Организация изучения покупательского спроса

Коммерческая деятельность

1.Структура, содержание и основные элементы коммерческой деятельности.

Коммерческая деятельности на рынке товаров и услуг представляет собой организационно-хозяйственные операции обслуживающие обмен, совершение акта купли-продажи товаров с целью получения прибыли через удовлетворение спроса. Структура коммерческой деятельности предприятия при взаимодействии с внешней средой включает в себя: 1)Предметом и функциями коммерческой деятельности являются торгово-коммерческие сделки и операции, контрактные обязательства, коммерческие процессы, связанные с доведением товаров до целевых рынков. 2)Ее объектами выступают товары и услуги. 3)Совокупность товаров и услуг при взаимодействии с внешней средой образует потребительский рынок. 4)Базисомкоммерческой деятельности являются капитал, материально-техническая база и информационно-компьютерное обеспечение. 5)Субъектами коммерческой деятельности, являются индивидуальные предприниматели - производители (поставщики) товаров, посредники, торговые предприятия, транспортные предприятия, потребители.

Инфраструктуру рынка представляют: банки; товарные и фондовые биржи; ярмарки, выставки, аук­ционы; страховые, консалтинговые и аудиторские компании; таможенные службы; контролирующие органы. Она играет существенную роль в развитии рыночной системы и ускорении перехода торговли к рыночной экономике, а также способствует оперативному и эффективному осуществлению товарообменных операций, юридическому и экономическому контролю за ними, предоставляет информационное обеспечение.

Коммерческая деятельность включает следующие этапы: 1) Информационное обеспечение коммерческой деятельности 2)Определение потребности в товарах 3) Выбор партнеров для установления хозяйственных связей и каналов продвижения 4) Коммерческая деятельность по установлению хозяйственных связей между партнерами 5)Организация оптовых закупок товаров 6)Коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров; 7) Коммерческая деятельность по организации розничной продажи товаров;8)Рекламно-информационная работа; 9)Сервисное сопровождение; 10)Управление товарными.Факторы, влияющие на состояние рынка товаров и услуг: экономические(денежные доходы и покупательные фонды населения, их динамика и распределение, уровень цен и инфляции, уровень жизни, степень обеспеченности товарами длительного пользования и др.); социальные (социальная структура общества, уро­вень образования, профессиональный состав, культура, национальные традиции, обычаи, мода и т.п.); демографические (численность обслуживаемого насе­ления, его половозрастной состав, местожительство, раз­меры и состав семей, динамика этих показателей); природно-географические (климат (температура, влаж­ность, продолжительность времен года и др.); рельеф (горы, равнины, наличие водоемов и др.); сезонность спроса и предложения).

Организация изучения покупательского спроса.

Спрос – платежеспособная часть населения в товарах и услугах на потребительском рынке или форма проявления той части потребностей, которая обеспечена покупательской способностью. В системе рыночных отношений категория спроса может выступать как микро (спрос на отдельные разновидности товаров. Он характеризует спрос на уровне отдельной организации отрасли) и макроспрос(спрос на отдельную группу товаров по какому-то признаку на уровне страны, региона, области, города).

В покупательском спросе на товары народного потребления различают объем и структуру. Объем спроса определяется суммой денег, которой располагает население. Общий объем спроса фиксируется только в денежном выражении, а объем спроса на отдельные товары – в натуральном и денежном. Структура спроса выражает количественные соотношения платежеспособной потребности на определенные товары. Объем и структура спроса находятся в тесной взаимосвязи, так как рост объема вызывает изменения и в структуре покупательского спроса.

. Процесс изучения покупательского спроса на товары разделен на несколько этапов: наблюдение за ходом формирования и развитием спроса (определение размера потребности, требования покупателей к ассортименту и качеству); группировка установленных изменений(получение характеристики спроса за определенный период времени); выявление факторов формирования и развития спроса(формирование ассортимента); разработка прогноза спроса населения). Результаты изучения спроса используются для правильного формирования ассортимента товаров.

Спрос на товары непостоянен и изменяется под влиянием многих факторов: экономических, социальных, демографических, природно-климатических (смотреть в шп 1 по КД).

Виды покупательского спроса: 1)реализованный – спрос, который нашел свое удовлетворение в виде покупки товара. Он выражается объемом проданных товаров. 2)неудовлетворенный – спрос на товары, который в определенный момент отсутствовали в продаже, хотя они производятся и находятся в обращении. 3)формирующийся – спрос на новые товары, которые готовятся к массовому производству(опытные партии).

Классификация покупательского спроса в зависимости от характера возникновения потребности в покупке, степени повторяемости: первичный(спрос на товары, впервые приобретаемые человеком) и повторный(спрос на товары, аналоги которых уже имелись у данного человека); частоты предъявления: повседневный (спрос, предъявляемый на товары ежедневно – продукты питания) и эпизодический (спрос на товары от случая к случаю – на ювелирные украшения, антиквар);степени распространяемости: единичный(спрос на товары единичных покупателей – покупка произведений искусства, музыкальных инструментов), ограниченный(спрос отдельных групп потребителей), массовой(спрос всеми потребителями – покупка одежды).

Методы изучения спроса – совокупность способов и приемов, с помощью которых производится сбор, обработка и анализ инфо о спросе населения. Методы изучения реализованного (автоматизированный учет – учет с помощью электронных сканирующих устройств; регистрация покупок в специальных журналах; регистрация товарных чеков – позволяет вести учет проданных товаров в ассортименте; учет реализации товаров по двойным ярлыкам; балансовый метод – используется формула Реализация товара = ТЗ нач + Поступление товара – ТЗ кон – Расход за исследуемый период), неудовлетворенного (опросы покупателей; журнал учета неудовлетворенного спроса – в котором работники регистрируют товар запрашиваемый покупателем; листки неудовлетворенного спроса – заполняют покупатели) и формирующегося (выставки образцов новых товаров; тестирование новых товаров; пробная продажа опытной партии; дегустации; фирменный прокат) спроса.