СТРАТЕГИЯ ПРОНИКНОВЕНИЯ НА РЫНОК

Ценовая стратегия проникновения на рынок заключается в установлении намеренно заниженной цены на новый товар. Цель такой стратегии: сформировать признание рынка, обеспечить необходимый уровень пробных покупок, в краткосрочный период максимизировать уровень продаж и достичь высокой доли рынка. При выборе стратегии проникновения необходимо в маркетинговой стратегии отразить цену, к которой планируется прийти в долгосрочной перспективе и спланировать этапы и условия постепенного повышения цен.

Прочное проникновение

Эта стратегия приемлема для сильных с финансовой точки зрения фирм, так как на начальных стадиях необходимо финансировать большое количество изделий. При использовании этой стратегии повышать цену можно только после признания товара потребителем.

В: Быстрое проникновение: низкая цена и усиленное продвижение.

Это выгодно в следующих случаях:

· рынок ограничен по размерам;

· рынок неосведомлен о продукте;

· большинство покупателей чувствительны к цене;

· имеется сильная потенциальная конкуренция;

· себестоимость изготовления падает с масштабом производства и опытом фирмы.

· конкуренты не должны иметь возможности ввести более низкие цены.

· низкая цена не должна ассоциироваться с более низким качеством

Г: Медленное проникновение: низкие цены и низкий уровень продвижения.

Это целесообразно при следующих условиях:

· большой рынок;

· хорошее осведомление о продукте;

· чувствительность к цене;

· определенная потенциальная конкуренция.

1)стратегия снятия сливок

2)стратегия прорыва

3) стратегия дифференцированных цен (разные цены для разных сегмент, скидки)

4) стратегия льготных цен

5) стратегия дискриминационных цен (проведение старной дискриминационной политики к другой стране)

6) единых цен

7) гибких цен (для индивидуальных сделок)

8) стабильных цен (массовые продажи однородных товаров)

9) меняющихся цен (в зависимости от ситуации на рынке)

10) ценового лидера

11) конкурентных цен (3 вида)

12) психологическое ценообразование

13) престижных цен, неокругленных цен массовых закупок

Особенности косвенного метода сбыта в маркетинге. Виды посредников и принципы выбора посредника.

Большинство производителей продают продукцию конечным пользователям не напрямую, а доставляют их по одному или нескольким каналам распределения, в которых работают различного рода посредники.

Косвенный метод сбыта предполагает, что для организации сбыта своих товаров производитель прибегает к услугам различного типа независимых посредников.

Посредническое звено сбытовой деятельности фирмы повышает эффективность сбытовых операций (профессионализм посредника ускоряет окупаемость), создает удобства для конечных покупателей, экономит средства и время на меньшем числе деловых отношений. Около 2/3 экспортных поставок машин и оборудования фирмы развитых стран осуществляют через торговые отделения и филиалы, агентов-посредников.

Виды (уровни) посредников:

· розничный торговец

· оптовый торговец

· крупный оптовик

Количество уровней определяет длину канала сбыта.

Сложные системы представлены многоуровневыми звеньями, включающими сеть собственных сбытовых филиалов и дочерних компаний, независимых сбытовых посредников, оптовых и розничных фирм.

Например, канал одного уровня включает одного независимого посредника, как правило розничного торговца; двухуровневый канал включает посредников двух типов, как правило оптовую и розничную организацию. Трехуровневый канал включает посредников трех типов, например крупного оптовика, оптовика и розничного торговца. По числу уровней определяется длина канала сбыта.

Ширина канала сбыта формируется числом посредников одного типа (на одном уровне).

Принципы выбора посредника:

· осмотрительность, осторожность

· посредник не должен работать на конкурента

· специализированный посредник

· более известная фирма с хорошей репутацией

· выяснить источники финансирования посредника

· степень оснащенности материально-технической базы посредника, уровень квалификации персонала

· заключать пробные краткосрочные соглашение (на год)

· посетить фирму посредника

· расширять число привлекаемых посредников – диверсификация рисков

· учитывать местоположение, количество магазинов, глубину географического проникновения, специализацию и номенклатуру продаваемых товаров и услуг, общую маркетинговую концепцию и программу посредника

Преимущества:

· возможность снизить издержки по сбыту

· возможность сосредоточить усилия на производстве ( где обычно более высокая норма прибыли)

· возможность снизить риски от зарубежной сбытовой деятельности

Недостатки:

· оторванность от рыночных процессов

· оторванность от сканирования трансформации запросов конечных Потребителей

· большая зависимость от действий посредников и т.д.