Проблема раздела общей выгоды от обмена: кооперативный излишек

Предположим, Джон хочет продать машину за 2000 долл., а Смит хочет купить её за 3000 долл. Если сделка будет заключена, то возникнет кооперативный излишек. Предположим, что стороны договорились о цене 2500 долл. Кооперативный излишек в данном случае составит 1000 долл.
Он будет складываться из 500 долл., которые выиграет Джон при заключении сделки и 500 долл., которые выиграет Смит. Здесь кооперативный излишек поделён поровну, но он может быть поделён и другим образом. Например,
при цене 2750 долл. Джон получает 750 долл., а Смит – 250 долл.
Проблема возникает потому, что Смиту не известна та минимальная цена, по которой Джон готов продать свою машину, а Джону неизвестна та максимальная цена, которую может заплатить Смит. Эти величины представляют собой частную информацию сторон. Но почему же партнёры
по переговорам не раскрывают эту информацию, ведь тогда они затратили бы меньше времени на переговоры, и выиграли бы в результате раскрытия информации? Не лучше ли сторонам раскрыть свои ставки в игре?

Однако раскрытие информации при переговорах – это социальная дилемма. Достижению договорённости между сторонами может помешать определённая особенность человеческой природы, которую подчёркивал английский философ XVII века Томас Гоббс. Он считал, что люди достаточно редко бывают настолько разумны, чтобы прийти к соглашению о том, как поделить кооперативный излишек. При переговорах выгодно скрывать информацию о своей резервной цене. Если вы хотите купить подержанный автомобиль, то вряд ли лучшей стратегией при переговорах будет раскрытие информации о том, сколько вы готовы заплатить за него.

Чтобы показать суть этой социальной дилеммы, рассмотрим гипотетический пример с двумя игроками, ведущими переговоры, каждый
из которых стремится создать себе репутацию человека, не идущего
на компромисс. В табл. представлены выигрыши в этой игре. Каждый из игроков может выбрать одну из двух переговорных стратегий: жёсткую стратегию, которая означает, что он не идет на уступки, и мягкую стратегию, выбрав которую, он готов уступить. Если А выбирает жёсткую стратегию, он получит выигрыш 3 или 10 в зависимости от того, какую стратегию выберет игрок В. Если А играет мягкую стратегию, то он получает выигрыш 0 или 6 в зависимости от стратегии В. Но какую бы стратегию ни выбрал В, для А более выгодна жёсткая стратегия, поэтому А всегда выбирает жёсткую стратегию. Те же самые рассуждения относятся и к игроку В. Поскольку оба игрока выбирают жёсткую стратегию, то их выигрыш будет по 3, в то время как если бы они оба выбрали мягкую стратегию, выигрыш каждого игрока составил бы 6.

Переговоры по Гоббсу

Для того чтобы исключить возможность некооперативного решения, необходимо устранить саму проблему распределения, т.е. преобразовать торги в координационную игру. Но для этого необходим институциональный механизм, который диктовал бы условия контракта. Одним из таких институциональных механизмов может быть конкурентный рынок, который позволяет определить цену обмениваемого блага и лишает стороны возможности высказывать угрозы. В качестве другого механизма может выступать принудительное вмешательство третьей стороны. У Гоббса в качестве третьей стороны выступает правитель, который обладает неограниченной властью по отношению к сторонам конфликта. Без принуждения с его стороны жизнь людей была бы «одинока, бедна, беспросветна, тупа и кратковременна».

Способы снижения издержек проведения переговоров

Воспользуемся ещё одной игрой, которая поможет нам при обсуждении стратегий, которые могут сделать переговоры более успешными и снизить ТАН ведения переговоров. Рассмотрим игру «Конфликт полов». Молодая пара, – муж и жена – хотели бы вместе провести свободный вечер. Они могут пойти на футбол или
на концерт. Муж и жена предпочитают быть вместе, поэтому их выигрыши будут выше в том случае, если они вместе пойдут на концерт или на футбол, хотя
у каждого из них есть свои предпочтения: муж хотел бы пойти на футбол, а жена – на концерт.

Игра «Конфликт полов»

В этой игре ни у одного из игроков нет доминирующей стратегии. Каждый игрок обнаруживает, что его (её) лучшая стратегия зависит от выбора другого игрока. Мужу лучше пойти на концерт, если жена пойдёт на концерт. Жене лучше пойти на футбольный матч, если муж пойдёт на футбол. Если игроки оказались
в том месте, где они предпочитают быть, но при этом им не удалось встретиться, то их выигрыши будут всего по 1. Если им не удалось встретиться, и каждый
из них оказался не в том месте, которое соответствует их предпочтениям, то их выигрыши равны нулю. Если мужу и жене удалось встретиться, то их выигрыши будут более высокими, но неодинаковыми, в одном случае выигрывает больше муж (если пара встретилась на футбольном матче), в другом – жена (если оба оказались на концерте). В этой игре два равновесия по Нэшу, и оба эти равновесия эффективны по Парето.

В игре «Конфликт полов» не возникает такой социальной ловушки, как
в дилемме заключённых, здесь нет конфликта между индивидуальной рациональностью и эффективным социальным выбором. Но в этой игре также есть проблемы. В торопливом телефонном разговоре молодой паре не удалось чётко договориться, где они встретятся, и каждому из игроков нужно решить, куда же идти. Опасность, что они не встретятся, весьма реальна, и в этой ситуации потенциально возникает неэффективность. Как в данном случае может осуществляться координация? Здесь возможно несколько решений:

v можно попросить нейтральную третью сторону принять решение;

v можно просто бросить монетку;

v наконец, один из игроков может выбрать стратегию по Штакельбергу.

Равновесие по Штакельбергу достигается, когда лидер играет лучшую стратегию, зная, что другой игрок выберет лучший ответ на его ход.В данной игре один из игроков объявляет о своём решении и даёт гарантии, что он сдержит своё обещание, например, высказывает достоверные угрозы. Например, в нашей игре жена звонит мужу и говорит, что она идёт на концерт и больше не берет трубку. Достоверная угроза может быть создана, если жена сразу кладёт трубку, а не вступает
в длительные переговоры, ведь продолжение разговора будет означать, что ещё что-то можно изменить. Жена вешает трубку, и это означает, что решение обсуждению не подлежит. Если одному из игроков удаётся создать достоверную угрозу, то другой игрок будет вынужден ограничить свой интерес. В этой ситуации выгодно первым заявить о своей стратегии (для фирмы – представить свой вариант договора), и иметь репутацию негибкого партнёра. Если второй игрок будет действовать, исходя из своих интересов, то это будет выгодно и первому игроку.

Чем определяется достоверность угрозы? Достоверность угрозы определяется наличием у стороны, которая её высказывает, альтернативы данному контракту.

Здесь можно привести следующий пример. Режиссер Фрэнсис Коппола снимал фильм «Клуб Коттон».
В самом начале переговоров о фильме, люди, финансировавшие фильм, потребовали от Копполы определённых уступок, угрожая отказать в финансовой помощи. В самый разгар борьбы появился адвокат Копполы, который сообщил о звонке режиссёра, находившегося в аэропорту и собиравшегося лететь в Лондон. Спонсоры фильма имели в своём распоряжении 10 минут, чтобы перезвонить Копполе, иначе им пришлось бы связываться с ним
в Лондоне, где он собирался ознакомиться со сценарием другого фильма. Спонсорам пришлось уступить.
Мы видим, что у Копполы была достаточно надёжная альтернатива, и другой стороне пришлось уступить.
Для сравнения, недостоверной, видимо, была бы угроза Копполы отправиться домой, чтобы написать заявление о пособии по безработице.

Если стороны становятся все более зависимыми друг от друга,
их возможности высказывать достоверные угрозы уменьшаются.

Воспользуемся ещё одним примером из области киноиндустрии. Звезда, снимающаяся в сериалах, может заявить продюсеру, что он нуждается в звезде больше, чем та в нем. А продюсер, в свою очередь может заявить звезде, что её популярность зависит от её участия в этой сериале. Так, Лэрри Хэгман, игравший в телесериале «Даллас», потребовал, чтобы компания Лоримар Продакшинз платила ему 100 тыс. долл. за каждый эпизод. Компания отказалась, и её представители заявили Хэгману, что его герой может в один прекрасный день проснуться после пластической операции, после которой его роль будет играть другой актёр, ведь в сериале происходили и более странные вещи. Убедив Хэгмана, что у неё есть альтернатива, компания Лоримар улучшила свои переговорные позиции.

Рассмотрим некоторые методы, позволяющие сократить ТАН переговоров.

v Использование агентов для проведения переговоров. Агенту можно дать инструкции, которые невозможно или очень сложно отменить, причём эти инструкции и невозможность их изменения должны быть известны другой стороне. Этот способ, например, действует применительно к главным управляющим, которые выступают
в роли агентов, действуя в соответствии с решением, принятым советом директоров (принципалом). В случае, когда переговоры ограничены жёсткими временны́ми рамками, можно передавать предложение с посыльным, и если общение между посыльным и его заказчиком невозможно, угроза срыва переговоров будет надёжной.

Кроме того, агента можно использовать в качестве принципала, при этом структура стимулов у агента и принципала должна быть различной. Данный способ используется в страхованииавтомобилей. Частное лицо
при урегулировании конфликта не может столь же эффективно, как страховая компания, угрожать судебным иском, в случае если его предложение не будет принято. А страховая компания вынуждена приводить свои угрозы в исполнение для поддержания репутации, которая важна для решения подобных споров в будущем.

v Публичность против секретного характера переговоров. Действенный способ создания достоверной угрозы – отдать в залог свою репутацию. Профсоюз, который работает на нескольких заводах и делает своё отступление публичным, ставит под удар собственную репутацию. Тем самым для другой стороны становится, очевидно, что этот профсоюз не способен к серьёзным компромиссам. Но для создания надёжной угрозы в подобном случае необходимым условием является публичность.

v Одновременное проведение переговоров. Если компания скупает у домовладельцев участки земли для строительства торгового центра, кто-то из землевладельцев может запросить слишком высокую цену, считая, что его участок имеет ключевое значение для реализации проекта. Компания может воспользоваться ценовыми условиями под названием «режим наибольшего благоприятствования». В контракте с каждым
из домовладельцев она предусмотрит условие, в соответствии с которым, если она заплатит более высокую цену одному из продавцов, ей придётся заплатить такую же цену всем другим продавцам. Все домовладельцы поймут, что компания не может согласиться на более высокую цену, поскольку для неё это будет слишком дорогостоящим. Такое условие контракта создаст надёжную угрозу, что покупатель не откажется от своего варианта договора
при проведении переговоров. Но в этом случае и первоначальное предложение, и окончательный результат должны быть известны общественности. Если переговоры проходят в атмосфере секретности, использовать подобный способ становится невозможно.