Определение цены путевки

Анализируя особенности ценообразования, можно отметить, что фирма изменяет стоимость туров в зависимости от сезонности: летом цены выше из-за увеличения спроса, зимой они ниже, что должно привлечь клиентов. Следует учитывать, что цен должна быть гибкой, т.е. обладать маневренностью и динамичностью. Турфирма в летний сезон в цену тура закладывает 50% прибыли от его себестоимости. Так, например, если себестоимость тура в Израиль равна 800$, то стоимость тура составит :800$+($800*50)/100=$1200.

Функционирование туристического рынка и связанных с ним предприятий туристической индустрии подвержено резким колебаниям спроса на туристический продукт.

Под сезонностью понимается устойчивая закономерность внутригодовой динамики того или иного явления, которая проявляется во внутригодовых повышениях или понижениях уровней того или иного показателя на протяжении ряда лет. Межсезонье – сложный период для туристического рынка. В это время завершается сезон летних направлений, а зимние программы еще не начались. Основываясь на маркетинговых исследованиях и на собственном опыте, ООО «Дискаунт Травел» сделала вывод, что в межсезонье наибольшим спросом пользуются маршруты и туры, совмещающие отдых с экскурсионной программой.

Особенности сбытовой политики и сбытовой сети предприятия. Методы и каналы сбыта. Работа с посредниками.

Стимулирование сбыта - маркетинговая деятельность, отличная от рекламы, пропаганды и личных продаж, стимулирующая покупки потребителей и эффективность дилеров: выставки, демонстрации, различные неповторяющиеся сбытовые усилия.                                                                     Проведение мероприятий по стимулированию сбыта на сегодняшний день получает все большее развитие в Беларуси и является эффективным и сравнительно недорогим методом привлечения потенциальных покупателей. Стимулирование сбыта используется в случаях, если требуется:        

· увеличить объем продаж в краткосрочном периоде;

· поддержать приверженность покупателя определенной марке, фирме;

· вывести на рынок новинку;

· поддержать другие инструменты продвижения.                    

Преимуществами стимулирования сбыта является:

· возможность личного контакта с потенциальными покупателями;

· большой выбор средств стимулирования сбыта;                                   

· покупатель может получить что-то ценное и больший объем информации о фирме;

· возможность увеличить вероятность импульсной покупки.         

Но вместе с тем необходимо помнить, что:

· стимулирование сбыта оказывает краткосрочное действие на увеличение объема продаж;          

· выступает в качестве поддержки других форм продвижения; требует наличие рекламы;                               

· имидж фирмы может быть подорван низким качеством элементов стимулирования.                                                                                      

Коммуникационная политика предприятия. Характеристика рекламной деятельности, связанная с общественностью и стимулирования сбыта. Особенности личной продажи туристского продукта на предприятии. Интернет маркетинг. Участие в специализированных выставках.

Комплекс маркетинговых коммуникаций призван выполнять задачи по формированию спроса и стимулированию сбыта в целях увеличения продаж, повышения эффективности и прибыльности деятельности ООО «Дискаунт Травел».

В комплекс маркетинговых коммуникаций входят:

ü реклама;

ü стимулирование сбыта;

ü участие в международных выставках как на территории Республики Беларусь, так и за рубежом;

ü личные продажи.

Наибольшее внимание в 2010 году планируется оказать всем клиентам и также существующим (постоянным) клиентам. Планируется разработать программы лояльности, которые будут включать в себя прямые почтовые рассылки не только поздравлений с праздниками, но и просто актуальных предложение в виде листовок и буклетов. Возможно, будет введена в действие система скидок для постоянных клиентов – покупателей санаторно-курортных и туристических услуг.

Второй момент, на котором планируется сделать акцент при осуществлении маркетинговой коммуникационной стратегии - продвижение бренда ООО «Дискаунт Травел» и услуг, оказываемых им населению, в сети Интернет – Интернет-маркетинг. Количество посетителей сайта www.neroli-rb.com к настоящему моменту составило 10 000 человек, из них 63,8% интернет-пользователи, находящиеся на территории Республики Беларусь, 16,5% — пользователи на территории России, 2,8% - пользователи на территории Израиля.  

Количество просмотров страниц сайта www.neroli-rb.com на начала этого года посетителями составило 53 600 раз, при этом были задействованы дополнительные Интернет-ресурсы в виде туристических порталов и поисковых систем, путем размещения на них баннерной рекламы и текстовых объявлений. Так, на долю поисковых систем приходится 2,6% посетителей (системы google.com, yandex.ru), на долю сайтов — источников перехода — 9,8% (порталы www.tut.by, www.tio.by, www.holiday.by), доля прямого посещения www.neroli-rb.com составляет 11,9% .

Для того чтобы туристическую фирму узнали необходимо заявить о себе. Этого можно добиться с помощью рекламы. Но для того, чтобы при минимальных затратах средств получить максимально высокий результат, необходимо продумать каким образом рекламировать себя и свою продукцию.

В рамках маркетинговой политики туристское предприятие «Нероли» уделяет достаточно внимания такому элементу комплекса маркетинговых коммуникаций, как реклама.

Реклама – оплачиваемая форма неличностного представления товаров, услуг, идей предприятия.

В связи с тем, что реклама является одним из наиболее дорогостоящих элементов маркетинговых коммуникаций, ООО «Дискаунт Травел» планирует свой рекламный бюджет, чтобы вложенные в рекламу финансовые средства не были потрачены впустую и достигли конечной цели.

Вопросами рекламы в, туристической фирме «Нероли» занимается директор. Однако заместитель директора вносит свои предложения по усовершенствованию рекламного обращения (рекламный текст, цветовое оформление, структура), по выбору средств распространения рекламы, а окончательное решение принимает директор. Основными видами рекламы на туристском предприятии являются реклама в прессе и наружная реклама. По мнению директора, реклама в прессе является наиболее эффективной. В летний сезон рекламная компания – очень интенсивная, реклама размещается в таких изданиях, как:

¨ Специализированные газеты: «Туризм и отдых», «Путешественник».

¨ Массовые издания: «Ва-банкъ», «Из рук в руки», «Белорусская деловая газета».

Как показала практика, большую отдачу приносят газеты «Туризм и отдых»,  «Ва-банкъ» и «Из рук в руки».

Что касается наружной рекламы, то основными её носителями являются рекламные вывески, размещённый на улице (прикреплен к зданию) перед входом, которая облегчает поиск офиса туристского предприятия. Кроме того, применяется реклама в Интернет посредством почтовой рассылки для привлечения турагентов. Так же размещается реклама на самых посещаемых сайтах. Используется один из самых эффективных методов рекламы - это расклейка и разброска рекламных по близости фирмы (почтовая реклама).

Расходы на рекламу по средствам распространения в туристском предприятии, ООО «Дискаунт Травел» распределяются неоднородно. Данные о расходах представлены в таблице 3.

Таблица 2. Расходы на рекламу на туристском предприятии ООО «Дискаунт Травел».

Необходимо отметить, что другие виды рекламы, такие, как прямая, сувенирная реклама, реклама на транспорте, радио и телевидении – не используется, так как, по мнению руководства, например, реклама на транспорте - малоэффективна, а реклама на FM-станциях и по телевидению - слишком дорогостоящая.

В будущем планируется увеличение использования интернет-рекламы и рекламы в прессе.

Для определения эффективности рекламы, на ООО «Дискаунт Травел» в основном применяется метод опроса. Этот метод трудоёмкий, но намного достовернее других. Как правило, это опрос по телефону и при личной беседе в офисе фирмы. Целью таких опросов является определение, из каких средств рекламы покупатель узнал о существовании туристской фирмы или предлагаемых ею туристских продуктов. Проводит эти опросы заместитель директора, ответы клиентов в течение рабочего дня письменно фиксируются на бумаге (или полученные данные заносятся в компьютер), а в конце рабочего дня анализируются результаты опроса и делаются выводы. Так, например, выбор средств размещения рекламы был сделан благодаря опросу клиентов по телефону.

Не маловажным средством распространения рекламы об туристической фирме «Нероли» является «сарафанное радио». Более половины клиентов агентства «Нероли» узнали о его существование от друзей и родных.