Обучение мерчандайзеров техникам продаж

Очень важно научить мерчандайзеров общаться с сотрудниками магазинов. Как правило, мы забываем о том, что они — тоже продавцы, даже если не формируют заявку на товар. В моей практике были случаи, когда один мерчандайзер за день перечеркивал годовую работу целого отдела продаж. Обязательными элементами такого обучения должны стать правила и стандарты мерчандайзинга, отработка на практике речевых модулей в форме обсуждения и ролевых игр (приветствие, начало разговора, возражения, аргументация). Особенно важно научить мерчандайзеров «переваривать» отказы, ведь им придется продавать идеи скептически настроенной, часто корыстной, аудитории. Я сама всегда включаю такой спецблок в программу обучения.
Приведу возможные варианты ответов на наиболее частые и максимально категоричные возражения, разработанные в ходе тренингов участниками различных групп. Без освоения техники продаж много пользы они не принесут, без подстройки на конкретную ситуацию некоторые могут даже разрушить отношения с клиентом. Поэтому использовать их необдуманно не советую. Сейчас для меня главное показать, что безвыходных ситуаций в общении с клиентами не существует. Нет и оправданий плохой презентации. Есть только неумение продавать и работать с возражениями.

Хочу привести один «пикантный» диалог, пересказанный мне директором по работе с сетевыми клиентами одной компании-производителя товаров для гигиены и по уходу за телом. Задача мерчандайзера — внедрить в ассортиментную матрицу крупного сетевика новый товар — пластыри. Мерчандайзер — молодая и неопытная девушка. Разговор идет скорее по наитию, нежели по запланированному сценарию:
Мерчандайзер: Давайте мы разместим у вас наши пластыри.
Менеджер по закупкам: Где я вам их размещу? Нет места.
Мерчандайзер: А вы на кассы поставьте.
Менеджер по закупкам: Кому там нужны ваши пластыри? К тому же у нас там все презервативами заполнено.
Мерчандайзер: Да кому нужны презервативы?
Менеджер по закупкам: Девушка, люди с работы домой вечером идут, вот и покупают.
Мерчандайзер: А что, разве вечером никто ничего не натирает?
...пауза...
Нужно ли говорить, что мерчандайзер все-таки внедрила пластыри в ассортиментную матрицу?

«Черный» мерчандайзинг

Благодаря «войнам» на магазинных полках в нашей речи появился новый термин — «черный» мерчандайзинг. Чтобы у вас не возникли ассоциации с народными мстителями в темных плащах, орудующих в торговом зале, сразу дам определение этого понятия. «Черный» мерчандайзинг — сознательное манипулирование чужой продукцией (как правило, продукцией конкурентов) в точке розничной торговли. Его виды и цели могут быть разными, а набор приемов широк.
Данная глава не ставит своей целью пополнить арсенал вашей компании новыми приемами. Их знание не означает допустимость их применения на практике, а лишь дает понимание, с чем, вероятно, придется столкнуться и бороться и как это правильно делать.