Этап. Установление окончательной цены на товар.

                                         3.

    При разработке ценовой политики необходимо не только определить уровень цены на товар, но и сформулировать ценовую стратегию на протяжении всего жизненного цикла товара.

Ценовая стратегия – это линия ценового поведения предприятия, рассчитанная на длительный срок.

Существуют различные виды ценовых стратегий предприятия. Основные из них:

1. стратегия «снятия сливок». Она предусматривает при выведении на рынок нового товара высокую цену, а затем по мере появления конкурентов – ее постепенное снижение. Стратегия «снятия сливок» обеспечивает продавцу быструю окупаемость вложенных средств и рассчитаны на потребителей – суперноваторов.

2. Стратегия «прорыва на рынок». Она предусматривает первоначально продажу товаров по низким ценам, чтобы стимулировать спрос, вытеснить с рынка конкурентов и отвоевать себе долю рынка. После этого цена повышается под видом улучшения качества товара.

3. Стратегия дифференцированных цен широко применяется на практике. Предприятие устанавливает определенную шкалу скидок и надбавок к среднему уровню цены. Например, скидки постоянным клиентам, за покупку большой партии товара, сезонные скидки, скидка за предоплату и др.

4. Стратегия гибких цен. Она предусматривает изменение цены в зависимости от покупательского спроса.

5. Стратегия тесного увязывания цены и качества товара. Предусматривает продажу фирменных товаров по высоким ценам, соответствующим высокому качеству и образу фирмы в сознании покупателей.

6. Стратегия неокругленных цен. Она предусматривает установление цены ниже круглых цифр. Например, 19 рублей 90 копеек.

7. Стратегия престижных цен. Она предусматривает продажу товаров по высоким ценам и рассчитана на потребителей, чутко реагирующих на качество товаров и престижность марки, как показатель их благополучия.

 

Тема « Сбытовая политика предприятия»

1. Каналы распределения товаров и типы посредников.

2. Стратегии сбыта.

3. Товародвижение.

4. Понятия оптовой и розничной торговли.

 

                            1.

 Для того чтобы продукция превратилась в товар, она должна пройти путь от производителя к потребителю.

  Основная задача сбытовой политики предприятия – обеспечить продвижение товара с наименьшими затратами и на высоком уровне обслуживания потребителей. Для этого предприятие должно:

1. выбрать канал распределения товара;

2. разработать стратегию сбыта.

Канал распределения – это совокупность посредников, осуществляющих продвижение товара от производителя к потребителю.

Каналы распределения выполняют следующие функции:

1. осуществляют непосредственный контакт с покупателем;

2. осуществляют транспортировку и складирование товара;

3. осуществляют сервисное обслуживание покупателей ( гарантийный ремонт, доставка на дом, предварительный заказ товара);

4. занимаются исследованием рынка и степени удовлетворенности покупателей.  

В зависимости от количества посредников различают 4 типа каналов сбыта: 

Канал нулевого уровня (прямой сбыт)                                                                                                                  

производитель        потребитель

Прямой сбыт осуществляется:

а) если товар не может долго храниться;

б) если товар требует сложного послепродажного обслуживания (например, точное оборудование);

в) если потребители сконцентрированы в одном месте и можно открыть здесь фирменный магазин.

Одноуровневый канал

    производитель   розничный торговец   потребитель

3.двухуровневый канал

    производитель  оптовик    розничный торговец   потребитель

4.трехуровневый канал

производитель  крупный   мелкий     розничный    потребитель

                                  оптовик    оптовик   торговец

 

 На выбор типа канала влияют следующие факторы:

- объемы торговли( при больших объемах много посредников)

- затраты на организацию канала;

- особенности самого товара.

     Тип посредника зависит от того, за чей счет и от чьего имени он ведет свои операции.

Различают следующие типы посредников:

    1.дилеры – оптовые, реже розничные посредники, которые ведут операции от своего имени и за свой счет, т.е. они покупают товар у производителя и продают его потребителю.

      2. дистрибъюторы – оптовые и розничные посредники, ведущие операции от имени производителя, но за свой счет. Производитель представляет дистрибъютору право торговать своей продукцией на определенной территории в течение определенного времени.

       3. комиссионеры – оптовые и розничные посредники, ведущие операции от своего имени, но за счет производителя. Комиссионер обязан только обеспечить сохранность товара. Вознаграждение комиссионер получает в виде вознаграждения в виде процентов от суммы сделки.

        4. брокеры – посредники, сводящие производителя и потребителя. Вознаграждение брокеры получают в виде процента от суммы сделки.

                      

                                    2.

     Оптимальное количество торговых посредников связано с выбором стратегии сбыта.

Существует 3 вида стратегий сбыта:

    1.стратегия интенсивного сбыта. Она используется для сбыта для товаров повседневного спроса, предназначенных для широкого круга потребителей (продукты питания, бытовая химия напитки и т.д.). Предполагается большое количество посредников.

2. стратегия эксклюзивного сбыта. Она используется для сбыта престижных товаров (автомобилей, дорогой бытовой техники, одежды от известных модельеров). Данная стратегия ограничивает количество посредников, что позволяет лучше контролировать их работу, требовать соблюдения определенных цен и уровня сервиса.

3. стратегия селективного сбыта. Она предполагает широкий охват рынка и одновременно жесткий отбор посредников. Применяется для сбыта товаров среднего класса.

                             

                             3.

   Товародвижение – это один из элементов сбытовой политики предприятия. Товародвижение заключается в планировании, осуществлении и контроле за физическим перемещением товаров от мест их производства к местам использования.

Основные функции товародвижения:

1.обработка заказов клиентов;

2. складирование товара;

3. поддержание товарно-материальных запасов. Фирма должна располагать запасами, достаточными для немедленного выполнения всех заказов клиентов, однако поддерживать слишком большие запасы нерентабельно. Поэтому необходимо рассчитывать оптимальное количество запасов товаров на складе, чтобы не нарушать условия поставки и не увеличивать расходы на хранение.

4. транспортировка товара. От выбора способа транспортировки зависят цены товаров.

Существуют 5 видов транспорта:

  - железнодорожный. Железнодорожные перевозки более рентабельны для перевозок вагонных партий грузов на дальние расстояния.

 - водный. Самый дешевый, но самый тихоходный транспорт, подверженный

влиянию погоды. Им обычно перевозят товары небольшой  стоимости (строительные материалы, зерно, нефтепродукты).

- автомобильный. Автомобильный транспорт рентабелен для перевозок на небольшие расстояния дорогостоящих товаров.

- трубопроводный. Используется для транспортировки нефти, газа, химических продуктов и даже вина.

- воздушный. Самый скоростной, дорогостоящий транспорт, позволяющий доставлять товары в труднодоступные районы. Авиаперевозки позволяют сократить издержки на специальную тару и организацию транзитных складов.

На выбор способа доставки товаров влияют следующие факторы:

         - скорость доставки;

         - свойства самого товара;

          - издержки на транспортировку.

                          4.

Система товародвижения включает оптовую и розничную торговлю.

Оптовая торговля – это продажа товаров физическим и юридическим лицам для перепродажи или дальнейшего производства.

Розничная торговля - это продажа товаров конечным потребителям для их личного использования.

Таким образом, отличие заключается в цели использования товара. Кроме того, в розничной торговле покупателю выдают чек на товар, а в оптовой – счет – фактуру для отчета перед налоговой инспекцией о понесенных затратах.