Коммерческие предложения продавцов и покупателей

Инициатива заключения внешнеторговой сделки может исходить от любой из сторон. Продавец может использовать различные способы установления контакта с потенциальным покупателем: направить предложение возможному покупателю; принять и подтвердить заказ покупателя; принять участие в торгах и предоставить организаторам коммерческое предложение и т. д.

В тех случаях, когда инициатива вступления в переговоры по поводу заключения внешнеторговой сделки исходит от продавца, он может направить потенциальному покупателю предложение – оферту.

Под офертой в международной коммерческой практике понимается письменное предложение продавца (экспортера) о продаже партии товара на определенных условиях, направленное одному или нескольким конкретным покупателям (импортерам). Предложение считается достаточно определенным, если в нем обозначен товар и прямо или косвенно устанавливаются количество и цена либо оговорен порядок их определения.

Оферта должна содержать основные условия будущей сделки: наименование товара, количество, качество, цена, условия поставки, порядок расчетов, срок поставки. Текст оферты должен быть кратким, четким и ясным, исключающим возможность его различного толкования. В тех случаях, когда экспортер направляет оферту импортеру, с которым ранее заключался контракт на поставку аналогичного товара, в тексте оферты могут содержаться только важнейшие условия предстоящей сделки (наименование товара, количество, цена). В отношении других условий экспортер делает ссылку на ранее заключенный контракт или общие условия поставки, которыми стороны руководствовались в предыдущих сделках.

В практике международной торговли различают два вида оферт: твердую и свободную.

Твердая оферта – это письменное предложение на продажу определенной партии товара, направленное продавцом (экспортером) потенциальному покупателю (импортеру), в котором указан срок, в течение которого экспортер считает себя связанным данным предложением и не может сделать аналогичное предложение другому импортеру.

В том случае, когда импортер согласен с предложенными условиями, он в течение срока действия твердой оферты информирует об этом экспортера. Неполучение от импортера ответа на предложение экспортера в установленный срок равносильно отказу от заключения сделки.

При несогласии импортера с отдельными условиями оферты он может направить экспортеру контроферту со своими условиями и указанием срока для ответа. Если экспортер согласен с контрпредложениями импортера, он письменно подтверждает свое согласие, в указанный срок, и направляет импортеру проект контракта. При несогласии экспортер либо отклоняет контроферту импортера и считает себя свободным от обязательств, либо направляет импортеру новую оферту с учетом его предложений. Твердые оферты, как правило, направляют постоянным покупателям, с которыми установлены длительные договорные отношения. Постоянному покупателю вместо твердой оферты может быть высланы подписанные экспортером два экземпляра контракта, которые в случае согласия, подписываются импортером и один возвращается экспортеру.

Свободная оферта – письменное предложение экспортера о продаже партии товара нескольким возможным импортерам. В ней не устанавливается срок для ответа, и она не связывает экспортера своим предложением. Импортер подтверждает свое согласие с предложенными условиями твердой контрофертой.

Свободную оферту направляют контрагентам, с которыми отсутствуют устойчивые договорные отношения. В свободной оферте может содержаться гораздо больший объем информации, чем в твердой. Свободная оферта дополняется рекламными и информационными материалами, характеризующими экспортера и его продукцию. Это, как правило, каталог, характеризующий технические параметры продукции, и прейскурант цен на нее. В дополнительных материалах экспортер, в рекламных целях, может перечислить ведущих потребителей своей продукции.

В тех случаях, когда инициатива заключения сделки исходит от покупателя (импортера), он может: направить потенциальному экспортеру заказ; направить запрос производителю продукции; объявить торги на закупку интересующей его продукции, товаров, выполнение работ и т. д.

Заказ – коммерческий документ, который импортер направляет экспортеру, содержащий все необходимые условия для заключения внешнеторговой сделки. Заказ импортер направляет экспортеру, с которым поддерживаются постоянные внешнеторговые отношения. Заказ может содержать ссылку на условия ранее заключенного между сторонами договора купли-продажи. Если экспортер согласен с условиями заказа, он подтверждает его и направляет импортеру подписанный проект контракта.

Запрос – это документ, направленный импортером, нескольким потенциальным экспортерам с целью уточнения условий возможной поставки товара. В запросе импортер указывает наименование товара, который он планирует приобрести, его качество, количество, сроки поставки, условия платежа.

Важнейшей целью запроса является получение от потенциальных фирм – экспортеров конкурентных предложений, из которых импортер выбирает оптимальное. Анализ полученных конкурентных предложений позволяет импортеру определить уровень контрактной цены и запросить у экспортера предоставление скидки.

В практике международного бизнеса на стадии предшествующей заключению внешнеторгового контракта стороны могут составить и подписать протокол о намерениях.

Протокол о намерениях – это документ, в котором стороны выражают намерение вступить в будущем в контрактные отношения и определяют перечень подготовительных обязательств и мероприятий, а также срок их осуществления. Протокол о намерениях может быть полезен в тех случаях, когда необходимо получить кредит на производство экспортной продукции или закупку по импорту, при проведении экологической или иной экспертизы при создании совместного предприятия, разработке технико-экономического обоснования проекта, при необходимости получения разрешения на заключение контракта от вышестоящего органа управления.

К содержанию протокола о намерениях следует подходить достаточно внимательно и осторожно, не допускать принятия на себя обязательств, способных вызвать финансовые требования или претензии со стороны потенциального контрагента. Протокол о намерениях, как правило, включает следующую информацию:

· наименование документа;

· место и дату подписания;

· полные юридические наименования сторон;

· фамилии представителей сторон, их должности и полномочия;

· предмет протокола и намерения сторон по предмету обсуждения (заключение контракта купли-продажи, создание совместного предприятия);

· перечень предварительных обязательств сторон;

· обязательства не направлять коммерческие предложения третьим лицам по предмету протокола в период его действия;

· срок действия протокола о намерениях;

· обязательства сторон вести все действия по исполнению своих обязательств по протоколу за свой счет и не предъявлять претензий к партнеру.

Расширенной формой протокола о намерениях является предварительный контракт, документ в котором стороны формулируют основные принципы и условия предстоящего контракта и берут на себя обязательства по поиску источников финансирования будущей сделки, получению сертификатов и лицензий, подбору субподрядчиков и т.д. В предварительном контракте стороны обязуются заключить в будущем контракт на условиях, предусмотренных в нем, и принимают на себя определенные финансовые обязательства.

Ведение переговоров и подписание предконтрактных документов с потенциальным внешнеторговым партнером должно вестись с учетом следующих условий:

· стороны сохраняют за собой свободу вступления в контрактные отношения;

· подписанные документы не имеют никаких юридических последствий для сторон;

· стороны имеют право прекратить в любой момент переговоры или проводить их параллельно с третьей стороной по предмету контракта без всякого уведомления партнера;

· срок действия предконтрактных документов ограничен;

· протокол вступает в силу только после одобрения его вышестоящим органом управления.

Факторы выбора внешнеторгового партнера.
Организация работы по сбору информации и изучению контрагентов

Одним из важнейших условий для успешного проведения внешнеторговых операций является выбор подходящего партнера (контрагента).

Контрагентами в международной торговле называют стороны, находящиеся в договорных отношениях по купле – продаже товаров или оказанию различного рода услуг.

Иностранными контрагентами белорусских организаций выступают фирмы и организации, представляющие противоположную сторону в коммерческой сделке. Контрагентом продавца (экспортера) является – покупатель (импортер), подрядчика – заказчик, арендодателя – арендатор и т.д. Термин «Фирма» применяется для обозначения контрагента, преследующего коммерческие цели. Под фирмой понимается предприятие, осуществляющее производство, торговлю или оказание услуг с целью извлечения прибыли. Каждая фирма присваивает себе определенное фирменное наименование, под которым она регистрируется в торговом реестре своей страны, наименование фирмы должно содержать указание на правовое положение.

Подобрать зарубежного партнера можно двумя способами. Первый – когда потенциальный партнер сам выходят на белорусский рынок и выясняет, насколько возможности конкретной организации соответствуют его потребностям. В этом случае белорусская сторона, как правило, не обладает достаточной информацией о потенциальном партнере. Поэтому представляется весьма сложным определить, насколько надежным партнером станет зарубежный контрагент. С таким внешнеторговым партнером сложно сохранить устойчивые коммерческие связи после завершения первой внешнеторговой сделки, поскольку, придерживаясь подобной стратегии, он может затем обратиться и к другим поставщикам.

Второй способ, означает, что инициатива будет исходить с белорусской стороны. Основным условием реализации такой схемы взаимоотношений является наличие надежной информации, на основании которой белорусский субъект хозяйствования сможете принять обоснованные и перспективные решения о выборе рынков сбыта и вступлении в деловые отношения с конкретными зарубежными партнерами.

Методика поиска фирмы-партнера и установления деловых отношений включает:

· выбор потенциального зарубежного рынка или рынков;

· исследование структуры фирм соответствующей отрасли или рынка;

· выявление ведущих фирм в отрасли;

· изучение отдельных фирм и определение круга потенциальных контрагентов.

При выборе потенциального делового внешнеторгового партнера необходимо учитывать следующие факторы:

· цель и характер внешнеэкономической сделки;

· социально-экономическую и политическую ситуацию в стране заключения и исполнения сделки;

· характер деятельности и возможности потенциального контрагента.

Цель и характер внешнеэкономической сделки оказывают существенное влияние на выбор потенциального зарубежного партнера. При выходе на внешний рынок отечественные организации преследуют различные экономические интересы.

Во-первых, в условиях недостаточной емкости и обострения конкуренции на национальном рынке, предприятие стремится обеспечить реализацию произведенной продукции или оказание услуг с максимальной прибыльностью на зарубежных рынках сбыта.

Во-вторых, организация может быть ориентирована на поиск за рубежом производителей или поставщиков более дешевых и качественных комплектующих, сырья и материалов для повышения эффективности и конкурентоспособности собственного производства.

В-третьих, целью отечественного производителя может быть перенос части производства непосредственно на зарубежный рынок сбыта для преодоления тарифных и нетарифных барьеров.

В-четвертых, белорусское предприятие может стремиться повысить технический уровень и конкурентоспособность продукции путем создания совместного производства с иностранным партнером с использованием его патентов, лицензий и ноу-хау.

У организации могут быть и другие причины в развитии внешнеэкономической деятельности, но в каждом конкретном случае целевая установка будет влиять на выбор потенциального контрагента. Так, если организация стремится создать совместное производство на более высоком технологическом уровне, чем существующее, то в орбиту поиска будут включены иностранные фирмы, занимающие лидирующие позиции в производстве данной продукции, имеющие собственную научно-исследовательскую базу, владеющие лицензиями и патентами, располагающие свободными финансовыми ресурсами. Для увеличения объема реализации произведенной продукции через иностранных посредников, белорусский субъект хозяйствования будет искать за рубежом фирмы, имеющие опыт работы с данным товаром, обладающие на зарубежных рынках разветвленной сбытовой и сервисной сетью, владеющих существенной долей рынка и т.д.

При выборе контрагента необходимо анализировать и учитывать социально-экономическую и политическую ситуацию в стране заключения и исполнения сделки. Анализ информации о стране потенциального партнера по сделке можно провести по следующим направлениям.

1. Торгово-политические отношения:

· политическая стабильность;

· платежный баланс (объем экспорта/импорта товаров и услуг, внешнеторговое сальдо);

· наличие межправительственных соглашений в торгово-экономическом сотрудничестве, соглашений о защите инвестиций, об устранении двойного налогообложения и т.д.;

· отношение к иностранным товарам и услугам;

· язык общения.

2. Торговые ограничения:

· торговые контакты со страной (хорошие или взаимный товарооборот незначительный);

· внешнеторговый режим (наибольшего благоприятствования либо иной);

· эмбарго (запрет) на ввоз/вывоз ряда товаров (либо ограничения отсутствуют);

· наличие государственной монополии на внешнеторговые операции с отдельными товарами/услугами (монополистические меры отсутствуют);

· технические и экологические барьеры;

· валютные ограничения;

3. Условия таможенно-тарифного регулирования в стране:

· размер таможенных пошлин (налогов, сборов), наличие льгот;

· наличие лицензий и количественных ограничений;

· требования сертификации и санитарного контроля;

· требования к упаковке, маркировке;

· бюрократические вопросы при прохождении таможни.

4. Условия поставки товара (транспортные, финансовые);

· организация и стоимость транспортировки груза;

· возможность использования услуг (банковских, страхования);

· конвертируемость национальной валюты;

· уровень инфляции.

5. Условия сбыта, конкуренции:

· информация о стране и рынке (размер территории, численность населения, уровень образования, культура, религия, национальные традиции и т. д.);

· наличие инфраструктуры сбыта (собственной, посредников);

· степень конкуренции (сильная, средняя, незначительная);

· эффективность действия рекламы (включая вид рекламы, ее стоимость);

6. Характеристика потенциальных покупателей:

· коммерческие связи для организации сбыта (устойчивые, незначительные, отсутствуют);

· расходы на заработную плату и покупательная способность;

· требования к качеству (на уровне мировых стандартов, высокие, не очень высокие).

Информация о стране может быть систематизирована в досье «карте на страну», должна, постоянно отслеживаться и обновляться. При выборе иностранного партнера предпочтение следует отдавать фирмам из стран настроенных к Республике Беларусь дружественно, не проводящих дискриминационную торговую политику к отечественным предприятиям.

При выборе конкретной фирмы учитывают характер деятельности и возможности потенциального контрагента. Прежде всего, следует оценить степень солидности потенциального партнера. Под ней подразумеваются количественные показатели деятельности фирмы, масштаб операций, степень платеже- и кредитоспособности. Уровень кредитоспособности фирм определяется следующими данными:

· точностью исполнения платежей и сроками оплаты счетов;

· составом банков и других финансовых учреждений, которые ведут дела с компанией;

· общим объемом финансовых средств компании;

Солидность фирмы оценивают и рядом других показателей, таких, как численность занятых, количество предприятий и их производственная мощность, номенклатура выпускаемой продукции и т.д.

Затем анализируют деловую репутацию фирмы. Репутация фирмы определяется тщательностью и добросовестностью выполнения обязательств, наличием опыта в определенной сфере бизнеса, стремлением учитывать предложения и пожелания контрагента и решать все возникающие сложные ситуации путем переговоров.

Деловая репутация фирмы не связана напрямую с показателями солидности и в основном определяется опытом, которым располагает та или иная фирма, ведущая коммерческую деятельность в течение длительного периода.

При выборе фирмы-контрагента учитывают и опыт прошлых сделок. При прочих равных условиях предпочтение следует отдавать тем фирмам, которые хорошо зарекомендовали себя в предыдущих сделках.

Информацию, характеризующую различные стороны деятельности фирмы – потенциального партнера, можно сгруппировать по следующим направлениям:

· организация управления: правовое положение фирмы, характер собственности, национальная принадлежность капитала, структура аппарата управления, состав высшего управленческого персонала;

· экономическая: основные финансово-экономические показатели деятельности за ряд лет, объем производства и продаж, капиталовложения, прибыль;

· технологическая: характеристика производственной базы и производственных возможностей, номенклатура выпускаемой продукции;

· научно-техническая: численность занятых научно-исследовательскими разработками, затраты на научные исследования, наличие лицензий, патентов.

Работа по изучению фирм – потенциальных внешнеэкономических партнеров должна вестись в белорусских организациях постоянно, информацию необходимо систематически обновлять и заносить в банк данных. Типовое содержание сведений о фирме оформляется в виде «справки на фирму» или «информационной карты на фирму», включающей различные разделы, размещенные в определенной последовательности и дающие наиболее полное представление о различных сторонах деятельности фирмы.

В справке приводятся следующие данные:

Вводная часть.

страна, почтовый адрес, телефон, факс;

год основания.

1. Общая характеристика фирмы.

характер деятельности (производственная, торговая, подрядная, посредническая);

юридическая форма (единоличная, товарищество, общество с ограниченной ответственностью, акционерное общество);

форма собственности (частная, государственная, кооперативная);

национальная принадлежность капитала (национальная, смешанная, иностранная);

предметы торговли, производства (с указанием основных технических характеристик товаров и технических новинок) или характер услуг;

номенклатура экспорта (импорта);

производственные мощности, торговый оборот, число работников или другие данные, характеризующие производственные возможности и объем деятельности (по годам);

данные, характеризующие финансовое положение;

филиалы, дочерние предприятия, участия и прочие связи (картельные, финансовые, персональные и т.д.);

важнейшие конкуренты;

материально-техническая база (заводы, склады, торговая сеть, сервисные центры, где расположены, численность занятых другие данные);

научно-исследовательская деятельность.

2. Финансово-экономические показатели: даются в динамике по годам с указанием акционерного капитала, активов, прибыли (убытков), финансового положения, расходов на научные исследования.

3. Руководящий состав фирмы (характеристики владельцев, руководителей фирмы, а также служащих, осуществляющих непосредственный контакт с вашей организацией).

Во второй части справки на фирму систематизируются сведения о переговорах и деловых отношениях с фирмой. Основные вопросы для изучения:

а) предмет переговоров;

б) результат переговоров;

в) характеристика представителей фирмы, проводящих переговоры, вплоть до черт характера (слабых и сильных их сторон), степень владения коммерческими и техническими вопросами;

г) поведение фирмы во время переговоров;

д) деловые отношения с другими белорусскими организациями.

В отличие от сведений о переговорах, которые составляются, как правило, после каждого раунда переговоров с фирмой, сведения о деловых отношениях составляются один раз в год и отражают опыт работы с фирмой в течение года. К ним относятся сведения: о соблюдении фирмой сроков поставок, платежей, заинтересованности в работе с данным рынком, деловых качествах фирмы и ее представителей, отрицательные моменты, характеризующие фирму (невыполнение обязательств, рекламации, арбитражные, судебные дела).

Каждая организация может подготовить для собственных нужд свой вариант карты на фирму, учитывая при этом специфику своей внешнеэкономической деятельности и особенности своих контрагентов. Всегда следует учитывать то, что положение фирм на внутреннем и внешнем рынках со временем меняется, поэтому необходимо регулярно пополнять и актуализировать информацию о состоянии потенциальных партнеров.