Тема 4. Психологическое воздействие на собеседника в процессе общения

1. Условия психологического воздействия.

2. Основные методы психологического воздействия и их особенности.

Одной из основных задач, решаемых психологическийнаукой в настоящем, стали поиск иразработка концептуальных основ и практических методов, необходимых для управления психологическими явлениями, в первую очередь процессом психологического воздействия, потому что в проблематике психологического воздействия наиболее реально выражена связь запросов итребований общественной практики и внутренней логики развития психологической науки.

При помощи психологических методов воздействия в процессе общения на собеседника выполняется воспитательная функция, безусловно, устанавливается истина, реализуется коммуникативная деятельность и т. д. Существует ряд условий, без предварительного учета которых цели воздействия в процессе общения не могут быть достигнуты.

1. Воздействие должно осуществляться с учетом конкретных особенностей личности. Для того, чтобы достигнуть результатов воздействия надо всегда учитывать, что «психологический эффект-каждого внешнего воздействия на личность обусловлен историей ее развития, ее внутренними закономерностями». Среди таких особенностей личности, прежде всего следует учитывать тип темперамента. Надо иметь в виду, что лица с различным типом темперамента различно могут воспринять одно и то же воздействие. Так, резкое требование может быть допустимым в отношении сангвиника и флегматика, но вызовет взрыв негодования у холерика и состояние угнетенности у меланхолика. Методы психологического воздействия дают нужные результаты лишь в том случае, если учитывать не только совокупность психических свойств и качеств личности вообще, но и психическое состояние личности собеседника в данное конкретное время.

2.Для осуществления воздействия необходимо знать общие внешние закономерности психики человека, ее развитие. Нужны знания об общих закономерностях усвоения человеком информации, особенностях ее восприятия в процессе общения, о факторах, влияющих на активизацию процесса усвоения информации, на ход мышления, влиянии эмоциональных процессов на мыслительную деятельность, на оказываемое воздействие. Важно также располагать и знанием психических закономерностей, проявляющихся в межличностном общении, знанием условий общения и их влияния на психику людей.

3.Процесс воздействия, его элементы, обратная реакция лиц, на которые воздействуют, должны заранее планироваться и прогнозироваться.

4.Положительное восприятие воздействия должно обязательно стимулироваться. Достигается это различными способами: указанием на достигнутые результаты, словесным поощрением и т. д.

5.Воздействие во всех случаях должно строго ограничиваться процессуальными правомочиями, ни в коем случае не должны нарушаться права лица, на которое оказывается воздействие.

6.При планировании воздействия должна быть выявлена и учтена вся структура воздействия на данную личность.

7.При воздействии обязательно учитываются те внешние условия, в которых оно осуществляется, при этом необходимо во всех случаях знать и предвидеть условия, которые способны обеспечить результативность применения психологических методов воздействия.

8.Воздействие должно осуществляться с учетом совокупности конкретных фактов, обстоятельств, которые служат базой для возникновения определенной направленности мыслительных процессов у лица, на которое оказывается воздействие.

9.Воздействие всегда должно быть комбинированным, реализоваться с учетом возможного регулирования, изменения, возбуждения определенного состояния лица, на которое оно оказывается. Как отмечал В.Н. Мясищев, воздействие, задевающее, волнующее, потрясающее и вдохновляющее, представляет сложную, динамическую систему слов, эмоций. Такое воздействие способно оказывать большое влияние на личность. Методы психологического воздействия должны строиться с учетом и с предельным использованием всей совокупности сложнейших приемов воздействия человека на человека.

10.При осуществлении воздействия необходимо обеспечить психическую активность собеседника, на которого оно направлено. Воздействие только в том случае будет результативным, если оно активно обеспечивается и активно воспринимается. На начальном этапе процесса воздействия следует возбудить определенный интерес к общению, к психической активности личности. Без этого невозможно достижение целей воздействия.

11.Воздействие при общении на собеседника должно тщательно планироваться. Так, перед осуществлением воздействия учитываются исходные данные, которые включают: сведения об интересующей личности, поведении, состоянии непосредственно перед воздействием; определенной конечной и промежуточной целей воздействия; последовательность в достижении промежуточных целей; факты и обстоятельства, которые представляются возможным использовать; последовательность такого использования; сведения о воздействии на него со стороны других лиц. Наконец, в плане предусматривается конкретная последовательность, совокупность психологических методов, которые предполагается реализовать в процессе воздействия, а также все необходимые для этого предпосылки.

Основными методами психологического воздействия на личность собеседника являются: передача информации, убеждение, принуждение, внушение, постановка и варьирование мыслительных задач, заражение, подражание. Рассмотрим более подробно эти методы.

Метод передачи информации.Под данным методом понимают целенаправленную передачу сообщений о событиях, фактах, занятиях. Передача информации прежде всего имеет целью обогащать другого человека занятиями, удовлетворять любознательность. В процессе общения всегда передается информация, происходит воздействие информацией, обмен ею. В то же время создание предварительных условий при передаче информации, соответствующий подбор ее способны значительно увеличить силу воздействия этой информации на собеседника, выработать специальный метод воздействия — передачей целенаправленной информации.

В условиях коммуникативной деятельности метод передачи информации помогает определенному изменению и направлению мыслительных процессов лица, на которое оказывается воздействие.

Сущность метода заключается в том, что заранее собранная и в определенном порядке, условиях, способах передаваемая информация включает в интеллектуальные, эмоциональные, волевые процессы лицо, на которое оказывают воздействие, перерабатывается им, что и приводит к достижению запланированной цели воздействия. Данный метод применяется для самых разнообразных целей: оказать помощь при вспоминании забытого, изменить направленность мыслительных процессов лица, дающего ложные показания, возбудить определенное эмоциональное состояние, изменить установку, взгляды, мировоззрение. Во всех случаях передача информации повышает психическую активность личности, на которую воздействуют, позволяет направлять, регулировать ее мыслительную деятельность.

При воздействии методом передачи информации должны учитываться следующие факторы.

1. Условия передачи информации. Они должны обеспечивать концентрацию внимания именно на предъявляемой информации. В противном случае сила воздействия этой информации будет значительно снижена. Условия могут усиливать эмоциональное воздействие — становиться его дополнительным элементом.

2. Способы передачи информации. Они довольно разнообразны. Наиболее часто применяемый способ — устная речь. Может быть использована письменная речь, документы и т. д. Может применяться и закодированная информация, если код ее хорошо известен данному лицу (схемы, чертежи, графики и т. д.). Следует различать непосредственную передачу информации (демонстрация объектов, предметов) и опосредованную, логическую передачу информации — передачу представлений не об определенном объекте, а о другом, связанном с ним, где сведения о первом объекте будут выводиться логически. Из изложенного видно, что информация может восприниматься разными органами чувств (зрение, слух) раздельно и одновременно.

Способ передачи информации избирается в зависимости от цели воздействия, психологических, профессиональных особенностей личности (навыков, привычек пользоваться определенным способом получения информации), предполагаемого отношения (интереса) к проявляемой информации и т. д. Специфическим способом передачи информации является демонстрация действия объектов, субъектов, взаимодействия их. Здесь еще больше увеличиваются возможности воздействия информацией: человек наглядно убеждается в определенных процессах, опыт облегчает процесс познания связей, взаимозависимости между фактами и, таким образом, усиливает процесс воздействия информацией, облегчает усвоение значимости этой информации лицом, на которое оказывается воздействие.

3. Форма передачи информации в речи. Информация может быть передана в любой грамматической форме: вопросительной, восклицательной, повествовательной, утвердительной и отрицательной. Форма передачи информации по разному возбуждает процессы мыслительной деятельности, по разному может быть использована для воздействия.

При использовании различных форм передачи информации следует учитывать и состояние собеседника в момент общения. Информация может быть рассчитана как на немедленную реакцию, так и на более или менее длительное продумывание полученных сведений. Такое различие в назначении информации требует применения различной формы ее передачи. Информация, рассчитанная на период продумывания, осмысливания, чаще всего требует повествовательной формы изложения; рассчитанная на немедленную реакцию, требует, как правило, восклицательной формы и т. д. Различают прямую и косвенную формы передачи информации. В первом случае прямо сообщается об определенных фактах, а во втором — сведения о наличии фактов должны быть выведены лицом, получающим информацию, путем проведения соответствующих мыслительных операций. Косвенная информация воспринимается сложнее, требует большого напряжения, повышенной активности психической деятельности, поэтому передача ее всегда должна учитывать индивидуальные особенности человека, его интересы, состояние в данный момент, профессиональные навыки, уровень интеллекта, возможную направленность мыслительных процессов с учетом содержания всей предыдущей беседы.

4. Определение порядка, последовательности и скорости передачи информации. Сила воздействия информации определяется: ее логической связанностью, неожиданностью предъявления, ролью в мыслительных процессах данного лица, отношения к ней, подбор информации, определение порядка ее передачи, способы передачи должны способствовать активизации мыслительных процессов, их направленности. Бессистемность в передаче информации не только приведет к возбуждению мыслительной деятельности, но, наоборот, может привести к обратным результатам.

Передаваемая информация должна отвечать требованиям доказательности и убедительности: она должна обладать возможностью подвергаться анализу, синтезу и сопоставлению с другими факторами. Именно этот анализ, синтез и сопоставление и призваны обеспечивать активизацию мыслительных процессов лица, на которое оказывается воздействие. Необходимо также постоянно контролировать воздействие информации. Для этого важно убедиться, что человек понял, что ему сказали, внимательно наблюдать за его реакцией, за словесным выражением ее. Все эти факторы следует учитывать при планировании воздействия данным методом.

Метод передачи информации во всех случаях рассчитан на предоставление лицу, на которое оказывается воздействие, самостоятельности в усвоении, переработке, в принятии определенного решения. Отсюда обязательной предпосылкой применения метода передачи информации является способность лица, на которое предполагается воздействовать, активно воспринимать информацию, мысленно перерабатывать, использовать ее для принятия определенных решений.

Передача дополнительной информации используется в тех случаях, когда необходимо опровергнуть неправильные выводы кого-либо, основанные на неполноте информации. Такая передача имеет целью возбудить активную мыслительную деятельность субъекта на пересмотр его вывода, решения.

Использование метода передачи информации для изменения отношения человека к своему поведению и к сообщаемым им фактам. Воздействие информацией способно изменять волевые решения, пересмотреть ранее избранную линию поведения.

Метод передачи информации тесно связан с методом убеждения. Необходимость меняется и в тех случаях, когда надо резко изменить эмоциональное состояние определенного лица. Логические доводы могут воздействовать на интересующее лицо в очень незначительной степени, если оно находится в состоянии очень сильного торможения или возбуждения, при котором получаемая информация совершенно не возбуждает мыслительной деятельности. Нужен какой-то способ, чтобы вывести его из подобного состояния. Передача дополнительной информации помогает и здесь. Она может быть использована для снятия торможения (возбуждения) путем резкого возбуждения новых сильных эмоций путем постепенного переключения внимания интересующего лица от фактов, на которых раньше была сконцентрирована вся его мыслительная деятельность, на другие факты.

Правильное применение и использование передачи информации с целью изменения направленности мыслительных процессов или изменения эмоционального состояния возможно только в том случае, если предварительно будут определены границы возбуждения, установлено, какие факты, обстоятельства, события находятся в сфере возбуждения, а какие, судя по обстоятельствам имеющихся материалов, могли сюда не войти. Правильное определение очагов возбуждения является обязательным условием применения не только метода передачи информации, но и всех методов воздействия на личность с целью изменения ее отношения к своему поведению, к сообщенным фактам.

Метод убеждения.Данным методом пользуются в сообщениях, имеющих целью изменить взгляды лица, его отношения, сформировать новые. Убеждение — это главный метод воздействия, исключительно широко применяется в практической деятельности.

Под убеждением понимается, с одной стороны, разностороннее влияние на личность с целью формирования у нее одних качеств и избавления от других, а с другой — побуждение к определенной деятельности. Основными компонентами убеждения являются информирование (рассказ), разъяснение, доказательство и опровержение, а также беседа.

Для того чтобы побудить человека к деятельности, важное место занимает информирование, которое необходимо потому, что человек, прежде чем что-то делать, должен быть убеждён, что это стоит делать. Чтобы побудить интересующее лицо к нужной практической деятельности, коммуникатору следует прежде всего информировать его о ценности цели и вероятности ее достижения, то есть убедить его в целесообразности действия. Информирование может быть осуществлено разными путями и средствами. Одним из них является рассказ.

Рассказ представляет собой живое и образное изложение информации с целью сообщения объекту фактов и выводов, необходимых для побуждения его к деятельности. Будучи в форме свободным, от каких бы то ни было канонов, рассказ позволяет коммуникатору убеждать и переубеждать собеседника.

Анализируя разъяснение как один из компонентов убеждения можно выделить наиболее типичные его виды: схематическое, повествующее, рассуждающее и проблемное.

Схематическое разъяснение уместно при инструктировании, когда собеседник должен усвоить, вернее, запомнить сообщаемые сведения. Такое разъяснение ведется четким, ясным языком, короткими фразами. Повествующее разъяснение представляет собой изложение фактов в виде живого рассказа, который с логической последовательностью приводит к соответствующим выводам.

Рассуждающее разъяснение состоит в том, что мы ставим перед собеседником вопросы, заставляя его задуматься над ними, и сами же путем ряда логических рассуждений приводим его к нужному выводу. Проблемное разъяснение отличается от предыдущих тем, что коммуникатор ответа на поставленные вопросы не дает. К ответам приходит само заинтересованное лицо, но материал для разъяснения подается ему таким образом, что наталкивает его на вывод, который нам нужен.

Следует учитывать здесь и элементы доказательства, которые строятся по законам логики и которые свидетельствуют о том, что доказательство будет весьма эффективным, если оно опирается на такие факты, которые или правильны по своей сути, или воспринимаются собеседником как правильные. Логика доказательства связана со спецификой отношений между тезисом и аргументом: тезис — это положение, истинность или логичность которого должна быть выявлена; аргумент — это положение, из которого следует истинность доказываемого тезиса.

Доказательство будет тем убедительнее, чем тщательнее мы подберем аргументы. К ним относятся: достоверные факты; определение основных понятий конкретной области знания; положения, истинность которых была доказана ранее. Наиболее важным для практической коммуникативной деятельности являются факты. Люди привыкли опираться на факты. Факты создают у них соответствующий настрой на восприятие действительности, формируют установку.

С точки зрения логики опровержение обладает той же природой, что и доказательство. Доказывая собеседнику одну идею, коммуникатор тем самым опровергает другую. Опровержение имеет дело с критикой устоявшихся взглядов интересующего лица, с разрушением старых и формированием новых установок. Отсюда в процессе опровержения нужно наряду с логическими приемами использовать и психологические. Успешность опровержения во многом связана с тактикой собеседования. От того, как строится беседа, как она проводится, зависит, по сути дела, весь процесс убеждения.

Большую роль при проведении беседы играют вопросы со стороны коммуникатора. По выполняемым функциям вопросы бывают: ведущие, зондирующие, прямые, ситуационные, уясняющие и утверждающие.

Беседа, как правило, начинается с ведущего вопроса. Этот вопрос формируется так, чтобы он вдохновлял собеседника на изложение своих идей. В вопросе должно чувствоваться, что коммуникатор готов разделить точку зрения своего собеседника. Вопрос может обострить, или наоборот, ослабить бдительность собеседника. Поэтому к постановке ведущего вопроса следует отнестись особенно внимательно.

Если нужно получить какую-то информацию применяются зондирующие вопросы, которые бывают трех видов:

а) конкретные («Что скажете о?..»);

б) завуалированные («Так как?», «Ну и что же?»);

в) наводящие («Может быть подумаете?», «Как бы вы это расценили?» и т. д.)

Когда нужно поставить собеседника в тупик, употребляются прямые вопросы, требующие ответа «да» или «нет» («Вы были там?»). В этой функции употребляются также альтернативные вопросы: «Если это не так, то как, по-вашему?»

Стратегия постановки вопроса проста: поставив вопрос, надо ждать ответа. Молчание — важнейший стимулятор речевой активности собеседника. С одной стороны, молчание дает собеседнику собраться с мыслями, а с другой — вынуждает скорее высказаться. Собеседник здесь стимулируется подсознательно.

Важны также и ситуационные вопросы. Главная цель их — побудить собеседника к активности. Эти вопросы моделируют сходную ситуацию: «А вот, предположим, будь вы на его месте?» После этого всегда уместно начинать фразу с вопросов: «Что?», «Как?», «В какой степени'?» и т. д.

Уясняющие вопросы должны относиться ко всей беседе («Так что вы хотите?»). Однако если задать его в такой форме, то собеседник начинает думать, что его партнер все решил заранее или невнимательно его слушал. Поэтому лучше произнести фразу, на которую обязательно должен быть ответ «да»: «Значит вы считаете, что «А» не прав?» — «Да». За этим могут пойти утверждающие вопросы: «Мы с вами согласны в главном, не правда ли?»

В конце беседы должны быть поставлены вопросы для подведения итогов. Последовательность постановки вопросов должна быть следующая:

1. «Ну,как, обсудили ли мы главное?»

2. «Что же мы выяснили?»

3. «К каким же выводам мы пришли?»

Очень важна во многих случаях манера поведения коммуникатора. Психологические наблюдения приводят к необходимости рекомендовать следующее:

1) не сидите на краешке стула, создается впечатление, что вы хотите форсировать беседу;

2) не вертитесь на стуле, это свидетельствует о неуверенности и нерешительности;

3) не тяните время, продумайте план тщательнее;

4) не спешите, спешка ведет к просчетам;

5) умело ставьте вопросы, хорошо поставленный вопрос — это уже полдела;

6) как можно реже употребляйте местоимение «я»;

7) не смотрите на собеседника свысока;

8) не задавайте лишних вопросов, они настораживают собеседника;

9) не горячитесь, лучше всего если в вашей речи будет чувствоваться теплота;

10) не выдавайте себя за прорицателя;

11) не делайте выводов за собеседника;

12) как можно меньше давайте обещаний.

Применение метода убеждения только тогда может быть эффективным, когда оно одновременно воздействует на все сферы психики человека: эмоциональную, интеллектуальную, волевую.

Процесс убеждения всегда должен помогать объекту нашего интереса разобраться в запутанных, противоречивых обстоятельствах, принять правильное решение, выявить допущенные ошибки, осознать свою вину. Для того чтобы метод убеждения дал необходимые результаты, надо возбудить мыслительную деятельность убеждаемого, направить ее так, чтобы она привела убеждаемого к тем самым выводам, в которых его хотят убедить. Необходимо также прогнозировать ход его мыслей, менять доводы, направленность убеждения в связи с выявленными его сомнениями.

Убеждение во всех случаях есть процесс, включающий в себя следующие основные элементы:

1) изложение определенных доводов;

2) передачу информации, подтверждающей правильность приведенных доводов;

3) выслушивание сомнений, возражений;

4) изложение новых доводов с учетом возражений;

5) повторение отдельных доводов и элементов передаваемой информации с целью более полного воздействия на ход мыслительных процессов убеждаемого.

При осуществлении убеждения следует учитывать все положительные черты, свойства убеждаемой личности, соответствующим образом акцентировать на них внимание, используя также и противопоставление их свойствам, установкам других объектов. Очень важно выявить пункты колебаний, сомнений убеждаемого. В связи с этим в процессе применения метода убеждения следует продолжить внимательно изучать личность, наблюдать за ее реакциями, изменениями в поведении, мимике, жестах и т. д.

Безусловно, процесс убеждения предполагает обязательное выяснение доводов и возражений со стороны убеждаемого. Он может соглашаться с доводами, сомневаться в них или высказывать отрицательное к ним отношение. Если имеются сомнения или высказывается отрицание в процессе убеждения, необходимо выяснить причину и с учетом ее возобновить процесс убеждения новыми доводами, дополнительной информацией, повторением доводов в ином плане, что может способствовать изменению отношения к ним убеждаемого.

Следует отметить, что убеждение обязательно должно удовлетворять следующим требованиям:

1) отвечать уровню развития убеждаемого; строиться с учетом возрастных, образовательных, профессиональных и иных индивидуальных психических особенностей данной личности;

2) быть последовательным, логическим, доказательным;

3) возбуждать психическую активность убеждаемого;

4) содержать как обобщение положения, выводы, так и конкретные факты;

5) содержать анализ обоюдно известных фактов;

6) убеждающий сам должен искренне верить в то, в чем он убеждает;

7) учитывать возможности и особенности самого убеждаемого. Как правило, эффективность убеждающего воздействия зависит от ряда условий: во-первых, от силы самого воздействия; во-вторых, от характера, особенностей психического склада лица, на которое воздействуют и их учета при построении убеждения; в-третьих, от интеллектуально-эмоционального состояния убеждающего в момент их взаимоотношений. В каждом случае по-разному, сугубо индивидуально, необходимо использовать методы убеждения при воздействии на конкретного человека.

Метод принуждения. Известно, что не всегда можно достичь успеха, воздействуя на человека убеждением. Нередко приходится прибегать и к принуждению. Следует, однако, отметить, что голое принуждение, изолированное от убеждения, во многих случаях приносит вред. Важно, чтобы объект воздействия в какой-то степени осознал неизбежность принятых к нему принудительных мер. А это достигается, как правило, в том случае, когда принуждению предшествует убеждение. Данное методологическое положение должно стать основой выбора принуждения как метода воздействия на личность в практической деятельности.

По своей природе принуждение подразделяется на физическое и психологическое. Физическое принуждение основано на применении силы (нами оно не рассматривается). Психологическое принуждение выступает как побуждение интересующего лица к определенной деятельности вопреки его желаниям. Сам факт принуждения присутствует при убеждении. Однако здесь объект интереса после проведения с ним разъяснительной работы сознательно без эмоционального нажима со стороны коммуникатора выполняет предписанное. В процессе психологического принуждения объект исполняет предписание в состоянии сильного внутреннего протеста. И лишь только внешние обстоятельства заставляют его повиноваться.

Поэтому важнейшим условием применения метода принуждения является внешняя предпосылка. Если такой предпосылки нет, принуждение становится бессмысленным. В условиях практической деятельности такой предпосылкой для принуждения выступает чувство страха, которое в его примитивной форме связано с безусловным оборонительным рефлексом и наиболее элементарно проявляется в механизмах инстинкта самосохранения. Социальная природа страха очень сложна в достаточной степени и еще не изучена. Однако давно известно, что страх вызывается и усиливается, когда человек сознает, а иногда и остро переживает свою слабость. Коммуникатор должен знать эту закономерность и ясно представлять, что на сильного человека страх мало влияет. Для человека неустойчивый страх выступает сильнейшим побуждающим фактором. А это значит, что принуждение связано не только с внешними факторами, но и, безусловно, с внутренними, психологическими.

Здесь следует отметить, что оценивая возможность применения принуждения к тому или иному лицу, нужно мысленно встать на его точку зрения и сделать выводы о том, возникает ли у данного лица, скажем, после предъявления ему компрометирующих мате-

риалов чувства страха. Если интересующее лицо, осмыслив обстановку, оценит ее для себя как опасную, то будет в той или иной мере охвачен страхом. Применение принуждения здесь оправдано и, можно сказать, даже подготовлено. Если же интересующее лицо в этой обстановке не усмотрит опасности и страх не возникает, то применение принуждения будет бессмысленным.

Возникновение чувства страха указывает на то, что человек принимает непосредственное участие в переживании ситуации. Но поскольку люди переживают по-разному, то, конечно, по-разному они будут относиться к одним и тем же предъявленным материа­лам. Безусловно, сверхэмоциональные, застенчивые натуры, как правило, переоценивают серьезность внезапно возникших у них неприятностей. Целенаправленным энергичным давлением на них можно усилить возникшее у них волнение и довести его до уровня страха. Менее чувствительные натуры, наоборот, недооценивают эту серьезность, и поэтому требуется методическая «обработка», чтобы чувство страха у них возникло.

В практической деятельности основными приемами психологического принуждения являются: запрещение, категорическое требование, предупреждение и угроза.

Запрещениепредполагает тормозящее воздействие на личность. Оно выступает в двух видах:

а) запрещение импульсивных действий;

б) запрещение недозволенного поведения, которое стоит на грани принуждения и убеждения. Применение запрещения во многих случаях не влияет на взаимоотношения коммуникатора с собеседником.

Категорическое требованиезаключается в силе приказа и может быть эффективным только тогда, когда коммуникатор имеет очень большой авторитет у объекта. В других случаях этот прием может оказаться бесполезным, а иногда даже вредным. Во многих отношениях категорическое требование идентично запрещению, однако среди приемов принуждения оно является более весомым, чем запрещение.

Предупреждение,как правило, заменяет начало нового этапа во взаимоотношениях с объектом воздействия. Если до предупреждения эти взаимоотношения характеризуются взаимным доверием, то с его применением они обретают окраску доминирования со стороны коммуникатора. Смысл предупреждения состоит в том, что коммуникатор вызывает у объекта тревогу, соответственно, на ее основе — желание предотвратить негативные для себя (собеседника) последствия. В предупреждении, кроме содержания, большое значение имеет тон. Он должен быть внушительным, с элементом угрозы. Все это доказывает явное давление на объект и вызывает у него главным образом отрицательные чувства, появляется преобладание чувства тревоги и опасения за последствия своего поведения. Именно это и побуждает собеседника сделать над собой определенные усилия и подчиниться предписаниям коммуникатора.

Угроза венчает иерархию принуждения, подводя собеседника к состоянию сильнейшего переживания, порождающее чувство страха. Для того, чтобы применить угрозу, нужно, чтобы она породила у собеседника чувство страха.

Психологические исследования, особенно в последнее время, показывают, что есть очень устойчивые к чувству страха люди. Поэтому к ним довольно трудно применить принуждение. В целях оказания на таких лиц психологического воздействия применяется метод внушения.

Метод внушения.Отметим, что внушение — одно из средств взаимного влияния людей в процессе их общения. Особенность внушения проявляется в том, что оно оказывает влияние на поведение объекта воздействия незаметно для него. Бесконтрольно проникнув в психику, внушенная идея реализуется в виде поступков. Вместе с тем сам человек оценивает свои действия как сами собой разумеющиеся.

Практическая деятельность насыщенная самыми различными элементами общения, представляет собой обширную сферу для внушения. Отсюда понятно, что овладение хотя бы в части приемами внушения очень важно для любого коммуникатора.

Слово «внушение» имеет ряд значений. Мы будем рассматривать внушение как специфическое воздействие на человека в состоянии бодрствования. Для такого внушения, как правило, характерно не бесконтрольное, а лишь притуплённое сознание и снижение критичности у интересуемого лица.

Следует отметить, что внушение как метод влияния на личность — это психологическое воздействие, воспринимаемое объектом без должного контроля сознания. Внушающее воздействие основано на специфическом качестве человеческой психики — внушаемости, то есть способности воспринимать внушение. Для того чтобы пользоваться приемами внушения, надо уметь выявлять внушаемых людей и определять состояние их максимальной внушаемости.

Степень внушаемости зависит главным образом от характера выполняемой индивидом социальной роли, резкое изменение которой, как правило, создает благоприятные условия для повышения внушаемости. И наоборот, повышение значимости исполняемой социальной роли ведет к росту независимости объекта, базирующейся на критичном отношении к своим поступкам.

Коммуникатор, если он тщательно наблюдает за интересующим его лицом, всегда может с уверенностью сказать, повысился или понизился у этого лица уровень внушаемости.

Практика показывает, что на внушаемость влияют и свойства нервной системы человека. К.И. Платонов отметил, что одной из причин слабой внушаемости, свойственной некоторым лицам, может быть превалирование второй сигнальной системы над первой (мыслительный тип нервной системы) при высокой уравновешенности и подвижности основных корковых процессов. Внушаемые, как правило, принадлежат к выраженному художественному типу нервной системы. Внушаемость зависит также от психического состояния человека и тревожности. Внушаемость самым тесным образом связана с особенностями психики людей.

Это указывает на тот факт, что коммуникатор, пользуясь доступными ему методами изучения личности, имеет возможность сделать заключение о внушаемости интересующего собеседника. Однако при этом он непременно должен учесть отношение этого лица к внушаемому воздействию.

В последние время исследованиями доказано, что, несмотря на теоретическую возможность перевода психики интересующего лица в состояние пониженной критичности, быстро внушить ему идею, противоречащую его нравственным установкам, практически невозможно. В пользу этого предложения свидетельствует и тот факт, что в бодрствуюшем состоянии и в легких фазах гипноза испытуемого практически невозможно заставить с помощью внушения совершать противоправные его убеждениям и взглядам поступки. Следует, однако, отметить, что все это ни в коей мере не говорит о малой применяемости метода внушения в состоянии бодрствования. Среди других методов внушения он является наиболее эффективным.

Наиболее простым, но вместе с тем и самым надежным способом введения объекта воздействия в фоновое состояние является мышечная релаксация (расслабление). Суть ее заключается в том, что при релаксации кора головного мозга внушаемого в определенной степени освобождается от побочных воздействий и приготавливается для восприятия слов внушающего Если встреча с интересующим лицом происходит в интимной обстановке, то имеются все возможности для обеспечения мышечной релаксации последнего. Этому способствует мягкий и неяркий свет, спокойные тона обстановки, монотонные звуки (приглушенная музыка, отдаленный шум транспорта, морских волн и т. д.). В таких условиях при сосредоточении внимания на словах коммуникатора объект воздействия подводится к состоянию повышенной внушаемости. У, многих она может быть усилена оптимальной дозой алкоголя. Уединение не всегда полезно, так как в ряде случаев оно порождает у объекта тревогу.

О высокой степени релаксации объекта воздействия можно судить по ряду признаков: откинутое на спинку кресла или стула туловище, раскрасневшееся лицо, блестящие глаза, свободно расставленные ноги распрямленные или слегка согнутые в локтях руки. Согнутая над столом фигура, подогнутые ноги, блуждающий взор, морщины на лбу и вертикальные складки на переносице указывают на напряженное состояние объекта. Вместе с тем и «расслабленность», и эмоциональная напряженность, парализуя мышление, усиливает внушаемость. Внедряемая идея подается в обоих случаях, как правило, прямым внушением: в условиях релаксации чаще используется прием наставления, а в условиях напряженности команды или приказ. Если объект нашего интереса пребывает в состоянии сильного напряженного ожидания, то указанные приемы оказываются мало эффективными; Для того чтобы внушаемая идея достигла цели, то есть внедрилась в психику внушаемого, необходимо снять эту напряженность. Если объек<