Характеристика деятельности и оценка комплекса маркетинга ИП Андреева магазин «Комплимент»

 

Индивидуальный предприниматель Андреев начал свою деятельность в 2009 году с момента получения Свидетельства о внесении в Единый государственный реестр индивидуальных предпринимателей записи об индивидуальном предпринимателе.

Местом нахождения и почтовым адресом общества является: Российская Федерация, город Тула, улица Максима Горького, дом 14.

Организация создана для удовлетворения потребностей населения в непродовольственных товаров, роста материального благосостояния своих сотрудников, обеспечения занятости населения, увеличения поступлений в местный бюджет и получения прибыли.

Организация занимается закупкой и дальнейшей розничной продажей потребителям непродовольственных товаров, а именно аксессуаров, то есть является розничным магазином. В таблице 2.1 представлена обзорная справка о данном предприятии:

 

Таблица 2.1 Справка о магазине «Комплимент»

Наименование предприятия	ИП Андреев магазин «Комплимент»
Вид деятельности	Розничная торговля аксессуарами
Часы работы магазина	С 10 до 19 часов без перерыва
Режим работы магазина	Без выходных
Общая полезная площадь	20 кв. м
Общая численность работников	3
Число расчётных узлов	1

 

Место расположения магазина очень выгодное, в нем всегда много покупателей, что является преимуществом перед другими тортовыми предприятиями и стимулом к улучшению своей работы, расширению ассортимента, повышению культуры обслуживания покупателей. Название и приятная атмосфера магазина будет стимулировать продажу товара.

Торговое оборудование магазина представлено в таблице 2.2:

 

Таблица 2.2. Торговое оборудование магазина «Комплимент»

Наименование	Количество	Цена
Зеркало напольное	1	2000
Сетка настенная	5	1000
Прилавок	2	4500
Стул	3	800
Стол	1	1000
Стеллаж	3	300

 

Заработная плата продавцов состоит из оклада (6000 рублей) и процента (10%) от продаж и выплачивается каждые 2 недели. График работы продавцов - сменный, 3 дня через 3 дня. Стартовый капитал (таблица 2.3) составляет:

 

Таблица 2.3. Стартовый капитал

Категория капитала	Расход, руб.
Закупка товара	80 000
Аренда за месяц	16 000
Торговое оборудование	20 300
Аванс работникам	6 000
Реклама	3 000
Накладные расходы	2 000
Итого:	127 300

 

Стоимость 1 квадратного метра арендуемого торгового помещения - 800 рублей в месяц. Итого 16 000 рублей в месяц тратится на аренду.

Источники стартового капитала:

Личные сбережения: 127 300 рублей.

Организационная структура ИП Андреев является довольно простой в связи с малыми её размерами и небольшим количеством сотрудников. В магазине работают 3 человек: директор и 2 продавца.

Целью деятельности организации является удовлетворение общественной потребности в товарах народного потребления, оказание консультационных услуг высокого качества, а также реализация на основе полученной прибыли социальных и экономических интересов трудового коллектива и директора организации.

Задачами организации являться обретение уверенной позиции на рынке кожгалантерейных аксессуаров, выявление нужного сегмента потребителей, налаживание устойчивых связей с поставщиками продукции.

Масштаб деятельности в пределах города, в дальнейшем планируется открытие магазинов с целью организации крупной и известной сети.

В магазине «Комплимент» используется технология продаж товара, разработанная с учетом индивидуальных особенностей покупателя. Техника продаж состоит из следующих шагов:

· визуальный контакт с покупателем - при входе в магазин продавец должен установить визуальный контакт с покупателем, поздороваться;

·         выявление потребностей - продавец должен выявить какая группа товаров интересует покупателя. Это осуществляется с помощью, так называемых открытых вопросов;

·         консультирование - продавец обязан рассказать покупателю о всех технологиях, используемых в товаре, предложить ему альтернативу (цветовую, размерную, товарную);

·         оформление покупки - продавец должен выписать товарный чек, упаковать товар, рассказать о технике эксплуатации товара, объяснить, что делать, если буден обнаружен производственный или иной брак;

· завершение покупки - продавец должен проинформировать о существующих в магазине акциях и скидках, пригласить в магазин за следующими покупками.

Существующая техника продаж направлена на то, чтобы максимально эффективно работать с покупателем.

Как показывают опросы покупателей, именно ассортимент в наибольшей степени влияет на выбор места покупки: 42% опрошенных считают его основополагающим фактором при выборе магазина. Показательным является то, что цена товаров сегодня меньше влияет на предпочтения, это отметили 38% респондентов, также 38% оценили важность качества товаров и 35% опрошенных считают важным удобное расположение магазина [22, с. 112].

Эти цифры не только красноречиво свидетельствуют о том, что изменились потребители (совсем недавно основным при выборе была цена), но и о том, насколько важно предоставить потребителям именно тот ассортимент товаров, который соответствует их запросам.

Для того чтобы обеспечить постоянное наличие в продаже определённых товаров, необходимо, чтобы магазин снабжался ими из стабильных источников и желательно в централизованном порядке.

Магазин предоставляет довольно широкий ассортимент товаров и постоянно ведёт работу со следующими поставщиками:

ООО «Евро-Дизайн», г. Санкт-Петербург. Компания приобрела репутацию не только крупного поставщика женских сумок в стране, но и надёжного стабильного партнёра, открытого для взаимовыгодного сотрудничества. Ассортимент: женские сумки, клатчи, молодёжные сумки, мужские портфели марки Janelli.

ООО МАБАС, г. Москва. Специализируется на производстве кожгалантерейной продукции. Введены современные технологии, с помощью которых улучшилось соотношение цены и качества товара. Ассортимент: женские сумки, клатчи, кошельки, молодёжные сумки.

ЗАО «Саломея», г. Новосибирск. Широкий ассортимент для потребителей различных возрастных групп и разного уровня достатка. Продукция отличается не только хорошим качеством и привлекательным внешним видом, но и демократичными ценами. Ассортимент: женские сумки, клатчи, ключницы, косметички.

«Bitex», Тульская обл. г.Донской. Работа по моделированию и запуску моделей в производство ведётся опытными специалистами, которые в своей работе учитывают потребности всех слоёв населения и опыт ведущих зарубежных фирм. Ассортимент: чемоданы, спортивные и дорожные сумки, рюкзаки, сумки для ноутбуков.

«Докофа», Тульская обл. г.Донской. Один из крупнейших российских производителей кожгалантерейной продукции. Коллекции состоят из широкой гаммы изделий из натуральной и искусственной кожи, различных типов отечественных и импортных материалов. Ассортимент: чемоданы, дорожные сумки, портфели, папки, барсетки, сумки для ноутбуков.

Рассмотрим широту ассортимента в магазине. Перечень ассортиментных групп вне зависимости от пола потребителей таков:

. Сумки.

2. Спортивные сумки.

.   Дорожные сумки.

.   Рюкзаки.

.   Кошельки и портмоне.

.   Чемоданы.

.   Ремни.

.   Зонты.

.   Перчатки.

В таблице 2.4 представлены наименования товаров и соответствующие количества их разновидностей по цветам и фасону, имеющиеся в продаже на 4 октября 2011 года, а также период торговли:

 

Таблица 2.4. Товары в продаже на 4 октября 2011 года

Наименование товаров	Количество товаров	Период торговли
Сумки женские	99	Весь год
Сумки мужские	55	Весь год
Спортивные сумки	29	Весь год
Дорожные сумки	12	Весь год
Рюкзаки	7	Весь год
Чемоданы	12	Весь год
Кошельки женские	57	Весь год
Мужские кошельки и портмоне	42	Весь год
Ремни женские	33	Весь год
Ремни мужские	29	Весь год
Зонты мужские	28	Март-Ноябрь
Зонты женские	46	Март-Ноябрь
Перчатки женские	32	Октябрь-Март
Перчатки мужские	18	Октябрь-Март

 

Таким образом, широта товарного ассортимента представлена семью ассортиментными группами, которые находятся в продаже. Если взять за 100% все наименования товаров, имеющиеся в продаже (499 шт.), то:

· сумки составляют 31% (25% женские и 12% мужские) от общего ассортимента;

·   спортивные сумки - 6% от всего ассортимента;

·   дорожные сумки - 2%;

·   чемоданы - 2%;

·   рюкзаки - 2%;

·   кошельки мужские и женские - 20%;

·   ремни мужские и женские - 10%;

·   зонты - 15%;

·   перчатки - 7%.

Проанализировав широту и глубину ассортимента, можно сделать вывод, что ряд наименований аксессуаров довольно широкий: в нём присутствуют и сумки, и кошельки, и зонты, а также ремни и перчатки. Глубина ассортимента по некоторым наименованиям неравномерна, видно, что в магазине «Комплимент» больший акцент делается на сумках, зонтах и кошельках, в то время как спортивных, дорожных сумок и чемоданов довольно мало, но стоит отметить, что магазин всё-таки ориентирован на повседневные аксессуары, а не на спортивные, поэтому такую разницу не стоит принимать во внимание.

Для ранжирования ассортимента необходимо провести АВС-анализ. ABC-анализ ассортиментных групп проводится путём деления всего ассортимента на три категории:

· А - группы товаров, объём продаж которых наиболее высок,

·         В - промежуточные,

·         С - группы товаров, объём продаж которых наиболее низок.

Анализ основывается на так называемом принципе Парето, исходящим из того, что за 20% последствий отвечает 80% причин. Правило 80/20 означает, что в любом процессе малое число причин (20%) жизненно важно, а 80% не оказывает существенного влияния на результат.

Для проведения АВС-анализа торгового ассортимента магазина «Комплимент» нам необходимы данные об объёмах продаж за период август 2011г. - ноябрь 2011г., которые представлены в таблице 2.5:

 

Таблица 2.5. Объёмы продаж за август-ноябрь 2011г.

	Авг.	Сент.	Окт.	Ноя.	За 4 мес.
Сумки	46	59	48	52	205
Спортивные сумки	12	9	8	10	39
Дорожные сумки	18	5	3	4	30
Рюкзаки	7	19	5	1	32
Чемоданы	8	5	3	2	18
Кошельки	29	32	35	39	135
Ремни	21	23	15	11	70
Зонты	17	29	23	13	82
Перчатки	0	6	20	29	55
Всего	158	187	160	161	666

Проведём группировку по объёму продаж, начиная с позиции, которая даёт наибольший объём. В первом столбце представлены наименования товаров (1), во втором - объём продаж этих товаров в количественном (2), в третьем - занесены процентные величины, указывающие, какой процент от всего объёма продаж составляет объём продаж конкретного наименования (3). В четвёртом с вычисляем процент наименований товаров в общем перечне (4), в пятом столбце суммируются объёмы продаж отдельных групп товаров (5). Из таблицы можно сделать вывод, что к товарам группы А, объём продаж которых в количественном выражении наиболее высок относятся сумки и кошельки, процент этих товаров в ассортименте составляет 22%, а общий объём продаж - 51%, к товарам группы Б, составляющим 33% от всего ассортимента, суммарный объём продаж которых 33% относятся - зонты, ремни и перчатки, к товарам группы С, составляющим 45% от всего ассортимента и объём продаж которых 16% - спортивные, дорожные сумки, рюкзаки и чемоданы.

Очень важным для любого магазина является группировка товаров по секциям. В магазине «Комплимент» аксессуары в разном сочетании могут представлять как повседневные, так и вечерние ансамбли, поэтому их группировка по таким критериям как «аксессуары для офиса», «аксессуары для прогулок» и т.д. нецелесообразна. Товары группируются по видам.

Вдоль стены отдельно расположены на сетках женские сумки, клатчи, мужские барсетки и портфели, вдоль противоположной стены - спортивные и дорожные сумки, чемоданы. Кошельки, перчатки, зонты, представлены на витрине. Ремни - на отдельных стойках. Все товары расположены аккуратно и в такой последовательности, чтобы их было хорошо видно и в глаза не бросалось что-то конкретное.

 

Таблица 2.6. АВС-анализ ассортимента

1	2	3	4	5	6
	За 4 мес.	% от общего объёма	общий % наимен. в асс.	% от объёма продаж в группе	группа
Сумки	205	31	22	51	А
Кошельки	135	20
Зонты	82	14	33	33	В
Ремни	70	11
Перчатки	55	8
Спорт. сумки	39	6	45	16	С
Рюкзаки	32	4
Дорожные сумки	30	4
Чемоданы	18	2

 

Сумки развешены по производителям, чтобы покупатель, которого интересует конкретная марка, мог с лёгкостью ориентироваться в ассортименте. Чтобы не возникало неудобств при покупке, перчатки расположены по размерам и по типу материала. Зонты, разделяющиеся на автоматические и полуавтоматические, также расположены отдельно.

Магазин предоставляет гарантию на товары - 2 недели, на зонты - 4 недели.

Одним из важнейших факторов, влияющих на получение прибыли является розничная цена товаров.

 

 

Для того чтобы бизнес приносил прибыль, она должна превышать стоимость товаров, которая складывается из закупочной стоимости и стоимости доставки, выкладки [40, с.73]. Существует множество подходов к назначению розничной цены товара. В магазине «Комплимент» используется несколько методов ценообразования.

. Цена как у конкурентов. Обычно у покупателей есть выбор, где купить товары, и они ищут, где дешевле. Магазины розничной торговли, решившие устанавливать цены такие же, как у конкурентов должны предоставлять покупателям отличный сервис, чтобы получить конкурентное преимущество. Конкурентным преимуществом может быть так же удачно расположенное помещение для магазина. В магазине установлены цены ниже, чем у конкурентов так как есть возможность закупать по лучшим ценам и снижены затраты.

2. Психологическое ценообразование. Психологические приемы в ценообразовании действуют, когда цены находятся на некотором уровне, который покупатели считают справедливым. Самый распространенный прием - назначение цены, которая кончается на 5, 7 или 9.Считается, что покупатели чаще округляют цену в меньшую сторону, то есть цена 699 руб. часто может быть округлена покупателем до 600 руб.

.   Удвоение. Ранее очень распространенный способ, который иногда используется и сейчас. Закупочная стоимость товара умножается на 2, и получается розничная цена. К преимуществам данного метода можно отнести его простоту.

.   Назначение одной цены за несколько товаров. В этом случае покупатель получает более 1 товара за некоторую цену. Это не только отличная стратегия для распродаж, но и стимул для клиентов покупать в больших количествах. Так, например, в магазине часто проводится акция, в которой покупатель приобретает сумку по цене, которая была изменена на момент проведения акции и выбирает кошелёк из предложенного ассортимента.

.   Назначение очень низкой цены на некоторые товары. Товары, продающиеся со скидкой, продаются практически по себестоимости. Магазин на них практически не зарабатывает. Но они приводят в магазин множество покупателей, которые обычно покупают другие товары, цена на которые не является заниженной. Такой подход распространяется в магазине на некоторые сумки, как повседневные, так и спортивные. Также это способствует появлению постоянных покупателей, в сознании которых цены магазина являются очень доступными.

Не менее важное значение имеет внутренняя среда магазина. Она подразумевает прежде всего интерьер и рекламное оформление. Оформление магазина должно осуществляться с использованием элементов фирменности, с помощью которых создается его фирменный стиль. Фирменный стиль создается путем использования единых принципов оформления, цветовых сочетаний и образов для рекламы, деловых бумаг, вывески магазина, торгового зала и т. д.

Основными составляющими фирменного стиля являются: товарный знак (словесный и графический), фирменные цвета, логотип, рекламный слоган. Для оформления товарного знака выбираются определенные фирменные цвета, а для особого начертания названия магазина - логотип. Рекламный слоган представляет собой краткую фразу или девиз фирмы.

Основными носителями фирменного стиля могут выступать: вывеска над входом или у входа в магазин, элементы помещения торгового зала (стены, колонны, перегородки), различные виды витрин, торговое оборудование, ценники, наклейки и этикетки, одежда персонала.

Рациональное планировочное решение торгового зала не только отвечает требованиям эффективной организации совершаемых здесь торгово-технологических операций, но и позволяет создать наиболее удачный интерьер, под которым следует понимать как оформление торгового зала, так и организацию внутреннего пространства помещения и решение всех его составляющих элементов - отделки, освещения, торгового оборудования и т. д. Интерьер торгового зала магазина должен отвечать эстетическим и эргономическим требованиям. Внешняя информация торгового предприятия, как правило, включает вывеску, состоящую из названия магазина, отвечающего типу предприятия, фирменного знака, а также указателя времени работы магазина.

Рекламным агентством, в которое обратился директор магазина, было предложено три варианта оформления баннера и штендера (Приложение 2).

Руководителем был выбран второй вариант, так как он наиболее чётко соответствует выбранному имиджу магазина.

Напротив входа в магазин под потолком подвешена большая стрелка из, с её помощью посетители торгового центра, идущие прямо по коридору могут издалека увидеть магазин, расположенный в конце коридора. На всех товарах развешены ценники, также оформленные в фирменном стиле магазина (Приложение 3):

С целью стимулирования продаж и обретения постоянных покупателей в магазине непрерывно проводятся акции, о которых информируют посетителей торгового центра разложенные и развешенные на видных местах информационные листки.

Каждому посетителю магазина вне зависимости от того, совершил он покупку или нет, вручается информационный листок, дающий так же право скидки на покупку (флаер) (Приложение 4)

Возле входа в торговый центр, в котором расположен магазин «Комплимент» находится рекламный двухсторонний штендер с названием, описанием ассортимента, адресом и телефоном магазина. На фасаде здания висит баннер, выдержанный в том же стиле что и штендер, а также содержащий ту же информацию. Внутри здания, по лестнице, расклеены стрелки, указывающие посетителям торгового центра направление, в котором нужно идти, чтобы попасть в магазин, стрелки так же как и штендер, и баннер, имеют фирменный стиль магазина «Комплимент».