Тема 1.2. «Подготовка международных торговых сделок»

1.Понятие «международная торговая сделка», «коммерсант».

2. Поиск и выбор контрагентов.

3. Коммерческие предложения.

4. Цены внешнеторговых сделок.

1.

Международная торговая сделка- договор (соглашение) между двумя или несколькими сторонами, находящимися в разных странах, по поставке товара определённого количества и качества или оказанию услуг в соответствии с согласованными условиями.

Свидетельствами международного характера договора является только один признак -расположение коммерческих предприятий контрагентов в разных государствах. Стороны внешнеторговых сделок относятся к особой категории предпринимателей, именуемых коммерсантами,им предоставляются некоторые права:

1) они должны выступать на рынке под определённым фирменным
названием;

2) при возникновении спорных вопросов могут воспользоваться защитой
своих прав;

3) они должны быть зарегистрированы в торговом реестре, вести

финансовую отчётность, открыть счёт и т. д. Для ведения международной коммерческой деятельности коммерсанты образуют фирмы:

1. Индивидуальные коммерсанты - осуществляют работу без привлечения наёмного
труда, имеют обязательную регистрацию в местных органах власти.

2. Коллективные коммерсанты - различного рода фирмы, представляющие собой
объединения лиц или капиталов.

3. Картель - объединение на долговременной основе юридически самостоятельных
фирм с целью совместной коммерческой деятельности.

4. Синдикат - предполагают сбыт продукции его участников через специально
создаваемое предприятия в форме АО или ООО.

5. Пул - использует особый механизм распределения прибыли его участников: после
поступления её в общий фонд в заранее установленной пропорции.

6. Концерн - объединение юридически самостоятельных предприятий, связанных
посредством патентно-лицензионных соглашений, совместного финансирования,
производственного сотрудничества.

7. Финансовая группа - объединяет хозяйственно самостоятельные предприятия
различных отраслей хозяйства, во главе которых стоит один банк, который
координирует деятельность входящих предприятий и распоряжается их денежными
потоками.

8. Промышленный холдинг - осуществляет контроль за функционированием входящих
в него юридически самостоятельных предприятий. Решает основные вопросы
деятельности.

Классификация фирм.

 

Фирма По правовому положению

 

Объединение предпринимателей Единоличное предприятие

Объединение лиц Полное товарищество Коммандитное товарищество

Объединение капиталов АО ООО

 

По характеру собственности

 

Частная

Государственная

Коллективная

 

По принадлежности капитала

Иностранная

Национальная

Смешанная

 

По целям объединения, степени самостоятельности, характеру хозяйственных отношений участников.

 

Картель	Трест	Концерн	Промышленный	Финансовая
Синдикат			холдинг	группа
Пул

 

2. Поиск и выбор контрагента предполагает выбор стран и фирм, наиболее предпочтительных для сбыта или закупки продукции. Процесс выбора страны сбыта продукции может быть представлен в виде нескольких стадий.

Стадия 1 Составление списка стран, которые могут быть потенциальными покупателями. Стадия 2 Сокращение списка потенциальных контрагентов до 10.

Стадия 3 Выбор трёх наиболее предпочтительных стран.

 

1. Информация специализированных организаций о странах мира. 2. Страны, с которыми вы уже имели дело. 3. Определение стран - основных экспортных рынков вашей страны. 4. Географическое положение. 5. Анализ ВНП стран - потенциальных контрагентов. 6. Интуиция. 7. Детальный анализ.

 

8. Оценка перспектив. р Информация о фирмах систематизируется путём составления информационных карт на фирму, которые являются фирменным досье и содержат общую и специальную информацию о фирме и о представителях. Информационная карта включает следующие основные разделы: 1) преамбулу (наименование, адрес, тел/факс) 2) общую характеристику фирмы (характер деятельности, правовая форма, принадлежность капитала, наличие дочерних фирм, материально-техническая база, география экспорта и т. д.) 3) финансово-экономические показатели (уставный капитал, годовой оборот) 4) руководящий состав фирмы 5) деловую характеристику фирмы (размер скидок, сроки поставок, выполнение обязательств по контракту) 6) деловую характеристику представителей фирмы

 

3.

Если инициатива вступления в переговоры исходит от продавца, он может направить покупателю оферту (от лат. Offero - предлагаю).

Если инициатором выступает покупатель, то он высылает заказ.

Оферта- письменное предложение продавца, направленное возможному покупателю.

Твёрдая оферта- письменное предложение продавца о поставке определённой партии товара, направляемое первому возможному покупателю. В ней указывается срок когда покупатель должен ответить на предложение продавца.

Если покупатель согласен, он подписывает договор и посылает продавцу безоговорочный акцепт. Оферта вступает в силу в момент получения её оферентом.

Если покупатель отказывается, он посылает контроферту со своим предложением и переписка продолжается.

Свободная оферта- письменное предложение продавца на одну и ту же партию товара, которое посылается одновременно нескольким покупателям. В ней устанавливается срок для ответа.

Покупатель согласен —> 1) подписывает и высылает контроферту —► продавец —> 2) высылает акцепт контроферты.

Если покупатель знает о продавце заранее он может послать заказ.

Покупатель может обратиться к экспортёру с просьбой прислать оферту на определённый товар - запрос.

Одним из способов осуществления экспортной сделки является участие в международных торгах конкурс на право поставки товара с заранее определёнными характеристиками, размещения заказав и выдачи подрядов.

Расчёт экспортной цены может быть представлен в виде следующих этапов:

1) сбор сведений о ценах на аналогичный товар

2) составление конкурентного листа

3) корректировка цен с учётом ценовых поправок

4) определение ценовой стратегии

5) установление базовой цены

Публикуемые цены- цены, сообщаемые в специальных и фирменных источниках информации. К ним относятся:

1) справочные цены- цены товаров внутренней оптовой или внешней торговли
зарубежных стран

2) биржевые котировки- отражают реальные цены сделок на бирже и
используют при установлении цен на с/х и сырьевые товары

3) цены аукционов и цены торгов- отражают реальные цены сделок на
аукционах или международных торгах

4) цены фактических сделок- наиболее обстоятельные для определения цен
предстоящих контрактов.

Если информация, необходимая для обоснования цены отсутствует, используют расчётный метод (на основе данных о затратах на производство).

Информация о ценах систематизируется в конкурентном листе - таблица, в которой экспортёр размещает информацию о характере товара конкурентов. Однако расчёт цены всегда требует поправок. К числу основных коммерческих поправок относят:

1) поправки на различия в условиях поставки

2) поправка на валюту расчёта

3) поправка на время

4) поправка на количество (скидки при большом количестве)

5) поправка на постоянство (бонусные скидки)

6) поправка на условия платежа

7) сезонные поправки (продукция с сезонным характером)
Задачи, решаемые с помощью проведения продуманной ценовой политики:

 

1) выход на новой рынок

2) введение нового товара

3) защита позиций

4) быстрое возмещение затрат

Конкурентный лист

Курс валют от 17.10.97г. 1 немецкая марка = 16,163р. 1 доллар США = 28,210р.

Конкурентный лист продажи автомата по разливу молока.

 

Дата предложения	3.09.97	2.08.97
Страна продавца	ФРГ	Австрия	Польша РБ
Инофирма	KIRCHPELD	LASKA	Контрактус
Валюта платежа	DM/USD
Базис поставки	EX-works ФРГ	СР 1 Москва	C1P Минск
Элемент сравнения Количество	5т. в день	5т. в день	5т. в день
Цена автомата для разлива молока в пакеты из плёнки в комплекте	152,918	140,015	98,700

Технологическая карта практической работы №1 по теме: "Подготовка международных торговых сделок"

(для учащихся) Цель:

1. Познакомиться с понятиями "фирменное досье", "карта фирмы ", "сделка" на практике

2. Сравнить новые понятия по теме с целью выявления существенных факторов

3. Выявить и оценить необходимость делового письма, карты фирмы, рекламы для предприятия

4. Поупражняться в написании карты фирмы, делового письма, рекламы