Оценка эффективности коммерческой деятельности

Работа по продаже товаров, так же как и работа по закупкам товаров начинается с маркетинговой работы. Далее работа отдела сбыта строится по следующему плану:

· Выявление покупателей

· Установление хозяйственных связей с ними

· Согласование условий и заключение договоров

· Контроль исполнения договорных обязательств

Коммерческая работа по продаже товаров на предприятии возглавляет начальник отдела сбыта, он также принимает участие в стратегическом планировании работы фирмы, занимается маркетинговыми исследованиями в сфере сбыта продукции, разрешает конфликтные ситуации с покупателями, а также определяет вместе с начальником снабжения ассортимент реализуемых товаров.

Предприятие ИП Вшивцев Ю.Г. специализируется на купле-продаже товара с переходом права собственности на товар. Основной задачей предприятия является создание в среднем звене товародвижения необ­ходимых условий для выхода на рынок преимущественно круп­ных товаропроизводителей и розничных торговцев.

В процессе поиска покупателей отдел сбыта исходит из возможности установления длительных хозяйственных связей с покупателями, так как это выгодно обеим сторонам. Нашему предприятию выгодно, потому что другая сторона становится постоянным клиентом, а предприятию-покупателю, потому что идёт скидка постоянным клиентом.

Предприятие ИП Вшивцев Ю.Г. является оптовым предприятием, поэтому его покупателями являются торговые посредники, индивидуальные предприниматели, а также частные лица.

В рамках маркетинга фирма разработала базу стимулирования сбыта:

- скидка с цены при определённой партии товара

- рассрочка платежа

- стимулирование сбыта по отношению к собственному персоналу. премия тому, кто больше в месяц продаст товара.

Отдел сбыта состоит из двух инженеров (менеджеров) по сбыту. Каждый менеджер прорабатывает определенный участок плана, взаимодействует с определенными сегментами рынка сбыта. Главной задачей их является обеспечениетоварами региональных товарных рынков.

Выявляя покупателей, менеджеры заключают с ними договора на поставку товаров. Договор может быть заключён разовый или на длительный период.

Для совершенствования организации и технологии продажи товаров можно предложить следующее:

1. бесплатная доставка товаров не менее определенной партии или на определенную сумму (например, партию товаров на сумму более 30 тыс. руб.);

2. включить в дополнительные услуги выезд на замеры, доставку и установку столярных изделий, предоставлять эти услуги за дополнительную плату, либо включить стоимость этих услуг в стоимость изделий.

АВС-анализ товарных запасов

Идея метода ABC состоит в том, чтобы из всего множества однотипных объектов выделить наиболее значимые с точки зрения обозначенной цели. Таких объектов, как правило, немного, и именно на них необходимо сосредоточить основное внимание и силы.

Объекты группы А требуют постоянного усиленного контроля их запасов, группа В требует обычного контроля, группа С включает второстепенные материалы, которые могут контролироваться лишь периодически.

Проанализируем следующие позиции ассортимента:

10 – конфеты;

20 – печенье;

30 – приправы;

40 – мука;

50 – овощная консервация;

60 – рыбная консервация;

70 – мясная консервация;

80 – полуфабрикаты;

90 - соусы, кетчупы;

100 – крупы.

Таблица 7 – Исходные данные для проведенияАВС - анализа

Таблица 8 – АВС - анализ

1. Построим кривую ABC (рис. 1).Для этого по горизонтали указать позиции ассортимента, выс­троенные в порядке убывания доли в общем запасе, в процентах к общему количе­ству позиций ассортимента (данные графы 5 табл. 8), а по вертикали - долю позиции ассортимента в общем запасе, исчисленную на­растающим ито­гом и выражен­ную в процентах (данные гра­фы 7 табл. 8).

Рис. 1. АВС-распределение

В ИП Вшивцев Ю.Г. пользуются следующим алгоритмом:

- в группу А включают 20% позиций упорядоченного списка, начиная с наиболее значимой (в графе 5 табл. 8 находится на первом месте).

- в группу В включают следующие 30% позиций, в группу С включают оставшиеся 50% позиций (нижняя половина графы 5 табл. 8).