Результаты диагностики и сравнительный анализ коммуникативных качеств продавцов двух стажных групп

Для изучения коммуникативных качеств применяется следующие методики: многофакторный опросник исследования личности Р. Кеттелла и опросник для исследования эмпатии. С помощью этих методик изучали такие качества, как замкнутость / общительность, робость / смелость, прямолинейность / дипломатичность, уверенность в себе / тревожность, эмпатия. Рассмотрим результаты в целом по выборке (рис. 3.2.1 и 3.2.2).

Рис. 3.2.1. Коммуникативные качества продавцов

Продавцы, принявшие участие в проведенном нами исследовании, общительны, открыты, добросердечны, добродушны. Им свойственны естественность и непринужденность в поведении, внимательность, доброта, мягкосердечность в отношениях. Они охотно работают с людьми, активны в устранении конфликтов, не боятся критики, испытывают яркие эмоции, живо откликаются на любые события.

Продавцам свойственна социальная смелость, активность, готовность иметь дело с незнакомыми обстоятельствами и людьми. Они склонны к риску, держатся свободно, раскованно.

Опрошенные испытуемые характеризуются расчетливостью, проницательностью, разумным и сентиментальным подходом к событиям и окружающим людям. Они безмятежны, хладнокровны, спокойны, уверены в себе.

Рис. 3.2.2. Эмпатийность продавцов

У продавцов доминирует высокий уровень эмпатийности (43,3% опрошенных). Они чувствительны к нуждам и проблемам окружающих, великодушны, склонны многое им прощать. С неподдельным интересом относятся к людям. Им нравиться «читать» их лица и «заглядывать» в их будущее; они эмоционально отзывчивы, общительны, быстро устанавливают контакты с окружающими и находят общий язык. Испытуемые стараются не допускать конфликты и находить компромиссные решения. Хорошо переносят критику в свой адрес. В оценке событий больше доверяют своим чувствам и интуиции, чем аналитическим выводам. Предпочитают работать с людьми, нежели в одиночку. Постоянно нуждаются в социальном одобрении своих действий. При всех перечисленных качествах эти продавцы не всегда аккуратны в точной и кропотливой работе.

У 40% опрошенных продавцов выявлен нормальный уровень эмпатийности. В межличностных отношениях они склонны судить о других по их поступкам, чем доверять своим личным впечатлениям. Эмоциональные проявления находятся под самоконтролем. В общении внимательны, стараются понять больше, чем сказано словами, но при излишнем влиянии чувств собеседника теряют терпение. Предпочитают деликатно не высказывать свою точку зрения, не будучи уверенными, что она будет принята. Затрудняются прогнозировать развитие отношений между людьми, поэтому, случается, что их поступки оказываются для испытуемых неожиданными. У продавцов нет раскованности чувств, и это мешает их полноценному восприятию людей.

,3% продавцов обладают низким уровнем эмпатийности. Они испытывают затруднения в установлении контактов с людьми, неуютно чувствуют себя в большой компании. Эмоциональные проявления в поступках окружающих кажутся им непонятными и лишенными смысла. Продавцы отдают предпочтение уединенным занятиям конкретным делом, а не работе с людьми. Являются сторонниками точных формулировок и рациональных решений.

У 5% испытуемых очень низкий уровень эмпатийности. Эмпатийные тенденции личности не развиты. Продавцы затрудняются первыми начать разговор, держатся особняком среди сослуживцев. Особенно трудны контакты с детьми и лицами, которые намного старше. Во многом не находят взаимопонимания с окружающими. В деятельности слишком сконцентрированы на себе. Могут быть очень продуктивны в индивидуальной работе, во взаимодействии же с другими не всегда выглядят в лучшем свете. Болезненно переносят критику в свой адрес, хотя могут на нее бурно не реагировать.

,4% опрошенных имеют очень высокий уровень эмпатийности. В общении тонко реагируют на настроение собеседника, еще не успевшего сказать ни слова. Испытывают затруднения от того, что окружающие используют их в качестве «громоотвода», обрушивая на них эмоциональное состояние.

Рассмотрим коммуникативные качества продавцов в двух стажных группах. Они представлены на рисунках 3.2.3 и 3.2.4.

Рис. 3.2.3. Коммуникативные качества продавцов двух стажных групп

Продавцы со стажем работы до 3 лет характеризуются такими качествами, как общительность, прямолинейность, наивность, естественность, непосредственность поведения, тревожность, депрессивность, ранимость, впечатлительность.

Продавцам со стажем свыше 3 лет характерны общительность, открытость, естественность и непринужденность в поведении, внимательность, доброта, мягкосердечность в отношениях. Они охотно работают с людьми, активны в устранении конфликтов, не боятся критики. Продавцам этой группы свойственны социальная смелость, активность, готовность иметь дело с незнакомыми обстоятельствами и людьми. Они дипломатичны, расчетливы, проницательны, предпочитают разумный подход к событиям и окружающим людям. Уверены в себе, безмятежны, спокойны.

У продавцов со стажем до 3 лет доминирует нормальный уровень эмпатийности (45,5% опрошенных). В межличностных отношениях они склонны судить о других по их поступкам, чем доверять своим личным впечатлениям. Эмоциональные проявления находятся под самоконтролем. В общении продавцы данной группы внимательны, стараются понять больше, чем сказано словами, но при излишнем влиянии чувств собеседника теряют терпение. Предпочитают деликатно не высказывать свою точку зрения, не будучи уверенными, что она будет принята. Продавцы со стажем до 3 лет затрудняются прогнозировать развитие отношений между людьми, поэтому, случается, что поступки окружающих оказываются для них неожиданными. У них нет раскованности чувств, и это мешает их полноценному восприятию людей.

Рис. 3.2.4. Эмпатийность продавцов двух стажных групп

У продавцов со стажем свыше 3 лет преобладает высокий уровень эмпатийности (51,9% опрошенных). Это значит, что они чувствительны к нуждам и проблемам окружающих, склонны многое им прощать. С неподдельным интересом относятся к людям. Им нравиться «читать» их лица и «заглядывать» в их будущее; они эмоционально отзывчивы, общительны, быстро устанавливают контакты с окружающими и находят общий язык. Продавцы этой группы стараются не допускать конфликты и находить компромиссные решения. Хорошо переносят критику в свой адрес. В оценке событий больше доверяют своим чувствам и интуиции, чем аналитическим выводам. Предпочитают работать с людьми, нежели в одиночку. Постоянно нуждаются в социальном одобрении своих действий.

Для выявления различий в коммуникативных качествах у продавцов двух стажных групп был проведен математико-статистический анализ с помощью φ-критерия Фишера. Результаты отображены в таблице 2.

Таблица 2

Результаты по φ- критерию Фишера

Примечание: * - p ≤ 0,01 (критическое значение 2,28)

** - p ≤ 0,05 (критическое значение 1,64)

С помощью φ-критерия Фишера были получены статистически достоверные различия по следующим качествам: робость / смелость, прямолинейность / дипломатичность, уверенность в себе / тревожность, эмпатийность. Т.е. продавцы со стажем до 3 лет более тревожны, не уверены в себе; продавцам со стажем свыше 3 лет более характерны такие качества, как смелость, дипломатичность, они более эмпатийны, чем их коллеги с меньшим стажем.

Таким образом, в ходе проведенного исследования было выявлено, что для продавцов со стажем до 3 лет характерно наличие таких качеств, как общительность, прямолинейность, тревожность, для продавцов со стажем свыше 3 лет - общительность, смелость, дипломатичность, уверенность в себе. Продавцы первой стажной группы обладают нормальным уровнем эмпатийности, продавцы второй стажной группы - высоким.