Оценка эффективности организации закупки товаров на торговом предприятии

Коммерческая работа по оптовым закупкам товара в рыночных условиях должна базироваться на принципах современного маркетинга. С помощью методов маркетинга коммерческие работники, руководитель предприятия, получают необходимую информацию о том, какие товары и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы заплатить, о том, в каких регионах спрос на данные товары наиболее высок, где сбыт или закупка продукции может принести наибольшую прибыль.

Правильно организованная закупочная работа не только способствует удовлетворению потребительского спроса, но и позволяет уменьшить вероятность коммерческого риска, связанного с отсутствием сбыта товара.

Для решения этих задач работа по оптовым закупкам товаров должна включать в себя следующие этапы:

1. Изучение и прогнозирование покупательского спроса;

2. Определение потребности в товарах;

3. Выявление источников поступления товаров и выбор поставщиков;

4. Установление хозяйственных связей с поставщиками;

5. Контроль над исполнением договоров.

1 и 2 этапы. Изучение и прогнозирование покупательского спроса, определение потребности в товарах.

Коммерческая работа по оптовым закупкам товара на предприятии начинается со сбора информации о том, какие продукты питания требуются на рынке, почему именно эти товары хотят приобретать покупатели, о ценах, которые покупатели готовы заплатить, о том, в каких регионах продаются необходимые товары, где сбыт или закупка продукции может принести наибольшую прибыль, т.е. на предприятии ИП Вшивцев Ю.Г. отдел снабжения занимается вначале маркетинговыми исследованиями.

Вся собранная информация тщательным образом анализируется, оговаривается с руководителем предприятия, а затем принимаются решения.

Отдел снабжения принимает участие в расширении ассортимента товаров, внедряет на рынки сбыта новые виды товаров. На фирме можно сделать предварительный заказ на товары в любом количестве.

Правильно организованные оптовые закупки дают возможность предприятию:

- сформировать необходимый торговый ассортимент товаров для снабжения розничной торговой сети.

- осуществлять воздействие на производителей товаров с учётом покупательного спроса.

- обеспечить эффективную работу предприятия.

Начальник отдела снабжения следит за объёмами товарных запасов на складах, чтобы не было излишков и в то же время, чтобы был полный ассортимент товаров. Отдел снабжения занимается также расчётом товарных запасов, планирует их на следующий период с учётом прошлого. Это необходимо потому что, спрос на продукты питания не одинаков в течении года.

3 этап. Выявление источников поступления товаров и выбор поставщиков.

Для поиска потенциальных поставщиков работниками отдела снабжения ИП Вшивцев Ю.Г. используются следующие методы:

- изучение рекламных материалов: фирменных каталогов, объявлений в средствах массовой информации, в сети Интернет;

- посещение специализированных выставок;

- переписка и личные контакты с возможными поставщиками.

В результате перечисленных мероприятий формируется список потенциальных поставщиков, который постоянно обновляется и дополняется.

Составленный перечень потенциальных поставщиков анализируется работниками отдела снабжения ИП Вшивцев Ю.Г. на основании специальных критериев, позволяющих осуществить отбор приемлемых поставщиков. К таким критериям относят:

Для выбора поставщиков в ИП Вшивцев Ю.Г. используют следующие критерии:

1. Удаленность предприятия поставщика от г.Кирова, пути доставки товара от поставщика до покупателя, в нашем случае ИП Вшивцев Ю.Г..

2. Цены на товар должны быть оптимальными, также большое значение имеет, предоставляет ли предприятие скидки.

3. Сроки выполнения текущих и экстренных заказов.

4. Поставщик должен обладать необходимыми лицензиями на выпускаемый (поставляемый) товар, либо другими документами, подтверждающими качество и свойства выпускаемого (поставляемого) товара.

5. Поставщик должен быть зарегистрирован в качестве юридического лица на территории Российской Федерации либо другого государства (индивидуальный предприниматель, общество с ограниченной ответственностью, открытое акционерное общество и др.).

6. Поставщик не должен находится в состоянии ликвидации или реорганизации, признан несостоятельным (банкротом).

7. На имущество поставщика, связанное с производством (поставкой) товара не должно быть наложено ареста.

8. Поставщик должен быть благонадежен, обладать опытом и положительной репутацией, качество товара должно соответствовать нормативным документам (ГОСТам, ТУ и др.).

9. Поставщик должен иметь необходимые финансовые средства, оборудование и другие материальные возможности для производства (поставки) товара.

10. Поставщик должен обладать необходимыми трудовыми ресурсами для производства товара.     

Коммерческая работа в торговле начинается именно с закупки продукции с целью ее последующей продажи (возможной переработки). Как правило, материально-техническое обеспечение предприятий представляет собой оптовый товарооборот. Правильно организованные закупки, прежде всего, делают возможным формирование оптового ассортимента фирмы для удовлетворения спроса клиентов. Коммерческая работа по снабжению предприятия основывается на принципах маркетинга, ведь предприятию выгодно приобретать то, что можно легко продать, получив при этом максимальную прибыль. При этом фирме приходится учитывать массу факторов, влияющих на принятие решения о приобретении тех или иных товаров.

Так как исследуемое предприятие является оптовым, то основные хозяйственные связи установлены между производителями и крупно-оптовыми  поставщиками продуктов питания и ИП Вшивцев Ю.Г..

Налаживание контактов с новыми поставщиками происходит в ходе ежегодной Продовольственной ярмарки, проводимой Вятской торгово-промышленной палатой в ДК Родина.

Участие в ярмарке дает предприятию возможность:

- Заключения новых договоров;

- Поиска новых поставщиков,

- Поиска новые товаров,

- Сбора данных о потенциальных контрагентах и бланков договоров поставки с ними,

- Дегустации выбранных продуктов,

- Сбора прайс-листов производителей и оптовых продавцов продуктов питания.

Кроме того, для поддержания хозяйственных связей постоянные партнеры приглашают работников торгового отдела ИП Вшивцев Ю.Г. на дегустации.

Чаще дегустации проводятся изготовителями продукции (мясо- молокозаводы, спиртоводочные заводы).

Аналогичные мероприятия оптовых фирм-продавцов проводятся в виде ежегодных отчетов о проделанной работе. Организаторы обычно назначают призы по различным номинациям (по широте выборки продуктов, по объему платежей и т.д.)

Налаживание хозяйственных связей предприятия также происходит при проведении работ по формированию ассортимента товаров, которая основана на:

- Анализе торговых печатных изданий («Навигатор»),

- Переговоров с торговыми агенты, так как анализируемое предприятие является сетевым,

- Телефонных переговоров.

Работа с торговыми представителями проводится директорами магазинов, которые самостоятельно формируют заказ на основе «свежих» еженедельные, при еженедельном контроле торгового отдела.

Обязательным условием работы с поставщиком для ИП Вшивцев Ю.Г. является отсрочка платежа. Так как сетевая торговля в большой торговой фирма предполагает возможность задержки платежа.

Расчеты на предприятии ИП Вшивцев Ю.Г. ведутся в соответствии с требованиями бухгалтерского учета, ведется контроль за своевременной и правильной расчетной дисциплиной.

1 раз в квартал осуществляется инвентаризация расчетов. Полученные результаты отражают в акте сверки.

Правильная организация учета расчетов с поставщиками способствует скреплению расчетной дисциплины, дает возможность фирме осуществлять контроль за выполнением условий договоров поставки, за своевременным и полным оприходыванием материальных ценностей материально-ответственными лицами, обеспечивает достоверность данных по расчетам с поставщиками.

Все поставки осуществляются на основе заключенных договоров. Основанием выполнения договорных обязательств является подтверждение поступления товаров на сопроводительных документах поставщика (штамп магазина) и оплатой поставщику через расчетный счет (платежное поручение).

Успех переговоров ИП Вшивцев Ю.Г. с контрагентами всецело зависит от того, насколько хорошо к ним подготовились менеджеры фирмы.

Переговоры — это средство, взаимосвязь между людьми, предназначены для достижения соглашения, ког­да обе стороны имеют совпадающие либо противополож­ные интересы.

Переговоры предназначены в основном для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различ­ных предложений по решению поставленной на обсуждение проблемы) получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех его участников. Переговоры — это менеджмент в действии. Они состоят из выступлений и ответных выступлений, вопросов и ответов, возражений и доказательств. Переговоры могут протекать легко или напряженно, парт­неры могут договориться между. собой без труда, или с большим трудом, или вообще не прийти к, согласию. Поэ­тому для каждых переговоров необходимо разрабатывать и применять специальную тактику и технику их ведения.

В связи с разнообразием переговоров невозможно пред­ложить их точную модель. Обобщенная схема их проведе­ния имеет следующий вид

Коммерческие связи с контрагентами предприятия базируются на следующих видах отношений:

- Давние партнерские отношения с фирмами поставщиками;

- Телефонные переговоры;

- Торговые представители.

Так как предприятие работает на рынке не первый год, то в практике ведения переговоров большую роль играют личные контакты работников торгового отдела с контрагентами, что значительно повышает эффективность коммерческих усилий

Успешность переговоров менеджеров ИП Вшивцев Ю.Г. обеспечивают следующие принципы:

- Проведение четкой грани между оппонентом как человеком и обсуждаемым вопросом.

- Оппоненту как человеку присущи определенные потребности, интересы, установки, предубеждения, он может занимать определенную позицию, именно поэтому необходимо взглянуть на проблему его глазами, с учетом его психологических особенностей.

- Акцент на возможность удовлетворить какие-либо потребности человека или организации, интересы которой он представляет, а не на его позиции.

- Совместная разработка альтернатив.

- Поиск объективной меры для решения проблемы.

Так как, предприятие удалено от делового центра г. Кирова, то большая часть переговоров ведется по телефону. Основой ведения телефонных переговоров является заказ товаров по предоставленному контрагентом прайс-листу. На телефонные переговоры тратится от 4% до 27% рабочего времени работников торгового отдела.

Значительная часть времени уходит на прием торговых представителей оптовых фирм и фирм-производителей. С помощью переговоров с торговыми представителями в практике ИП Вшивцев Ю.Г.:

- Обновляются договоры на поставку и заключаются новые,

- Обновляются прайс-листы поставщиков,

- Осуществляется заказ товаров,

- Ведется претензионная работа.