Мокшанцев Р.И. Психология переговоров

 

Учебное пособие соответствует программе курса "Современные конфликты и проблемы их урегулирования" в части, касающейся переговоров, по специальности "Международные отношения" и представляет собой комплексно-систематизированный курс лекций. Раскрывается проблематика переговоров: переговоры как процесс решения проблем, их ритуальная сторона, проблемы внушения, манипулирования и обмана, вопросы медиации (посредничества), культуральные различия. Психологический практикум включает в себя психологические игры, задания к переговорным ситуациям, психодиагностические тесты. В методический аппарат кроме практикума включены ключевые понятия темы, вопросы для самоанализа.

Предназначено для студентов и аспирантов, слушателей институтов повышения квалификации и переподготовки преподавательских кадров по специальностям "Психология","Международные отношения", "Юриспруденция", "Коммерция" и всех, интересующихся проблемами психологии переговоров.

 

содержание:

Введение в теорию переговорного процесса

Роль переговоров в жизни современного общества

Понятие переговорного процесса

Переговорный процесс как форма и способ обеспечения взаимодействия сторон. ".

Переговорная практика в обществах с различной социально-экономической и политической системой

Переговорная практика в условиях современной России

Основные характеристики переговорного процесса

Вилы и функции переговоров

Субъекты и предмет переговоров

Позиции и пропозиции в переговорах

Понятие "результат" переговоров

Моральная сторона ведения переговоров

Организация переговоров как процесса

Подготовка к переговорам

Планирование переговорного процесса

Постановка целей

Уяснение пределов возможностей сторон

Информационная подготовка

Методы подготовки к переговорам

Подготовка к международным переговорам

Начало переговоров

Размещение участников переговоров

Обсуждение процедуры и регламента переговоров

Согласование повестки дня

Определение общих интересов

Пакеты предложений

Начало беседы и его психологические приемы

Стадии переговоров

Переговорный процесс как решение проблем

Интересы сторон в переговорном процессе

Различие в понятиях "позиция" и "интересы"

Противоречивые и совместимые интересы

Применение теории потребностей в переговорном процессе

Психотехнология выявления интересов

Психология ожидания в переговорном процессе

Решение проблем на переговорах

Понятие "решения" и их классификация

Интегральные параметры среды как организационный фактор решения проблем на переговорах

Расширение кругозора

Психология трудностей в решении проблемы

Неожиданности в проблемах

Разногласия в проблемах

Тупики в проблемах

Выработка альтернативы (вариантов)

Выработка альтернативы

Психотехнология выработки альтернативы

Обсуждение вариантов

Оценка вариантов

Выбор альтернативы

Альтернатива соглашению

Психология объективности на переговорах.

Изучение объективных критериев

Справедливые процедуры

Завершение переговоров

Понятие "результат" переговоров

Критерии успешности переговоров

Соглашение, заключение сделки

Психотехнология завершения переговоров

Анализ результатов переговоров

Психология принятия решений в переговорном процессе

Принципы принятия решений

Теории принятия решений

Психологическая феноменология в процессах принятия решений

Психологические стили принятия решений

Психотехнология принятия решений в переговорном процессе

Индивидуальные различия и психологический тип участника переговоров, принимающего решения

Психологические барьеры и" поведенческие ловушки на пути принятия решений

Психотехнология принятия решения

Психотехника ускорения принятия решений

Стратегия и тактика переговорного процесса

Психология ведения переговоров в рамках сотрудничества

Сущность понятий "стратегия" и "тактика" переговорного процесса

Стратегии поведения на переговорах в концепции К. Томаса-Р. Киллмена

Стратегии поведения на переговорах в рамках сотрудничества

Приемы конструктивной тактики на переговорах в рамках сотрудничества

Психология ведения переговоров в рамках конфронтации

Стратегии ведения конфронтационных переговоров

Тактика ведения конфронтационных переговоров

Психология манипулирования на переговорах

Психологическая сущность понятия "манипуляция"

Психологическая природа манипуляции

Психологические механизмы манипулятивного воздействия на переговорах

Психотехнология манипулирования на переговорах

Психология манипулятивного мастерства на переговорах

Распознавание манипуляции

Психологическая защита от манипуляций

Психология обмана на коммерческих переговорах

Обман как психологический феномен коммерческого переговорного процесса

Психологические особенности обмана со стороны субъекта переговорного процесса- продавца

Психотехнология идентификации обмана на переговорах

Психологическая специфика ведения переговоров в экстремальных ситуациях

Особенности переговоров в экстремальных ситуациях

Выдвижение и обсуждение предложений и условий

Достижение договоренности и обеспечение ее выполнение

Институт медиации (посредничества) в переговорном процессе

Организационно-концептуальные основы медиации (посредничества)

Сущность специфика института медиации

Субъекты медиации

Целесообразность медиации

Виды медиации

Принципы медиации

Социальные роли и функции медиатора

Психологические основы медиации в переговорном процессе

Психологическая технология взаимодействия медиатора с участниками переговоров

Универсальные модели поведения медиатора на переговорах

Поведение медиатора в основных фазах переговоров

Эффективность медиации

Переговорный процесс в международном аспекте: культуральные различия

Западная культура ведения переговоров

Понятие о национальных стилях ведения переговоров

Американский национальный стиль ведения переговоров

Французский национальный стиль ведения переговоров

Английский национальный стиль ведения переговоров

Особенности немецкой культуры ведения переговоров

Особенности итальянской культуры ведения переговоров.

Восточная культура ведения переговоров

Китайский национальный стиль ведения переговоров

Японский национальный стиль ведения переговоров

Южно-корейский национальный стиль ведения переговоров

Арабский национальный стиль ведения переговоров

Египетский национальный стиль ведения переговоров

Российская культура ведения переговоров

Советский национальный стиль ведения переговоров

Российский национальный стиль ведения переговоров

Психологический практикум

Введение в теорию переговорного процесса

Роль переговоров в жизни современного общества

Основные характеристики переговорного процесса

Организация переговоров как процесс

Подготовка к переговорам

Начало переговоров

Переговорный процесс как решение проблем

Интересы сторон в переговорном процессе

Решение проблемы

Выработка альтернативы

Психология объективности на переговорах

Завершение переговоров

Психология принятия решений в переговорном процессе

Психология ведения переговоров в рамках сотрудничества

Психология ведения переговоров в рамках конфронтации

Психология манипулирования на переговорах

Психология обмана в переговорном процессе

Психологическая специфика ведения переговоров в экстремальных ситуациях

Медиация в переговорном процессе

Переговорная компетентность: мир мудрых мыслей