Анализ матрицы «выживаемости»

Быстрая смерть	Процветание
Медленная смерть	Выживание

Этапы реализации методики оценки выживаемости бизнеса:

-Определение объекта оценки (по СБЕ или по бизнесу в целом);

-Подбор специалистов с учетом определенных требований для экспертного анализа методом Дельфи или методом ранжирования;

-Заполнение форм 1 и 2;

-Определение средних оценок, проставленных экспертами по отдельным показателям;

Суммирование итоговых оценок по каждому показателю и определение их среднеарифметического значения. (При введении рейтинговой оценки экспертов рассчитывается средневзвешенное значение. В случае существенного расхождения оценок надо пересмотреть состав экспертов или использовать метод Дельфи.)

Этапы реализации методики оценки выживаемости бизнеса:

-Полученные итоговые значения оценок наносятся на оси X и Y и определяют предварительную оценку позиции компании в матрице выживания;

-Анализ полученного результата и выявление причин путем анализа отдельных показателей в рамках интегрированных оценок;

-Постановка предварительного диагноза и проведение уточняющих исследований.

Преимущества стратегического планирования:

-планирование обеспечивает высокий уровень координации различных видов деятельности;

-планирование позволяет менеджерам заранее определять неожиданное поведение среды бизнеса;

-процесс планирования минимизирует риск неправильных действий при неожиданностях внешней среды;

план предприятия улучшает внутренние коммуникации по оценке результатов ---работы предприятия на рынке;

-процесс планирования заставляет менеджмент систематически думать о перспективах развития предприятия.

Показатели эффективности продаж:

-обучение торгового персонала это необходимое условие;

-в сравнении с конкурентами ваши торговые представители имеют лучший имидж;

-торговый персонал очень четко представляет свою роль на предприятии;

-вашему торговому персоналу обеспечена хорошая мотивация;

-территориальное (по клиентам, по товарам) планирование –это сильная сторона ваших усилий в области продаж;

-торговый персонал имеет хорошие показатели оценки количества визитов( контактов) на один заказ.

Шкала для оценки вышеперечисленных факторов:

Шкала оценки по показателю «преимущества стратегического планирования»

81-100 баллов планирование играет действительно важную роль на предприятии;

61-80 баллов предприятие не получает тех преимуществ которые должно бы получать;

41-60 баллов предприятие движется в правильном направлении, но предстоит еще долгий путь;

0-40 баллов- плановый процесс не отвечает требованиям или предприятие не старается работать в области развития стратегического планирования.

Шкала оценки по показателю «эффективности в области продаж»

81-100баллов – на предприятии действует эффективная система продаж;

61-80баллов – предприятие не всегда уделяет достаточно внимания развитию процесса продаж;

41-60баллов - предприятие движется в правильном направлении по совершенствованию процесса продаж, но предстоит еще долгий путь;

1-40баллов - процесса продаж не отвечает требованиям или предприятие не старается работать в области развития процесса продаж.

Модель процесса консультирования.

Предконтрактная стадия.

– Подготовка:

1. Первый контракт

Клиент завязывает контакт с консультантом

Консультант завязывает контакт с клиентом

2. Предварительный диагноз проблемы

3. Планирование задания

4. Предложение клиенту

5. Контракт на консультирование

– Диагноз:

6. Выявление необходимых фактов

7. Анализ фактов

8. Установление обратной связи с клиентом

9. Отчет по диагностике

– Планирование действий:

10. Выработка решений

11. Оценка альтернатив

12. Предложение по осуществлению изменений

13. Планирование действий по реализации решений

– Внедрение:

14. Оказание помощи в реализации решений (планирование

и контроль)

15. Корректировка предложений

16. Обучение персонала

Послеконтрактная стадия

– Завершение:

17. Оценка результатов

18. Конечный отчет

19. Расчет по обязательствам

20. Планы будущего сотрудничества

21. Уход консультанта