Предложения по совершенствованию маркетинговой деятельности

 

Используя отечественный и зарубежный опыт, необходимо разработать рекомендации, выполнение которых могло существенно улучшить систему управления предприятием, повысить его конкурентоспособность (как па внутреннем, так и на внешнем рынке), увеличить эффективность деятельности как самого отдела маркетинга и сбыта, так и предприятия в целом. При этом надо учитывать, что каждый доллар, вложенный в профессиональный маркетинг, даст не менее 5-10$ чистой прибыли в год.

По мнению автора, для организации эффективной маркетинговой деятельности на ООО "Ратипа" потребуется предпринять ряд шагов:

1. Пересмотр организационной структуры предприятия;

2. Организацию бюро по маркетингу;

3. Организация рекламы с использованием информационных ресурсов;

4. Обновление подвижного состава;

5. Введение дополнительных услуг.

Рассмотрим их содержание.

Целесообразно предусмотреть соответствующие мероприятия по координации деятельности служб предприятия, принимая во внимание принцип направленности на удовлетворение потребителя: совещание, обязательно совместное принятие решений, затрагивающих интересы различных служб, согласование процедур и действий. Очевидно, что время этапа принятия решений увеличится. Однако опыт доказывает, что на этапе исполнения это компенсируется не только временем, но и качеством исполнения.

Очень важно для решения некоторых проблем, например, разработка новых услуг по перевозкам, создавать команды, которые состояли бы из специалистов различных служб: инженеров, экономистов, менеджеров, маркетологов. Эффективность таких команд уже давно доказана. У нас же процесс разработки дробится между различными отделами. В данном случае теряется много времени и в конечном итоге, результат будет не совсем удовлетворительным.

Основная цель маркетинговой деятельности - обеспечение максимальной эффективности деятельности предприятия в целом.

Также автором предложено организовать бюро маркетинга на предприятии. Структура бюро маркетинга представлена на рисунке 3.1

Рис. 5. Структура бюро маркетинга.

 

Так как менеджеры отдела экспедиции выполняли функции специалистов по маркетингу. На основе отдела экспедиции создать бюро маркетинга и бюро экспедиции, объединив их в один отдел. В бюро маркетинга перевести одного сотрудника на должность специалиста по маркетингу. И принять на работу в бюро маркетинга специалиста по рекламе.

Основными функциями бюро маркетинга являются:

Организация эффективной маркетинговой деятельности, направленной на изучение внешнего и внутреннего рынка и завоевание устойчивого положения предприятия.

Организация рекламной деятельности, подготовка и распространение рекламных материалов.

Разработка и реализация долгосрочной, среднесрочной, краткосрочной стратегии поведения на рынке, проведение оперативных мероприятий по маркетингу.

Проведение регулярных маркетинговых исследований, установление технических и маркетинговых "ноу-хау" на рынке услуг.

Планирование и осуществление рекламно - информационного продвижения на рынок информации о предприятии.

Организация и контроль своевременной подготовки и заключения договоров на оказание услуг.

Формирование фирменного стиля предприятия, в дилерских центрах, на сувенирной продукции.

Анализ мотивов отношения потребителей к предлагаемым услугам, к товарному знаку, к предприятию в целом.

Как способ расширения рынков сбыта.

В функциональные обязанности специалиста по рекламе будут входить разработка и организация рекламы. Создание интернет сайта компании.

Затраты:

Организация рабочего места (мебель, компьютер, оргтехника) - 5,300млн. руб.

 

Заработная плата - 960000*12=11,520 млн. руб.

 

В функциональные обязанности специалиста по маркетингу будут входить определение наиболее эффективных направлений работы с потенциальными партнерами. Определением маркетинговой стратегии предприятия.

Затраты:

Рабочее место существует.

Заработная плата остается прежней (960000*12=11,520млн. руб).

Дополнительных расходов нет.

Стоимость проекта 16,820млн. руб.

Рассчитаем экономический эффект бюро маркетинга. При планируемом увеличении объема реализации услуг за счет деятельности бюро на 1,8%.

 

Эк. эф. = ( (4977,0*1,8) /100) - 16,820=72,766млн. руб.

 

Экономический эффект от создания бюро маркетинга составит 72,766 млн. руб.

Также дадим рекомендации по изменению кадровой политики ООО "Ратипа".

Невозможно себе представить, что неквалифицированный или незаинтересованный рабочий будет делать свою работу качественно. Тогда о каком качестве услуг можно говорить, если проанализировать уровень образования персонала и уровень его оплаты. В ситуации, когда работники подбираются по критерию согласования на данный уровень оплаты, невозможно обеспечить оказание конкурентоспособной услуг. Это ставит под вопрос будущее предприятия, так как оно не использует наличие некоторых преимуществ перед предприятиями СНГ для развития. Заработная плата в себестоимости составляет 17,6%, уровень образования и квалификации низок, есть также резервы по снижению численности административно-управленческого персонала, поэтому необходимо провести оценку персонала предприятия, выделив группы работников, вносящих вклад в деятельность предприятия. Затем сформировать команды высококвалифицированных рабочих, инженеров, специалистов, менеджеров, предложив им соответствующую оплату, необходимо привлекать ресурсы извне (информационные, трудовые).

Важным также является создание маркетинговой информационной системы (МИС), связанной с Интернет.

По моему мнению, ООО "Ратипа" недостаточно использует ресурсы Internet для осуществления своей рекламной деятельности.

Реклама в Internet - это инструмент, использование которого является необходимым условием для успеха и популярности любого Интернет-ресурса, для эффективного создания и поддержания имиджа компании или мероприятия, для продвижения торговой марки на рынке и т.д.

Ее основные задачи: информирование и привлечение в качестве посетителей представителей целевой аудитории Интернет-ресурса.

Цель: обеспечить устойчивый, растущий уровень продаж услуг компании владельца сайта.

В качестве методов Интернет - рекламы на ООО "Ратипа" рекомендовано использовать:

баннерная реклама на коммерческих сайтах Интернета;

коммерческие показы в ведущих баннерообменных сетях;

оптимизация WEB-сайта для роботов поисковых систем;

e-mail реклама в специализированных почтовых рассылках;

размещение информации в Интернет о конференциях, форумах, чатах, на популярных новостных сайтах, досках объявлений и т.д.;

организация системы обмена текстовыми ссылками.

В первую очередь предприятию необходимо создать свой сайт, затем, разместь его на быстром и надежном сервере. Расходы на создания сайта и его рекламу составят 0,5 млн. руб.

Также, чтобы добиться успеха в сети, необходимо:

привлечения посетителей на веб-сайт;

поиска в сети покупателей для продукции;

создания (улучшения) в Интернете имиджа компании, ее продукции и услуг.

Таким образом, образование МИС в рамках единой информационной системы предприятия поможет существенно облегчить выполнение функций маркетинга за счет обеспечения и привлечения еще одного ресурса - информации. Интеграция с ресурсами Интернет позволит предприятию стать мобильнее и конкурентоспособнее.

В связи с возрастающей конкуренцией на рынке международных перевозок и ужесточи требований ЕВРО стандартов к транспортным средствам, работающим на этом направлении. А анализ подвижного состава показывает, что 81% транспорта предприятия 1991-1998гг выпуска и только 19% транспорта 2005-2007ггвыпуска.

Предлагаем обновить транспортный состав предприятия.

1. Вывести из эксплуатации автомобили с характеристиками ЕВРО - 0 в количестве семи автопоездов.

Транспорт выводимый из эксплуатации приведен в табл. 3.1

 

Таблица 3.1. Транспорт, выводимый из эксплуатации

Марка	Год выпуска	ЕВРО	Количество
Вольво F 12	1991	0	3
Вольво F 12	1992	0	1
Скания Р 113	1992	0	1
Скания Р 113	1993	0	2
Всего	-	-	7

Примечание. Источник: собственная разработка по данным предприятия

 

Из данных табл.3.1 видно, что выводится старый транспорт с допуском ЕВРО-0.

2. Приобрести пять автомобилей Вольво FH 2008 года выпуска с полуприцепами Шмитц 2008 года выпуска. Соответствующие требованиям ЕВРО-4. Взяв их в кредит, сроком на пять лет.

Сумма кредита четыреста сорок восемь тысяч евро.

Процентная ставка 6,59% годовых.

График погашения кредита приведен в табл. 3.2 Приложения 3.

Анализ табл. 3.2 показывает, что целесообразно взять кредит в банке сроком на пять лет под 6,9% годовых на приобретение пяти единиц техники категории ЕВРО-4.

С целью повышения эффективности работы этой техники рекомендуется предприятию получить лицензию на перевозку грузов ADR (ADR -Европейское соглашение о международных перевозках опасных и особо опасных грузов автомобильным транспортом). Так как ставка на перевозку ADR груза на 30% выше обычной ставки.

Автомобильные перевозки опасных грузов выполняются в соответствии с требованиями Договора европейских государств о международных перевозках опасных грузов автотранспортом (ADR) и Временной инструкции "О перевозке опасных грузов автотранспортом" Министерства сообщений.

Выделяются следующие классы опасных грузов:

1класс - взрывчатые материалы и предметы;

2класс - сжатые, сжиженные и растворимые под давлением газы;

3класс - легко воспламеняющиеся жидкости;

4.1класс - легко воспламеняющиеся твердые вещества;

4.2класс - самовозгорающиеся вещества;

4.3класс - вещества, выделяющие воспламеняющиеся газы при соприкосновении с водой;

5.1класс - окисляющие вещества;

5.2класс - органические пероксиды;

6.1класс - ядовитые вещества;

6.2класс-побочняе продукты переработки животных и инфекционные вещества.

Для получения лицензии на перевозку опасных грузов необходимо:

1. Обучить двух специалистов по опасным грузам.

Срок обучения три недели, стоимость 280тысяч рублей.

2. Обучить водителей по опасным грузам (один человек).

Срок обучения одна неделя, стоимость80тысяч рублей.

3. Оборудовать транспорт дополнительными комплектами ADR.

Стоимость одного комплекта 2,1 млн. руб.

Общие затраты:

 

Обучение: (280т. р. *2) + (80т. р. *10) =1,360млн. руб.

Оборудование транспорта: 2,1млн. руб. *5=10,5млн. руб.

Всего: 11,860млн. руб.

 

Рассмотрим экономический эффект.

Стоимость перевозки обычного груза по маршруту Минск -Берлин, Берлин -Минск равна 9,765млн. руб.

Стоимость перевозки по ADR тем же маршрутом на30% выше.

Разница составляет 2,929млн. руб.

При выполнении дух рейсов в месяц. Рассчитаем экономический эффект.

 

Эк. эф. = ( (2,929млн. руб. *2) *5) - 11,860=17,430млн. руб.

 

По мнению автора, для организации эффективной маркетинговой деятельности на ООО "Ратипа" потребуется предпринять ряд шагов:

1. Пересмотр организационной структуры предприятия:

Рекомендуется предусмотреть соответствующие мероприятия по координации деятельности служб предприятия, принимая во внимание принцип направленности на удовлетворение потребителя: совещание, обязательно совместное принятие решений, затрагивающих интересы различных служб, согласование процедур и действий.

Основная цель маркетинговой деятельности - обеспечение максимальной эффективности деятельности предприятия в целом.

2. Организацию бюро по маркетингу включает:

организацию эффективной маркетинговой деятельности, направленной на изучение внешнего и внутреннего рынка и завоевание устойчивого положения предприятия;

организацию рекламной деятельности, подготовка и распространение рекламных материалов;

разработку и реализацию долгосрочной, среднесрочной, краткосрочной стратегии поведения на рынке, проведение оперативных мероприятий по маркетингу;

проведение регулярных маркетинговых исследований, установление технических и маркетинговых "ноу-хау" на рынке услуг;

планирование и осуществление рекламно - информационного продвижения на рынок информации о предприятии;

организацию и контроль своевременной подготовки и заключения договоров на оказание услуг;

формирование фирменного стиля предприятия, в дилерских центрах, на сувенирной продукции;

анализ мотивов отношения потребителей к предлагаемым услугам, к товарному знаку, к предприятию в целом.

Как способ расширения рынков сбыта.

Также автором предложено организация рекламу с использованием информационных ресурсов.

Реклама в Internet - это инструмент, использование которого является необходимым условием для успеха и популярности любого Интернет-ресурса, для эффективного создания и поддержания имиджа компании или мероприятия, для продвижения торговой марки на рынке и т.д.

Ее основные задачи: информирование и привлечение в качестве посетителей представителей целевой аудитории Интернет-ресурса.

Цель: обеспечить устойчивый, растущий уровень продаж услуг компании владельца сайта.

В качестве методов Интернет - рекламы на ООО "Ратипа" рекомендовано использовать:

баннерная реклама на коммерческих сайтах Интернета;

коммерческие показы в ведущих баннерообменных сетях;

оптимизация WEB-сайта для роботов поисковых систем;

e-mail реклама в специализированных почтовых рассылках;

размещение информации в Интернет о конференциях, форумах, чатах, на популярных новостных сайтах, досках объявлений и т.д.;

организация системы обмена текстовыми ссылками.

Также автором внесены предложения по обновлению подвижного состава, введению дополнительных услуг.

Заключение

 

На основе проведенного исследования можно сделать следующие выводы и предложения:

1. маркетинг представляет собой социальный и управленческий процесс, направленный на удовлетворение нужд и потребностей индивидуумов и групп посредством предложения и обмена товарами;

2. определены основные функции маркетинга: аналитическая функция, производственная функция, распределительно-сбытовые функции и функция управления и контроля;

3. технологии реализации маркетинга на предприятии включают изучение покупателя, выявления его потребностей, анализ процесса приобретения товара покупателем и удовлетворения его выявленных потребностей;

4. объектом дипломной работы является ООО "Ратипа", осуществляющее свою деятельность в 2-х подсекторах:

международные перевозки грузов автомобильным транспортом;

транспортно - экспедиционные услуги.

5. Проведенный анализ работы предприятия показывает:

предприятие располагает следующими транспортными средствами: транспортные средства класса ЕЗ - 5 единиц, транспортные средства класса Е2 - 22 единицы, транспортные средства класса Е1 - 3 единиц, транспортные средства класса ЕО - 7 единиц;

общая численность сотрудников предприятия - 110 человек. Коэффициент постоянства персонала предприятия в отчетном году составил 0,64 против 0,70 в 2006 году. Расчетные данные свидетельствуют о высокой текучести кадров состава ООО "Ратипа". Что характерно для всех транспортных предприятий.

прибыль предприятия за 2007 год составила 173,0 млн. руб. выручка предприятия в 2007 году составила 5134,0 млн. руб. Это на 225 млн. руб. больше чем в 2006 году. Рост выручки за счет увеличения объемов производства. Себестоимость услуг составила 4574,0 млн. руб. Этот показатель на 4,6% ниже чем в 2006 году. В 2007 году идет увеличение отчислений из прибыли и составила 92,0 млн. руб. .

резкий рост основных производственных фондов отрицательно повлиял на показатель фондоотдачи. В 2007году он снизился до 1,24 по сравнению с 2005и 2006 годами (2,24/2,13). Рентабельность повысилась до 108,8% за счет снижения себестоимости. Проведенный анализ показал что, экономическое состояние предприятия ООО "Ратипа" удовлетворительное. Показатель рентабельности характеризует общую положительную динамику в развитии предприятия. Рост и модернизация основных производственных фондов дают хорошие перспективы развития предприятия. Та как основной доход предприятия составляет прибыль, полученная за счет основных видов деятельности.

функции маркетинга выполняет отдел экспедиции. Такой подход свидетельствует о нерациональном применении маркетинга в работе данного структурного подразделения из-за отсутствия квалифицированных специалистов;

основные направления маркетинговой деятельности на предприятии включают выявление неудовлетворенностью спроса рынке, а также возможности предприятия ООО "Ратипа" по его удовлетворению, выявления требований, запросов, пожеланий потребителей к качеству, ассортименту, оформлению и методам реализации услуг предприятия, участие в выработке стратегии рыночного поведения ООО "Ратипа", осуществление сбора, изучения, оценки, анализа и обогащения отечественных и зарубежных материалов о состоянии, емкости и тенденциях развития потенциальных рынков сбыта услуг, возможности и экономической целесообразности выхода на эти рынки, сбор и систематизация данных о предприятиях и иных фирмах, оказывающих аналогичные услуги, поведении конкурентов и их намерениях на изучаемых рынках.

В результате проведенного исследования с целью совершенствования маркетинговой деятельности ООО "Ратипа" автором были разработаны следующие мероприятия:

1. Пересмотр организационной структуры предприятия;

2. Организацию бюро по маркетингу;

3. Организация рекламы с использованием информационных ресурсов;

4. Обновление подвижного состава;

5. Введение дополнительных услуг.