Завершение переговоров

Завершаются переговоры окончательным оформлением и заключением сделок, контрактов или подписанием протокола о намерениях, который предполагает фиксированное желание продолжить переговоры, поиск оптимального для участников переговоров варианта выхода из затруднительной ситуации. С целью избежания трактовки протокола как соглашения в него не включаются слова типа «стороны обязуются», «стороны предпримут действие».

Переговоры могут и не закончиться налаживанием сотрудничества. Но и в этих случаях следует оставить о себе хорошее впечатление, добавляющее плюсы к имиджу фирмы или делового человека.

Ритуальным элементом завершающего этапа переговоров является обмен подарками и сувенирами. Хорошими подарками являются произведения искусства, особенно народно-прикладного характера, выражающие национально-культурные особенности страны. Уместными являются альбомы или иллюстрированные книги о достопримечательностях страны, города, папки с эмблемами фирмы. На уровне межличностных контактов можно дарить спиртные напитки, предметы увлечения делового человека (рыбаку — рыболовные снасти, филателисту — марки и т.д.). Если деловой человек приглашает к себе домой, необходимо помнить о цветах хозяйке, сладостях или игрушках детям.

Законы и правила аргументации и убеждения

Для осуществления эффективного общения большое значение имеет правильное использование приемов аргументации и убеждения.

1. Закон встраивания(внедрения)

Аргументы следует встраивать в логику рассуждений партнера, а не вбивать, ломая эту логику, не излагать их параллельно его рас­суждениям.

Закон общности языка мышления

Если хочешь, чтобы тебя слышали, говори на языке основных информационных и репрезентативных систем оппонента.

Закон минимизации аргументов

Помни об ограниченности человеческого восприятия (пять-семь аргументов), поэтому ограничивай число аргументов. Лучше, если их будет не более трех-четырех.

4. Закон объективности и доказательности

Используй в качестве аргументов только те, что принимает твой оппонент. Не путай факты и мнения.

5. Закон диалектичности(единства противоположностей) Говори не только о плюсах своих доказательств или предположений, но и о минусах. Этим ты придаешь своим аргументам больший вес, так как двусторонний обзор (плюсы и минусы) лишает их легковесности и обезоруживает оппонента.

Закон демонстрации равенства и уважения

Подавай аргументы, демонстрируя уважение к оппоненту и его позиции. Помни, что «друга» убедить легче, чем «врага».

Закон авторитета

Ссылки на авторитет, известный твоему оппоненту и воспринима­емый им тоже как авторитет, усиливают воздействие твоих аргумен­тов. Ищи авторитетное подкрепление им.

Закон рефрейминга.

Выслушав доводы оппонента, переформулируй их в свою пользу. Не отвергай доводы партнера, а, признавая их правомерность, пере­оценивай их силу и значимость. Усиливай значимость потерь в случае принятия его позиции или уменьшай значимость выгод, ожидаемых партнером.

Закон постепенности.

Не стремись быстро переубедить оппонента, лучше идти посте­пенными, но последовательными шагами.

Закон обратной связи.

Подавай обратную связь в виде оценки состояния оппонента, опи­сания своего эмоционального состояния. Принимай на себя персо­нальную ответственность за недоразумение и непонимание.

Закон этичности.

В процессе аргументации не допускай неэтичного поведения (агрессия, обман, высокомерие, манипуляции и т.д.), старайся не за­девать «больные места» оппонента.

Для налаживания эффективной коммуникации желательно учи­тывать и использовать ряд правил аргументации и убеждения.

1.Правило Сократа. Для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он наверняка без затруднения ответит вам «да». Два раза согласившись, человек снижает у себя уровень критичности восприятия чужих слов, и втретий раз он гораздо легче соглашается с вашим предложением. 2400 лет существует это правило и оно проверено на практике (ока­зывается, когда человек говорит слово «да», в его кровь поступают эндоморфины («гормоны удовольствия»), а получив две порции «гор­монов удовольствия», собеседник настраивается благожелательно, и ему психологически легче сказать «да», чем «нет»).

2.Правило Паскаля. Не загоняйте собеседника в угол. Дайте ему возможность «сохранить лицо», сохранить достоинство. «Ничто так не разоружает, как условия почетной капитуляции». (Покажите, что пред­лагаемое вами удовлетворяет какую-то из потребностей собесед­ника.)

3.Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего. Высокое должностное или социальное положение, компетентность, авторитет­ность, поддержка коллектива повышают статус человека и степень убедительности ого аргументов.

4.Не загоняйте себя в угол, не понижайте свой статус проявлением признаков неуверенности, излишних изви­нений. (Фразы: «Извините, если я помешал», «Пожалуйста, если у вас есть время меня выслушать...» снижают статус).

5. Не принижайте статус собеседника, ибо любое проявление неуважения, пренебрежения к собеседнику вызывает не­гативную реакцию.

6. К аргументам приятного нам собеседника мы относимся благосклонно, к аргументам неприятного — с предубеж­дением. Приятное впечатление создается многими факторами: ува­жительным отношением, умением выслушать, грамотной речью, при­ятными манерами, внешностью.

7.Желая переубедить, начинайте не с разде­ляющих вас моментов, а с того, в чем вы согласны с оппонентом.

8.Проявите эмпатию, постарайтесь понять эмоциональное состояние другого человека, представить ход его мыс­лей, поставить себя на его место, сопереживать ему.

9.Будьте хорошим слушателем, чтобы понять ход мыслей собеседника.

10. Проверяйте, правильно ли вы понимаете собеседника.

11. Избейте слов, действий, могущих привести к конфликту.

12. Правило Гомера. Очередность приво­димых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные — средние — самый сильный (слабыми аргументами вообще не пользуйтесь, они приносят вред, а не пользу). Сила (слабость) аргументов должна определяться не с точки зре­ния выступающего, а с точки зрения лица, принимающего решение.

Аргументыразличаются по степени воздействия на ум и чувства людей: 1) сильные, 2) слабые и 3) несостоятельные. Встречные аргументы (контраргументы) имеют ту же градацию.