По дисциплине «Организация и технология коммерческой деятельности»

 

1. Коммерческая деятельность; понятие, сущности и содержание.
2. Составные элементы коммерческой деятельности: цели, задачи, принципы, объекты, субъекты. Нормативно-правовая база.
3. Объекты и субъекты коммерческой деятельности. Классификация субъектов по следующим признакам: целям деятельности, формам собственности.
4. Квалификационные характеристики работников коммерческих служб.
5. Этика и мораль коммерсанта: понятие. Морально-этические требования к коммерсанту.
6. Деловой этикет коммерсанта.
7. Государственное регулирование коммерческой деятельности: понятие,
направления государственного регулирования. Защита прав потребителей.
8. Направления государственного регулирования: защита юридических лиц и индивидуальных предприятий.
9. Государственное регулирование хозяйственных связей. Лицензирование отдельных видов деятельности.
10. Индивидуальные торговые предприятия: понятия, характеристика.
11 .Хозяйственные товарищества (полное товарищество, товарищество на вере):
понятие, характеристика.
12.Хозяйственные общества (общество с ограниченной ответственностью, общество с дополнительной ответственностью): понятия, характеристика.
13.Акционерные общества: формы, понятия, характеристика, различие.
14. Товароснабжение: понятия, принципы, факторы, влияющие на товароснабжение.
15.Торгово-технологический процесс в магазине: понятия, содержание, краткая характеристика.
16. Товародвижение: понятия, формы, сравнительная характеристика.
1 7.Методы доставки товаров в розничную торговую сеть.
1 8.Организация биржевой торговли.
19.Организация торговли на аукционах: понятия, виды аукционов. Организация торгов.
20.Организация продажи товаров на рынках.
21.Технологический процесс коммерческой деятельности, характеристика этапов коммерческой деятельности.
22.Приёмка товаров по количеству. Нормативные и сопроводительные документы:
сроки, порядок приёмки.
23.Приёмка товаров по качеству. Нормативные и сопроводительные документы:
сроки, порядок приёмки.

24.Хозяйственные связи: понятия, виды, этапы установления хозяйственных связей, краткая характеристика.

25.Виды договоров, применяемых в торговле. Характеристика основных видов договоров (договор-поставки, договор купли-продажи, договор розничной купли продажи).
26.Понятие договора, порядок заключения, изменения и расторжения договоров.
27.Договор поставки, понятия. Краткая характеристика содержания условий договора-поставки.
28.Виды транспорта, его роль. Характеристика автомобильного и ж/д. транспорта.
29.Нормативно правовые документы, регулирующие перевозку грузов (товаров). Преимущества и недостатки различных видов транспорта.
30. Железнодорожный транспорт. Краткая характеристика, порядок отправки и получение грузов.
31 .Организация перевозок автомобильным транспортом: нормативные и сопроводительные документы, порядок отправки и получения грузов.
32.Организация перевозок водным (речным) транспортом. Нормативные и сопроводительные документы, порядок отправки и получения грузов.
33.Особенности перевозки товаров воздушным транспортом.

34. Услуги розничной торговли (понятие и назначение).

35. Коммерческие риски и успех. Классификация рисков, причины возникновения, последствия.

36. Банкротство: понятие, причина, механизм, правовая база.

37. Инновационные формы и методы сотрудничества в сфере производства: франчайзинг, лизинг.

38. Оптовые ярмарки: определение, назначение, виды и их характеристика, органы управления.

39. Упаковка: понятие, назначение, классификация тары, требования предъявляемые к ней.

40. Организация закупочной работы в торговых предприятиях, основные этапы и их характеристика.

41. Хозяйственные связи оптовой торговли с поставщиками: назначение, сущность, порядок формирования и регулирования.

42. Информационное обеспечение торговой деятельности. Требования к информации о продавце и товаре.

43. Формы продажи товаров в магазинах разных видов и типов, их характеристика.

44. Внемагазинные формы торгового обслуживания: понятие, назначение, характеристика.

45. Нормативно-правовая база торговой деятельности: виды документов, их объекты, краткая характеристика основных норм.

 

Перечень практических вопросов

 

46. В магазин поступила товарная партия овощей (тканей). При приемке оказалось повышенное содержание загнивших овощей (ткань набивная имеет недокрас в разных местах куска). Как должны поступить работники магазина в данной ситуации? Какими нормативными документами необходимо руководствоваться?

47. При приемке фасованных макаронных (или чулочно-носочных) изделий была обнаружена недостача по количеству штук в отдельных упаковках. Приемка приостановлена. Какие действия должны предпринять работники склада в данной ситуации? Кто должен участвовать в приемке? Какие документы должны быть оформлены?

48. В новом жилом микрорайоне открылся магазин «Супермаркет» по продаже продовольственных (строительных) товаров с площадью торгового зала 600 кв.м. 1. Укажите вид и тип магазина, дайте обоснование выбранному типу на основании определенных идентифицирующих признаков. 2. Дайте характеристику указанному типу торгового предприятия. 3. Какие группы помещений должны быть в магазине данного типа?

49. ФОСП (фабрика одежды Санкт-Петербурга) / кондитерская фабрика им. Крупской г.Санкт-Петербурга, направила универмагу «Пассаж» / универмагу «Таллинский» оферту для заключения договора на поставку одежды / кондитерских изделий. 1. Что собой представляет оферта? 2. Какие обязательные условия должна содержать оферта? 3. В чем будет заключаться акцент магазина на оферту?

50. При заключении договора купли-продажи между оптовой базой и универмагом / универсамом на закупку трикотажных изделий / молочных товаров в оферте не предусмотрена имущественная ответственность сторон за невыполнение договорных обязательств. 1. Какие последствия повлечет за собой заключение такого варианта договора купли-продажи? 2. Каким образом можно исправить сложившуюся ситуацию? 3. Каков порядок урегулирования сложных вопросов при заключении договоров?

51. Потребитель приобрел в магазине 12.03 рыбные консервы / крем. Срок годности 1 год / 6 месяцев. Дата изготовления 14.02. При вскрытии через неделю потребитель обнаружил, что товар имеет неприятный запах. Он обратился в магазин. Продавец магазина отказался принять, мотивируя тем, что при хранении у потребителя имело место нарушение температуры хранения. Решите ситуацию. Ответ обоснуйте. Правомочны ли действия продавца? Каковы могут быть дальнейшие действия потребителя? Укажите нормативно- правовую базу для разрешения конфликта.

52. Потребитель обратился в сервисную службу 12.04. с просьбой направить к нему мастера в связи с обнаружением дефекта товара. Мастер пришел только 25.05., дефект устранить не смог. Окончательно товар был отремонтирован только 12.06. (ТСТ: холодильник, стиральная машина и т.д.). На какой срок должен быть продлен гарантийный срок? Может ли потребитель предъявить претензии изготовителю, сервисной службе или иск за моральный ущерб?

  Потребитель приобрел шоколад «Слава» фабрики «Красный Октябрь». На следующий день обратился в магазин с просьбой заменить на другой, так как на плитке шоколада – белый налет. Срок годности не истек. Продавец в просьбе отказал, мотивируя тем, что неправильно потребитель хранил товар. Решите ситуацию. Ответ обоснуйте.

53. При приемке партии товаров, поступивших в вагоне по железной дороге, было выявлено нарушение целости вагона. 1. Какие нормативные документы регулируют взаимоотношения сторон по перевозке грузов? 2. Как поступить грузополучателю в данной ситуаций? 3. Кто должен принимать участие в приемке товаров от железной дороги? Ответ обоснуйте.

54. Магазин направил 20 марта письмо поставщику обуви о том, что он просит изменить ассортимент на 2-й квартал, т.к. изменился спрос на данный товар. Однако 5 апреля магазин получил товар в ранее согласованном ассортименте, несоответствующем реальному просу. Определите:

  1. Виновных в несоответствии. Каковы последствия несоответствующей поставки? 2. Как следует поступить сторонам в данной ситуации? Ответ обоснуйте.
Руководителю торгового предприятия предстоит заключить договор-поставки товаров с новой неизвестной ему фирмой. Определите: 1. Какие действия руководителя должны предшествовать заключению договора? 2. Какой вид договора лучше всего заключить в данной ситуация? 3. Какие обязательные условия необходимо включить в договор? Ответ обоснуйте.

55. В адрес ЗАО «Ивена» поступил контейнер с посудой от иногороднего поставщика. При приемке установлено нарушение пломб. Определите: 1. Порядок приемки товаров. 2. В каких случаях и кто составляет коммерческий акт? 3. Какие документы при приемке необходимо составить при предъявлении поставщику? При поставке кондитерских товаров в соответствии с договором-поставки магазин отказался от получения в установленные сроки в связи с реализацией. Поставщик – фабрика «Кондитер» предъявила штрафные санкции. Определите: 1. Правомочные ли действия: а) получателя; б) поставщика? 2. Каковы последствия таких действий? Ответ обоснуйте.

 

Рекомендуемая литература
Федеральные законы и нормативные документы

1. «О защите прав потребителей» (с изменениями и дополнениями) от 17.12.1999 Ф3-2 12 с последующими изменениями и дополнениями.

2. Гражданский кодекс Российской Федерации.

3. Административный кодекс Российской Федерации.

4. «О защите прав юридических лиц и индивидуальных предпринимателей при проведении государственного контроля (надзора) / 14.07.2001 Ф3-134.

5. «О санитарно-эпидемиологическом благополучии населения»/30.03.99 ФЗ-52.

6. Правила продажи отдельных видов товаров / Утв. 19.01.98г. 55 с изменениями и дополнениями.

7. Правила продажи алкогольной продукции / Утв. 19.08.96г. № 987 с изменениями и дополнениями от 13.10.99г., 02.11.2000г.

8. Правила комиссионной торговли непродовольственными товарами / Утв. 06.06.98 № 569 с изменениями 22.02.01 № 144.

9. Правила продажи товаров по образцам / Утв. 21.07.97 № 918 с изменениями и дополнениями 07.12.2000 № 929.

10.  Правила продажи гражданам товаров длительного пользования в кредит / Утв. 09.09.93 № 895.

11.  Примерные правила торговли на оптовом продовольственном рынке / Утв. 01.12.94 № 292/95 (документ рекомендательного характера).

12.   Санитарно-эпидемиологические требования к организациям торговли пищевыми продуктами. – М.: ИВФРА-М, 2002.

13.  Сборник нормативных документов для руководителя предприятия розничной торговли. – М.: Издательский дом «Экономические новости», 2002.

 

Стандарты

14.  ГОСТ Р 5 [303-99 Торговля. Термины и определения.

15.  ГОСТ Р 51304-99 Услуги розничной торговли.

16.  ГОСТ Р 51305-99 Розничная торговля. Требования к обслуживающему персоналу.

17.  ГОСТ Р 51713-2001 Розничная торговля. Классификация предприятий.

18.  ОСТ 28-002-2000 Розничная торговля. Номенклатура показателей качества услуг.

 

Инструкции

19.  О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по количеству / 15.06.65 № П-6.

20.  О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по качеству / 25.04.66 № П-7 с изменениями и дополнениями от 14.11.74 № 98.

Основная

1. Панкратов Ф.Т. Серегина Т.К. Коммерческая деятельность. Учеб. для ВУЗов. – М.: Маркетинг, 2000.

2. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. Учеб. для ВУЗов. – М.: Маркетинг, 2000.

Дополнительная

1. Поставка и приемка товаров. – М.: ИНФРА-М, 1997.

2. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация / под ред. Л.А. Брагина. Учебник для ВУЗов. – М.: ИНФРА-М, 2001.

3. Николаева М.А., Карташова Л.В. и др. Средства информации о товарах.
– М.: Экономика. 1997.

4. Николаева М.А. Принципы и правила выкладки товаров./ Учеб. лекция. – М.: ОЦПКРТ, 2001.

5. Николаева М.А. Ценники как средство информации. – М.: ОЦПКРТ, 2002.

6. Памбухчиянц О.В. Организация коммерческой деятельности. Учеб. для

ССУЗов. – М.: Маркетинг, 2001.

7. Парамонова Т.Н. Мерчендайзинг в розничном торговом предприятии. Учеб. лекция. – М.: ОЦПКРТ, 2002.

8. Рамазанов И.А. Мерчендайзинг в торговом бизнесе. – М.: Делова литература 2002.

9. Соломатин А.Н. и др. Экономика и организация деятельности торгового предприятия: учебник. – М.: ИНФРА-М, 2001, с.107-126.

Отраслевые журналы

Современная торговля, Коммерческий вестник.

Вопросы к экзамену по дисциплине

«Современные технологии продаж»

1. Понятие «формат торговли». Классификация форматов и их характеристика.

2. Понятие клиентоориентированности. Значимость клиентоориентированного подхода в условиях экономического кризиса. 

3. Стандарты обслуживания клиентов. Понятие стандарта обслуживания. Функции стандарта обслуживания клиентов.

4. Технология «Тайный покупатель» («Mystery Shopping»). Понятие технологии, особенности применения в предприятии.

5. Характеристика этапа продаж «Установление контакта»

6. Характеристика этапа продаж «Выявление потребностей»

7. Характеристика этапа продаж «Презентация товара»

8. Характеристика этапа продаж «Завершение контакта»

9. Стратегия формулирования вопросов по методу SPIN.

10. Основные этапы принятия решения о покупке. Факторы, влияющие на особенности мотивации потребителя к покупке. 

11. Основные понятия мерчендайзинга. Цели и задачи мерчендайзинга.

12.  Правила мерчендайзинга, их характеристика.

13. Мерчендайзинг поставщика/производителя. Цели мерчендайзинга поставщика\производителя.

14. Методы мерчендайзинга поставщика\производителя.

15. Основные направления деятельности мерчендайзера. Должностные обязанности мерчендайзера.

16. Выкладка товара как элемент эффективных продаж. Понятие выкладки. Правила выкладки.

17. Способы демонстрации товара в торговом зале.

18.  Планограмма выкладки. Назначение, особенности построения.

19. Концепция создания и продвижения товаров private label.

20. Особенности продвижения товаров под собственными торговыми марками.

21. Понятие упаковки. Функции упаковки. Влияние упаковки на продвижение товара.

22. Сущность и основы возникновения семплинга.

23. Понятие семплинга. Основные формы семплинга.  

24. Виды семплинга.  Характеристика видов семплинга.

25. Дегустация как разновидность семплинга. Требования к проведению дегустации.

26. Понятие атмосферы магазина. Факторы привлекательности магазина: внешние, внутренние.

27. Органолептические элементы атмосферы магазина, их характеристика.

28. Организационные элементы атмосферы магазина, их характеристика.

29. Психологические элементы атмосферы магазина, их характеристика.

30. Витринистика как направление продвижения товара. Понятие витринистики. Основные направления.

 

Варианты контрольных работ по дисциплине

«Современные технологии продаж»

 

Вариант № 1

 

1. Понятие «формат торговли». Классификация форматов и их характеристика.

2. Решите ситуацию: Покупатель разбил банку кофе, снимая её с полки высотой 2 метра. Какое правило выкладки было нарушено? Поясните, как следует поступить в данной ситуации? Ответ обоснуйте.

 

Вариант № 2

 

1. Понятие клиентоориентированности. Значимость клиентоориентированного подхода в условиях экономического кризиса. 

2. Решите ситуацию: В ходе проверки предприятия на полке был обнаружен товар с истекшим сроком годности. Какое правило выкладки было нарушено? Поясните, как следует поступить в данной ситуации? Ответ обоснуйте.

 

Вариант № 3

 

1. Этапы эффективных продаж и их характеристика.

2. Решите ситуацию: Что нужно учитывать при размещении товара массовой выкладкой на подтоварнике в упаковке поставщика (коробка)? Ответ обоснуйте.

Вариант № 4

 

1. Понятие мерчендайзинга. Цели и задачи мерчендайзинга.

2. Решите ситуацию: Вы мерчендайзер. Находясь в торговой точке, обнаружили, что в торговом зале отсутствуют некоторые позиции продукции Вашей компании, на складе так же нет некоторых видов товара. Ваши действия.

 

 

Вариант № 5

1. Правила мерчендайзинга, их характеристика.

2. Решите ситуацию: При проведении дегустации товара, у промоутера отсутствовала санитарная книжка, является ли это нарушением требования к проведению акции? Ответ обоснуйте.

 

 

Вариант № 6

 

1. Цели мерчендайзинга поставщика\производителя. Методы мерчендайзинга поставщика\производителя.

2. Решите ситуацию: Покупатель, выбрав товар на витрине в магазине, не смог его купить, т.к. товар оказался муляжом, а другого не оказалось. Определите, какое правило мерчендайзинга нарушено? Поясните, в чем оно заключается.

Вариант № 7

 

1. Выкладка товара как элемент эффективных продаж. Понятие выкладки. Правила выкладки.

2. Решите ситуацию: в торговом зале необходимо организовать дополнительную точку продаж соков трех наименований, емкостью 1 литр. Укажите последовательность действий. Определите способы привлечения внимания.

 

Вариант № 8

 

1. Способы демонстрации товара в торговом зале.

2. Решите ситуацию: Вы выявили потребности клиента, и готовы предложить ему товар, но потребитель считает, что цена на товар слишком высокая. Как убедить клиента в правомерности цены?

 

 

Вариант № 9

 

1. Понятие семплинга. Основные формы семплинга. Характеристика видов семплинга.

2. Решите ситуацию: Вы мерчендайзер. Находясь в торговой точке, обнаружили, что место под товар Вашей компании занято конкурентом. Ваши действия.

 

 

Вариант № 10

 

1. Понятие атмосферы магазина. Факторы привлекательности магазина: внешние, внутренние. Элементы атмосферы магазина, их характеристика.

2. Решите ситуацию: в торговом зале на стеллаже необходимо выложить сок марки Х (новинка). Укажите эффективный вариант размещения. Определите способы привлечения внимания.

 

Варианты контрольной работы