Разработка проекта программы лояльности ООО «Е-ТЭК»

 

Разработка проекта программы лояльности ООО «Е-ТЭК» осуществлялась по четырем этапам:

1. Планирование программы лояльности.

2. Определение основных задач в программе лояльности.

3. Финансовая концепция программы лояльности.

4. Коммуникации при разработке программ лояльности.

Для разработки и реализации проекта программы лояльности в ООО «Е-ТЭК» создана инициативная группа. Инициативная группа создана из 4 сотрудников двух отделов: отдела маркетинга и отдела транспортной логистики, что поможет учесть все нюансы, касающиеся будущей программы. На начальном этапе создания программы лояльности необходимо четко сформировать ее цели.

Основная цель состоит в увеличении прибыли компании, ее доходов и доли на рынке. Это будет достигаться за счет удержания перевозчиков новыми способами поощрения за их постоянное сотрудничество с ООО «Е-ТЭК», а также привлечением новых перевозчиков, желающих работать на таких условиях.

Основное в программе лояльности – привилегии, предполагаемые их участникам, а именно перевозчикам. При работе с перевозчиками выясняется, что основными затратами являются затраты на топливо, которое в каждом регионе имеет свою цену, а также затраты на оплату сотовой связи.

Руководство ООО «Е-ТЭК», учитывая потребности перевозчиков, занялось созданием программы лояльности со следующими мероприятиями:

– программа «Корпоративная сотовая связь»;

– программа «Топливные карты»;

– программа «Подарок водителю».

Программа лояльности при ее экономически обоснованной эффективности будет создаваться на собственные средства компании из фонда инновационного развития ООО «Е-ТЭК».

Каждый участник инициативной группы будет заниматься разработкой одного пункта программы с последующим обсуждением и подытоживанием его результатов. Это будет достигаться при помощи метода «мозгового штурма».

Участники программы, а конкретно перевозчики, будут информированы о появлении нововведений в работе ООО «Е-ТЭК» и об участии в программе только после того, как каждый пункт программы будет экономически обоснован и окажется выгоден.

 

Программа «Подарок водителю»

 

Любому человеку приятно получать подарок. Чаще всего подарок – это символ уважения, любви и благодарности человеку за что-либо.

Для подержания лояльности постоянных перевозчиков к ООО «Е-ТЭК» было решено создать программу «Подарок водителю». Изначально в программе будут участвовать перевозчики, работающие по маршруту Москва-Екатеринбург.

Этапы разработки проекта программы «Подарок водителю» представлены в таблице 3.1.

 

Таблица 3.1 - Проект программы «Подарок водителю»

Наименование	Срок	Ресурс	Отв. руков.	Исполнитель
1	2	3	4	5
1. Сбор инициативной группы:Яковлев Григорий, Киселева Наталья, Голубева Татьяна, Карельский Евгений	28.04.2008	инициативная группа	Карельский Евгений	Киселева Наталья; Карельский Евгений
1.1 Мозговой штурм по выявлению перечня возможных подарков	28.04.2008	инициативная группа	Карельский Евгений
2. Создание анкеты для выявления потребностей перевозчиков	29.04.2008	итоговый документ (исходя из п.1.1.)	Карельский Евгений	Киселева Наталья; Карельский Евгений
3. Обзвон лояльных перевозчиков с целью выявления желаемых подарков.	29.04-5.05.2008	эл.тетради	Карельский Евгений	Киселева Наталья; Карельский Евгений
4. Обработка полученных  результатов	6.05.2008	итоговый документ (исходя из п.п.1-3)	Карельский Евгений
5. Корректировка анкеты	6.05.2008		Карельский Евгений	Карельский Евгений
6. Расчет эффективности программы	7.05.2008	итоговый документ (исходя из п.7)	Карельский Евгений	Киселева Наталья; Карельский Евгений
7. Выбор стратегии и порядка награждения перевозчиков (комиссия)	9.05.2008	инициативная группа, руководство	Карельский Евгений	Киселева Наталья; Карельский Евгений

 

На первом этапе для выявления наибольшего перечня подарков для водителей, инициативная группа во главе с маркетологом Карельским Евгением использовала один из диверсифицированных методов исследования систем управления – метод «мозгового штурма». Основной целью "мозгового штурма" является поиск как можно более широкого спектра идей и решений исследуемой проблемы, выход за границы тех представлений, которые существуют у специалистов узкого профиля либо у людей богатым прошлым опытом и определенным служебным положением.

На втором этапе в результате «мозгового штурма» была составлена анкета со следующими видами подарков:

– спецодежда;

– автомагнитола;

– радиостанция;

– сотовый телефон;

– тент;

– комплект ремней;

– комплект шин;

– дорожный холодильник;

– электроплитка;

– набор автохимии;

– подушки и одеяло;

– аптечка;

– набор посуды;

– автопылесос;

– противотуманные фары;

– GPS – навигация;

– гарнитура или громкая связь;

В ходе третьего, четвертого и пятого этапа было проведено анкетирование, в котором участвовало 140 лояльных перевозчиков из разных городов. Перевозчики выбирали подарки из предоставленного списка, которые они хотели бы получить от транспортно-экспедиционной компании, а также предлагали свои варианты. Среди предложенных вариантов оказались следующие:

1) освежитель воздуха, который выбрали 3 перевозчика;

2) подарок на усмотрение компании – 26 перевозчиков;

3) дорожный телевизор– 5 перевозчиков;

4) телефон для 2-х сим-карт – 1 перевозчик.

В результате выяснилось, что сотовый телефон выбрали 26,4% перевозчиков, подарок на усмотрение компании выбрало 18,6% перевозчиков, и автомагнитолу выбрали 14,3% перевозчиков (см. анкету в приложении А).

Расчет эффективности программы «Подарок водителю».

1. Было опрошено 140 перевозчиков. Количество опрошенных составило 5% от общего количества перевозчиков информационной системы.

2. При расчете эффективности необходимо выполнять следующие условия:

– максимальная и минимальная стоимость рейса по направлению Москва – Екатеринбург для клиента – 70 000 руб. и перевозчика – 58 800 руб.;

– количество рейсов за месяц в среднем по лояльным перевозчикам составляет 20 рейсов и более;

– сроки доставки груза по направлению Москва - Екатеринбург - 3 дня;

– ответственность (регулярная информирование менеджера нашей компании о своем месте нахождения во время рейса);

– стабильность в ставке и ее минимально возможный размер;

– желание работать именно с нашей компанией – отзвон нам в 1-ю очередь, когда нужна загрузка.

Для существования и развития компании на рынке рентабельность от каждой сделки не должна быть меньше 10% (Таблица 3.2)

Для расчета рентабельности используется метод ценообразования по принципу обеспечения целевой рентабельности продаж [21]. С помощью этого метода устанавливается типичная схема, которая должна дать прибыль в виде конкретного процента от объема сбыта. Формула расчета при этом имеет вид:

 

R= (ВД - ВИ) / ВД*100, (3.1)

 

где R – рентабельность,

ВД – валовый доход,

ВИ – валовые издержки

R= (4480000 – 4050000) / 4480000*100=10%

Таблица 3.2 – Рентабельность при работе с лояльными и нелояльными

Перевозчиками

Ставка для клиента, руб.	Ставка для перевозчика, руб.	∆ ставки клиента и перевозчика, руб.	Рентабельность, %
70 000 руб.	58 800 руб.	11 200	16
	60 000 руб.	10 000	14
	62 000 руб.	8 000	11
	64 400 руб.	5 600	8

 

Из таблицы 3.2 видно, что при ставке для перевозчика 64400 руб. рентабельность от сделки мала (8%). Из расчета, выручка от сделки при работе с лояльными перевозчиками составляет:

70 000 - 58 800=11 200 руб. (рентабельность 16%)

Рентабельность составляет 10% при выручке 7 000 руб. Из этого следует, что сумма подарка не должна превышать 4 200 руб. Эта сумма как раз соответствует запросам лояльных перевозчиков при выборе подарка.

Изначально в программе «Подарок водителю» будут участвовать перевозчики, работающие по маршруту Москва-Екатеринбург. Лояльные водители по цепной реакции будут делиться «новшеством» от ООО «Е-ТЭК» с коллегами, тем самым, привлекая в компанию новых клиентов, желающих работать на данных условиях.

Таким образом, экономический эффект от внедрения данного мероприятия составляет 224000 – 42000 = 182000 рублей в месяц.

Затраты на внедрение программы «Подарок водителю» пока являются единовременными, сотовые телефоны и автомагнитолы будут закуплены и подарены в профессиональный день дальнобойщика, который отмечается в последнюю субботу августа (планируется делать подарок лояльному водителю 1 раз в год, в профессиональный день дальнобойщика).

Таким образом, внедрение программы «Подарок водителю» можно считать целесообразным.