Как еще повышают прибыль

Мы увидели пример, как повышают маржинальную прибыль с помощью новых продуктов. Коля может предложить клиентам более ценный, на их взгляд, бургер, хотя внутри он не становится намного дороже. Фитнес-бургер в производстве стоит столько же, сколько и обычный, но воспринимается как что-то более здоровое и полезное. За эту воспринимаемую пользу люди готовы заплатить.

Вот что еще делают.

Улучшенный сервис: доставка точно ко времени, доставка ночью, круглосуточная доставка, доставка за город, подъем на этаж, доставка до двери, подарочная упаковка, проверка товара с курьером, проверка товара перед отправкой, расширенная гарантия, страховка.

Пакетные предложения: объединяют лежалый товар и высокомаржинальные сопутствующие товары в некий пакет, например для новичков.

Продают как «коробочное решение» для тех, кому лень разбираться.

Классический пример — набор начинающего гитариста или барабанщика: это самая дешевая гитара с набором высокомаржинальных аксессуаров.

Ценность в том, что не нужно разбираться — купил и начал играть.

Перекладывают часть расходов на клиента: клиенту могут предложить привести в магазин друга (экономят на привлечении клиента), забрать товар со склада (экономят на логистике), самостоятельно заправить и перемешать салат (удешевляют производство), самостоятельно убрать за собой мусор (удешевляют обслуживание зала). Эти вещи могут маскировать под заботу о близких, экологии, здоровый образ жизни, но где-то в основе там все равно оптимизация юнита.

Уловка с опорным товаром

До того как в России устаканились цены на Айфоны, среди продавцов шла жесткая ценовая война. Очень много людей хотели купить Айфоны как можно дешевле, предложений было тоже очень много, лояльности никакой.

Что делали некоторые продавцы:

1. Выставляли Айфон по самой низкой цене, которую могли себе позволить (иногда даже ниже себестоимости).

Их магазин выводился вверху «Яндекс-маркета» при сортировке по цене.

1. Когда клиент заказывал Айфон, начинали яростно навязывать ему дополнительные услуги: сервис, гарантии, страховки, доставку.

Это были высокомаржинальные услуги: они не стоили продавцу почти ничего, а заработать на них можно было много.

1. Отдельный шик — добавлять к Айфонам копеечные китайские чехлы и защитные пленки с максимальной наценкой.

Логика была такой: человек, который хочет сэкономить на Айфоне, скорее всего, не очень много зарабатывает. Значит, нужно напугать его, что без этих товаров он может уронить Айфон, тот утратит товарный вид или разобьется. Поэтому покупайте, мол, наши защитные чехольчики.

Результат: продавец отдавал Айфон по себестоимости, а зарабатывал на чехольчиках и доставке. Эти истории основаны на понятии якорного товара — того, ради чего люди приходят в ваш бизнес.

Хороший трюк: уступать в цене на якорный товар, зарабатывая на побочном.

Запомнить

1. Эффективность бизнеса показывает EBITDA — это выручка от операционной деятельности минус расходы на эту деятельность.

Инвестиционные расходы в EBITDA не считаются.

1. EBITDA — это не прибыль, ее нельзя забирать из бизнеса.

Из нее нужно сначала вычесть налоги, амортизацию и кредиты, и только тогда вы увидите чистую прибыль. И тогда уже можно решать, забирать ее из бизнеса или оставить на развитие.

1. Чтобы повысить прибыль, нужно уменьшать расходы и повышать выручку. Один из способов — проанализировать экономику одной сделки (юнита) и попытаться добавить ценности с помощью минимальных расходов.