Матрица Ансоффа: суть метода, графическое отображение, основные стратегические рекомендации данной модели.

для описания возможных стратегий предприятия  в условиях растущего рынка.  

Считается, что при выборе направлений роста у предприятия есть несколько стратегических альтернатив:   

 стратегия совершенствования деятельности,   

 товарной экспансии (разработка новых или совершенствование существующих продуктов),  

 развития рынка,   

 диверсификации (рис. 5.4). 

Выделяют следующие основные стратегические рекомендации данной модели.  

1. Стратегии совершенствования деятельности. При выборе данной стратегии предприятия рекомендуется обратить внимание на мероприятия маркетинга для имеющихся товаров на существующих рынках: провести изучение целевого рынка предприятия, разработать мероприятия по продвижению продукции и увеличению эффективности деятельности на существующем рынке. В этом случае доход обеспечивается за счет рационализации производства и сбыта (снижение себестоимости, реклама, сервис, предоставление торговых скидок).  

Эта стратегия направлена на улучшение деятельности предприятия, она эффективна при растущем или ненасыщенном рынке. Имеются следующие альтернативы интенсивного роста:   

1) развитие первичного спроса путем привлечения новых пользователей товара, побуждения покупателей к более частому использованию или к большему разовому потреблению, поиск новых возможностей использования товара;  

2) увеличение доли рынка за счет привлечения покупателей фирм - конкурентов посредством активных маркетинговых мероприятий — развития сбытовой сети, использования стимулирующих мероприятий, гибкой ценовой политики, развития сервисных услуг и т . д . О б ы ч н о эта стратегия используется на стадии зрелости жизненного цикла товара; 3) приобретение рынков путем слияния или поглощения фирм - конкурентов; 

4) защита своего положения на рынке посредством развития функционального маркетинга;  

5) рационализация рынка — фокусирование на рентабельных рыночных сегментах, уход из некоторых сегментов рынка, повышение эффективности продаж.  

2. Товарная экспансия — стратегия разработки новых/совершенствования существующих товаров с целью увеличения продаж. Предприятие может осуществлять такую стратегию на уже известном рынке, отыскивая и заполняя рыночные ниши. Доход в этом случае обеспечивается за счет сохранения доли рынка в будущем. Такая стратегия наиболее предпочтительна с точки зрения минимизации риска, поскольку предприятие действует на знакомом рынке.

Имеются следующие альтернативные варианты реализации стратегии:  

1) добавление потребительских характеристик товара. Скажем, наряду с телевизорами производятся видеодвойки;  Пример: ... 

2) расширение товарной номенклатуры и ассортимента выпускаемой продукции. Например, производитель напитков выпускает их в различной упаковке и разных по объему емкостях. Кроме того, он может приобрести производство дополняющих товаров, скажем чипсов, или получать их по договору и перепродавать под своей маркой. Важными инструментами товарной экспансии являются товарная политика предприятия и сегментация рынка. Пример: продажа на АЗС моторных масел.    

3. Стратегия развития рынка, или рыночная экспансия. Данная стратегия направлена на поиск новых рынков/новых сегментов рынка для уже освоенных товаров. Доход обеспечивается благодаря расширению рынка сбыта как в пределах географического региона, так и вне его. Такая стратегия связана со значительными затратами и более рискованна, чем обе предыдущие, но в перспективе более доходна. Однако выйти напрямую на новые географические рынки довольно трудно, так как они «чужие», заняты другими фирмами. 

Здесь также имеется ряд альтернатив: 

 • освоение новых сегментов на том же рынке; 

 • выход на новые рынки внутри страны и в других странах.  

Стратегия развития рынка опирается в основном на систему сбыта продукции и ноу -хау в области маркетинга.    

4. Стратегия диверсификации предполагает разработку новых видов продукции одновременно с освоением новых рынков. При этом товары могут быть новыми для всех предприятий, работающих на целевом рынке, или только для данного предприятия. Такая стратегия обеспечивает прибыль, стабильность и устойчивость фирмы в отдаленном будущем. Она является наиболее рискованной и дорогостоящей.   

По аналогии с другими матрицами портфельного анализа достоинствами матрицы Ансоффа являются простота и наглядность представления возможных стратегий, а недостатками — односторонняя ориентация на рост, учет всего двух, хотя и важнейших, факторов (товар —рынок).