Подстройки в процессе общения

Если вы максимально похожи на собеседника – внешне или манерой говорить, то он склонен отождествлять вас с собой, бывает, начинает верить вам как самому себе. Используйте этот психологический механизм – сделайте свои поведение и речь (манеру и содержание) похожими на его; если он говорит эмоционально, то постарайтесь соответствовать; если речь его спокойна – и вы говорите спокойно; если он склонен к общению с юмором, позвольте и себе пошутить.

Вспомним, как умело подстраивался к людям известный гоголевский персонаж – Чичиков: с Коробочкой он такой же «дубинноголовый», с Маниловым – слащавый и сентиментальный, с Ноздревым – стремительный и энергичный, с Собакевичем – обстоятельный и деловитый. Недаром все принимали Чичикова за своего. Легкое лицедейство журналисту не помешает, однако тут важно не «заиграться». За вами также наблюдают и также оценивают. Обезьянничанья вам не простят.

В процессе общения можно значительно увеличить степень контакта со своим собеседником, если суметь к нему подстроиться через репрезентативную систему. Подсказку можно найти в словах, которыми он пользуется. Точнее подстроиться к собеседнику поможет ваше наблюдение, если вы заметите, каким сенсорным каналам человек отдает предпочтение (визуальному, аудиальному или кинестетическому).

Визуальные: я вижу, чего вы добиваетесь, смотрю и глазам не верю, это выглядит безупречно, на мой взгляд, это... наблюдать за вами приятно... не повышайте голос...

Аудиальные: заявляю вам... неслыханный интерес к... идея созвучна...

Кинестетические: ухватить идею, тяжелый след оставил, жесткая манера .

Особый вид контакта – присоединение. Мы обращаемся во множественном числе: «коллеги», «земляки», «мужики», «девочки», что прочитывается теми, к кому обращаемся, как «ты такой же, как я». Нередко сами люди не замечают, как подстраиваются к другому ищут подход. С момента установления контакта между людьми складывается пространство взаимодействия, в котором участвующие в общении стараются взять инициативу, либо передать ее добровольно, либо, не желая этого, теряют ее.

1. Пристройка сбоку: партнеры находятся в разных условиях, взаимно нуждаются друг в друге, в этом случае возможно плодотворное сотрудничество.

2. Пристройка снизу: первый партнер находится в роли просящего, он очень нуждается в том, чтобы склонить второго партнера на свою сторону, но не уверен в том, что он может в ответ принести значительную пользу их союзу.

3. Пристройка сверху: первый партнер считает, что именно он является более значимым во взаимоотношениях и что не собирается предпринимать значительных усилий по налаживанию сотрудничества, также думает, что второй партнер может принести ему значительную пользу. Человек, находящийся в этой позиции, отличается амбициозностью, высокомерием, его выдают изредка проскальзывающие ироничные насмешки.

Хороший способ присоединения предлагают О. Коннер и Д. Сеймор: не использовать слово «но», а заменять его союзом «и». «"Но" может быть деструктивным словом. Оно подразумевает, что вы слышите то, что вам говорят <...> но... имеете ряд возражений, которые не принимают в расчет. "И" безобидно. Оно просто добавляет и расширяет то, что уже сказано».

В практике журналистики наблюдаются три вида слушания – нерефлексивное, рефлексивное и творческое.

Нерефлексивное слушание представляет собой первый этап овладения техникой слушания, т. е. внимательное молчание без вмешательства в речь собеседника или с минимальным вмешательством. Нельзя прерывать или сбивать с мысли. В то же время нужно способствовать тому, чтобы он высказался как можно полнее, показывая ему, что его слушают и понимают, но делать это максимально нейтрально – кивком головы, междометиями, короткими позитивными репликами («Да-да, я понимаю»). Нерефлексивное слушание очень часто является единственным, что необходимо собеседнику, поскольку каждый хочет быть, прежде всего, услышанным. Это подтверждает такой пример.

Участников одного эксперимента попросили записать на магнитофон свою речь на любую тему. За это им предложили оплату, которая зависела от длительности речи. Некоторые участники проговорили несколько дней подряд. Почувствовав себя лучше, так как некоторым из них впервые представилась возможность выговориться, многие отказались от оплаты и решили, что магнитофон лучше всякого собеседника.

При нерефлексивном слушании можно значительно облегчить общение с собеседником, если поддерживать его, показывать, что вы слушаете, поскольку даже незначительный знак внимания побуждает продолжать разговор, а нейтральные фразы снимают напряжение (вспомните, как вы сами себя чувствуете, когда вы говорите, а собеседник не произносит ни слова!).

Нерефлексивное слушание помогает собеседнику высказаться без помех. Оно полезно, если он действительно хочет говорить, но неприменимо, когда партнер ждет от нас совета, одобрения, удивления, а также в том случае, если пассивное слушание явно противоречит нашим интересам.

Нерефлексивное слушание уместно в следующих случаях:

• если собеседник хочет высказать свою точку зрения;

• если собеседник говорит о своих проблемах;

• в напряженных ситуациях;

• при разговоре с вышестоящим по должности.

Таким образом, нерефлексивное слушание применяется в основном для недискуссионных разговоров либо при угрозе возникновения конфликтной ситуации. Однако, как правило, при общении с целью получения информации для прессы одного нерефлексивного слушания недостаточно, поэтому нужно всегда помнить, что оно представляет собой лишь первый этап овладения техникой слушания. Второй этап – это рефлексивное слушание.

Рефлексивное слушание – вид слушания, который предполагает, помимо вслушивания в смысл произносимого, расшифровку закодированного в речи истинного сообщения и отражение мнения собеседника – сверку того, что вы поняли из его речи, с тем, что он хотел вам сообщить в действительности.

Рефлексивное слушание предполагает использование таких приемов, как отражение чувств, побуждение, продолжение, оценки, резюмирование («Итак, вы считаете..»), а также использование следующих приемов поддержки собеседника:

• выяснение, уточнение («Я не понял»; «Повторите, пожалуйста, еще раз...», «Что вы имеете в виду?», «Не могли бы вы объяснить?»);

• парафраз, т. е. повторение слов собеседника своими словами, чтобы удостовериться, что вы его правильно поняли («Вы считаете, что...», «Другими словами...»);

• отражение чувств («Мне кажется, вы чувствуете...»);

• побуждение («Ну и...», «Что дальше...»);

• продолжение, т. е. вклинивание во фразу собеседника и окончание ее своими словами, либо подсказывание слов;

• оценки («Ваше предложение заманчиво», «Мне не нравится»);

• резюмирование: («Итак, вы считаете...», «Ваши слова означают...», «То есть...».).

Общаясь с другими людьми в целях сбора материала:

• старайтесь сосредоточиться не только на смысле сказанного собеседником, но и на истинном сообщении, которое чаще всего бывает скрыто;

• не торопитесь с оценками и выводами, сначала удостоверьтесь, что именно имел в виду ваш собеседник;

• избегайте говорить собеседнику «Я вас понимаю», поскольку эта фраза воспринимается почти всегда негативно, лучше всего прямо назвать ту эмоцию или чувство, которое испытывает ваш собеседник (за это вам будут благодарны);

• если ваш собеседник проявляет излишнюю эмоциональность, вслушивайтесь в смысл сказанного, постарайтесь не попасть под власть эмоций (иначе информация будет необъективной).

Рефлективное слушание можно назвать активным. Оно предполагает большее участие в диалоге обеих сторон, хотя говорит в основном первый. Задача второго – дать развернутую обратную связь, показывающую заинтересованность (в нашем случае журналиста), согласие или несогласие. Иной вид слушания представляет собой способность к эмпатии – сопереживанию, достижению резонанса, пониманию другого на логическом и эмоциональном уровне.

Язык наш становится иногда врагом. Часто мы обижаем людей автоматически и не понимаем, почему они так остро реагируют. К словам и действиям журналистов люди особенно восприимчивы. Мы косвенно оскорбляем собеседника, когда восклицаем: «Полная ерунда!», «Глупость какая!», «Чепуха какая-то...». Реплика: «А что я такого сказал?» демонстрирует неуважение к собеседнику. Вообще категоричность – показатель ограниченности.

Любое сильное давление вызывает эффект бумеранга. Разрешение – могучий фактор достижения позитивных результатов. Творческое слушание не допускает опровержений собеседника с ходу. Смысл слушания – выявить, какие возможности заключены в том, что правильно, а не в том, что неправильно. Мешают слушанию предубеждения, торопливость в оценках, неумение отделить факт от мнения. Важно понять смысл слов, следить за выражением лица, быть внимательным к невербальным сигналам.

Если журналист работает в режиме дискуссии, его обязанность – убеждать в правильности своей позиции. При этом важно правильно понять собеседника (оппонента), определить пункты несогласия, привлечь к совместному обсуждению проблемы, внимательно отображать факты, расположить их в известной последовательности, пользоваться законами логики, не торопиться с оценками и выводами. Творческое слушание предполагает, что нельзя прерывать собеседника, а нужно дожидаться своей очереди.

Например, автор и ведущий телепередачи «Совершенно секретно» Станислав Кучер демонстрирует творческое слушание. Свободная, спокойная манера ведения беседы, уважение, отношение – без пристрастий, без заигрывания, абсолютно ровное к любому собеседнику – позволяет журналисту, не применяя манипулятивных техник, досконально обсудить даже самые острые вопросы.

Не нужно стесняться задавать вопросы, опасаться того, что обнаружат вашу некомпетентность.

Действительно умный и интересный человек поймет, что журналист в каких-то вопросах может оказаться дилетантом, с удовольствием разъяснит ему существо дела, если тот об этом попросит.

Умение слушать произведет большее впечатление на собеседника, чем осведомленность.

Условия эффективного слушания:

• не притворяйтесь, будто слушаете;

• ни в коем случае не перебивайте собеседника, если у вас есть время с ним поговорить;

• не старайтесь говорить за собеседника;

• излишняя чувствительность к эмоциям собеседника может заслонить смысл беседы;

• при беседе с другим человеком нужно выбросить из головы посторонние мысли;

• в процессе слушания необходимо анализировать скрытую в речи собеседника информацию, причины, толкнувшие его на разговор (почему он это говорит? почему он говорит это мне? что он хочет этим сказать? что в действительности он чувствует?);

• пока говорит собеседник, нельзя обдумывать контраргументы, это вполне можно сделать в паузах, поскольку скорость мышления примерно в 4 раза больше скорости речи;

• нужно стараться преодолевать желание сменить тему, особенно если разговор не из приятных (иначе время для того, чтобы расставить все точки над «i», будет потеряно, и ваши деловые отношения с этим человеком могут быть испорчены навсегда, тогда как причина разлада может быть эфемерной – плохой слух, неверно интерпретированные жесты и слова);

• сконцентрируйте свое внимание на сущности разговора.

Виды вопросов:

Вопрос – важное орудие для получения сведений. Правильно поставленный вопрос не дает партнеру уклониться от ответа, заставляет отвечать по существу.

Если мы хотим, чтобы на наши вопросы чаще отвечали «да», необходимо повысить вероятность положительного ответа, включив в вопрос подсказки: «Не так ли?», «Не правда ли?», «Правда ведь?», «Правда же?».

Различают следующие виды (типы) вопросов.

• Уточняющие и восполняющие.

• Наводящие и подсказывающие («Вам известно, что..:»).:

- содержащие явные или неявные логические презумпции;

- содержащие оценочные или эмоциональные выражения.

Вопросы с явной презумпцией часто начинаются с констатации факта, а респондент должен высказать свое мнение по указанному факту. Вопрос с неявной презумпцией требует уточнения, а вопрос оценочного типа отличается жесткой эмоциональной направленностью.

• Стимулирующий вопрос можно задать в том случае, если не сработал основной (люди не всегда охотно говорят о сокровенном). Тогда конкретизирующий вопрос контролирует логику изложения или релевантность темы.

• Зондирующие и дополнительные вопросы не готовятся заранее. Цель – проверить, действительно ли интервьюируемый обладает теми знаниями, на которые претендует (выявить, какая точка зрения соответствует подлинному мнению собеседника).

• Фокусирующий вопрос заставляет задуматься о последствиях неких действий или решений («Каким должен быть результат?», «Как вы думаете, что произойдет, если решение будет принято?»).

• Открытые и закрытые вопросы. Открытый вопрос позволяет получить наибольший объем информации («Почему вы считаете, что.?..»). Закрытый предполагает ответ в узком спектре (согласен, не согласен). На закрытые вопросы отвечать легко, однако эффективность их невелика, если сведения получают от ограниченного круга лиц (т. е. если это не социологическое интервью, целью которого является получение определенных сведений). Структура вопросов зависит от желания журналиста, который направляет беседу, массива данных, однотипных ответов по конкретному предмету.

· Прямые и косвенные. Прямой вопрос: «А вы верующий человек?». Косвенный вопрос освобождает партнера по общению от категорических суждений.

• Простые и сложные.

• Конкретные и неконкретные.

• Благожелательные и неблагожелательные.

• Острые («Жена ушла, потому что испугалась?»).

• Блокирующие.

• Каверзные.

• Корректные и некорректные вопросы.

• Вымогающий вопрос.

• Вопрос-несогласие.

• Эпатирующий вопрос – «Сколько вам требуется травки, чтобы вы почувствовали себя брюквой?» (Вопрос Борису Гребенщикову о применении наркотических средств).

• Вопрос-капкан:

- контрвопрос («бумеранг», обратный удар) – реплика, аргумент собеседника возвращается к тому, кто его высказал, оборачиваясь против него;

- удар по системе демонстрации оппонента;

- доведение тезиса оппонента до абсурда.

• Провоцирующий вопрос. {«Скажите, а позже, когда появился Высоцкий, а вы как бы ушли на второй план, вы никогда не испытывали ревность к этому?» – вопрос был задан Б. Окуджаве.)

× Вопрос, заполняющий молчание («Андрей, несколько минут назад вы говорили, что... Как это согласуется с вашими последними словами?»).