Анализ основных конкурентов и оценка конкурентных преимуществ предприятия.

Изучение личностных характеристик потребителей БАД позволяет выявить тот сегмент потребителей,  на который необходимо сориентировать свой бизнес.

Чтобы описать среднестатистического потребителя БАД был проведен опрос (анкетирование). Опрос проводился в течении двух месяцев, в аптеках города. Было опрошено 1830 респондентов.

Результаты получились следующие.

Рисунок 1. Распределение потребителей БАД  по полу.

 

Рисунок 2. Образование потребителей БАД.

 

 

Рисунок 3. Род занятий потребителей БАД.

 

 

 

 

Рисунок 4. Распределение возраста потребителей БАД.

 

Рисунок 5. Частота покупок БАД потребителями.

Особенно важным является анализ уровня доходов целевых потребителей.

Уровень дохода на одного члена семьи указали 820 респондентов.

От 5 до 30 тыс. руб.— такой доход на одного члена семьи имели опрошенные посетители. Средний доход составил 8 тыс. руб. Не все респонденты пожелали назвать точную сумму дохода семьи, мы предлагали дать интервальную оценку дохода на одного члена семьи. Интервал доходов указали все респонденты. В таблице (2.3) представлены полученные результаты.

Таблица (2.3).

Интервальная оценка уровня дохода на одного члена семьи.

Доход, тыс. руб.	Распределение ответов, %
Менее 6	3
6-10	9
11-15	42
15-20	22
Более 20	24

     Сумма, которую ежемесячно тратят на приобретение БАД составила от 500 руб. до 10000 руб. Средние ежемесячные затраты семьи составили 2000 руб. Респондентам и в этом вопросе было предложено оценить свои затраты по интервальной шкале. Полученные данные представлены в таблице (2.4).

Таблица (2.4).

Сумма из семейного бюджета, которую респонденты тратят ежемесячно на приобретение БАД.

Сумма, руб.	Распределение ответов, %
Менее 500	10
500-1000	20
2000-3000	35
3000-4000	21
4000 -5000	10
Более 5000	4

Большинство респондентов приобретают БАД в аптеках, находящихся в районе дома (60%). Почти пятая часть заходит в аптеки по дороге на работу, учебу.

На основе полученных результатов можно сделать следующие выводы, что среднестатистическими потребителями БАД являются женщины со средним специальным образованием, работающие, средний возраст которых 40-50 лет, имеющие уровень дохода на одного члена семьи от 11 до 15 тыс. рублей. Они покупают БАД 1-2 раза в месяц и тратят в месяц на это от 2 до 3 тыс. рублей. Эта информация о потребителях БАД позволит руководству ООО «Фарм-Сити» скорректировать походы к формированию рыночной политики предприятия.

    Для того, чтобы ООО «Фарм-Сити» функционировало, необходимо, кроме прочего, наладить связь с поставщиками сырья для БАД. Как правило, такими задачами занимается менеджер по закупкам. Конечно, поставщиками сырья хотят продавать материалов, поэтому у них есть определенные бонусы, скидки и пр. Однако есть и ряд условий, по которым можно получать у них продукцию (например, количество позиций в заказе, общая сумма заказа, количество партий и пр.).

Чтобы совершить заказ на максимально выгодных условиях, необходимо провести анализ товарных остатков, объем реализации, предполагаемый объем будущих продаж и пр. Также нужно будет выбрать из списка поставщиков наиболее подходящих (их рейтинг, условия доставки и оплаты, время работы, ассортиментный ряд).

ЗАО «Рязанские просторы», ООО «Авита-К», ООО «Биофит», ЗАО «НАТЭК-КОЛОР» являются основными поставщиками ООО «Фарм-Сити».

Проведем сравнительный анализ нескольких поставщиков на основе следующих факторов: цена товара (руб.); партионность (шт.); место расположения поставщика (км); сбой поставок (кол-во); сроки поставок (мес.); транспортные расходы на всю партию (руб.). Исходные данные представлены в таблице(2.5).

Таблица (2.5).

Исходное значение факторов.

	Цена товара, руб.	Партион-ность, шт	Место располо-жения поставщика, км	Сбой поставок, кол-во	Сроки поставок, мес.	Транспорт-ные расходы, руб.
ООО «Биофит»	500	250	500	1	Точно в срок	2000
ООО «Авита-К»	900	100	250	2	1	1000
ЗАО «Рязанские просторы»	400	500	800	0	2	3000
ЗАО «НАТЭК-КОЛОР»	1000	250	100	0	Точно в срок	500

   Примем во внимание следующие соотношения доминирующих факторов:

Фактор цены товара имеет [15]:

- абсолютное предпочтение перед фактором партионности;

- очевидное предпочтение перед фактором места расположения;

- предпочтение, компромиссное между существенным и очевидным, перед фактором сбоя поставок;

- существенное предпочтение перед фактором срока поставок;

- предпочтение, компромиссное между незначительным и существенным, перед фактором транспортных расходов.

Фактор места расположения поставщика имеет незначительное предпочтение перед фактором партионности.

Фактор сбоя поставок имеет предпочтение, компромиссное между незначительным и равнозначным, перед фактором партионности.

Фактор срока поставок имеет существенное предпочтение перед фактором партионности. Фактор транспортных расходов имеет очевидное предпочтение перед фактором партионности.

Фактор места расположения имеет существенное предпочтение перед фактором сбоя поставок.

Фактор срока поставок имеет предпочтение, компромиссное между незначительным и равнозначным, перед фактором места расположения.

Фактор транспортных расходов имеет предпочтение, компромиссное между незначительным и существенным, перед фактором места расположения.

Фактор срока поставок имеет предпочтение, компромиссное между незначительным и существенным, перед фактором сбоя поставок.

Фактор транспортных расходов имеет предпочтение, компромиссное между незначительным и существенным, перед фактором сбоя поставок.

Фактор транспортных расходов имеет предпочтение, компромиссное между незначительным и равнозначным, перед фактором срока поставок.

Сначала оценим весомость факторов. Этот метод получает все большее распространение в логистике, когда речь идет о выборе поставщиков. При его использовании принятие решения основано на оценке обширной, далеко не всегда однозначной информации. Метод предполагает постоянное сравнение двух факторов на основе некоторой шкалы предпочтений. Так «1» - факторы равнозначны (факторы вносят одинаковый вклад в достижение цели); «3» - незначительное предпочтении (опыт и суждения дают незначительное предпочтение одному фактору перед другим); «5» - существенное предпочтение (опыт и суждения дают существенное предпочтение одному фактору перед другим); «7» - очевидное предпочтение (предпочтение одного фактора другому выражено очень ярко); «9» - абсолютное предпочтение (свидетельство в пользу предпочтения одного фактора другому в высшей степени убедительно); «2, 4, 6, 8» - промежуточные значения между соседними значениями шкалы   (ситуация, когда необходимо компромиссное решение).

Если фактору i при сравнении с j присваивается одно из приведенных выше значений, то фактору j по сравнению с i присваивается обратное значение (1/значение). Если над диагональю находится целое значение, то под диагональю – его обратное значение. То есть если у одного фактора оценка 9 («абсолютное предпочтение»), то у другого 1/9 или 0,11 («фактор незначительный»). В основе шкалы метода лежит способность человека производить количественные разграничения между пятью определениями: 1) равный; 2) слабый; 3) сильный; 4) очень сильный; 5) абсолютный.

Таблица 2.6.

Оценка весомости факторов.

Факторы	Цена товара	Партионность	Место расположения	Сбой поставок	Сроки поставок	Транспо-ртные расходы	Произведение	Сте-пень 1/6	Вес фактора
Цена товара	1	9	7	6	5	4	7560	4,46	0,48
Партионность	0,11	1	0,33	0,5	0,2	0,14	0	0,28	0,03
Место расположения	0,14	3	1	5	0,5	0,25	0,27	0,8	0,09
Сбой поставок	0,17	2	0,2	1	0,25	0,25	0	0,4	0,04
Сроки поставок	0,2	5	2	4	1	0,5	4	1,26	0,14
Транспортные расходы	0,25	7	4	4	2	1	56	1,96	0,12
	1,87	27	14,53	20,5	8,95	6,14		9,13	1

 

 

        

После попарной оценки факторов рассчитывается произведение значений их оценки по строкам, а затем из полученного значения извлекается корень той степени, какое количество факторов оценивается. Весомость фактора определяется делением значения, полученного извлечением корня, на сумму этих значений по всем факторам. В результате сумма весомости всех факторов должна быть равна единице.

Рассчитываем оценку поставщика по каждому фактору, используя данные таблицы (2.5). Это делается точно так же, как при оценке весомости факторов. То есть рассчитывается произведение значений оценки поставщиков по строкам, а затем из полученного значения извлекается корень той степени, какое количество поставщиков оценивается.

Таблица (2.7)

Сравнение поставщиков ООО «Фарм-Сити» по фактору цены товара.

	ООО «Биофит»	ООО «Авита-К»	ЗАО «Рязан-ские просторы»	ЗАО «НАТЭК-КОЛОР»	Произве-дение	Сте-пень ¼	Оценка
ООО «Биофит»	1	6	0,33	7	14	1,93	0,3009
ООО «Авита-К»	0,17	1	0,14	3	0,07	0,52	0,0804
ЗАО «Рязанские просторы»	3	7	1	9	189	3,71	0,5767 лучший поставщик
ЗАО «НАТЭК-КОЛОР»	0,14	0,33	0,11	1	0,01	0,27	0,042
	4,31	14,33	1,59	20		6,43	1

 

 Таблица (2.8)

Сравнение поставщиков ООО «Фарм-Сити» по фактору партионности.

	ООО «Биофит»	ООО «Авита-К»	ЗАО «Рязанские просторы»	ЗАО «НАТЭК-КОЛОР»	Произве-дение	Сте-пень 1/4	Оценка
ООО «Биофит»	1	02	5	1	1	1	0,1631
ООО «Авита-К»	5	1	9	5	225	3,87	0,6317 лучший поставщик
ЗАО «Рязанские просторы»	0,2	0,11	1	0,2	0,004	0,26	0,0421
ЗАО «НАТЭК-КОЛОР»	1	0,2	5	1	1	1	0,1631
	7,2	1,51	20	7,2		6,13	1

 

Таблица (2.9)

Сравнение поставщиков ООО «Фарм-Сити» по фактору места расположения

	ООО «Биофит»	ООО «Авита-К»	ЗАО «Рязанские просторы»	ЗАО «НАТЭК-КОЛОР»	Произве-дение	Сте-пень 1/4	Оценка
ООО «Биофит»	1	0,25	4	0,17	0,17	0,64	0,1014
ООО «Авита-К»	4	1	6	0,25	6	1,57	0,2485
ЗАО «Рязанские просторы»	0,25	0,17	1	0,11	0,005	0,26	0,0414
ЗАО «НАТЭК-КОЛОР»	6	4	9	1	216	3,83	0,6087 лучший поставщик
	11,25	5,42	20	1,53		6,3	1

        

 

Таблица (2.10)

Сравнение поставщиков ООО «Фарм-Сити» по фактору сбоя поставок.

	ООО «Биофит»	ООО «Авита-К»	ЗАО «Рязанские просторы»	ЗАО «НАТЭК-КОЛОР»	Произве-дение	Сте-пень 1/4	Оценка
ООО «Биофит»	1	0,2	0,11	0,11	0,002	0,22	0,0367
ООО «Авита-К»	5	1	0,2	0,2	0,2	0,67	0,1101
ЗАО «Рязанские просторы»	9	5	1	1	45	2,59	0,4266 лучший поставщик
ЗАО «НАТЭК-КОЛОР»	9	5	1	1	45	2,59	0,4266 лучший поставщик
	24	11,2	2,31	2,31		6,07	1

        

Таблица (2.11)

Сравнение поставщиков ООО «Фарм-Сити» по фактору сроков поставок.

	ООО «Биофит»	ООО «Авита-К»	ЗАО «Рязанские просторы»	ЗАО «НАТЭК-КОЛОР»	Произве-дение	Сте-пень 1/4	Оценка
ООО «Биофит»	1	5	9	1	45	2,59	0,4266 лучший поставщик
ООО «Авита-К»	0,2	1	5	0,2	0,2	0,67	0,1101
ЗАО «Рязанские просторы»	0,11	0,2	1	0,11	0,002	0,22	0,0367
ЗАО «НАТЭК-КОЛОР»	1	5	9	1	45	2,59	0,4266 лучший поставщик
	2,31	11,2	24	2,31		6,03	1

 

Таблица (2.12)

Сравнение поставщиков ООО «Фарм-Сити» по фактору транспортных расходов.

	ООО «Биофит»	ООО «Авита-К»	ЗАО «Рязанские просторы»	ЗАО «НАТЭК-КОЛОР»	Произве-дение	Сте-пень 1/4	Оценка
ООО «Биофит»	1	0,25	0,14	0,11	0,004	0,25	0,0404
ООО «Авита-К»	4	1	0,25	0,17	0,17	0,64	0,103
ЗАО «Рязанские просторы»	7	4	1	0,33	9,33	1,75	0,2817
ЗАО «НАТЭК-КОЛОР»	9	6	3	1	162	3,57	0,5749 лучший поставщик
	21	11,25	4,39	1,61		6,21	1

    

 

 

 Для того чтобы принять окончательное решение по выбору поставщика, необходимо значение векторов приоритета из всех таблиц по каждому фактору перенести в итоговую таблицу и рассчитать глобальный приоритет. Он определяется как сумма произведений весомости фактора на вектор приоритета критерия по каждому поставщику (таблица 2.13).

 

Таблица (2.13)

Расчет глобального приоритета.

Факторы	Весо-мость фактора	Оценка поставщика				Вес оценки
		ООО «Биофит»	ООО «Авита-К»	ЗАО «Рязанские просторы»	ЗАО «НАТЭК-КОЛОР»	ООО «Биофит»	ООО «Авита-К»	ЗАО «Рязанские просторы»	ЗАО «НАТЭК-КОЛОР»
Цена товара (главный фактор)	0,48	0,3009	0,0804	0,5767	0,042	0,1459	0,039	0,2797	0,0203
Партионность	0,03	0,1631	0,6317	0,0421	0,1631	0,0051	0,0197	0,0013	0,0051
Место расположения	0,09	0,1014	0,2485	0,0414	0,6087	0,0089	0,0218	0,0036	0,0535
Сбой поставок	0,04	0,0367	0,1101	0,4266	0,4266	0,0016	0,0048	0,0187	0,0187
Сроки поставок	0,14	0,4266	0,1101	0,0367	0,4266	0,0588	0,0152	0,0051	0,0588
Транспортные расходы	0,21	0,0404	0,103	0,2817	0,5749	0,0087	0,022	0,0603	0,1231
Рейтинг поставщика	-	-	-	-	-	0,229	0,123	0,369 Лучший поста-вщик	0,28

        

Таким образом, наибольший рейтинг получил поставщик ЗАО «Рязанские просторы». Как видно из итоговой таблицы, он набрал наибольшее количество баллов преимущественно из-за низкой цены товара.

  Основными конкурентами ООО «Фарм-Сити» являются два, находящихся рядом изготовителя:  ЗАО «БАД-Натур» и ИП Мамедов.

Преимуществом ЗАО «БАД-Натур» является ценовая политика (низкие цены), из недостатков можно выявить низкую мобильность, т. е. более медленное внедрение новинок в производство. ИП Мамедов не располагает широким ассортиментом товаров. Основным преимуществом ООО «Фарм-Сити» является высокая мобильность.

 

Таблица (2.21)

Сравнительная оценка конкурентов ООО «Фарм-Сити».

Ключевой фактор	Удельный вес фактора, %	ООО «Фарм-Сити», балл	ЗАО «БАД-Натур»	ИП Мамедов
Ассортиментная политика	22	7	9	7
Ценовая политика	20	6	10	8
Политика стимулирования продаж	15	7	7	6
Работа с каталогами	14	8	7	6
Квалификация техников-фармацевтов	18	8	10	9
Репутация	11	7	9	7
Итого:	100	43	52	43

 

Из таблицы (2.21) видно, что наибольший конкурентный разрыв наблюдается по фактору ценовой политики. Главным конкурентом для ООО «Фарм-Сити»  является ЗАО «БАД-Натур», демонстрирующий наилучшие результаты организации своей деятельности по многим направлениям: ценовой политике, ассортименту продукции, квалификации техников-фармацевтов, репутации. Что касается ИП Мамедова, то он по некоторым факторам успеха даже проигрывает ООО «Фарм-Сити», например, по работе с каталогами, стимулированию продаж.

Для выбора того или иного прозводителя БАД предприятия-покупатели, потребители учитывают [28] :

- ассортимент БАД;

- уровень цен на товары, систему скидок;

- быстроту и качество поставки;

- удобное месторасположение склада;

- каталоги и рекламный материал.

      Все вышеперечисленные внешние преимущества являются центральными при расчете показателя конкурентоспособности.

Поскольку показатель конкурентоспособности является относительным, то он может быть определен только в результате сравнения с аптеками-конкурентами.

       Используя формулу (2.6)  можно рассчитать показатели конкурентоспособности аптеки по каждому внешнему преимуществу.

,                                 (2.6)

где: КСj-конкурентоспособность j-го конкурентного преимущества, qi- оценка критерия, которая может быть равна 0 (не удовлетворяет посетителей), 0,5 (частично удовлетворяет) или 1 (полностью удовлетворяет), di- количество человек, которые отдали предпочтение i-му критерию, m – количество опрошенных человек.

     Формула (2.7) интегрального показателя конкурентоспособности аптечного учреждения учитывает, что показатели конкурентоспособности не равноценны между собой. Различные преимущества аптеки, которые могут быть оценены ее посетителями, имеют различную степень важности для них. И это обязательно необходимо учитывать при расчете показателя.

,                    (2.7)

где: КСинт-интегральный показатель конкурентоспособности, КСj-конкурентоспособность j-го конкурентного преимущества, Gj –вес j-го показателя конкурентоспособности.

 

Таблица (2.22)

Внешние преимущества аптеки и их вес [28].

Наименование преимущества	Вес преимущества
Ассортимент	0,25
Уровень цен	0,30
Быстрота и качество поставки	0,20
Удобное месторасположение склада	0,15
Каталоги и рекламный материал	0,10
Всего	1,00

Все данные, используемые при расчете показателей конкурентоспособности, получены в результате сплошного опроса предприятий-грузополучателей [30]. Объем выборки составил 100 предприятий. Все расчеты представлены в сводной таблице (2.23).

Таблица (2.23)

Показатели конкурентоспособности ООО «Фарм-Сити», ЗАО «БАД-Натур», ИП Мамедов.

Наименование преимущества	Показатели конкурентоспособности
	ООО «Фарм-Сити»	ЗАО «БАД-Натур»	ИП Мамедов
Ассортимент	0,55	1	0,65
Уровень цен	0,64	0,99	0,81
Быстрота и качество поставки	0,72	1	0,83
Удобное месторасположение склада	1	0,75	0,71
Каталоги и рекламный материал	0,90	0,82	0,81
Интегральный показатель конкурентоспособности	0,80	0,92	0,75

        Данные таблицы (2.23) указывают на то, что интегральные показатели конкурентоспособности по анализируемым конкурентам варьируются в достаточно значительных пределах. Это объясняется тем, что все трое имеют различные недостатки в организации своей хозяйственной деятельности.

   Из таблицы видно, что ООО «Фарм-Сити» имеет достаточно высокий интегральный показатель конкурентоспособности. Однако  он ниже, чем у ЗАО «БАД-Натур». Несмотря на высокий потенциал ООО «Фарм-Сити» и на множество его сильных сторон, оно имеет три слабые стороны. Это, прежде всего, высокий уровень цен на продукию. Анализ цен на БАД сравниваемых производителей показал, что цены  ООО «Фарм-Сити» значительно выше цен на аналогичные товары у конкурентов: на 12,5% выше, чем в ЗАО «БАД-Натур» и на 6,4% выше, чем у ИП Мамедова.

Использование диаграммы в маркетинговых исследованиях обеспечивает тщательную и наглядную характеристику сравниваемых предприятий (их внешних преимуществ). Результаты анализа и сама диаграмма изображены  на рисунке 6.

Рисунок 6. Диаграмма. Показатели конкурентоспособности ООО «Фарм-Сити», ЗАО «БАД-Натур» и ИП Мамедова.

 

   Результаты рисунка 6 согласуются с данными таблицы (2.23). Из рисунка видно, что среди анализируемых предприятий идеального нет. Анализируемые предприятия  наряду с преимуществами имеют недостатки в организации производства.