Сущность и основные принципы коммерческой деятельности

    Коммерческая деятельность в торговле представляет собой совокупность последовательно выполняемых торгово-организационных операций, которые осуществляются в процессе купли-продажи товаров и оказания услуг с целью получения прибыли.

    Коммерция является неотъемлемой частью деятельности промышленных предприятий в условиях рынка. Коммерция (коммерциум) слово латинского происхождения, в переводе – торговля. Торговля – это приобретение и сбыт (продажа) товаров.

    Успех коммерческой деятельности организаций и предприятий во многом будет зависеть от уровня квалификации коммерческий работников, состояния материально-технической базы предприятий, ассортимента реализуемых товаров и перечня оказываемых услуг, уровня конкуренции на рынке и других факторов.

Процессы и операции, происходящие в сфере коммерции, бывают двух видов:

- чисто торговые;

- производственные.

Чисто торговые (коммерческие) – это процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи с целью получения прибыли и связанные со сменой форм стоимости. Также к ним относят изучение покупательского спроса на товары, сбытовая реклама, сервисное обслуживание покупателей и т.д.[2]

Производственные процессы, происходящие в коммерции, являются продолжением производства в сфере товарного обращения (хранение, управление товарными запасами, упаковка, фасовка, подсортировка и ряд других).

Коммерция имеет место не только в сфере товарного обращения, поскольку в условиях рыночных отношений кроме товаров и услуг продаются и деньги, и новые технологии, и продукты интеллектуального труда.

Коммерция – это совокупность процессов и операций, направленных на совершение купли-продажи товаров с целью удовлетворения покупательского спроса и получения прибыли.

Коммерческая деятельность на промышленном предприятие подразделяется на:

1. закупочную (материально-техническое обеспечение);сбытовую.

    В связи с переходом на рыночные принципы деятельности содержание материально-технического обеспечения предприятия существенно изменилось: в место так называемой «реализации выделанных фондов», являющиеся основной частью централизованного распределения материальных ресурсов, предприятие свободно закупает их у поставщиков.

В этих условиях при закупки материальных ресурсов предприятие руководствуется свободой ценообразования, максимальной инициативой и предприимчивостью, равноправием партнёров в коммерческих взаимоотношениях, принимает во внимание экономическую ответственность при закупки сырья и материалов, учитывает конкуренцию среди поставщиков и выбирает экономически выгодного поставщика.

    Поэтому закупочная коммерческая деятельность на предприятии складывается из следующих этапов:

- исследование рынка сырья и материалов и организация коммерческих связей с поставщиками;

- составление плана закупок материальных ресурсов;

- организация закупок материальных ресурсов;

- выведение расчётов с поставщиками за купленную продукцию;

- стоимостной анализ заготовительной сферы.

Под стоимостным анализом подразумевается метод системного исследования функций каждого материала, направленный на минимизацию затрат на всех стадиях производства продукции при высоком её качестве.

    Эффективное проведение коммерческой работы возможно при наличии полной и достоверной информации о конъюнктуре рынка, т.е. социально-экономических, торгово-организационных и других условиях реализации товаров, сложившихся в определенный период времени и в конкретном месте. Для получения такой информации необходим сбор сведений как о самом товаре, так и его производителях.

    Также необходимо владеть информацией о социальных, экономических, демографических и прочих факторах, определяющие спрос на товары, и о покупательной способности населения. Наряду с этим также нужно иметь достоверную информацию о возможностях предполагаемых конкурентов, что позволит принять верные коммерческие решения и занять собственную нишу на рынке.

    Полученная информация позволяет определить возможный объём реализации товаров на рынке, обосновать ассортимент необходимых товаров, т.е. рассчитать потребности в них.

    Сбытовая коммерческая работа является важнейшим аспектом коммерческой деятельности предприятия.

    Сбыт- это процесс реализации произвёденной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Только продав товар и получив прибыль, предприятие достигает конечной цели: затраченный капитал принимает денежную форму, в которой он может начинать свой кругооборот.

    На предприятии наряду с термином «сбыт» существует понятие «продажа» товара.[3] Принципиальной разницы в этих понятиях нет. Сбыт – это процесс, представляющий совокупность функций, а продажа завершает процесс сбыта, когда товар переходит в собственность покупателя.

    Сбытовая коммерческая деятельность на предприятии многогранна, но значимой частью сбытовой коммерческой деятельности является оперативно-сбытовая работа, которая включает:

- разработку планов-графиков отгрузки готовой продукции покупателям;

- приёмку готовой продукции от цехов-изготовителей и подготовку её к отправке покупателям;

- организацию отгрузки продукции покупателям и оформление документов, связанных с отгрузкой;

- контроль за выполнением заказов покупателей и платёжеспособностью клиентов.

Сбыту товаров, изготовленных на предприятии, как описывалась выше, предшествуют маркетинговые исследования, предлагающие изучение рынка, в том числе потребителей и конкурентов, сегментацию и выбор целевого рынка, разработку товарной коммуникационной политики. Ориентация сбытовой коммерческой деятельности на концепцию маркетинга внесла значительные изменения на предприятии в организацию  сбыта.

Заключение договоров с поставщиками товаров является неотъемлемой частью коммерческой деятельности предприятия. Необходимо согласовать все условия будущего договора: хорошо составленный договор позволит не только учесть интересы партнеров, Нои избежать в будущем разногласий, связанных с недостаточной проработкой отдельных его положений.

После подписания договор становится обязательным для сторон. Поэтому все предприятия и организации должны осуществлять постоянный и действенный контроль над исполнением условий договора.

Предприятие не только является поставщиком, оно проводить анализ эффективности сбыта, разрабатывает и внедряет новые формы сбыта.

Коммерческие отношения могут развиваться в условиях экономической свободы субъектов деловых отношений, которая предполагает: владение капиталом и умение управлять финансами, ориентацию на извлечение максимально возможной для складывающихся условий прибыли и наиболее выгодные способы ее капитализации, умение принимать коммерческий риск, формирование таких организационных структур коммерции, которые способны приспосабливаться к меняющимся условиям, восприимчивость к изменениям в потребностях рынка, полное равноправие партнеров.

Тесная связь коммерции с маркетингом определяется сущностью современной концепции маркетинга, преобладающей на большинстве рынков и воплощённой в лозунге: «Производить нужно только то, что будет куплено».

    Гибкость коммерции должна проявляться в своевременном учёте требований рынка, для чего необходимы изучение и прогнозирование товарных рынков, развитие и совершенствование сбытовой рекламы, вовлечение в коммерческую деятельность инновационного элемента, при необходимости – изменение профиля деятельности, внесение изменений в организационные структуры коммерции.

    Умение предвидеть коммерческие риски является очень важным принципом в сфере торговли. Риск – это степень неопределённости результата.

    Коммерческий риск – это возможные убытки в коммерческой работе. Он может быть определён как сумма ущерба, понесённого вследствие неверного решения и расходов по его реализации.

Коммерческий риск может возникнуть вследствие инфляции (В связи с падением покупательской способности денег), с ухудшением финансового положения  предприятия, из-за заключения рискованной сделки, невыполнения договорных обязательств контрагентами, действий конкурентов, уничтожение или порча груза при транспортировке, в результате стихийных бедствий, из-за возможной нечестности работников  предприятия.

Коммерческий риск может возникнуть по причине нестабильности социально-политической ситуации. Коммерческая деятельность без рисков невозможна, при её планировании важно, предусмотреть влияние коммерческого риска.

Для того чтобы риск был «взвешенным», необходимо использование максимально возможно объёма информации, всесторонний анализ коммерческой деятельности, финансовых результатов, эффективности партнёрских связей, всестороннее исследование рынка, тщательный подбор персонала.

    Выделение приоритетов в коммерческой деятельности не менее важно, чем в производстве. Реализация этого принципа предполагает постоянное изучение и знание всех деталей коммерческой деятельности.

    Личная инициатива зависит непосредственно от каждого человека, работающего в сфере коммерции, и определяется не только личностными характеристиками, но и культурой труда. Личностные характеристики формируют основу деловых качеств коммерсанта. Под культурой труда подразумеваются определенный уровень общей организации труда, отказ от устаревших и восприимчивость к новым, более эффективным методам и приёмам общения с коллегами и подчиненными, поиск и вовлечение в сферу труда новых научно-технических достижений, бережное отношение к собственности, а также готовность быстро воспринимать всё новое, что может оказать воздействие на повышение эффективности деятельности.

    Высокое ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам – это принцип, который создаёт репутацию предприятию в деловом мире.

Реализация этого принципа – залог эффективной коммерческой деятельности.