Помните, что слово «да» создает, оно позитивно, а слово «нет» разрушает, вызывает напряжение

 

Будьте внимательны к словам и фразам вашего собеседника.

 

Позвольте вашему партнеру по переговорам дать вам совет или оказать помощь.

 

Больше используйте вопросы. Внимательно выслушивайте ответы на них.

 

Внимательно следите за тем, как воспринимает ваш партнер происходящее.

 

Не избегайте обсуждения щекотливых вопросов, ведь они неотъемлемая часть переговоров.

 

Спорные и трудные моменты лучше обсуждать во второй части переговоров, когда вы достигли уже согласия по каким-то другим вопросам.

 

Не называйте отрицательные ситуации в начале переговоров.

 

Все ваши договоренности фиксируйте только письменно.

 

В ходе переговоров делайте необходимые записи, не полагайтесь только на свою память.

 

Целенаправленно используйте ваши резервы. Например, предложите уступку, которую КЛИЕНТ воспримет позитивно, и примет нужное вам решение.

 

Выражайте свои мысли конкретно, используя факты и цифровые данные.

 

Называйте ваши условия, убедительно и доходчиво аргументируя их.

 

Обращайте внимание на понятия, которые вы используете в своей речи, используйте слова и формулировки, которые понятны всем участникам переговоров.

 

На вопросы давайте прямые деловые ответы.

 

Ведите переговоры настойчиво и энергично, но в то же время корректно.

 

Излагая какую-то информацию, делайте паузы, чтобы ваш КЛИЕНТ мог лучше понять вас и иметь время для обдумывания ответа.

 

Вносите нотку юмора в ваш разговор.

 

Сопровождайте своими положительными комментариями некоторые высказывания участников переговоров, тем самым показывая им, что их мнения вы одобряете.

 

Будьте пунктуальны, приезжайте вовремя.

 

Тщательно готовьтесь к началу переговоров. Если надо, зарезервируйте заранее помещение для их проведения.

 

Сделайте все, чтобы предотвратить возникновение факторов, мешающих вам. Нужно отключить и ваш мобильный телефон, если вы не ждете важнейшего звонка.

 

Говорите спокойно, дружелюбно, внятно, убедительно.

 

Улыбайтесь.

 

Следите за тем, чтобы во время переговоров были в вашем распоряжении все необходимые документы, бланки, справочные материалы. Лучше их приготовить заранее.

 

Поощряйте каждого участника переговоров высказывать свое мнение, никогда не перебивайте говорящего.

 

Встречая различных людей, хозяев квартир, мы наблюдаем, как по-разному они относятся к своему жилью. Одни до последнего момента сделки, вплоть до подписания акта передачи квартиры, холят и лелеют свое жилище, оставляя при этом новым хозяевам идеальный порядок и чистоту, некоторые, покидая навсегда свое старое жилище, даже целуют и гладят стены, в которых провели какой-то период своей жизни. Другие жене торопятся навести порядок, рассуждая примерно так: «Квартира практически не моя, не хочу больше вкладывать деньги и свои усилия в нее, меня ожидает новая приятная жизнь в другой квартире, вот там я и буду стараться. А эта… Да ну ее, надоела, пусть все делают другие хозяева. Меня здесь все раздражает». На мой взгляд, опасные мысли. Напомню: подобное притягивает подобное; все, что вы оставили на старой квартире (например, текущие краны, сломанные замки, разбитое стекло или другие поломки), непременно материализуется в квартире новой через какое-то время.

 

Если договоренности устроили обе стороны, для продавца начинается сбор документов, причем не растянутый по времени, а проведенный в определенные сроки, как это диктует подписанное сторонами обязательство.

 

Список документов небольшой:

 

1. Право устанавливающие документы на квартиру зависят от способа получения прав собственности. Это может быть договор передачи, свидетельство о собственности на жилище, свидетельство о праве на наследство по закону или по завещанию, договор мены, договор купли-продажи, договор ренты, дарения, решение суда и другие. Это главные документы на квартиру, и к ним надо отнестись очень серьезно.

 

2. В БТИ (Бюро технической инвентаризации) необходимо получить справку о стоимости (если предстоит нотариальное оформление купли-продажи); экспликацию и поэтажный план.

 

Чтобы собрать эти бумаги, потребуются оригиналы право устанавливающих документов, их ксерокопии, паспорт. Документы платные.

 

3. В УЖХ нужно взять:

 

· выписку из домовой книги (в паспортном столе);

· копию финансово-лицевого счета (в бухгалтерии).

 

4. Справка из налоговой инспекции, подтверждающая отсутствие задолженности по уплате налогов на наследство или дарение, а также на имущество и строение. Берется только в том случае, если право устанавливающими документами на квартиру являются договор дарения, нотариально оформленный, и свидетельство о праве на наследство по закону или по завещанию.

 

5. Нотариально удостоверенное согласие супруга на продажу (покупку), если таковое необходимо. Квартира, например, была оформлена на одного из супругов (мужа или жену), тогда другой, не указанный в договоре, дает свое согласие.

 

6. Согласие собственников по коммунальным квартирам и т.д.

 

Хотим предостеречь собирающих документы.Помните о человеческом факторе! Служащие, выдающие документы, не машины, иногда они могут ошибаться. Прежде, чем покинуть то или иное учреждение, внимательно проверьте на полученных документах соответствие фамилий, адресов, площадей, наличие дат, подписей и их расшифровок, чтобы в случае ошибок не начинать процедуру по сбору с начала. Кроме того, документы должны быть написаны грамотно с точки зрения орфографии русского языка, не должны иметь зачёркиваний, исправлений, подчисток, помарок. Если документы рукописные, надо проследить, чтобы они были написаны одной ручкой.

 

Процедура сбора документов иногда становится утомительной из-за наличия очередей и незнания графика работы организаций, где их получают. Прежде, чем начать сбор документов, узнайте порядок работы соответствующих организаций. Например, ЖКО, БТИ и т.п. иногда имеют свой индивидуальный график работы.

 

Например, однажды произошел курьезный случай. К нам по рекомендации обратилась дама, которая при первом разговоре по телефону произвела впечатление юридически подкованной женщины. Она сказала, что хочет обменять двухкомнатную квартиру на однокомнатную в том же районе и получить доплату. Это реальная работа. На вопрос риэлтора о право устанавливающих документах на свою квартиру ответила, что квартира приватизированная, родители умерли, наследство она не оформила по причине занятости, поэтому просит нас заняться этим параллельно с продажей. Отвечаем: «Хорошо», — и назначаем встречу. Каково было наше удивление, когда она показала нам вместо договора передачи и свидетельства о приватизации, договор мены, представленный в двух экземплярах, экземпляр умершего отца был утерян и подлежал восстановлению. По наивности она полагала, что раз квартира собственная, значит во всех случаях приватизированная. А ведь приватизированной квартира может быть только один раз. Ее история закончилась благополучно. К моменту продажи все документы у нас были в идеальном порядке.

 

В нашей практике встречались хозяева квартир, абсолютно уверенные, что уж с их право устанавливающими документами все в порядке. Вдруг, например, в процессе беседы выяснялось, что кто-то из собственников умер, а наследство не открывалось, потому что просто не знали, считали, что раз зарегистрированы в данной квартире, то все в порядке.

 

ПОИСК НОВЫХ КЛИЕНТОВ

 

Когда вы решаете стать риэлтором, главный вопрос, который встает перед вами — где искать клиентов?Первое, что необходимо сделать сразу же, — это позвонить всем своим родственникам и друзьям, знакомым и приятелям и проинформировать их о вашем новом месте работы.

 

Практически у каждого человека есть заветная записная книжечка с многочисленными именами людей, их телефонами, адресами, забытыми визитными карточками. Отнеситесь внимательно и бережно к этому бесценному кладу. Это могут быть контакты для ваших будущих сделок. Просто хорошо подумайте, как можно связаться с людьми, с которыми вы, возможно, не общаетесь несколько лет. Позвонить? Пригласить в гости? Организовать «случайную» встречу? Разыскать через общих знакомых? Оказать мелкую услугу? Отправить открытку, письмо, календарь, книгу или небольшой подарок? В этом деле главное — желание, решимость и действие. Вспомните барона Мюнхаузена, который сам себя вытянул из болота!Иногда мы думаем, что наш огромный мир на самом деле очень маленький. Каждый человек в этом мире с кем-то знаком или является чьим-то родственником. Встречаясь с тем или иным человеком, вы никогда не знаете, к чему приведет эта встреча. Вполне вероятно, что к сделке в будущем. Вот почему очень важно быть предельно внимательным и вежливым с каждым человеком. Это должно стать не только вашим правилом, но и полезной привычкой.

 

Это те методы или, иначе говоря, инструменты, которые мы использовали и используем в своейриэлторской деятельности и можете вы применять, если захотите, конечно. Нам очень нравится высказывание одного из величайших торговцев в мире, человека, который вошел в Книгу рекордов Гиннесса как продавший максимальное количество автомобилей в розницу, Джо Джирард: «Если у вас есть телефон, почтовый ящик, шариковая ручка, картотека потенциальных покупателей и визитные карточки, то вы уже обладаете самыми ценными инструментами в мире для развития своего бизнеса». Как видите, на самом деле нужно не так уж много.

 

Уверены, что если внимательно посмотреть по сторонам, можно найти многочисленных верных помощников. Каждый человек, который по роду своей деятельности ежедневно беседует с разными людьми, может послужить вам отличным поставщиком клиентов. Во взаимоотношениях с ними главное — это честность и порядочность при расчетах. Обратите внимание на сотрудников, работающих в различных государственных учреждениях, социальных работников. Поговорите с вашим доктором, учителями или воспитателями вашего сына или дочери, знакомым продавцом, страховым агентом, менеджером, работающим в туристическом бизнесе, гардеробщицей в фитнес - клубе. Ищите возможности повсюду. Они ждут вас. Но будет еще лучше, если вы сами станете создавать их или просто внимательно смотреть по сторонам.

 

Вы можете заключить с вашими клиентами, которых уже успешно обслужили, устное соглашение о том, что если зайдёт клиент по их рекомендации, то вы со сделки заплатите им некоторую денежную сумму, либо презентуете подарок. Безусловно, эта сумма не должна быть мизерной, а платить ее лучше после того, как сделка состоялась. В таких случаях, конечно, все происходит только на основе доверия. Мы высоко ценим нашу порядочность и просто платим и благодарим людей, с которыми у нас уже существуют подобные договоренности. Вы можете дарить фирменные подарки, и т. п., вашей изобретательности нет границ. Действуя таким образом, вы легко и без особых усилий можете расширить ваш персональный поток клиентов.

 

Мы верим взакон «бумеранга»: то, что вы когда-то отдали, обязательно рано или поздно вернется к вам. Если вы затратили и отдали ваше желание, время, усилия, энергию, вдохновение, например, на рассылку писем-презентаций, это непременно вернется к вам в виде новых клиентов иногда из самого неожиданного источника, когда вы абсолютно не ждете этого.

 

Есть способ, который вначале кажется примитивным, но только на первый взгляд. Вы можете взять адресный справочник и регулярно посылать ваши короткие письма-презентации конкретным организациям или конкретным людям. Конечно, при этом у вас может возникнуть вопрос: «А будут ли читать люди подобные послания?» Так же, как и вы, мы знаем, что в каждом многоквартирном доме рядом с почтовыми ящиками стоят емкости, специально предназначенные для сбора макулатуры, которую часто опускают в наши почтовые ящики. Но уникальная возможность заставить прочитать ваши письма существует. Для этого достаточно заполнить конверт от руки и также от руки написать оригинальное послание. Поверьте, любопытство адресата одержит верх, и ваше письмо обязательно прочитают. А 10 писем в день — это совсем не сложно. Не правда ли?

 

А второй способ называется «бутерброд». Все легко и просто. Вы можете приготовить два красочных объявления о ваших услугах, разумеется, с вашей контактной информацией. Закрепите их на фанере, а затем оденьте на себя. После этого остается только выбрать место, где много людей, и без спешки прогуливаться. Этот метод особенно хорош для тех, кто начинает, когда только набираются варианты для работы, когда много свободного времени. При этом вы можете отлично закрепить имеющиеся навыки общения.

 

Следующие два способа для людей, которым нравится интервью и веселое приключение. Вы можете придумать свой оригинальный опросник, в который обязательно включите и вопросы, связанные с недвижимостью. Например, собираетесь ли вы или ваши родные в этом году улучшать ваши жилищные условия? Вы прекрасно понимаете, что если ответ на подобный вопрос будет положительным, вы легко продолжите беседу в нужном вам ключе. Подарив вашему собеседнику визитную карточку, попросите контактный номер телефона. Конечно, такие опросы лучше проводить в людном месте, чтобы окружающие слышали о вашей беседе и могли к ней подключиться.

 

Еще один источник, о котором мы много размышляем в последнее время, — это создание персонального сайта, даже если вы работаете в агентстве по недвижимости, у которого должен быть свой фирменный сайт, а если агентство состоит в ассоциации или РГР, то и сайт данной ассоциации, как у нас «ВАПУРН» и «РГР». Всё больше людей пользуются глобальной сетью. Почему бы и вам не появиться там? Мы знаем агентов, которые уже сделали это. Уверены, что персональный сайт — это современный дополнительный источник для притока клиентов. Если по каким-то причинам вы не хотите создавать персональный сайт, все равно появитесь, пожалуйста, в Интернете. Составьте интересное привлекательное объявление о ваших услугах и разместите его на бесплатных досках о недвижимости, каких большое количество. Двадцать человек не обратят внимание на ваше объявление, а двадцать первый позвонит обязательно. Верьте в это!

 

О следующем методе мы узнали от одной девушки - риэлтора. Однажды мы с нашим клиентом долгое время искали хорошую квартиру в центре Кирова. Нашли среди вариантов одного из агентств, занималась этим объектом молоденькаяриэлтор. А квартира принадлежала известному писателю. Мы были удивлены, откуда у молодого агента, такие связи. Все оказалось просто. Как говорится: «Терпение и труд все перетрут». Она брала телефонный справочник и методично звонила по вечерам, рассказывая о себе, о своей работе, об агентстве, в котором трудилась. Несколько клиентов, в том числе и эта семья, решили свои жилищные вопросы именно с ее помощью.

 

Или другая ситуация из тех, что ежедневно встречаются в риэлторской деятельности. Вам звонит клиент по поводу квартиры, которую вы продаете. Но квартира уже реализована. Никогда не завершайте телефонный разговор такой новостью. Будет гораздо лучше, если вы продолжите разговор с позвонившим человеком, выясните его пожелания, предложите свои услуги по поиску нужной квартиры. Если звонит клиент и интересуется жилым объектом, которым занимается ваш коллега, а его нет на работе, вот еще один шанс обрести нового клиента. Главное проявить понимание, заинтересованность, продемонстрировать ваше участие.

 

Мы много раз встречали покупателей, которые ищут квартиру самостоятельно. Их можно разделить на две категории: знающие, чего хотят, и так называемые «экскурсанты», «разведчики», которые не торопятся приобретать, просто ходят, смотрят, прицениваются, узнают, советуются, откладывая покупку. Часто подобным людям просто не хватает решимости и хорошего надежного помощника. Останьтесь после просмотра на несколько минут, поговорите, внимательно выслушайте, выясните потребности этих людей, продемонстрируйте ваши профессиональные знания, наконец, станьте их агентом. Помните о возможностях, которые практически ежедневно бывают у вас. Представьте себе простую ситуацию: вы проводите просмотр эксклюзивной квартиры, пришли покупатели, решившие самостоятельно поискать подходящее жилье, то есть они без риэлтора. Их агентом можете стать вы, если захотите и проявите инициативу. «Усыновите» их! Это тоже один из методов, который необычайно прост, но может стать эффективным, если вы захотите этого.

 

Иногда мы используем следующий метод. В моей любимой Кировской газете «Из рук в руки» есть рублика, где размещаются бесплатные объявления от частных лиц, желающих приобрести квартиру, комнату в Кирове. Напишите объявление примерно такого содержания: «Куплю однокомнатную квартиру в таком-то районе города. Посредникам и фирмам не звонить», указав номер вашего контактного телефона. Вы, конечно, понимаете значение последней фразы в данном объявлении: вам нужны только хозяева. Разумеется, не все согласятся работать с вами и для заключения эксклюзивного договора предстоит потрудиться. Но все зависит от того, как вы построите свой разговор, какую само презентацию дадите себе. При этом начинающему агенту бесплатно представляется уникальная возможность потренироваться в проведении телефонных переговоров с потенциальными клиентами. Кстати, подобные объявления можно давать не только в Кировской газете, но и в любой местной газете, где существуют похожие рублики.

 

Можно приготовить элегантную персональную папку презентации. Положите туда:

 

· вашу фотографию с руководителем и юристом;

· вашу фотографию с вашими коллегами;

· описания-характеристики всех квартир; которые вы уже продали;

· описания-характеристики квартир; которые вы продаете в настоящее время;

· отзывы ваших клиентов или их ксерокопии;

· вашу фотографию с одним из клиентов во время передачи ключей от квартиры;

· сертификаты, документ об образовании, различные документы о повышении вашей квалификации как специалиста по недвижимости;

· документы и сертификаты подтверждающие членство вашего агентства в РГР, ассоциации, дипломы, грамоты и т.п.;

· те справочные материалы, которые считаете нужными.

 

Такая красиво и грамотно оформленная папка, поможет вам лучше представиться, когда вы, например, общаетесь с незнакомым человеком, а знакомый, увидев ваше старание и труд по ее созданию, проникнется к вам еще большим уважением. Ведь ваши слова о том что вы действительно работаете в профессиональном и уважаемом агентстве будут подтверждены документально. Это ту же папку возможно вынести и на сайт вашей организации и ваш личный сайт.

 

Презентуйте свой профессионализм везде и всегда !!!

 

Сейчас, когда очень актуально приобретение жилья с помощью банковских кредитов (ипотеки), банки, кредитные и финансовые организации становятся важнейшим источником, откуда могут приходить клиенты. Хорошо бы наладить деловую дружбу с тамошними служащими, занимающимися этими вопросами.

 

Вы можете приготовить листовку с небольшим рассказом о том, кто вы, чем вы занимаетесь, о спектре ваших услуг, об агентстве по недвижимости, в котором работаете. Если решите раздать их, то лучше это сделать во время встреч, которые организуют представители гос. структур с жителями районов вашего города. Об их графике всегда можно узнать заранее.

 

Можно заготовить объявления с предложением о помощи в процессе покупки и продажи квартиры, расклеивая в специально отведенных местах у подъездов жилых домов. Подобные объявления лучше расклеивать в пятницу, потому что дворники как правило не работают в субботу и воскресенье, а потому не сорвут объявления, и есть повышенная вероятность, что ваше объявление прочитает большее количество людей.

 

Приведем еще один пример. Однажды нашему риэлтору позвонил сосед, чтобы предупредить о собрании всех жителей их подъезда для решения вопроса о консьерже и о ремонте в холле на первом этаже. Инициативная группа будет собирать деньги, она приготовила некоторую денежную сумму, а также запаслась пачкой визиток, рекламных проспектов и календариков. Во время встречи у подъезда раздала всем участникам собрания (представителям от 40 квартир) рекламные материалы и свои визитные карточки, называя при этом имя, номер квартиры и агентство по недвижимости. Дело в том, что на тот момент жители друг друга практически не знали: это был дом-новостройка. Что вы думаете? После собрания её уже ждали два человека, чтобы поговорить о ситуации на рынке недвижимости, о ценах на квартиры., о продажах, о технологии проведения сделки. Позднее с ними она заключила эксклюзивные договора на продажу квартир и успешно реализовала эти жилые объекты. Ни для кого не секрет, что люди приобретают новую квартиру, а старую продают, если в ней не нуждаются. Каждый раз, когда происходит подобное, убеждаемся что возможности всегда рядом, надо только быть очень и очень внимательными к ним

 

Выделите себе время и деньги для самообразования, денежные средства, которые вы потратите окупятся многократно. Очень хороший способ обретения новых клиентов — различные групповые занятия, на которых легко завязываются новые знакомства и возникают доверительные отношения. Можно вступить в клуб по интересам или увлечениям, участвовать в благотворительных мероприятиях, записаться на курсы, стать членом загородного или общественного клуба, посещать церковные сообщества, спортивные и политические мероприятия, библиотеки, тренинги, семинары, родительские собрания в школе, где учатся ваши дети, внуки или племянники, собрания ТСЖ или ЖСК, участвовать в турпоходах, покупать путевки выходного дня, раздавать визитки в самолете, поезде, даже на пляже (ведь элегантная коробочка с визитками занимает очень мало места).

 

Можно раздавать свои визитные карточки таким же продавцам, как вы сами, только торгующим другим товаром. Ведь мы, продавцы, отлично понимаем друг друга и можем помогать друг другу. Когда мы делала ремонт в своем офисе, нам пришлось посетить огромное количество магазинов, рынков, торговых центров. Оплачивая товар, забирая его, мы без устали говорили, что мы тоже продавцы, только работаем в недвижимости, давали по возможности свои визитки. Мы просто делали это и не думали о результате, а он не замедлил явиться. Один из продавцов магазина обратился к нам с просьбой помочь купить дом.

Каждый день, каждую минуту вы сталкиваетесь с. огромным количеством людей, которые могут стать потенциальными клиентами. Если вы дадите им знать, что тоже присутствуете здесь, а заодно сообщите, чем занимаетесь, проявите интерес, то тем самым увеличите количество ваших сделок.

 

В нашей практике был интересный случай. Как-то раз мы продавали квартиру одного из наших клиентов. К счастью, покупатель нашелся быстро. Будучи человеком занятым, этот мужчина попросил нас собрать документы для сделки, оформив на одного из юристов доверенность для сбора документов. Дело было в декабре, когда многие организации, в том числе и БТИ, переполнены. Он занял очередь, посматривая по сторонам, не увижу ли знакомых. Узнал одну женщину-агента, с которой когда-то делали совместную сделку, но она не стремилась поддерживать разговор, увлеченно читая книгу. От скуки он начала прислушиваться, о чем говорят в очереди: так, разные житейские вопросы. Потом слышит, как одна пожилая женщина рассказывает другой, что она с сыном получила в наследство однокомнатную квартиру, документы практически готовы: осталось пройти государственную регистрацию, хотели бы после продать ее да боятся, не знают, с какой стороны подступиться. На что другая женщина и говорит: «Вам надо найти риэлтора!» А первая: «Да где же его взять?» Вот тут он и вмешался. Представился, дал свою визитную карточку, задала несколько вопросов о квартире, попросила телефон этой женщины. Безусловно, мы не заключили эксклюзивный договор тут же на месте. Были телефонные разговоры и дополнительные встречи в офисе с ней и ее сыном. Но, забегая вперед, скажем, что сделка состоялась, а с этой женщиной мы поддерживаем отношения и сейчас. С тех пор БТИ, ЖКО, налоговые и прочие организации для нас — уникальная кладовая, наполненная потенциальными клиентами, которые ходят по коридорам.

 

Визитки — один из ценных и в то же время дешевых способов для увеличения продаж. Они нужны для того, чтобы приобретать и сохранять клиентов. Помимо контактных телефонов на них можно указать электронный адрес и адрес сайта, если они имеются. После завершения любой сделки мы всегда обязательно встречаюсь с клиентами еще раз, приглашая их в офис или посещая квартиру, чтобы поговорить о проделанной работе, а также вручить десяток наших визиток, сопровождая это действие словами: «Вот мои визитные карточки. Если кто-то из ваших родственников, друзей, знакомых вдруг решит продать или купить недвижимость, пусть позвонят нам. Клиентам с вашей рекомендацией мы обещаем особое отношение».