Анализ реализации продукции

 

Анализ динамики сбыта должен отражать отклонения от плановых величин и показателей за прошлые периоды. Информативность этих показателей снижается из-за структурных влияний. Предлагает использовать для анализа динамики сбыта коэффициент структурных отклонений.

Для начала представим исходные данные реализации за предыдущие периоды.

 

Таблица 3.1

Отчет о реализации продукции ОАО "Агреман" 2010 г.

Группа продукции	Тыс. руб.	%
Масла моторные синтетические	1299,96	46
Масла моторные минеральные	706,5	25
Масла трансмиссионные	508,68	18
Технические жидкости	310,86	11
Итого	2826	100

 

Плановые и фактические показатели в сбыте продукции на 2011 г. представлены в табл. 3.2.

 

Таблица 3.2

Исходные данные для расчета, 2011 г.

Группа продукции	План 2011, %	Факт 2011, %
Масла моторные синтетические	48	39
Масла моторные минеральные	20	24
Масла трансмиссионные	21	24
Технические жидкости	11	13
Итого	100	100

 

Графически изобразим указанные показатели.

Рис.3.1 Показатели сбыта в 2011 г.

 

Рассчитаем индивидуальные коэффициенты структурной близости по формуле 2.2.

 

 

Сведем полученные результаты в табл. 3.3.

 

Таблица 3.3

Расчет индивидуальных коэффициентов структурной близости

	Виды продукции
	Масла моторные синтетические	Масла моторные минеральные	Масла трансмиссионные	Технические жидкости
Показатель	0,813	0,833	0,875	0,846

 

Графически изобразим указанные показатели.

 

Рис. 3.2 Индивидуальные коэффициенты структурной близости

 

Как видно из диаграммы, наибольшее отклонение от плана наблюдается по синтетическим и минеральным моторным маслам. Рассчитаем интегральный коэффициент по формуле 2.1:

 

 

Таким образом, план по структуре реализации продукции выполнен на 84,1%. Недовыполнение составило 15,9 %.

Необходимо провести анализ качества продукции и условия ее реализации, а также стратегию реализации ОАО "Агреман".

К примеру, в области ценовой политики существуют жесткие правила, ограничивающие возможность ОАО "Агреман" реализовывать продукцию существенно выше рекомендуемой розничной цены.

Целями же руководства организации, как и организации в целом, является извлечение прибыли из осуществляемой предпринимательской деятельности, что характеризует назначение большинства коммерческих предприятий.

Непосредственно дерево целей, которые преследует ОАО "Агреман", представлено на рис.3.3.

 

Рис. 3.3 Цели руководства ОАО «Агреман»

 

Невыполнение плановых показателей и снижение уровня сбыта основной продукции (синтетических масел) заставил руководство провести в ноябре 2007 года опрос представителей целевых групп. В опросе приняли участие 500 человек (как частные лица, так и представители автомобильных предприятий и торговых организаций).

В ходе опроса был сделан основополагающий вывод: осведомленность о моторных маслах и технических жидкостях под торговыми марками "ТНК смазочные материалы" и "ТОСОЛ СИНТЕЗ" была охарактеризована как "средняя", что подтверждалось ответами респондентов на вопрос: Знаете ли Вы о продукции под торговыми марками "ТНК смазочные материалы" и "ТОСОЛ СИНТЕЗ"?

Данные показатели были получены в совокупности с хорошими отзывами тех потребителей, которые используют продукцию под указанной торговой маркой, что говорит о ее хорошем качестве.

 

Рис. 3.4 Информированность потребителя о реализуемой продукции

 

Таким образом, анализ реализации продукции позволил сделать следующие выводы:

.   План по структуре реализации продукции выполнен на 84,1%.

2. Наибольшее отклонение от плана наблюдается по синтетическим и минеральным моторным маслам.

.   Качество реализуемой продукции высокое.

.   Существует проблема малой информированности потребителей продукции, что негативно сказывается на объемах ее реализации.

Для устранения проблемы в организации может реализовываться стратегия глубокого проникновения.

 

3.3 Увеличение показателей реализации продукции ОАО "Агреман"

 

Суть стратегии проникновения ОАО "Агреман" на рынок заключается в нахождении организацией путей увеличения сбыта реализуемых товаров на уже освоенных рынках при помощи более агрессивного маркетинга [14, С.124]. ОАО "Агреман" должно стремится расширить реализацию имеющихся товаров на существующих рынках при помощи наступательного продвижения товаров. Это увеличивает реализацию: привлекает тех, кто раньше не пользовался продукцией данной фирмы, а также клиентов конкурентов и увеличивает спрос уже привлеченных потребителей.

Для того, чтобы охарактеризовать причины применения данной стратегии анализируемым предприятием, необходимо повторить, что ОАО "Агреман" является официальным дистрибьютором смазочных материалов под марками "ТНК смазочные материалы" и "ТОСОЛ СИНТЕЗ". Таким образом, при выборе ценовой стратегии, предоставлении скидок и иных форм стимулирования потребителей организации ограничена требованиями, которое предъявляет к ее работе предприятие-изготовитель.

Причиной реализации выбранной стратегии также является наличие большого количества предприятий - конкурентов, реализующих моторные масла и иные технические жидкости по такими всемирно известными брендами, как: Mobil, Shell, Esso, Total, Hado и другие, основными дистрибьюторами которых, и, соответственно, конкурентами ОАО Агреман являются: ООО "Сбытавтоснаб", ЗАО "Росма", ООО "ФаворитОйл" и др.

Для реализации выбранной стратегии предлагается план, который включает в себя этапы, представленные на рис.3.5.

 

Рис. 3.5 План системы реализации продукции ОАО «Агреман» для реализации выбранной стратегии

 

В рамках реализации стратегии предлагается основной упор делать на рекламу в сети Интернет. Также возможно проведение PR-мероприятий с использованием следующих приемов работы [3, С.234]:

-  пресс-клуб и пресс-пул;

-  встреча с журналистами без галстуков;

-  встречи с главными редакторами СМИ;

-  организация дней прессы;

-  совместные конференции и семинары со СМИ;

-  информационное спонсорство;

-  проведение конкурса среди журналистов на лучший материал об ОАО "Агреман".

Основной идеей стратегии ценообразования ОАО "Агреман" в области установления цен на реализуемую продукцию должно являться постепенное снижение цен на основании накопительных скидок постоянным клиентам и незначительное общее снижение цен. Подобных подход должен реализовываться исходя из того, что на рынке присутствует значительное число конкурентов, и агрессивная политика цен может привести к негативным последствиям, Такая стратегия будет способствовать привлечению постоянных клиентов, как за счет скидок, так и за счет высокого качества обслуживания покупателей.

Главным элементом ценовой политики ОАО "Агреман" должно стать введение компьютерного учета всех клиентов фирмы с целью предоставления накопительных скидок с цены. Вариант предоставляемых скидок представлен в табл.3.4.

 

Таблица 3.4

Система скидок ОАО "Агреман"

Скидка оптовым покупателям	Постоянным покупателям	Скидки при самовывозе
При покупке партии масел и иных технических жидкостей от 50 шт. - скидка 0,5-1%	При трехкратном заказе скидка 1,5%	1% от стоимости вывозимой партии

 

Также вероятны дополнительные возможности при дистрибуции:

.   Отгрузка продукции заказчику в любом количестве с собственного склада.

.   Отгрузка реализуемой продукции транспортом заказчика с предоставлением скидки в 0,5-1%.

Это позволит привлечь и сохранить постоянных клиентов и повысить объем спроса. Дополнительное привлечение клиентов возможно за счет реализации личных продаж ОАО "Агреман".

Выводы по главе:

.   ОАО "Агреман" является официальным дистрибьютором высококачественных смазочных материалов под маркой "ТНК смазочные материалы" и "ТОСОЛ СИНТЕЗ"

3. Анализ реализации продукции ОАО "Агреман" показал позволил сделать следующие выводы:

-  план по структуре реализации продукции выполнен на 84,1%;

-  наибольшее отклонение от плана наблюдается по синтетическим и минеральным моторным маслам;

-  качество реализуемой продукции высокое;

-  существует проблема малой информированности потребителей продукции, что негативно сказывается на объемах ее реализации.

4. Для устранения проблемы малой информированности потребителей продукции в организации может реализовываться стратегия глубокого проникновения, которая будет включать в себя оптимизацию коммуникационной, ценовой и др. политики в рамках системы реализации продукции.

Заключение

 

Предметом экономического анализа являются хозяйственные процессы и конечные финансовые результаты деятельности организации. При проведении экономического анализа используются традиционные и математические способы и приемы.

Анализ деятельности организации должен быть комплексным, предусматривать изучение экономической и технической сторон производства, а также социальных и природных условий и их взаимосвязей с производством.

Дистрибьютор - фирма, осуществляющая функции торгового посредника в организации товародвижения и распределения для производителя товара.

Реализация (сбыт) - это процесс реализации продукции производственного предприятия.

Цель анализа реализации продукции состоит в выявлении наиболее эффективных путей увеличения объема сбыта продукции.

Основными задачами реализации продукции являются:

-  усиление конкурентоспособности фирмы

-  усиление воздействия на потенциальных покупателей.

Для анализа реализации продукции применяются различные методы, такие как: сравнения, графический, маркетинговый, анализ структуры реализации (сбыта) продукции и др.

Анализ реализации продукции ОАО "Агреман" позволил сделать следующие выводы:

.   План по структуре реализации продукции выполнен на 84,1%.

2. Наибольшее отклонение от плана наблюдается по синтетическим и минеральным моторным маслам.

.   Качество реализуемой продукции высокое.

.   Существует проблема малой информированности потребителей продукции, что негативно сказывается на объемах ее реализации.

Для устранения проблемы в организации может реализовываться стратегия глубокого проникновения.

Стратегия глубокого проникновения ОАО "Агреман" на рынок заключается в нахождении организацией путей увеличения сбыта реализуемых товаров на уже освоенных рынках при помощи более агрессивного маркетинга. В рамках предложенной стратегии предлагаются следующие мероприятия:

. Стратегии ценообразования ОАО "Агреман" в области установления цен на реализуемую продукцию должно являться постепенное снижение цен на основании накопительных скидок постоянным клиентам и незначительное общее снижение цен.

. Главным элементом ценовой политики ОАО "Агреман" должно стать введение компьютерного учета всех клиентов фирмы с целью предоставления накопительных скидок с цены.

. В рамках реализации стратегии предлагается основной упор делать на рекламу в сети Интернет. Также возможно проведение PR-мероприятий с использованием следующих приемов работы:

-  пресс-клуб и пресс-пул;

-  встреча с журналистами без галстуков;

-  встречи с главными редакторами СМИ;

-  организация дней прессы;

-  совместные конференции и семинары со СМИ;

-  информационное спонсорство;

-  проведение конкурса среди журналистов на лучший материал об ОАО "Агреман".

4. Дополнительное привлечение клиентов возможно за счет реализации личных продаж ОАО "Агреман".