Спонсорский пакет как объект маркетинговых отношений

В предыдущем параграфе мы рассмотрели, какие цели имеет в виду спонсор, когда решается на спонсирование спортивной организации или события. Теперь, зная цели, необходимо сформировать такое спонсорское предложение, которое будет интересно потенциальному спонсору. Естественно, оно привлечет компанию, если будет видно, что это поможет ей решить свои задачи.

Для начала разберемся, что такое спонсорский пакет. Спонсорский пакет – набор опций, позволяющий спонсору достичь своих маркетинговых целей.

В большинстве источников первым делом для формирования спонсорского предложения предлагается начать с определения аудитории, которая посещает или просто знает о соревновании или организации. Это необходимо, потому что спонсор в первую очередь смотрит на контингент, который посещает событие, ведь все цели компании направлены как раз на зрителей.

Для начала необходимо понять, что аудиторией спортивного события является не только люди, которые пришли непосредственно на стадион, но и все те, кто знает или даже хотя бы слышал о нем. Это нужно понимать, для того, чтобы спонсорское предложение выглядело более полным, более достоверным и более привлекательным. Как пишет Энн Мэри Грей, абсолютно не важно, какое количество человек посещает соревнование на стадионе, насколько они подойдут потенциальному спонсору, это всего лишь часть той аудитории, которую организация может показать. С развитием средств коммуникации большая часть зрителей спортивного события – люди, которые не посещают его непосредственно по той или иной причине, но, на самом деле, восприимчивы к сообщениям о мероприятии. Эта аудитория может в себя включать:

· Люди, наблюдающие за событием по ТВ или радио;

· Те, кто видел сообщения о событии в СМИ

· Те, кто видел рекламу события на улице;

· Те, кто видел сообщения в СМИ и интернете;

· Те, кто слышал о событии от других.2

Для того чтобы предложение смотрелось конкурентноспособным и более привлекательным, можно увеличить потенциальную аудиторию соревнования с помощью расширения значимости, того, что делает спортивная организация, тем самым дав спонсору дополнительные опции использовать эту релевантность с его целевой аудиторией. Например, мы организация, которая проводит марафоны. Представления о нас завязаны на том, что это бег на длинную дистанцию и наша аудитория – марафонцы и любители марафона. Однако, можно расширить понятие о событии, сказав зрителям, что марафон – это здоровый образ жизни, выносливость, верность, разновидность спорта, невероятные результаты, преодоление себя и так далее. Эти сообщения спонсор сможет использовать для выстраивания маркетинга для своей целевой аудитории, а спортивная организация получает дополнительную привлекательность. Таким образом, аудитория соревнования уже не только те, кого обозначили изначально, но и те, кто просто приверженец здорового образа жизни, кто любит спорт вообще, кто любит преодолевать себя, делать невероятные вещи и тп. Все это более наглядно можно показать на рисунке:

 

 

 

Рисунок 1. Увеличение аудитории спортивного события

Из рисунка видно, что аудитория спортивного события меньше, чем целевая аудитория потенциального спонсора. Всю ее покрыть не удастся в любом случае, как бы ее не старались расширить, поэтому необходимо понять, что спортивная организация дает доступ к части потенциальных потребителей спонсора, следовательно, то количество человек, которое является зрителями соревнования, может быть для нас огромной, а для спонсора малой частью аудитории. Можно развить контент, например, показав, как марафонцы достигают результатов, как они тренируются, преодолевая себя, как они преданы своему делу. Таким образом, увеличится количество лояльных к бегу на выносливость, а главное потенциальный спонсор увидит, что спортивная организация предлагает ему не просто марафон, который длится 1 день и имеет аудиторию в 10000 человек, а площадку, которую он может использовать месяцами и воздействовать на миллионы. В результате, спонсорское предложение будет привлекательным для компании.

После определения аудитории, которую спортивная организация может показать спонсору, необходимо проанализировать все реальные выгоды, имеющиеся у нее, чтобы предложить потенциальным партнерам. Энн Мэри Грей пишет, что для этого нужно составить список всех промо и маркетинговых возможностей, которые возможно могут стать ценными для спонсора2. В одном авторитетном сайте говорится, что определение того, что может предложить организация, упирается в 4 составляющие: собственные компетенции, целевая аудитория, уникальные маркетинговые инициативы, результат и выгода для спонсора12. В течение этого процесса придется посмотреть на организацию так, как бы на нее смотрел спонсор. Такой подход поможет придумать, те активации, о которых раньше даже не задумывались. Самое главное не нужно бояться очень большого количества вариантов, потому что это поможет мыслить шире, чем обычно, а также даст возможность выявить выгоды, которые будут интересны более широкому числу потенциальных партнеров, нежели предполагали раньше. Также необходимо не забыть потом «причесать» этот список, и, вдохновившись, начать предлагать все и всем. Можно провести аналогию с кухней: весь наш список возможностей – это как все продукты на кухне, если все смешать, получиться беспорядок. Так и здесь, спонсор увидит огромное количество вариантов, но реально интересными ему покажутся несколько, которые он может не разглядеть в полном списке. Также необходимо помнить, что этот документ «живой», его нужно постоянно обновлять. Обновляя этот список, не нужно бояться проявлять творчество, можно придумать то, что раньше не предлагали, но имея эту задумку, может появиться другая, которая будет как раз тем, что будет нужно. Чем не банальнее будет предложение, тем больше оно будет выделяться среди других, тем интереснее это будет спонсору.

Существует огромное количество вариантов активаций, которые может предложить спортивная организация. Перечислим некоторые из них:

1. Продажа прав

· Продажа права включить имя или бренд спонсора в название организации, стадиона и тд.;

· Продажа права разместить логотипы спонсора на стадионе, майках и других местах;

· Продажа права быть партнером организации;

· Продажа права быть техническим партнером;

· Продажа права быть официальным продуктом или услугой, которой пользуется организация.

2. Эксклюзивность

· Дать возможность спонсору быть единственным спонсором;

· Дать возможность спонсору выделяться среди остальных;

· Дать возможность участвовать в промо и рекламных акциях, в отличие от остальных;

· Дать возможность быть эксклюзивным поставщиком или продавцом на событии.

3. Лицензионные права

· Право использовать логотип, бренд, спортсменов организации для мероприятий спонсора;

· Право создать совместный бренд;

· Франчайзинговые права.

4. Интернет

· Право размещения логотипа спонсора на сайте спортивной организации;

· Оформление сайта или группы в социальной сети в стиле бренда спонсора;

· Продвижение продукта спонсора через сайт или группы в социальных сетях;

· Создание совместных со спонсором опросов, конкурсов и других активаций в социальных сетях.

5. Hospitality

· Бесплатные билеты на мероприятие для спонсора;

· Доступ в раздевалку к спортсменам;

· Доступ к мероприятиям в VIP ложе10.

Это была перечислена часть от всего многообразия активаций, которые можно предложить спонсору. Далее все карты в руки команде, работающей над привлечением спонсоров.

Итак, после того как удалось определить аудиторию спортивного события и то, что можно предложить спонсору, можно начинать составлять предварительный список потенциальных партнеров. В процессе работы над этим списком необходимо обратить внимание на специфику бренда, товары или услуги, а не только на компании в целом. Это нужно, потому что, во- первых, многие фирмы имеют несколько брендов или продуктов, которые сами отличаются друг от друга и имеют разные целевые аудитории, следовательно, в спонсорском предложении можно будет сделать акцент на сопоставлении аудиторий продукта компании, а не всей компании. Во-вторых, помимо нашего предложения, в отдел маркетинга поступают и другие, таким образом, высока конкуренция, но можно ее снизить, если мы обратим внимание на конкретный продукт фирмы. В-третьих, у каждого бренда есть свой маркетинговый потенциал, соответственно, один бренд может быть хорошо раскручен, а другой нет, и наше предложение может оказаться подходящим как раз для второго бренда.

Хороший список потенциальных партнеров должен базироваться на пересечении спортивного события и спонсора. Это можно сделать 3 способами: пересечение аудиторий, пересечение целей, пересечение ценностей2. Наглядно это можно изобразить так:

 

 

 

Рисунок 2. Пересечения спортивной организации и спонсора.

 

В первую очередь потенциальный спонсор будет смотреть на то, какая у спортивной организации и события аудитория и насколько она совпадает с его аудиторией. Следовательно, чем больше наших зрителей совпадают с потребителями компании, тем больше шанс заинтересовать. Если аудитории не пересекаются никак, то фирме будет неважно, пересекаются ли ценности и цели, и можно даже не стараться что-то делать в этом направлении. Есть несколько типов потребителей компании, которые могут пересекаться со зрителями спортивного события:

· Текущие клиенты;

· Потенциальные клиенты, которые готовы ими стать, но по разным причинам не стали до этого;

· Клиенты второго типа (ритейлеры, дистрибьюторы);

· Персонал возможного партнера2.

Существует одна ловушка, связанная с потенциальной аудиторией. Когда спортивная организация говорит, что с ее помощью спонсор сможет привлечь потенциальных клиентов, то компания, естественно, на слово не поверит и рассмотрит это. Если фирма не определила наше событие, как возможное для привлечения потенциальных потребителей, то будет невероятно трудно убедить их в обратном.

Есть один прием, который поможет облегчить составление списка потенциальных партнеров, базирующийся на пересечении аудиторий. Посмотрев на собственных зрителей, нужно попробовать прикинуть, с какими брендами или продуктами связана их жизнь. Данный способ поможет увидеть, по крайней мере, в каких отраслях следует искать спонсора. Чем лучше составлен портрет зрителей, тем проще будет составить список потенциальных партнеров. Не нужно бояться, что количество брендов может быть большим, ведь этот прием всего лишь вид мозгового штурма, и его задача не четко дать перечень спонсоров, а помочь и облегчить процесс обдумывания.

Перейдем ко второму виду поиска спонсоров – по пересечению ценностей. Андрей Вадимович Малыгин в одной из своих статей пишет: «Ценности бренда – это устойчивые и значимые для клиента мировоззренческие убеждения, ключевые потребительские свойства, ассоциации, и модели поведения8. Чем больше совпадают ценности спортивной организации и потенциального партнера, тем прочнее и продуктивнее будет сотрудничество. Необходимо понимать те ценности, которые спортивная организация имеет и продвигает. Также как и в случае со зрителями не надо зацикливаться только на явных ценностях, есть еще, которые неявно, но мы несем в себе. Чем больше ценностей продвигает организация, тем больше можно определить потенциальных партнеров. Любое подкрепление своего имиджа для спонсора играет важную роль, поэтому пересечение с нашей даже неявной ценностью может заинтересовать его. Составляя список потенциальных партнеров, нужно помнить, что есть 2 способа пересечения: когда ценности одинаковы и когда ценности спонсора контрастируют с соревнованием. Например, ценностями хайдайвинга являются экстрим, преодоление себя, невероятные возможности человека, свобода. Примерно такие же ценности позиционирует Red bull, выпив напиток которого, человек преодолевает себя и может совершить невозможное. Даже слоган «Ред булл окрыляет» как раз подходит хайдайвингу, ведь там спортсмен проводит немалое время в свободном падении. Если говорить про второй способ, то примером может являться, когда спонсор гоночной команды по ралли – шампунь для автомобиля. Таким образом, используя не только прямые пересечения, можно расширить список потенциальных партнеров.

Перейдем к третьему способу поиска спонсоров – по пересечению целей. Этот вид далеко не всегда используется, но может стать прочным основанием для заключения партнерства. На российском рынке спонсорства, к сожалению, бывает трудно объяснить компании, какую аудиторию они получат с помощью спортивной организации, зачем рассказывать о ценностях потребителю, как это вообще повлияет на уровень продаж. Вот как раз намного проще бывает показать, что спортивная организация и спонсор преследуют одну или взаимодополняющие цели и могут помочь друг другу достичь ее. Например, команда ЛФЛ Союз заключила спонсорское соглашение со спортивным баром «Кружка», в рамках которого одним из пунктов является скидка 30% для игроков Союза. Целью футбольного клуба являлось сплочение команды, так как они только образовались, целью бара являлось увеличение числа посетителей. Следовательно, в этом направлении можно искать партнеров и расширять список.

Теперь, когда есть 3 списка потенциальных партнеров, можно их сопоставить. Необходимо посмотреть на те бренды и отрасли, которые присутствуют во всех и составить еще один более менее сгруппированный лист.

Если спросить спонсора, что он хочет от спонсорского предложения, он, скорее всего, ответить, что хочет такое предложение, которое поможет достичь своих целей. Основные цели, преследуемые компаниями от спонсорства, были рассмотрены в предыдущей главе. Также мы рассмотрели, как можно пересечься интересами с потенциальным партнером. Задача спортивной организации – составить такое предложение, которое позволит отразить эти пересечения и заинтересовать спонсора. Задача менеджеров спортивной организации – найти следующую информацию о возможных партнерах:

· Стратегические маркетинговые цели;

· Тактические маркетинговые цели;

· Ценности компании или бренда;

· Целевая аудитория;

· Потребности компании;

· Недопущения (некоторые компании, например, не захотят сотрудничать, если одним из спонсоров уже является алкогольная или табачная фирма);

· Опыт спонсорства

· Специальные проекты (выпуск новой продукции, новые услуги, запуск нового бренда и тп.)2.

Нахождение информации о потенциальном партнере приведет нас к большему пониманию, что спонсор желает извлечь из спонсорства. Если менеджер находил информацию для каждой компании из предварительных списков потенциальных партнеров, то можно заметить, что какие-то фирмы сочетаются с объектом спонсорства, какие-то наполовину, а какие-то вовсе не подходят. Этот процесс поможет отобрать наиболее вероятных спонсоров. Если эту информацию попытаться разузнать непосредственно у представителя потенциального партнера, это покажет им, что задача спортивной организации состоит в том, чтобы понять, какую цель компания хочет достичь с помощью спонсорства и помочь им в этом. О том как найти информацию о спонсоре будет упомянуто позже. У менеджеров по работе со спонсорами на этой стадии поиска 3 больших списка, и поиск информации по каждой фирме, чтобы определить наиболее вероятных, займет много времени. Если оно есть, то лучше идти этим путем, но чаще всего спортивные организации находятся в цейтноте, поэтому есть другой способ: посмотреть на эти 3 списка, заметить, какие бренды или компании находятся в 2 или 3, и сделать из них один окончательный лист и уже для них искать всю информацию.

Теперь поговорим о том, как и где можно найти нужную менеджеру информацию о потенциальном партнере. Прежде чем брать телефон, чтобы звонить компании, необходимо подготовиться и провести поиск с помощью других инструментов:

1. Сайт компании – в интернете можно найти практически все, поэтому у всех компаний есть свой сайт. У многих фирм есть специальные вкладки «для бизнеса» или «партнерство», где прописаны потребности фирмы, целевая аудитория и то, как они осуществляют инвестиционные решения. Также нужно обратить внимание на устав компании. Там прописаны миссия, цели и ценности, которые интересны спонсируемой организации.

2. Другие сайты – на различных бизнес-форумах может быть информация о специальных проектах компании, на сайтах других спортивных организаций может быть информация о сотрудничестве с данной фирмой.

3. Социальные сети – очень популярный инструмент маркетинга в последние годы. Каждая уважающая себя компания имеет свою группу в Facebook, Вконтакте и тд. Там можно не только увидеть целевую аудиторию фирмы, но и пообщаться с ней. Также можно увидеть маркетинговые инструменты, которые использует компания.

4. Телевизионная реклама – даже из нее можно что-то узнать, а именно что хочет донести фирма до своей аудитории, какие ключевые сообщения, может быть даже ценности.

5. Ежегодный отчет – из него можно узнать миссию и видение компании, бренды, финансовый результат, информацию об инвестициях, новые цели12.

Теперь мы видим, что и без прямого телефонного звонка можно найти нужную информацию о потенциальном партнере. Однако, все-таки, не вся информация есть в свободном доступе, поэтому можно позвонить и уточнить пару моментов, но лучше звонить с уже готовым предложением, собственно, перейдем к его непосредственному составлению.

Зная то, что можно предложить спонсору и самих потенциальных спонсоров, можно приступать к формированию спонсорского пакета. При составлении предложения нужно учитывать тот факт, что даже если менеджер по маркетингу потенциального партнера готов сказать «да», ему нужно все согласовать внутри организации, поэтому формировать его надо так, чтобы оно заинтересовало и тех, кто будет ставить подпись под договором. Для того, чтобы дать спонсору достаточно информации для принятия решения, спонсорский пакет может содержать следующие пункты:

· Общее представление предложения;

· Описание организации и событий, в которых она участвует или проводит;

· Целевая аудитория;

· Маркетинговый план;

· Активации;

· Преимущества и выгоды;

· Цена;

· Дополнительная информация14.

 

1. Общее представление предложения

В данном пункте необходимо обрисовать общую картину того, о чем будет предложение. Если вид спорта, о котором пойдет речь, мало известен, то можно начать с его описания. Если это футбол, о котором все знают, можно начинать с общего представления организации, чем она является для зрителей, каковы мнения и эмоции болельщиков, значимость, которая заинтересует спонсоров.

2. Описание организации и событий, в которых она участвует или проводит

В этом пункте указывается полная информация об организации: чем она занимается; период времени соревнований, которые она проводит или в которых участвует; места проведения соревнований, посещаемость, стоимость билетов и тд. Эта информация должна расширить представление потенциального партнера об организации. Идея в том, что мы заботимся о том, чтобы спонсор увидел все пункты, которые улучшат его понимание, что из себя будет представлять проект.

3. Целевая аудитория

Если компания собирается обдумать сотрудничество со спортивной организацией, первым делом им нужно знать какова целевая аудитория и, следовательно, кого они будут стараться заполучить в качестве своей аудитории. Для полной картины можно показать сегменты зрителей, используя психографическую и демографическую информацию. В идеале было бы предоставить этот пункт на основе маркетинговых исследований, но если оно не было проведено, то необходимо постараться дать максимально полную и правдивую информацию. В самом предложении последовательность указания сегментов определяет сам менеджер, однако лучше отметить наиболее важные сегменты для потенциального партнера первыми. Нельзя использовать фразы, например, «любители спорта», «завсегдатаи соревнования», потому что этот тип фраз слишком общий и показывает спонсору, что мы ничего не знаем о зрителях, посещающих соревнования или поддерживающих организацию. Можно указать информацию об аудитории в маркетинговом плане, но это слишком важный пункт для потенциального партнера, следовательно, лучше указать ее отдельным пунктом.

4. Маркетинговый план

В этом пункте описывается обобщенно маркетинговый план самой спортивной организации. Он выделяет, каким образом она будет продвигать целевой аудитории и развиваться сама, какие цели будет пытаться достичь, с помощью каких инструментов и рекламный план.

5. Активации

Это тот пункт, в котором можно показать свое понимание того, что хочет потенциальный партнер. Здесь необходимо начать с выделения маркетинговых целей компании, если есть четкое представление о них. Если нет, то нужно вернуться к стадии поиска информации о спонсорах и проделать эту работу снова. Затем требуется вернуться к списку того, что спортивная организация может предложить, указать те идеи для активаций, которые оказались наиболее подходящими, обозначив спонсору, как они помогут достичь целей. Чем больше у потенциального партнера уверенность в том, что эти активации помогут достичь цели, тем выше вероятность заключить соглашение о спонсорстве. Некоторые люди могут сказать, что есть опасность, что менеджер покажет эти идеи, а компания их украдет и реализует с кем-то другим. Во-первых, если предложение действительно интересное, то нет смысла работать с кем-то другим, во-вторых, в каждой организации есть юристы, которые смогут отстоять права в таких случаях.

6. Преимущества и выгоды

В данном пункте указываются преимущества и выгоды, которые спортивная организация предоставляет вместе с предложением. Здесь выделяются ценности, которые будут продвигаться для аудитории; ассоциации; как поменяется имидж компании. Также можно обозначить чем сотрудничество с нами лучше, нежели альтернативные варианты маркетинговых кампаний.

7. Цена

В этом пункте прописывается, естественно, не только сумма, которую должен выложить за сотрудничество потенциальный партнер. Если бы была указана только цена, то было бы непонятно, за что платит компания. В большинстве случаев здесь делается большая таблица, в которой прописываются все активации и возможности, предлагаемые спонсору, а под ней уже указывается цена. Существует несколько способов формирования цены спонсорского пакета:

· Учитывая затраты;

· Сопоставление цены с альтернативными маркетинговыми инструментами;

· Сопоставление цен на похожие спонсорские пакеты.

Учет затрат при формировании цены на предложение – самый наглядный способ. У каждой спортивной организации есть смета расходов на проведение или участие в соревновании. Затем считаем предполагаемые расходы на активации, которые указаны в пакете, приплюсовываем к первой сумме расходов и получаем отправную точку цены предложения. Однако стоит понимать, что только в самом идеальном случае спонсорские деньги покроют все издержки, потому что сумма расходов почти всегда выше, чем спонсор готов заплатить нам. В этом случае поможет тот факт, если у организации есть другие источники дохода. Тогда эту сумму можно вычесть из суммы затрат и возможно потенциальный партнер будет готов

заплатить ту цену, которая получится. Поэтому нередко используются и другие способы подсчета цены. Они уже более абстрактные, потому что происходит сопоставление цен, а не конкретный подсчет. Что касается сопоставления цен на похожие спонсорские пакеты, то понятно, что компания из всех похожих предложений выберет то, которое дешевле, следовательно, если поставить цену чуть ниже рыночной, то есть больше шансов, что потенциальный партнер выберет именно нас. Если брать сопоставление цен с альтернативными маркетинговыми инструментами, то тут уже будет недостаточно просто поставить цену ниже, потому что предложения будут отличаться и нужно показать спонсору, что эффект для него от нашего предложения будет более положительный, чем от других.

8. Дополнительная информация

Этот пункт не является отдельным, без уточнений не обходится почти никогда. Например, очень часто менеджер понимает суть активации, но обозначить ее в таблице, где указаны все активации и возможности для спонсора, так, чтобы и менеджер компании ее тоже понял не получается, для этого отдельно выносится пояснение данной активации. Также очень ценно, если в предложении есть пункт, в котором показываются результаты предыдущего опыта спонсирования организации: экономический эффект от спонсорства, прибыль, процент увеличения целевой аудитории, изменение имиджа и тп.

Как было уже сказано, необходимо понимать, сколько спонсор готов заплатить за спонсорское предложение. Именно поэтому в одном предложении в большинстве случаев существует несколько спонсорских пакетов. Задача спортивной организации – привлечь деньги с помощью спонсорского предложения. Формируя несколько спонсорских пакетов, решается несколько задач. Во-первых, потенциальному партнеру предоставляется выбор, что увеличивает шансы заинтересовать его. Это чистая психология: никому не нравится, когда ему навязывают что-то, другое дело, если существует выбор, ведь в этом случае маркетинговый менеджер принимает решение сам, никто ему не навязывает свое мнение. Во-вторых, формируя несколько пакетов, увеличивается сумма денег, которую можно привлечь. Если составить пакеты так, что не будет происходить пересечение активаций, интересов, то получается 3 самостоятельных варианта. Например, если бы менеджер включил в предложение 1 пакет, где указал бы все, что можно было предложить, цена была бы условно 1000000 рублей. Однако он схитрил и включил 3 пакета, где все обдумал, учел, чтобы не пересекались интересы, получилось, что 1 пакет стоит 800000, второй – 300000, третий – 100000 рублей. Таким образом, потенциально можно привлечь уже не 1 млн. рублей, а 1,3 млн. В мировой практике это разделение происходит на «Золотой», «Серебряный» и «Бронзовый». В «Бронзовый» чаще всего включают все, что связано с рекламой и логотипами; в «Серебряный» к этому добавляются активации, но при этом у обладателя каждого пакета свои места, где будут расположены логотипы; В «Золотом» добавляются эксклюзивные права, опять же места для логотипов свои, активации не пересекаются с теми, что у обладателя «Серебряного» пакета. В России существует другое разделение на «Генерального спонсора», «Титульного спонсора» «Технического спонсора» и тд. Здесь на первый план выходит фантазия менеджера, потому что законодательно не указано, как должен называться каждый спонсор.

Рассмотрев, что должно быть включено в предложение, следующим этапом будет определение его размера. Многие маркетологи утверждают, что лучше, если этот документ будет 1-2 страницы, где будет указано все самое основное9. Это объясняется тем, что менеджеры по маркетингу, которые будут рассматривать предложение, очень занятые люди, помимо спонсорского пакета спортивной организации, у них есть еще предложения, дела, переговоры, поэтому они просто не будут иметь много времени и желания читать документ на 30 страниц. В первую попытку лучше отправить файл маленького размера, где будет указано то, что может заинтересовать потенциального спонсора – обзор спортивной организации, целевая аудитория, ключевые маркетинговые стратегии и то, каким способом организация будет пересекаться с партнером. Затем, если компания заинтересуется предложением, то можно отправить более подробный документ, где будет прописано все до мелочей. Однако прежде чем менеджер спортивной организации его отправит, скорее всего, пройдет ни одна встреча, где все будет обсуждено. Спонсоры очень требовательны к тому, что будет в предложении, поэтому у того, кто составляет его стоит очень сложная задача – указать все самое важное в малом объеме. На помощь может прийти презентация. Презентация – очень наглядный и более «живой» документ, чем простая кипа бумаг, потому что кроме текста туда можно поместить различные картинки, рисунки, красочные фотографии и тд. Следовательно, можно отвести на каждый раздел той информации, которую следует включить в предложение, по одному слайду, совместить текст с различными эффектами, получится приятная для ознакомления презентация в 8-12 слайдов, которая не займет много времени для просмотра, ее будет приятнее смотреть, чем на листы бумаги. Однако стоит заметить, что презентация, все-таки, является более неформальной формой документа, в который нельзя поместить всю информацию, со всеми деталями. Собственно, после того, как менеджер спортивной организации отправил ее менеджеру по маркетингу, и тот ответил, что это предложение его заинтересовало, необходимо договориться о встрече, на которую следует принести уже формальный документ в печатном виде. Вообще, лучше сначала сформировать подробный документ с предложением, а уже на его основе делать презентацию, куда включить все, что заинтересует потенциального партнера. Нередко случается такая ситуация, что после просмотра презентации, заинтересовавшись, менеджер компании просит прислать детальное предложение. В этом случае следует отправить документ в формате PDF, потому что он имеет формальный вид и читается почти на всех устройствах, что предотвращает риск того, что вы потратили кучу времени на составление предложения, отошлете его, а оно просто не откроется. Однако следует сказать, что лучше всего, когда был получен ответ от потенциального партнера, прислать детальное предложение, всеми способами пытаться договориться о встрече, потому что при живом общении возрастают шансы еще больше заинтересовать спонсора.

Итак, в данной главе были рассмотрены все этапы составления спонсорского предложения, выяснили ключевые пункты, которые следует включить в него, каким способом можно найти потенциального партнера, как предложение должно выглядеть. Нужно заметить, что все эти рекомендации и теоретические указания являются лишь некой моделью идеального спонсорского пакета и не всегда в реальной жизни формирование по этим пунктам даст положительный результат, потому что в каждой ситуации требуется индивидуальный подход. Далее рассмотрим, применяются ли на практике тот теоретический материал, который был упомянут в первых главах.