима для организации

Разбивая рынок на сегменты по группам пассажиров можно привести следующие характеристики:

1. Рынок деловых пассажирских перевозок.

Перевозки деловых пассажиров являются важным сегментом рынка пассажирских авиаперевозок. Доля этого сегмента рынка последние годы несколько снизилась и составляет совершают большое количество поездок. Эти же бизнесмены, имеющие высокие личные доходы, одновременно являются потенциальными клиентами рынка неделовых перевозок, и это необходимо учитывать, поскольку во время отпуска, выходных дней, праздников они предпочтут воспользоваться услугами понравившейся авиакомпании.

И, наконец, сегмент на рынке пассажирских перевозок. В Великобритании, например, 70% прибывших и уезжающих авиапассажиров составляют неделовые пассажиры.

Основной особенностью данного сегмента является тот факт, что пассажир платит за перевозку свои собственные деньги. Как правило, это перевозка в отпуск и обратно, ежегодно планируемого и проводимого всей семьей. Естественно, определяющими являются цена авиаперевозки и уровень доходов пассажиров. Рынок пассажирских неделовых перевозок делится на два субсегмента: является определяющим фактором. Именно по этой причине такие перевозки нельзя отнести к сегменту неделовых пассажирских перевозок.

2. Перевозки с работы и на работу. Здесь спрос определяется уровнем авиатарифов, поэтому доля их незначительна из-за высокой стоимости авиабилетов по сравнению с другими видами транспорта. Следует отметить, что индивидуальные поездки в личных целях составляют самый маленький сегмент рынка пассажирских авиаперевозок.

─ 4. Рынок грузовых -6%;

─ пенсионеры-7%;

─ командировочные-38%;

─ пассажиры, пользующиеся государственными льготами для поезда к месту лечения-3%.

Из представленной ниже структуры пассажирского потока (см. рис. 2.6) видно, что его немалую долю составляют командировочные пассажиры, которые путешествуют бесплатно для себя, за счёт своих предприятий. Для них при выборе

Рис. 2.6. Структура пассажирского потока по категориям

Ассортимент услуг

На сегодняшний день авиакомпания оказывает широкий спектр услуг по авиаперевозке людей и ласти сертификации и лицензирования эксплуатационной деятельности;

8. Бронирование авиабилетов по телефону;

9. Бронирование мест прибывающим пассажирам в гостинице ГП«Аэропорт N-ск»;

10. Обеспечение внеочередной доставки срочных партий груза (грузы оперативной срочности (избирательные бюллетени, документы о переписи населения, запасные части и т. п.), грузы рыночной срочности).

Ценообразование

Ценообразование — важнейший элемент маркетинговой политики. На принятие решения о цене товара (о наценке, скидках - в данном случае) оказывает прямое воздействие условиях развитой рыночной экономики цена на выполняемые работы и оказываемые услуги зависят от следующих основных факторов: спроса, предложения, издержек производства, конкуренции. При этом цена и эти факторы взаимосвязаны рядом экономических законов.

Закон спроса показывает, что при прочих равных условиях снижение цены ведет к соответствующему возрастанию спроса, то есть между ценой и спросом на продукцию авиакомпании имеется обратная связь. Закон предложения устанавливает прямую связь между ценой и количеством предлагаемых

Из основных неценовых факторов предложения можно назвать такие: цены на ресурсы, технология производства, налоги и субвенции, число производителей работ и услуг на рынке, цены на взаимозаменяемые работы и услуги.

Тарифы представляют собой цену транспортной продукции, то есть на перевозку пассажиров, почты, грузов.

Тариф за перевозку пассажиров (аналогично и для других видов загрузки) рассчитывается в зависимости от стоимости рейса, установленных норм рентабельности и НДС, пассажировместимости и коэффициентов занятости кресел.

Уровень рентабельности по авиалиниям обычно не превышает 5-7%.

Выбор уровня рентабельности для отдельной авиалинии определяется направлением авиалинии, спросом, качеством предоставляемых услуг, включая комфорт пассажирского салона, конкуренцией или другими конъюнктуррыми соображениями.

Ц = Э*(1+р)                               (2.4)

где: Ц — цена на соответствующий вид авиаперевозок, руб.

Э — эксплуатационные расходы, руб.

р — рентабельность, равная отношению балансовой прибыли к эксплуатационным расходам или прибыли от рейса к расходам на его выполнение, %.

2. Метод «цены внедрения на рынок»предполагает установление преднамеренно низкой цены на авиаперевозки по сравнению с доминирующими в данном регионе

Использование каждого из вышеперечисленных методов формирования цен определяется в каждом конкретном случае условиями производства, финансовыми возможностями и развитостью маркетинговой службы авиакомпании.

Доходы по рному рейсу авиакомпании) производится на основе прогнозирования перевозок по отдельным авиалиниям с учетом структуры перевозок по видам, применяемым тарифам, группам валют и др.

Расчет доходов авиалинии (рейса) на базе прогноза перевозок может выполняться с использованием расчетных доходных ставок по видам перевозок (тарифов), и группам валют базового периода с учетом влияния разных факторов в плановом периоде.

В общей сумме доходов авиалинии (рейса) не учитываются результаты взаиморасчетов авиакомпаний по ПУЛУ, отдельным коммерческим соглашениям авиакомпании и т.п., рассматриваемым отдельно.

При использовании льготных тарифов расценка пассажирских перевозочных документов может производиться на определенном этапе для учета доходов авиалинии на основе официальных участковых и корректирующих расчетных коэффициентов. Расценка грузовой перевозочной документации при продаже по льготным тарифам может также производиться на основе официальных тарифов с учетом разрешенных скидок.

Доходы авиалиний совместной эксплуатации при использовании ВС обоих авиакомпаний определяются в том же порядке, что и для регулярных линий. При этом не они могут рассматриваться также с учетом совместной эксплуатации авиалиний и другим коммерческим соглашениям авиакомпании за эксплуатационные периоды (зима, лето) по отдельным ВЛ или сети авиалиний и расчетной прибыли за соответствующие периоды.

Что касается каналов сбыта по реализации билетов на рейсы авиакомпании «Ангара», то здесь используются одно (продажа непосредственно в аэропортах городов) и двухуровневые

Последнее и с помощью туристических агентств, им выплачиваются комиссионные. В таблице 2.9 представлен анализ комиссионных выплат агентам.

Таблица 2.9

Комиссионные выплаты

Как видно из таблицы, комиссионные выплаты увеличились на 24%, однако средний процент комиссии к общему объему продаж снизился на 5%, к сумме тарифа на 22%.