Коммерческое предложение
Если клиент после презентации или ТД не определился с покупкой автомобиля, оформите коммерческое предложение по форме приведенной в приложении К, чтобы потенциальный покупатель, покидая дилерский центр, имел возможность повторно обдумать покупку выбранного им автомобиля. Для этого: - посмотрите историю клиента в базе данных и определите, делалось ли уже данному клиенту коммерческое предложение; - сверьте данные клиента и зафиксируйте характеристики автомобиля: модель, вариант, двигатель, опции. Чтобы расширить базу данных клиента занесите о нем всю информацию, которую возможно собрать о клиенте, включая адрес и e-mail; - занесите информацию о необходимых дополнительных опциях, оборудовании, аксессуарах; - определите в коммерческом предложении условия кредитования и страхования; - отметьте в коммерческом предложении срок его действия, чтобы «сориентировать» клиента в принятии решения о покупке; - просмотрите вместе с клиентом все элементы, из которых состоит коммерческое предложение. Объясняйте всё ясно и чётко, чтобы предложение было понятно клиенту; - выделите в коммерческом предложении маркером ключевые характеристики, отвечающие ожиданиям клиента; - получите основное согласие клиента с коммерческим предложением, чтобы ускорить принятие клиентом решения и обнаружить, с чем он не согласен;
- предложите клиенту принять у него предварительный заказ на поставку нужного ему автомобиля. Определите предварительный срок поставки автомобиля и обсудите его с клиентом; - в случае если клиент не хочет делать заказ, подпишите, поставьте дату и передайте коммерческое предложение клиенту; - проводите клиента до выхода, передайте именную визитку и пригласите его еще раз посетить автосалон для закрепления положительных впечатлений от посещения ДЦ. - после ухода клиента, занесите необходимую информацию коммерческого предложения в базу данных клиента для составления качественного отчета о встрече; - сохраните копию выданного клиенту коммерческого предложения (в бумажной или электронной версии).
Предложение Трейд-ин
13.5.6.1 Предложите клиенту воспользоваться услугами трейд-ин. После получения информации от мастера-консультанта о готовности клиента продавец должен сформулировать предложение клиенту о повторной покупке. Поднимите историю обслуживания данного клиента. Проконсультируйтесь с мастером–консультантом. Узнайте, когда клиент должен приехать на следующее ТО. В случае если клиент не собирается приезжать в ближайшее время - сформулируйте предложение повторной покупки. В процессе телефонного звонка: - напомните о предыдущем контакте; - уточните, с помощью вопроса, все ли устраивает клиента в сервисе, предлагаемом Вашей компанией и все ли в порядке с автомобилем клиента; - предложите клиенту покупку следующего автомобиля. Предложите клиенту отдать его автомобиль по схеме трейд-ин в зачет нового; - пригласите клиента в дилерский центр; - подтвердите достигнутые договоренности; - поблагодарите клиента за внимание. Внесите изменения в базу данных в соответствии с достигнутыми договоренностями. 13.5.6.2 В процессе трейд–ин продавец-консультант приводит клиента к мастеру-консультанту для осмотра автомобиля. Совместно с клиентом мастер-консультант заполняет специальный чек-лист. Чек-лист передается специалисту по трейд–ину.
Специалист по трейд-ину оценивает машину в соответствии с установленными формулами. Он общается с клиентом, озвучивая ему предложенную цену. После закрытия сделки продавец предлагает клиенту подписать все необходимые документы о зачете. Продавец делает предложение по новому автомобилю.
Заключение договора
Если клиент дает Вам сигналы готовности к покупке, переходите к завершению Вашей презентации и заключению договора. Клиент становится активнее, проявляет интерес к деталям, задает дополнительные вопросы и хочет проверить товар на практике. Клиент делает допущения, делает высказывания о покупке как о свершившемся факте. Получив сигнал, переходите к завершению продажи. Ваша цель – завершить продажу, а не презентацию.
Последующие действия
13.5.8.1 Согласно Федеральному закону «О персональных данных» [24] предложите клиенту подписать Согласие на представление и обработку его персональных данных (приложение к дилерскому договору). На основании предоставленного клиентом письменного Согласия заведите на каждого покупателя досье клиента в базе данных с указанием Ф.И.О. клиента, даты рождения, серии и номера паспорта, места жительства (места нахождения для юридического лица), даты покупки автомобиля, контактного телефона, адреса электронной почты. Укажите в клиентской базе данных номер договора купли-продажи, реквизиты (модель, VIN-код) автомобиля, его цену и дополнительное оборудование. Спланируйте ваши дальнейшие действия в отношении этого клиента. В случае если клиент пользуется кредитом, обсудите все дальнейшие шаги по доплате за автомобиль, а также условия страхования, регистрации в ГИБДД и после ухода клиента согласуйте свои действия с соответствующими службами. В случае если клиента заинтересовали условия кредитования и иной финансовой поддержки, предлагаемой Вашей компанией, продавец должен проинформировать клиента о существующих схемах: - существующие банки; - условия процентных ставок в зависимости от текущих условий; - сроки погашения.
В случае если клиента интересуют дополнительные сведения по какому-либо вопросу, касающемуся финансовой поддержки, приглашается специалист по кредитованию. Внесите все решения в ваш ежедневник. Регулярно информируйте клиента о состоянии поставки его нового автомобиля. После одобрения банком кредита и прихода автомобиля на склад - закажите ПТС. 13.5.8.2 Специалист ДЦ, назначенный ответственным работником за проведение предпродажной подготовки автомобилей, при поступлении автомобиля на склад дилера должен: - отправить автомобиль на мойку; - проверить комплектность автомобиля; - проверить автомобиль на наличие\отсутствие сколов, царапин и других повреждений; - при обнаружении любого дефекта - сообщить менеджеру; - далее непосредственно сами действия по предпродажной подготовке, устранению дефектов (в случае их обнаружения) и установке дополнительного оборудования. Проверяется готовность автомобиля к эксплуатации в соответствии с технологическими инструкциями ОАО «АВТОВАЗ». В сервисной книжке обязательно ставится отметка о прохождении предпродажной подготовки, дата, реквизиты и подпись ответственного сотрудника за выполнение каждой технологической операции; - после проведения предпродажной подготовки поставить автомобиль на площадку хранения новых автомобилей. 13.5.8.3 Продавец - консультант: - после получения информации о прибытии автомобиля на склад ДЦ и выполненной предпродажной подготовки согласовывает с клиентом дату окончательной оплаты и выдачи автомобиля; - ставит согласованную дату в график выдачи; - передает график выдачи автомобиля в клиентскую службу и делопроизводителям; - контролирует приход ПТС; - убеждается в готовности (физической) автомобиля к выдаче: правильно ли была проведена предпродажная подготовка, нет ли на машине сколов, царапин, установлено ли все согласованное дополнительное оборудование, чистая ли машина, заправлен ли автомобиль; - за 20 мин до планируемого прибытия клиента подготавливает пакет документов для подписей; - сопровождает клиента в отдел оформления и выдачи документов для подписи и получения всех необходимых документов (договора купли-продажи, ПТС, сервисной книжки, гарантийного талона и проч.);
- сопровождает клиента в бухгалтерию или кассу для окончательной оплаты автомобиля и установленного дополнительного оборудования.
Выдача автомобиля
Специалист по приему и выдаче новых автомобилей: - в согласованный с клиентом день выдачи устанавливает автомобиль в специально отведенном для этого месте - зоне выдачи автомобиля клиенту, расположенной в демонстрационном зале; - за один час до планируемого прибытия клиента проверяет наличие и готовность всех документов, в т.ч. по установке дополнительного оборудования, номерных знаков (если автомобиль устанавливался на учет в ГИБДД), инструкций по эксплуатации, заполненной сервисной книжки; - проверяет комплектность автомобиля. Убеждается, что автомобиль заправлен, исправно заводится и работает на холостых оборотах. Убеждается в отсутствии кузовных повреждений. До прибытия клиента все двери, капот и багажник автомобиля должны быть закрыты на ключ, стекла подняты; - когда клиент приходит за автомобилем, сопровождает его к автомобилю, демонстрирует автомобиль со всех сторон и установленное дополнительное оборудование; - показывает клиенту, где находится инструкция по эксплуатации, сообщает ему, что там находятся все объяснения, касающиеся его автомобиля; - предлагает клиенту сесть в автомобиль, отрегулировать водительское сидение, ремни безопасности, руль и зеркала заднего вида под удобную ему посадку; - предлагает клиенту проверить работу всех систем и оборудования автомобиля; - показывает клиенту, где находятся указатели уровня масла; тормозной, охлаждающей и омывающей жидкостей; - напоминает клиенту об условиях гарантии, и периодичности технического обслуживания; - демонстрирует клиенту, как открывается багажник. Показывает, где находятся запасное колесо, домкрат, баллонный ключ и где должны находиться знак аварийной остановки, огнетушитель и аптечка. В случае отсутствия данного оборудования предлагает его приобрести, делая упор на требования правил дорожного движения; - удостоверяется в том, что клиент правильно понял все объяснения, спрашивает у клиента, нуждается ли он в дополнительной информации;
- демонстрирует клиенту место размещения приёмки на техническое обслуживание; - передает визитку с реквизитами сервиса; - напоминает клиенту об условиях гарантии и технического обслуживания и предоставляет клиенту информацию о сервисном центре; - сообщает клиенту, что он находится в его полном распоряжении по любым вопросам; - сообщает клиенту, что с ним свяжутся вновь, чтобы узнать, доволен ли он; - выгоняет автомобиль и припарковывает его на клиентской стоянке; - вручает клиенту аксессуар с логотипом LADA (брелок, ручку и т.д.); - подписывает акт приема-передачи и передает клиенту ключи от автомобиля, пожелав счастливого пути.
Популярное: Организация как механизм и форма жизни коллектива: Организация не сможет достичь поставленных целей без соответствующей внутренней... Как распознать напряжение: Говоря о мышечном напряжении, мы в первую очередь имеем в виду мускулы, прикрепленные к костям ... Генезис конфликтологии как науки в древней Греции: Для уяснения предыстории конфликтологии существенное значение имеет обращение к античной... Личность ребенка как объект и субъект в образовательной технологии: В настоящее время в России идет становление новой системы образования, ориентированного на вхождение... ![]() ©2015-2020 megaobuchalka.ru Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. (1713)
|
Почему 1285321 студент выбрали МегаОбучалку... Система поиска информации Мобильная версия сайта Удобная навигация Нет шокирующей рекламы |