Мегаобучалка Главная | О нас | Обратная связь


Состояние покупательской готовности



2016-01-26 2489 Обсуждений (0)
Состояние покупательской готовности 0.00 из 5.00 0 оценок




Процесс изменения покупательской готовности проходит в своем развитии следующие стадии: познавательная, эмоциональная и поведенческая. Все стадии покупательской готовности отражает иерархическая модель эффектов. Рассмотрим сущность этой модели.

Прежде всего, на І стадии необходимо установить осведомленность целевой аудитории о товарах или о предприятии. Аудитория может быть либо полностью неосведомленной, либо знать только название. Если аудитория полностью или в значительной степени оказывается неосведомленной, задача маркетолога – создать необходимую осведомленность на уровне узнавания товара или предприятия.

Следующий уровень – знание. Целевая аудитория может быть осведомлена о названии товара или предприятия, но не иметь данных о товаре. В этом случае задача маркетолога заключается в сообщении информации о потребительских характеристиках товара.

На ІІ стадии необходимо вначале (первый уровень) выявить отношение целевой аудитории к товару или предприятию. Для решения этой проблемы составляется шкала оценки по следующим пунктам: очень негативное отношение, довольно негативное отношение, очень позитивное отношение. После этого проводится опрос целевой аудитории и на основе анализа результатов намечаются мероприятия по улучшению отношения к товару или предприятию в положительную сторону.

Второй уровень данной стадии – предпочтение заключается в том, что целевая аудитория не только благожелательно относится к товару или предприятию, но и выделяет его среди конкурентов или фирменных марок.

Третий уровень – убеждение. Обладает ли целевая аудитория убежденностью в необходимости приобретения товара. На этом уровне покупательской готовности задача маркетолога состоит в том, чтобы убедить целевую аудиторию в правильности ее действия – приобретении товара.

ІІІ стадия – это высшая степень покупательской готовности – покупка – означает, что покупатель, внутренне готовый к совершению покупки, в последний момент может отказаться от нее по разным причинам (перенос срока покупки на более поздний, желание получить дополнительную информацию). Маркетолог, занимающийся вопросами продвижения товаров, должен подвести таких покупателей к покупке, используя различные приемы: предложение товаров по более низкой цене, предложение вознаграждения за покупку, предоставление возможности возврата товара в течение определенного срока и т.д.

Представители целевой аудитории, как правило, проходят через все уровни этих стадий, и главная задача маркетолога по вопросам продвижения товаров – выявление уровня, на котором находится основная масса аудитории и разработка системы продвижения товара, которая подведет их к следующему уровню [1].

 

Карта потребностей потребителя

  Стадия покупки Потребности покупателя Мотивация Тип изучаемого контента
  Осведомление Спрашивает/Узнает Понять спектр решения проблемы и найти решение Решить проблему, сделать больше, быстрее и проще, отвечая моим потребностям Блоги; Информационные сайты; Отзывы; Социальные сети
  Изучение Понять, как этот товар/услуга поможет мне? Что даст мне? Мне нужна информация, ссылки на надежные источники Сайты с обзорами; Видео; Форумы; Блоги; Практика использования (Кейсы)
  Оценка Понять соотношение продукта: цены/качества/бренда Мне нужно сравнить, узнать плюсы и минусы Сравнение сайтов; Форумы; Социальные сети; Функции сравнения и сортировки (матрица характеристик); Демонстрация и внешн. вид; Отзывы
  Подтверждение (оправдание) выбора Понять риски (сервис, страховка, гарантии, обучение, политика возврата) Мне нужно убедиться, что это лучшее соотношение цены и качества, что у меня мало рисков Функции сравнения и сортировки (матрица характеристик); FAQ's (частые вопросы и ответы); Форумы; Телефон\Email отдела продаж; Отзывы
  Покупка Выяснить условия покупки, доставки и оплаты, наличие информационной и тех. поддержки, систему вознаграждений для оптовиков Я хочу купить это, потому что это... Способы связи; Время работы; Поддержка; Руководство пользователя (Мануалы)
  Использование Найти товар, который купил и допники к нему; Найти условия использования; Обратиться в техподдержку Мне нужна дополнительную информацию о продукте\услуге, которая понадобилась во время использования; Мне нужно продлить услугу; Потребность в допниках Поддержка; Способы связи; Ремонт/Возврат (со скидкой); Отз

 

Не все целевые аудитории (молодёжь) в достаточной степени осведомлены о м-не «Благодарю». Будем над этим работать в следующих главах.

 

 

Идея позиционирования

Позиционирование — это …..

М-н «Благодарю» позиционирует себя как благотворительный магазин одежды и аксессуаров экологической направленности, рассчитанный в первую очередь на молодёжь.

 


 

ПРИЛОЖЕНИЕ А

Распределение населения г. Ижевска по среднедушевому доходу

Таблица 1 - Метод распределения населения по среднедушевому доходу и каркас



2016-01-26 2489 Обсуждений (0)
Состояние покупательской готовности 0.00 из 5.00 0 оценок









Обсуждение в статье: Состояние покупательской готовности

Обсуждений еще не было, будьте первым... ↓↓↓

Отправить сообщение

Популярное:
Генезис конфликтологии как науки в древней Греции: Для уяснения предыстории конфликтологии существенное значение имеет обращение к античной...
Организация как механизм и форма жизни коллектива: Организация не сможет достичь поставленных целей без соответствующей внутренней...



©2015-2020 megaobuchalka.ru Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. (2489)

Почему 1285321 студент выбрали МегаОбучалку...

Система поиска информации

Мобильная версия сайта

Удобная навигация

Нет шокирующей рекламы



(0.007 сек.)