Стимулирование сбыта на предприятиях СКС и Т.

Не рекламные методы продвижения турпродукта.Для успеха того или иного коммерческого мероприятия по сбыту туристских услуг необходимо наличие определенного минимума стимулирующих мер, которые осуществляются в комплексе с рекламной работой и другой коммерческой деятельностью. Крупные туристские фирмы (оптовики и туроператоры) обычно имеют штатные службы стимулирования сбыта, которые занимаются изучением эффективности принятых ранее мер и дают рекомендации относительно наиболее действенных приемов. К нерекламным методам продвижения турпродукта относятся:  . личные (персональные) продажи, осуществляемые через агента; . прямая рассылка информации и работа с различными базами данных (формирование постоянно поддерживаемых баз данных устойчивой клиентуры, на основе которых осуществляется доведение до клиента информации о конкретных турах и др.); . прямой маркетинг (телефонный маркетинг, почтовая рассылка – информация перспективных корпоративных клиентов); . стимулирование сбыта – при этом клиентам предлагают, например, купоны на скидки, проводятся разнообразные конкурсы и розыгрыши призов для покупателей туров, осуществляются бонусные программы, а также раздаются предметы с элементами фирменного стиля; . пропаганда или организация паблик рилейшнз – непрямое предложение (организация культурных мероприятий, где распространяется информация о турах фирмы, куда приглашаются представители средств массовой информации). Поскольку туроператор часто работает напрямую с клиентами и при этом в большом объеме реализует турпродукт через систему турагенств, меры стимулирования продажи или сбыта могут быть разными, в зависимости от того, на кого они направлены: в адрес непосредственно потенциального туриста – потребителя туристских услуг или в адрес розничных туристских фирм и организаций.  Стимулирование потребителей Среди задач стимулирования потребителей основными являются: поощрение более интенсивного потребления предлагаемых туров или отдельных услуг, побуждение туристов к приобретению услуг, которыми они ранее не пользовались, привлечение внимания к туристскому предложению тех, кто пользуется услугами конкурентов. Средства стимулирования: . предоставление скидок с объявленных цен на туристские услуги и поездки в случае предварительного их бронирования до определенного срока. Этот прием имеет целью заинтересовать большее число покупателей возможностью купить заранее туристскую поездку по более низкой цене; . предоставление дополнительного бесплатного обслуживания в течение 1-3 дней, если турист купит тур с максимальной продолжительностью поездки. Например, при покупке тура продолжительностью 20 дней турист может получить бесплатное обслуживание еще на 1-3 дня; . включение в комплексное обслуживание некоторых бесплатных дополнительных услуг (например, вход в диско-клуб, на пляж, пользование площадками для мини-гольфа, теннисными кортами и т.д.);  . проведение фирмой в прессе, по радио и ТВ или на выставке викторины по вопросам туризма, в которой победитель получает награду в виде бесплатной туристской поездки. Таким путем фирма добивается привлечения к себе внимания дополнительного числа потенциальных клиентов; . широкая раздача бесплатных фирменных сувениров (дорожных сумок, шариковых ручек, зажигалок и т.п.) туристам, совершающим поездку по организуемому фирмой туру. Расчет делается на поднятие авторитета фирмы в глазах туристов и закрепление их в числе своих постоянных клиентов; . оказание особого внимания в обслуживании постоянных клиентов фирмы путем размещения их в более престижных номерах в гостинице, в уютных местах в ресторане, подношения цветов, ваз с фруктами, более дорогих сувениров, а также путем направления поздравлений по случаю праздников и торжественных дат и др.; . торжественное чествование юбилейных (1-,10-,100-тысячных) покупателей. Публикация по этому поводу сообщений в прессе, по радио и ТВ. Вручение юбилярам ценных подарков или предоставление им льгот. Стимулирование розничных турагентов.Применительно к розничным туристским фирмам задачи стимулирования включают: поощрение их к введению новых туристских услуг в объекты своей торговой деятельности; подрыв мер стимулирования, применяемых конкурентами; формирование у розничных фирм приверженности к сотрудничеству; выход со своим предложением в новые торговые точки. Средства стимулирования: . установление прогрессивной комиссии за продажу туристских поездок сверх установленной квоты; . предоставление скидок с объявленных цен на групповые поездки в случае увеличения объема продаж, особенно в несезонный период; . предоставление бесплатного обслуживания работникам розничной фирмы, сопровождающим в поездке туристские группы; . вручение представителям розничных турагенств представительских подарков- сувениров; . проведение туристских бирж, на которых продажа туров производится на льготных условиях (право «первой руки», преимущественное право, скидки с объявленных цен и др.); . распространение каталогов среди потенциальных партнеров; . организация ознакомительных (рекламно-информационных) поездок работников розничных туристских фирм бесплатно или с предоставлением им больших скидок (75%) с объявленных цен. Во время таких поездок для участников рекламных туров организуется программа, включающая ознакомление с туристской индустрией, туристскими достопримечательностями, проводятся специализированные рекламно-информационные семинары. Ознакомительные поездки стали нормой на современном туристском рынке. Перечислим некоторые принципы организации ознакомительных поездок для турагентов: . группы для таких поездок формируются не из директоров, а из менеджеров (работников турагенств), непосредственно реализующих турпродукт;  . в такие поездки, как правило, приглашаются уже зарекомендовавшие себя партнеры; . такие поездки организуются в несезон (перед его началом); . в программу тура включается ознакомление с материальной базой приема и со всеми основными и дополнительными услугами; . стандартная группа в такой поездке – 15-20 человек; . стандартная продолжительность – 1 неделя;  . участники поездки оплачивают только перелет (не нужно путать такие туры с поощрительными, где все обслуживание предоставляется бесплатно); . производится отслеживание результатов продаж в конкретных фирмах, принимавших участие в ознакомительной поездке.Меры стимулирования планируются на основе общей стратегии маркетинга и выбора наиболее эффективных средств. Как и рекламная деятельность, мероприятия стимулирования сбыта проводятся в календарные сроки. Эти сроками как в национальном, так и в международном туризме могут быть периоды активной продажи туристских поездок на следующий год, сроки,совпадающие с крупными туристскими событиями. Стимулирующие меры связаны с определенными расходами, и поэтому их реализация требует составления соответствующих смет. Размер ассигнований чаще всего определяется в процентном исчислении от общего оборота или доходов фирмы. При этом критерием могут служить расходы предыдущих лет.   Наряду с реализацией мероприятий стимулирования сбыта должна постоянно проводится оценка их эффективности. Для этого используются методы опроса туристов, сравнительного анализа объема продажи туристских услуг с объемом их продаж в предыдущие годы.   Пропаганда туризмаНаряду с мерами стимулирования сбыта для активизации продажи туристских поездок может и должна использоваться туристская пропаганда. Сейчас этот вид деятельности называют PR-паблик рилейшнз или паблисити – формирование общественного мнения. Туристская пропаганда используется для популяризации туристских поездок в заинтересованные страны, регионы, туристские центры, для повышения авторитета туристских фирм, предприятий. Этот вид деятельности имеет своей целью формирование общественного мнения о самой турфирме и о направлениях ее деятельности, а также создание туристского имиджа. Ставится задача обеспечения фирме хорошей репутации. Для решения этой задачи используется несколько средств: Основными формами подачи информации для пропаганды туристского продукта являются интервью и комментарии.   Туристские мероприятия по своему характеру могут быть весьма разнообразны: . презентационные дни и недели, которые позволяют устанавливать  витрины, стенды, чтобы привлечь внимание к тому или иному  спортивному курорту или к определенной теме (спортивной, культурной и др.);  Информационные поездки журналистов практикуются во многих странах. Цель поездок – получить информационный материал, чтобы в последствии опубликовать статьи в газете или журнале, психологическое воздействие которых намного сильнее, чем то, которое оказывает прямая реклама. Это впечатление бывает более полным и выигрышным, а себестоимость поездок – ниже, чем затраты на рекламу.    

 

23. Классификация рекламы. Основные направления PR – деятельности.

В зависимости от объекта рекламирования,м.говорить о 2-х основных видах рекламы: Товарная и Престижная.Основная задача Товарн.рекл.-формирование и стимулиров.спроса на тур.продукт.

Престижная(имидж) реклам а- представл. собой рекламу достоинств фирмы, выгодно отличающих ее от конкурентов. По направлению различают рекламу ее потребнотей. Реклама возможностей-вид рекламы,информирующ. целевые аудитории о возможностях тур. предприятия в области предоставления тур.услуг.

Реклама потребностей-это чисто информационн.вид рекламы, предназначен.для информирования деловых партнеров о существовании фирмы и ее потребностях в ч-либо.

В зависит от характера и особенностей рекламного обращения различают след. виды рекламы: Убеждающая рекл.- наиб. агрессивный вид рекламы, основными задачами котор. явл. последовательное убеждение потенц.клиентов в преимуществах рекламируемого продукта, формирование желания приобрести именно его(а не конкурентов),поощрение факта покупки. Напоминающая рекл- предназнач. для поддержания осведомленности клиентов о существ. определен. продукта(фирмы) на рынке и о его(ее) характеристиках. Имея ввиду способ воздействия на целев. аудиторию, говорят о Рациональной и Эмоциональной рекламе. Признак сконцентрированности на определенн. сегмент целевой аудитории позволяет различать селективную(избирательную)и массовую рекламу. В зав-ти от охватваемой рекл. деят-ю территории, выделяются Локальная, Региональная, Общенацион.и Международная реклама .Для достижения св.целей тур.пропаганда исп-ет разнообр.ср-ва и приемы.

Она м. осущ-ся по нескольким направлениям. Установление прочных связей со СМИ(пресса,TV,радио)позволяет исп-ть их для распространен. соответств. сведений с целью привлеч. внимания к деят-ти тур.предприятия и его продуктам. Взаимн. доверие и уваж. между фирмой и СМИ служит необходим. основой хороших отношений. Установл.и поддерж.связей с целев. аудиториями служит укрепл. взаимопонимания м/аудиторией и тур.предприятием.

Это обеспечивается прежде всего путем участия в благотворительн. акциях, общественной жизни города или территории, спонсорства в области культуры, спорта, здравоохранения и т.д.А также с пом. проведения дней туризма, дней фирмы, дней открыт. Дверей -событийные мероприятия. Отношения с органами гос. власти и управления направлены на получение возможности оказывать определен.влияние на принятие решений регулирующего хар-ра, кас.тур. бизнеса в целом и деят-ти конкретного предприятия в частности. Данное направление пропаганды м.б. реализованно посредством консультирования (рекомендации офиц.органам по актуальным проблемам и его общественной значимости).

Посредством выдвижения”своих”людей в органы гос. власти и управления, приглашение разл. уровня руководителей к участию в торжествах, устраиваемых тур. компанией…