Резервы роста объемов деятельности ООО «Строй-Энерго»

Осуществление глубоких преобразований в экономике вызывает необходимость максимальной мобилизации внутренних резервов.

Проведенный на основе данных бухгалтерского учета анализ динамики развития выручки от реализации ООО «Строй-Энерго» за 2005-2007 годы позволяет сделать вывод о том, что выручка от реализации хоть и имеет тенденцию к увеличению, но незначительному. Следовательно, анализируемое нами предприятие не использовало всех возможностей роста выручки от реализации в 2007 году.

Чтобы установить объем продукции, необходимый потребителю, следует изучить спрос на данную продукцию, возможности предприятия и цехов в отношении ее производства; возможности предприятий, выпускающих или реализующих аналогичную продукцию; возможности поставщиков и т.д.

Учесть все множество факторов, в совокупности воздействующих на соотношение спроса и предложения в планировании объемов деятельности практически невозможно. Поэтому становится необходимым использование прогнозов, отражающих разные варианты взаимодействия большого числа факторов, влияющих на масштабы деятельности предприятия.

Рассчитаем прогнозное значение выручки от реализации ООО «Строй-Энерго» на 2008 год (рисунок 5).

Таким образом, если представить, что выручка от реализации ООО «Строй-Энерго» будет развиваться по уравнению прямой, тогда, используя метод экстраполяции, построив линию тренда для выручки, мы видим, что наблюдается дальнейший рост данного показателя. В 2008 году прогнозное значение выручки от реализации составит 4229,33 тыс. руб.

Так как сбыт товара представляет собой цепочку, связывающую предприятие-производителя с потребителем через промежуточные звенья: сбытовиков, торговых посредников, инициаторов покупки, то исследуемому нами предприятию целесообразно предложить уделять наибольшее внимание организации сбыта производимой продукции.

Для эффективного воздействия на потребителя и увеличения объемов продаж рекомендуется руководству ООО «Строй-Энерго» применение особых методов. Обычно именно на стимулирование возлагается задача поиска приемов и методов увеличения объема реализации продукции.

Маркетинг изменил отношения между предприятием-производителем и торговой сетью; сбытовой аппарат может многое сказать о производителе, так как его уровень определяет коммерческую эффективность деятельности последнего. Если сбытовики не заинтересовались товаром, то торговая сеть также не проявит к нему интереса и производство данного товара очень скоро перестанет быть рентабельным. Если, напротив, сбытовикам товар не безразличен, то они сумеют убедить управляющего магазином и потребители купят данный товар.

Организация сбытовой сети зависит от каналов реализации, от объемов деятельности торговых посредников, типа товара и т.д.

На рисунке 6 приводится схема, показывающая основных деятелей, входящих в состав отдела сбыта.

Зная глубинные потребности собственных продавцов продукции, предприятие не станет постоянно стимулировать свои структурные подразделения, ответственные за сбыт. Стимулирование должно применяться в исключительных случаях и иметь четко поставленные цели. Только таким образом можно мобилизовать усилия сбытовиков на протяжении короткого отрезка времени.

Прибегая к стимулирующим мероприятиям, предприятие может достичь различных целей:

Каталогизировать товар. Коммерческий представитель часто чувствует себя неуверенно, сталкиваясь с новым товаром, который надо будет предложить торговой сети, проявляющей сдержанность по отношению к новинке. Операция по стимулированию продаж, организованная в этот момент, вдохновляет сбытовиков, внушает им чувство уверенности.

Увеличить количество товара, закупаемого торговой сетью. Придавая динамичность действиям сбытовиков благодаря конкурсам и премиям, предприятие побуждает их изыскивать надежную аргументацию при представлении нескольких товаров такой клиентуре, которой нужен всего один из них. Тем самым оно добивается увеличения объема закупок. Когда сбыт продукции предприятия переживает застой и не может быть увеличен в достаточной степени, стимулирование даст новый импульс коммерческим представителям, которые, прилагая дополнительные усилия, смогут добиться, в конечном счете, превышения обычного объема заказов.

Таким же образом, если речь идет о товаре, сбыт которого ощутимо подвержен сезонным колебаниям, предприятие может добиться равномерного распределения продаж, воздействуя на собственные сбытовые подразделения в периоды снижения спроса.

Бороться против конкуренции. Столкнувшись с мощной рекламной кампанией конкурентов, предприятию необходимо без промедления перейти в контратаку: стимулирование, объектом которого становятся сбытовики, позволяет действовать оперативно, вовлекая их в борьбу.

Оживить обстановку на месте продажи товара. Прямой целью стимулирования может быть выгодное размещение товара в месте его продажи. В таком случае коммерческий представитель стремится достичь договоренности о размещении оборудования для рекламы на месте продажи и предлагает организовать мероприятия по оживлению торговли на выгодных для производителя условиях. В зависимости от достигнутых договоренностей об оживлении торговли и о выгодном размещении товара на месте продажи представитель предприятия сможет набрать очки для дальнейшего поощрения или сразу получить премию.

Следует отметить и тот факт, что производитель всегда должен учитывать особенности торговой сети, с которой он работает, если у него возникает намерение предложить ей акцию по стимулированию продаж. При этом преследуются следующие основные цели:

убедить оптовика приобрести определенное количество продукции и дать ему средство убеждения следующего посредника;

убедить крупного посредника каталогизировать товар (включить его в свой постоянный ассортимент);

побудить розничного торговца выгодно разместить товар в торговом зале.

Резервы роста объемов деятельности практически неисчерпаемы. По мере ускорения научно-технического прогресса ослабляется роль резервов, связанных с экстенсивными факторами роста конечных результатов, и усиливается значение поиска резервов интенсификации производства. Выявление резервов роста объемов деятельности имеет первостепенное значение для развития рыночных отношений, ликвидации кризисных явлений в экономике.