Анализ каналов распределения и товаропродвижения

Процесс распределения – совокупность стадий, действий и методов по определению, выбору и привлечению потребителей, выявлению рациональных путей и средств поставки товаров согласно условиям договора.

Канал распределения – ряд организаций или физических лиц (посредников), делающих продукты доступными для потребителя, а также путь, по которому товары движутся от производителя к потребителю.

Каналы распределения характеризуются числом уровней. Уровень канала – посредник, который выполняет работу по продвижению товара и права собственности на него конечному потребителю.

Для ООО «Полиграф Принт» характерен:

Канал нулевого уровня (канал прямого маркетинга)

«Полиграф Принт»«Академия Холдинг» г. Москва

Этот канал используется в основном при продаже непосредственно со склада готовой продукции.

Выделяют 3 типа распределения:

- интенсивное

- селективное;

- эксклюзивное.

Стратегия распределения – долговременные направления действий фирмы в политике распределения.

Выделяют следующие стратегии распределения:

- проталкивания,

- протягивания.

Компания «Академия Холдинг» использует стратегию протягивания, так как маркетинговые решения фокусируются на конечных потребителях, минуя посредников.

Товародвижение – физическая часть распределения, которая включает работу заказами, обработку грузов, организацию складского хозяйства, управления запасами и транспортировку. Товародвижение – деятельность, направленная на доставку нужного товара нужному потребителю в нужное время. Но цепочка поставок начинается с доставки сырья и материалов от поставщиков на предприятие. На нашем предприятии этот процесс контролируется работниками сбыта.

Основные издержки товародвижения складываются из расходов по транспортировке, последующему складированию товаров, поддержанию товарно-материальных запасов, получению, отгрузке и упаковке товаров, административных расходов и расходов по обработке заказов.

Анализ процесса товародвижения проходит несколько этапов. Для начала определяют цели товародвижения. Ориентация на сокращение издержек подразумевает дешевую систему транспортировки, поддержание небольших товарно-материальных запасов и наличие небольшого числа складов. Таким образом любая фирма должна определить, какая цель для нее является приоритетной: снижение затрат или же высокая степень удовлетворенности покупателей.

Руководство ООО «Полиграф Принт» будет ставить главной целью товародвижения: снижение затрат на поддержание больших товарно-материальных запасов для увеличения прибыли предприятия.

Основной целью товародвижения для нашего предприятия является снижение издержек на транспортировку, хранение товара и оформление контрактов с потребителями.

ООО «Полиграф Принт» работает без посредников. Торговый персонал компании работает с потребителями напрямую.

Товародвижение на ООО «Полиграф Принт» начинается с получения заказа от потребителей: по телефону, через компьютерные сети, в результате личных визитов заказчика. Обработка заказов заключается в передаче их на склад готовой продукции, где проверяется наличие запрашиваемого продукта. При наличии товара на складе поставка осуществляется в течение 3 дней. При оптовых поставках (более 5 штук) предоставляются скидки, и рассматривается возможность бесплатной доставки. Отгружаемые изделия сопровождаются отгрузочной и платежной документацией.

Еще одним важным вопросом товародвижения является решение об уровне товарно-материальных запасов. Наша фирма располагает запасами товаров, достаточными для немедленного выполнения всех заказов клиентов. Заказы следуют регулярно, но объём закупок может быть разным. Склады товаров находятся непосредственно на территории предприятия.

Специалист по маркетингу всегда интересуется, какие решения относительно транспортировки товаров принимает компания. Транспортировка продукции осуществляется самовывозом за счет заказчика. Таким образом, ООО «Полиграф Принт» предпочитает использовать прямые каналы распределения. Но в последнее время руководство предприятия стало больше стремиться к привлечению региональных дилеров.

Одной из положительных сторон предприятия является отсутствие загруженности складов и остатков нереализованной продукции. Это позволяет сохранять материальные средства. На предприятии грамотно организован процесс создания запаса сырьевой базы, что помогает ему бесперебойно работать.

Делаем выводы, что для эффективного выполнения работы в области распределения и товародвижения полиграфических товаров (тетрадей) ООО «Полиграф Принт» необходимо нанять квалифицированных специалистов и организовать работу с региональными дилерами. В их функции будет входить реализация выпускаемой продукции, прием заказов и своевременная подготовка и заключение контрактов (договоров) на поставку готовой продукции, контроль за поставками, ведение правильного учета приемки и отчетности по отгрузке продукции, оценка эффективности работы дистрибьюторов.

Также, для более широкого охвата целевых сегментов руководителям предприятия можно порекомендовать увеличить число штатных торговых специалистов, привлечь сторонние организации в качестве представительств производителя в разных регионах.

Оценка издержек

Каждое предприятие при продаже товара, должно быть уверено в том, что его затраты окупятся и оно получит прибыль. Для получения прибыли необходимо, чтобы выручка от предоставляемых услуг превышала сумму постоянных и переменных издержек. Издержки играют важную роль в стратегии формирования цен. Расчёт всех издержек ООО «Полиграф Принт» представлен в приложении 6.

Суть этого метода расчета цен состоит в том, что производитель определяет издержки по производству, распределению и сбыту и прибавляет к ним желаемую сумму прибыли, которую рассматривает как вознаграждение за вложенный капитал и риск.

Определение цен на базе издержек производства осуществляется на основе постоянных и переменных затрат. При исчислении цен на базе полных затрат учитываются как переменные так и постоянные затраты. К постоянным относятся: затраты вспомогательного производства (топливо, бензин, амортизация оборудования, командировки); общепроизводственные расходы; общехозяйственные расходы (услуги, оказанные предприятию, выплата процентов за кредит, использование легкового и грузового транспорта, почтово-телеграфные расходы).

Переменные издержки – это затраты, которые имеют прямое отношение к изготовлению изделия, но которые в расчете на единицу изделия практически не меняется (общепроизводственные и общехозяйственные расходы). В стоимость каждого полуавтомата входит стоимость сырья, упаковочных материалов, электроэнергия, заработная плата рабочих и т.д.