Тема №5. «Организационно-экономические функции (продолжение)».

I этап осуществления работы, связанный с ознакомлением с международными рисками и рынками иностранных партнеров.

           В рамках этого этапа экспортно-ориентированные предприятия и внешнеторговые посредники, сферой деятельности которых является именно этот комплекс функций, изучают исходные данные для первичного анализа рынка. Эта работа строится на отработанных международных методиках, которая определяет последовательность изучения/первичного анализа рынка и основные позиции, подлежащие такому анализу. Первичный анализ международных рынков и рынков иностранных партнеров дает возможность принять последующее решение по целесообразности оперативного планирования процессов внешнеторговой деятельности. В рамках первичного анализа внешних рынков рассматривается 8-10 основных позиций, каждая из которых устанавливает значение характеристики на основе использования весовых функций/коэффициентов. Исходя из международной методики, применяют соответствующий предел весовых коэффициентов от –2 до +2 [-2; -1; 0; +1; +2].

1. Прежде всего необходимо оценить торгово-политическую обстановку регионального или национального товарного рынка. Это делается на основе установления наличия существующих торговых или торгово-экономических соглашений со страной предполагаемого импортера или группой стран, на территории которой сосредоточен международный региональный рынок. Это оценивается по 4 коэффициентам, соответствующим или отсутствию торговых контактов (а значит и отсутствию торговых договоров между странами), что указывает на самую неблагоприятную ситуацию для экспортера, поскольку правовая основа регламентирования ввоза продукции будет базироваться исключительно на принципах национальной системы государственного регулирования. Крайне неблагоприятная ситуация для экспортера оборачивается в том случае, если его страна не является членом ВТО, что влечет за собой не только возможность использования строгих мер завоза, но и дискриминационных мер – такая ситуация оценивается коэффициентом «–2». Другая ситуация – наличие торговых договоров при отсутствии/крайне ограниченных контактах между экспортерами/импортерами этих стран (коэффициент «-1»). В случае, если имеются активные торговые контакты в рамках существующих торговых соглашений, ситуация указывает на более благоприятные позиции для экспортера (коэффициент «+1»). Самая выгодная ситуация для экспортера – наличие устойчивых торговых долговременных связей между странами на основании ежегодных протоколов о внешней торговле в рамках межгосударственного осуществления торговых отношений (коэффициент «+2»).

2. Выяснение интересующих ограничений на внешнюю торговлю в стране-импортере. Самая жесткая позиция – наличие запретов (эмбарго) на поставку ряда товарной номенклатуры ВЭД на внутренний рынок страны-импортера. В противоположность этой позиции будет говорить высказывание о режиме наибольшего благоприятствования для страны-экспортера. Может иметь место и другая ситуация: отсутствие ограничений на ввоз соответствующей товарной номенклатуры – это достаточно благоприятная позиция для экспортера.

3. Уровень конкуренции на рынке предполагаемого иностранного партнера. Этот уровень оценивается по 3м показателям: сильная, средняя, слабая.

4. Требования, выдвигаемые к качеству иностранной продукции. Эти требования обычно оценивают из существующих критериев на мировом рынке, т.е. степень качественных характеристик товаров на мировом рынке берется за основу сравнения. Таким образом требования страны могут быть более высокими, чем средние, или, наоборот, ниже уровня мировых стандартов. Для экспортера является наиболее благоприятной та позиция, когда требования страны более низкие, чем мировой стандарт.

5. Условия сбыта и организационные формы продаж на рынке иностранного партнера. Такие условия рассматриваются исходя из степени монополизации иностранного рынка. Если наблюдается излишняя монополизация со стороны нескольких компаний или фирм, то такая ситуация влечет ряд негативных последствий для экспортера, поскольку ухудшает его конкурентные возможности. В случае, если на рынке страны-импортера функционирует множество фирм и компаний (особенно из сферы среднего и малого бизнеса), это позволяет рассчитывать на возможность благоприятного преодоления конкуренции при разработке соответствующей стратегических шагов поведения экспортера в противовес.

6. Изучение отношений на рынке страны-импортера, которые складываются в потенциальными покупателями. Эта характеристика рынка оценивается по 4м позициям. Самое неблагоприятное значение для экспортера имеет информация об отсутствии в предыдущий период внешнеторговых отношений с покупателями или импортерами этой страны. Эти отношения могут характеризоваться незначительными объемами внешнеторговых закупок; как эпизодические деловые связи между контрагентами. Наиболее привлекательной позицией является наличие устойчивых коммерческих связей между иностранными партнерами. Фактически эта позиция позволяет определить степень риска на рынке импортера (коммерческие, финансовые, страховые риски).

7. Существование внешнеторговой рекламы (оценка эффективности ее действия). Ее эффективность рассматривается с позиции того, какие есть возможности в стране-импортере по обеспечению каналов проведения рекламы, по предоставлению каналов. Если реклама на таком рынке используется крайне редко, это говорит об очень низкой эффективности рекламы. Могут иметь место и другие характеристики, но их число незначительно. Наиболее благоприятная позиция (высокая эффективность) – есть все условия и все средства для ее проведения и осуществления.

8. Возможность получения статистической информации о рынке и стране-импортере. Если статистическая информация практически отсутствует, то это не дает никаких гарантий экспортеру объективно оценить ситуацию в целом и по отдельным интересующим его позициям. Фрагментарная и ненадежная статистическая информация тоже влечет за собой невозможность правильной прогнозной и текущей оценки рынка. В случае регулярного … объема информации экспортер может рассчитывает на то, что ему удастся правильно оценить внутренний рынок и характер его функционирования. В случае наличия статистической информации экспортер старается оценить ситуацию в области формирования экспортных цен и других позиций.

 

Вывод: в целом, в результате первичного анализа на основе суммирования данных коэффициентов экспортеру удается получить первый ответ для принятия решения о последующем, более детальном изучении ситуации на этом рынке, в частности, по вопросу изучения потенциальных конкурентов, группы потенциальных покупателей, способах их взаимодействия с иностранными партнерами, их предпочтения во внешнеторговых сделках и т.д.

               

На следующем этапе анализа при положительно оцененной ситуации ведется работа в рамках оперативного планирования в рамках представленных внешнеторговых операций, т.е. конкретный позиционный план исследования выбранного рынка.

Основными позициями этого плана являются:

¯ определение емкости выбранного рынка;

¯ исследование динамики и структуры спроса покупателей;

¯ изучение практики деятельности конкурентов на этом рынке;

¯ проведение конъюнктурного и прогнозного исследования сбыта продукции на данном рынке.

В числе этих вопросов основной задачей по изучению рынка для экспортера считается нахождение потенциальных покупателей и определение их возможностей с … других объемов закупок с их стороны; по выявлению условий и предпочтений приобретения иностранной продукции с тем, чтобы выработать собственную стратегию по реализации экспортной продукции и определение прогнозных оценок по увеличению ее производства и объемов продажи на данном рынке.

           Сначала необходимо оценить емкость рынка. Этот показатель предполагает … установление или определение количества реализуемого товара за определенный период, исходя из объемов национального производства страны-импортера, их экспортных поставок и импортных закупок. Изучение емкости рынка возможно только на основе статистических данных (внутренних и внешних). Более реальную картину может дать промышленная статистика (данные об объемах промышленного производства в рамках отрасли национального производства). Немаловажное влияние на состояние емкости рынка оказывает характер расчетов между продавцами и покупателями. Использование системы наличных расчетов будет указывать на относительно слабую насыщенность рынка, слабую интенсивность потребления.

Есть 2 формы международных расчетов:

- наличные расчеты (авансы; система открытого счета; банковские переводы – все эти формы слабо защищены);

- система кредитования … (является самой прогрессивной формой, указывающей на ускоренную оборачиваемость средств, активную работу продавцов/покупателей, т.к. система кредитования предполагает в основном коммерческое кредитование, когда экспортеры и импортеры кредитуют друг друга; влечет другие формы расчеты – инкассо, аккредитив, вексельные платежи; является показателем высокого уровня конкуренции; наличие в меньшей степени рисков для экспортера).

Из объемного круга вопросов, которые рассматриваются в рамках определенного планирования, наибольшее внимание обращается на определение уровня спроса и степени потребности по конкурентной товарной номенклатуре, а также исследование характера конкуренции и изучение способов сбыта продукции на рынке.

           В рамках оперативного планирования экспортно-ориентированное предприятие сосредотачивает свое внимание на 3х направлениях: изучение конъюнктурных колебаний рынка, которые позволяют предприятию-экспортеру разработать стратегию своего поведения с позиции планирования объема продаж, с позиции определения уровня экспортных цен и с позиции определения предпочтений покупателей-импортеров по формам покупки, внешнеторговым расчетам, по критериям технологического порядка экспортной продукции и начальным критериям. В то же время комплекс этих направлений дает возможность разработать стратегию улучшения параметров конкурентоспособности своей продукции.

           Конъюнктуры внешних рынков в системе международной торговли представляют собой экономическую ситуацию, которая определяется несколькими факторами:

- соотношением спроса и предложения экспортной продукции;

- соотношением между товарными запасами;

- уровнем цен.

Главными конъюнктурными параметрами являются соотношение спроса и предложения + цена экспортной продукции [трансакционная цена – это цена на рынке импортера].

           Наибольшее внимание в рамках анализа спроса и потребления уделяется динамике этих показателей, а также изменению их тенденций и выявлению факторов, оказывающих влияние на динамку. В рамках изучения спроса и предложения максимум внимания сосредотачивается на появлении/присутствии конкурирующих товаров, а также на определении степени интенсивности внедрения их на рынок. Результаты по таким характеристикам можно получить из официальных статистических источников страны-импортера; на основе таможенной статистики по объемам ввоза. Кроме того, рассматриваются формы и методы продаж продукции, поскольку они оказывают серьезное влияние на ее динамику. Существенное влияние оказывает характер поведения оптовых и экспортных цен не только в стране-импортере, но и в стране-производителе такой продукции, который занимает твердые позиции на экспортных рынках. На основе полученной информации составляются конъюнктурные среднесрочные прогнозы, которые позволяют определить отдельные числовые характеристики по предполагаемым объемам поставки.

           Серьезным моментом в изучении конъюнктурных параметров является определение продуктовых границ товарного рынка и его условно-географических границ, что дает возможность изучить конкретные обстоятельства работы на этих рынках и методы государственного регламентирования импортных потоков, и, в конечном итоге, прогнозировать объемы финансовых издержек в рамках внешнеторговой сделки, прогнозировать ее эффективность.

           Для определения параметров внешних товарных рынков необходимо иметь сведения о составе продавцов и покупателей, а также о взаимозаменяемости товаров (аналогичных и идентичных), которые входят в одну и ту же товарную группу. В основе определения продуктовых границ внешних товарных рынков лежит процедура формирования/выявления товарной группы, что позволяет расценивать определенные сектора рынка как единый товарный рынок. Понятие аналогичных и идентичных товаров положено в основу определения таможенной стоимости ввозимых на иностранный рынок товаров. Кодексом ГАТТ по таможенной стоимости из 6 методов 2м отводятся определение стоимости ввозимых товаров по сравнению с аналогичными и идентичными, когда не удается установить фактическую стоимость ввозимых товаров.

           При определении составляющих товарного рынка устанавливают также принадлежность к соответствующей классификационной группе в рамках Международной Гармонизированной Системы Описания и … товаров. Классификаторы в этой системе используются для построения таможенных тарифов.

           Основой для выявления идентичных и аналогичных продуктов являются специальные товарные словари, которые были разработаны в рамках специальной Брюссельской конвенции 1986 г. Кроме того, определение конъюнктурных характеристик изучения товара основано и на других его свойствах:

· уровень новизны;

· условия потребления и эксплуатации;

· уровень удовлетворения спроса;

· потребительские свойства.

Рассматривается также группа товарозаменителей в рамках одной и той же группы, которая замещает удовлетворение спроса. Определение продуктовых границ дает возможность экспортеру:

1) выявить наличие барьеров взаимозаменяемости;

2) определить издержки по перемещению в рамках таких границ;

3) определить изменения колебания спроса в составе секторов такого рынка;

4) определить доступность транспортных средств в процессе перемещения покупателя к продавцу;

5) дает возможность определить дополнительные расходы/издержки, связанные с транспортировкой, пределы/отклонения которых по максимум не должны превышать 5%.

Кроме того, рассматривается сохранность уровня качества и потребительских свойств в процессе транспортировки, которая в пределах/границах одного товарного рынка не должна меняться. Также рассматриваются системные административные ограничения на ввоз иностранной продукции. В целом, эти позиции должны свидетельствовать о том, что уровень цен в рамках одной товарной группы не отличаются резкими колебаниями.

           Географические границы товарного рынка определяются несколькими составляющими:

- экономическими условиями купли-продажи, совершения внешнеторговых сделок;

- административными барьерами, которые могут ограничить возможность участия продавцов и покупателей, а значит, не способствуют формированию конкурентных условий совершения внешнеторговой сделки.

Географические границы определенного товарного рынка рассматриваются, исходя из равной степени доступности товаров в его секторах.

           В рамках выделения товарных и географических границ следующим этапом является работа по определению потенциальных конкурентов экспортера, а также поиск иностранного партнера для будущей сделки. В системе международной торговли отработано много специфических особенностей, а также методик по определению выбора торгового партнера – контрагента. В частности, большая часть методологических подходов предпочитает выбор контрагента в зависимости от предполагаемого типа внешнеторговой сделки. Поскольку экспортная сделка может быть:

o компенсационной;

o лизинговой;

o бартерной;

o арендной                                                                                                         

и т.д. (всего насчитывается до 20 типов внешнеторговых сделок)

           Также, чаще всего, к выбору иностранного контрагента подходят исходя из предмета сделки. Предметом сделки в рамках ГАТТ, ООН может быть сырье, готовая продукция, полуфабрикаты, и каждая группа предполагает конкретный набор товарных позиций. В любом случае на 1ое место выдвигается вопрос/задача по определению благоприятных экономических условий для совершения сделки страны-импортера, и по появлению торгово-экономической базы, способствующей установлению оптимальных базисных экономических и финансовых условий взаимодействия.

Предпочтение при выборе внешнеторговых контрагентов должно отдаваться той стране-импортеру, с которой по линии межгосударственных отношений существует договорная система. Предпочтению отдается импортеру той страны, со стороны которой отсутствуют дискриминационные меры по отношения к стране-экспортеру.

Второй момент при выборе контрагента – это изучение различных аспектов деятельности контрагентов:

- характер деятельности фирмы/предприятия;

- ее уровень (экономический, технологический, финансовый);

- правовой статус фирмы контрагента;

- формы собственности, в рамках которых она функционирует;

- принадлежность акционерного капитала;

- объем внешнеторговых операций.

Определение целей и характера деятельности фирмы контрагента дает возможность определить сектор ее деятельности и цели приобретения экспортной продукции. Чаще всего, экспортная продукция приобретается в собственных, производственных целях. Если предприятие контрагента выступает как торговая фирма, тогда у экспортера должна быть другая стратегия.

Правовой статус дает возможность определить степень зависимости от национального законодательства или зарубежных правовых норм. Форма собственности дает возможность определить, является ли эта фирма частной, государственной, смешанной или корпоративной. Степень принадлежности капитала дает возможность определить насколько фирма находится в зависимости от вышестоящих структур, определить ее самостоятельность (в том числе и в совершении внешнеторговых сделок). Если она находится в значительной зависимости от вышестоящих структур, то экспортер должен определить степень контроля этих структур.

Третий момент при выборе контрагента – контрагент подвергается тщательному изучению как с точки зрения всего потенциала партнеров, так и с точки зрения конкретных фирм, которые могут быть подключены к внешнеторговой сделки.

Четвертый момент – рассмотрение контрагента с позиции процессов глобализации; усиления конкуренции на внешних рынках; изменчивости конъюнктуры рынка, особенно по конкретной товарной номенклатуре ВЭД.

Помимо этих моментов рассмотрение потенциальных партнеров следует осуществлять с позиции степени их солидности, коммерческой добропорядочности, делового реноме. Оценка не только количественных показателей и масштабов операций, но и, в первую очередь, степени платежеспособности и кредитоспособности и рассматривается степень доверия к ним уполномоченных банков. Все эти моменты можно определить на основе анализа; сбора общих и частных показателей деятельности, прибегая как к собственным расчетам, так и к возможности получения информации от специализированных структур (банковские офферты, банковские отсылки, коммерческие отсылки). Зарубежное законодательство позволяет получать некоторую информацию. Большая часть информации о предприятиях и их деятельности публикуется ежегодно как часть их деятельности.

Основная работа по выбору контрагента осуществляется в рамках самой деятельности экспортного предприятия. На основе всей полученной информации о контрагентах стараются получить показатели об основных моментах их деятельности – это позволяет:

· получить и проанализировать данные о чистой прибыли контрагентов;

· определить объем их оборота (собственных оборотных средств);

· определить их рентабельность (рентабельность – это отношение чистой прибыли к активам компании или ко всему акционерному финансовому капиталу). Уровень рентабельности показывает уровень дивидендов, которые компания выплачивает на акции. Уровень рентабельности служит основным критерием при оценке котировок акций на фондовой бирже.

Кроме этого, стараются рассчитать ряд относительных показателей:

1. Коэффициент капиталоотдачи – это отношение объема продаж к активам компании. Этот показатель дает представление о деятельности фирмы как товаропроизводителя, отражает степень ее эффективности.

2. Темпы роста капитала.

3. Темпы роста покупок и продаж.

4. Коэффициент финансовой независимости – это отношение собственного капитала ко всему объему капитала.

5. Коэффициент покрытия – этот коэффициент определяется платежеспособностью предприятия/фирмы и рассчитывается как отношение оборотного капитала к сумме краткосрочных обязательств.

6. Коэффициент спроса – увеличение этого коэффициента свидетельствует о накопительской деятельности фирмы (в том числе товаров в спекулятивных целях), что указывает на несговорчивость контрагента на условия сделки. Может также указывать на недостаточную надежность в будущих платежах.

Другие показатели:

¯ число занятых на рынке;

¯ состав дочерних компаний;

¯ степень диверсификации сферы деятельности и номенклатуры;

¯ владение основными фондами, складскими помещениями, производственными площадями и др.

Тщательному анализу подвергается добросовестность исполнения прежних обязательств фирмы с другими партнерами. Рассматривается также степень лояльности по отношению к своим партнерам, т.е. стремление учитывать пожелания контрагента и решать переговорным путем сложные ситуации, возникающие в ходе сделки. Важно наличие коммерческого опыта в определенной сфере бизнеса и в определенном секторе рынка. Рассматривается вопрос о положении фирмы на конкретном товарном рынке не только с точки зрения объем операций, но и с точки зрения чистоты совершения сделок и характера внешнеторговых операций (являются ли они основными, посредническими или вспомогательными).

В целом работа, связанная с поиском партнера, в рамках внешнеторговой и международной практики должна носить постоянный характер и постоянно накапливать информацию из различных источников, в том числе и на основе проведенных переговоров даже по несостоявшимся сделкам.

Вся информация, которую удается получить на потенциальных или конкретного партнера, систематизируется в фирменное досье, которое представляет собой типовой документ, именуемый еще как информационная карта на фирму. Оформление таких карт дает возможность использовать их по планированию будущих внешнеторговых сделок. Данная карта содержит несколько разделов:

1. В виде общих сведений:

§ наименование;

§ юридический и фактический адрес;

§ страна нахождения;

§ партнеры по предыдущим сделкам с этой фирмой;

§  год основания;

§ период работы на рынке;

§ выходные данные

2. Совокупность общих характеристик, которая дает возможность принимать впоследствии решение о привлечении ее к сделке:

§ характер деятельности;

§ юридическая форма;

§ степень или характер отношений по линии экспортной сделки (в роли агента, контрагента, посредника и т.д.);

§ национальная принадлежность капитала;

§ показатели номенклатуры производства;

§ показатели экспорта/импорта;

§ показатели ассортимента товаров;

§ доля в национальном и международном производстве и торговле;

§ фиксированная система взаимосвязи с банками (с кем работает в качестве клиента и в каких банках пользуется кредитами с уточнением размера кредита и уплаты процентов за кредит);

§ доля распределения акционерного капитала между владеющими фирмами или дочерними и материнскими компаниями;

§ рассматриваются и фиксируются конкуренты;

§ фиксируются формы деловых связей с другими компаниями (персональные, коммерческо-финансовые и картельные связи);

§ выявляется степень взаимосвязи с правящими партиями и представителями Госаппарата;

§ фиксируется характер и степень наличия материально-технологической базы;

§ определяется финансовое положение;

§ фиксируется система внешнеторговых связей с другими странами

3. Финансово-экономические показатели (они обязательно отражаются в динамике):

§ акционерный капитал (оплаченный и уставной);

§ собственный капитал;

§ обороты и активы;

§ прибыль (чистая и валовая);

§ число занятых;

§ основной состав издержек

4. Отражение руководствующего состава фирмы с указанием фамилии, имени и должностей.

5. Деловая характеристика фирмы – в ней отражаются ответы на многие вопросы с точки зрения поведения будущего контрагента, и на основе которых принимается окончательное решение:

§ насколько фирма принимает типовые условия партнера по внешнеторговой сделке (полностью, частично или не принимает вообще);

§ как качественно выполняются обязательства по контракту;

§ всегда ли соблюдаются сроки поставок/платежей;

§ насколько часто наблюдается задержка платежа;

§ в какой форме платежа предпочитает рассчитываться фирма (аккредитив, инкассо);

§ !!!отстаивание цен, предложенных экспортером и размер уторговывания скидок!!!;

§ насколько охотно контрагент принимает встречные обязательства;

§ как часто направлялись претензии по качеству поставленной продукции;

§ каким образом решает спорные вопросы (дружественно, переговорным путем или через арбитражный суд);

§ насколько доступно посещение его офисов.

На основе всех показателей принимается окончательное решение.

Планирование экспортных цен будущей сделки .

           Ценовой вопрос является очень важным моментом осуществления подготовительной конъюнктурной работы, связанной с изучением внешнего рынка по продаже собственной экспортной продукции. Это объясняется тем, что экспортная цена является одним из элементов конкурентоспособности продукции на внешнем рынке, поскольку низкий уровень цен позволяет сохранить конкурентный потенциал экспортера, а в долгосрочном плане – увеличить объем продаж на международном рынке или хотя бы сохранить свою долю продаж на данном рынке.

           Ценовая конкурентоспособность обеспечивается или путем прямого снижения цены или сохранения низких цен, или поддержанием более медленного их роста по сравнению с ценами на аналогичную продукцию своих конкурентов на международных рынках. Все эти 3 момента могут быть достигнуты или за счет снижения уровня сбытовых издержек, или за счет использования средств государственного регулирования цен (прямого и косвенного), включая субсидирование, а также использование инструментов валютно-финансового механизма (один из инструментов – использование процессов ревальвации национальной валюты центральными или национальными банками с целью понижения курса национальной валюты).

           Если у экспортера нет таких возможностей, то для снижения уровня экспортной цены могут быть использованы неценовые методы. Они сводятся к тому, что экспортер стимулирует интерес покупателя к приобретению своей продукции не путем снижения цены, а путем предоставления различных преимуществ в составе сделки:

o по условиям продаж;

o по качеству;

o по формам расчета;

o по предоставлению коммерческого кредита в адрес импортера на сумму поставки своей продукции.

Для того чтобы разработать свою ценовую стратегию и определить уровень цены (или саму цену) предложения, экспортеру необходимо тщательно проанализировать ситуацию в области цен на мировом товарном рынке, который он избирает в качестве рынка сбыта.

Проводя такую конъюнктурную работу в области планирования цен, экспортер должен знать:

1. Статус мировой цены (т.е. что считается мировыми ценами).

2. Должен правильно определить информационные источники отражения уровня мировых цен.

Под мировыми ценами в международной торговле понимаются такие цены, которые отражают стоимость преимущественной части мирового экспорта или мирового товарооборота.

Необходимо знать, что значительная часть мировых цен формируется на организованных мировых рынках, т.е. в рамках международной аукционной торговли и международных товарных бирж по значительной части сырьевой продукции. Что касается цен на готовую продукцию, то они фиксируются в местах сосредоточения наибольшего объема продаж в тех или иных международных регионах.

Уровень цен на готовую продукцию фиксируется/отражается:

· в ежегодно публикуемых отчетах крупных экспортеров-производителей;

· в прейскурантах и ценниках;

· в рекламных информационных издательствах;

· в рамках организации международных выставок и ярмарок.

Отсюда вытекает, что мировыми ценами не являются цены внешнеторговых сделок и конкретных контрактов, поскольку они отражают индивидуальные экономические условия и договоренности между контрагентами по поставкам продукции. Это означает, что в составе внешнеторговых контрактов присутствуют различные базисные условия поставок, прямым образом влияющие на цену сделки. Кроме того, конкретная внешнеторговая сделка или контракт учитывает индивидуальные скидки, предоставляемые экспортеру/импортеру. Контракт предусматривает различные способы платежа и различные формы расчетов по поставкам. Прямым образом на цены поставки оказывает влияние объем поставки, партионности и соки поставки.

Мировые цены как важный показатель конъюнктуры рынка складываются под влиянием многих факторов (экономических, природно-климатических, политических, географических). В связи с этим цена на один и тот же товар, реализуемый на различных международных рынках, будет отличаться. Однако, в любом случае, ее уровень будет достаточно представительным, особенно в пересчете на крупные партии поставок при использовании одного и того же типа свободно конвертируемой валюты и при условии совершения сделки на конкурентных началах, т.е. свободно от каких-либо ограничений национального характера.

Сегодня на мировом рынке ситуация в области цен складывается таким образом, что по ряду продукции мировыми ценами считаются цен продавцов, а также по другим категориям товаров выступают цены покупателей, которые устанавливаются в местах наибольшего объема продаж и в центрах наибольшего объема покупок соответственно. Например, военно-техническая продукция: сейчас мировой рынок вооружений является рынком покупателей. Такая же ситуация наблюдается по значительной части потребительской продукции. Такая же ситуация возникает тогда, когда объем продаж значительно больше, чем объем потребности.

Уровень цен, диктуемый экспортером, касается в основном высокотехнологической и наукоемкой        продукции, т.к.:

¯ на нее очень большой спрос;

¯ степень новизны высока;

¯ маленький ассортимент такой продукции;

¯ продается в единичных экземплярах.

Помимо мировых цен необходимо знать уровень контрактных цен. Контрактная цена – это стоимость оценки сделки, от которой зависят размеры экспортных поступлений и импортных платежей, влияющая в свою очередь на финансовое положение контрагента, а также на степень и масштабы участия в международной торговле. Уровень контрактных цен влияет на другие условия контракта:

- объем поставок;

- виды, сроки и формы расчетов;

- способы платежа;

- размер таможенных платежей (т.е. на пошлины, налоги и сборы).

Характер формирования цены и ее размер предопределяет перспективы дальнейших отношений между партнерами.

В контрактном ценообразовании роль экспортера и импортера всегда противоположна (т.к. их интересы противоположны), учитывая то, что контрагенты выдвигают различные ценообразующие факторы. Тем не менее первостепенная роль все равно принадлежит экспортеру.

Экспортер рассчитывает цену предложения, выступая с проектом контрактной цены - этот проект служит базой для дальнейшего согласования по окончательному уторговыванию уровня и величины внешнеторговой цены. Это согласования проводится на переговорах и требует доказательной базы. Документ, выступающий в качестве доказательной базы, - это конкурентный лист. Конкурентный лист является обязательным элементом/документом в рамках международной торговли готовой продукции. Он предполагает отражение экспортером не только составных элементов цены собственного экспортного продукта, но также требует приведения не менее 3-4 цен на аналогичную или идентичную продукцию его потенциальных конкурентов на мировой рынке. Конкурентный лист предполагает выделение экспортером в составе общей суммы цены ее составляющих:

o базовую цену;

o стоимость поправки (с учетом спецификации продукции);

o изменения с учетом базисных условий контракта и валютно-финансовых условий;

o делает поправку или очищает цену с учетом периодов и сроков поставки

o использование типа свободно конвертируемой валюты, поскольку отличие или использование разных типов валют влечет за собой неодинаковые курсовые изменения в период поставки;

o отражается база по ценам за несколько лет (не менее, чем за 5 лет с учетом изменения индексов мировых цен).

Роль экспортера связана напрямую с особенностями современных мировых товарных рынков. Эти особенности сводятся в основном к тому, что конкуренция между производителями гораздо сильнее, чем между импортерами. Поэтому экспортеры должны стремится к конкурентоспособности своей цены не только понижая ее, но и предлагая более выгодные условия сделки.

 

Основные методы анализа цен при подготовке внешнеторговой сделки .

           В процессе этой работы/подготовки, прежде всего, необходимо обратить внимание на уровень мировых цен, а также на уровень контрактных цен в группе аналогичной или идентичной продукции. Необходимо изучить формы продажи аналогичных товаров на мировом рынке (традиционные формы продажи) и в зависимости от них установить наличие объективных промежуточных звеньев на пути товара к потребителю.

           Далее следует рассмотреть динамику экспортных цен и установить их соотношение по сравнению с ценами внутренних рынков. Грамотный экспортер должен знать, что экспортные цены всегда ниже цен внутреннего рынка, что определяется острой мировой конкуренцией.

Еще одна задача экспортера – найти информационные источники, характеризующие цены мировых рынков и их уровень. Среди этих источников могут быть:

1) Биржевые котировки, которые характеризуют экспортную цену на продукцию, реализуемую на международных товарных биржах. Цены, зафиксированные в них, являются ценами реальных контрактов (предполагаются унифицированные условия внешнеторговых сделок и условия в отношении качества, объемов, сроков поставки, валюты, платежа, форм расчета).

2) Цены аукционов, которые близки к биржевым котировкам, поскольку отражают реальные цены реальных сделок).

3) Справочные цены, которые представляют собой специальное издание, публикуемое продавцами сырьевых товаров на международных рынках, а также их ассоциациями. Эти справочные цены рассчитываются на основании контрактных цен, но они не отражают реальный уровень как биржевые котировки и цены аукционов, поскольку всегда отличаются на величину различных скидок или наценок, которые предоставляют контрагенты по отношению друг к другу. Точность справочных цен несколько ниже, публикуются они достаточно редко.

* Перечисленные выше 3 источника информации относятся к

2020-03-19

192

Обсуждений (0)

Тема №5. «Организационно-экономические функции (продолжение)». 0.00 из 5.00 0 оценок

Скачать документ

Предыдущая123456789Следующая

---

Обсуждение в статье: Тема №5. «Организационно-экономические функции (продолжение)».

Обсуждений еще не было, будьте первым... ↓↓↓

Имя * Email (необязательно) Комментарий * Отправить сообщение

Популярное:

Как построить свою речь (словесное оформление): При подготовке публичного выступления перед оратором возникает вопрос, как лучше словесно оформить свою...

Почему наличие хронического атрофического гастрита способствует возникновению и развитию опухоли желудка?

Личность ребенка как объект и субъект в образовательной технологии: В настоящее время в России идет становление новой системы образования, ориентированного на вхождение...

Почему молоко имеет высокую усвояемость?