Виды внешне-организованного влияния

В зависимости от уровня организации различают непреднамеренное и целенаправленное психологическое влияние.

I. Непреднамеренное влияние не имеет цели, может быть позитивным и негативным, поскольку зависит от природного обаяния, внешности, манер, слов и действий человека (например, мы скорее поверим человеку с приятной наружностью, чем с внешностью преступника). При этом используются методы заражения и подражания.

1. Заражение – это передача эмоционального состояния от одного человека к другому на внешнем и психофизиологическом уровне. Возникает в неорганизованной общности людей (толпа, участники религиозного шествия или сеанса массового целительства, зрители, болельщики и т. п.). 2. Подражание – в отличие от заражения предполагает следование какому-либо примеру (образцу). Используется в обучении ребенка, стимулирует его развитие. Например, в сюжетно-ролевой игре дошкольник воспроизводит реальные взаимоотношения и действия взрослых. Он подражает родителям, воспитателю, врачу и т. д.

II. Целенаправленное влияние ставит своей целью добиться от объекта влияния отказа от имевшихся ранее убеждений. При этом используются методы внушения, убеждения, предоставления образца для подражания, утаивания части информации, поддержки собеседника, отбора необходимых аргументов, принудительного согласия, презентации, выборочного опровержения, провоцирования и многое другое.

1. Внушение – это такой способ воздействия на психику человека, который осуществляется незаметно, сопротивления не встречает, но лишает способности критически мыслить. Различают прямое и косвенное внушение. 2. Убеждение – в отличие от внушения, воздействует на сознание личности через обращение к ее собственному критическому суждению, фактам и аргументам. 3. Образец для подражания – данный прием требует полного внешнего и внутреннего соответствия убеждающего тому, в чем он убеждает. Например, родители, воспитатель или учитель не должны быть лживыми, корыстными, трусливыми, если призывают ребенка к доброте, честности, смелости. То есть они не должны «говорить одно», а «делать другое». 4. Утаивание части информации – имеется в виду сообщение ее путем, не полностью раскрывающим правду. Такой прием позволяет корректно (положительно) и некорректно (с корыстными целями) влиять на человека, вынуждает его вести себя в соответствии с полученной информацией. Например, учитель сообщает ученикам о приближающейся контрольной работе («Очень скоро!»), хотя до нее еще месяц. 5. Поддержка собеседника – человек, оказывающий влияние, с целью «стать своим» переходит на сторону собеседника. Затем умело искажает его основную мысль, приводит аргументы в пользу собственных идей и тем самым вынуждает их принять.

6. Отбор необходимых аргументов – то есть только тех, которые выгодно доказывают пропагандируемую цель влияния. Например, при заключении договора акцент делается на наиболее выигрышные доводы.

7. Принудительное согласие – на собеседника оказывается давление, лишающее его права на размышление и вынуждающее дать однозначный ответ. Например, родители используют данный негативный вариант влияния в отношении своих детей для запрета сквернословия, курения и т. п. девиаций. При этом они добиваются однозначного ответа «нет», т. е. «не буду».

8. Презентация – используется для представления себя в качестве специалиста, профессионала, достойного данной должности, обладающего всеми требуемыми качествами, например, знание ПК, коммуникабельность, соответствующий возраст, стаж и т. п.

9. Выборочное опровержение – часто используется в бизнесе, где считается корректным приемом, но по своей сути является манипулятивной уловкой. Для опровержения сначала выбирается наиболее слабый аргумент, а затем все остальные доводы собеседника представляются такими же слабыми и неубедительными. Основная цель данного приема – поставить собеседника в неловкое положение, лишить возможности использовать все имеющиеся аргументы.

10. Провоцирование – достигается с помощью интонации, мимики, жестов, «грустных историй». Основная цель – вынудить собеседника совершить необходимые манипулятору поступки. Данный прием часто используют профессиональные нищие, мошенники, наркоманы, студенты, супруги и т. д. Например, студенты с его помощью получают более высокие оценки, а наркоманы – деньги.

I. К основным типам коммуникативно-личностного влияния относятся: социальный интеллект, личный магнетизм, фрустрационное влияние, доверительно-партнерское влияние.

1. Социальный интеллект – объединяет людей, легких в общении, хорошо адаптирующихся в любой ситуации, уверенных в себе, с высокой адекватной самооценкой, удовлетворенных жизнью. Это волевые личности с выраженной способностью к саморегуляции, высокой работоспособностью и даром убеждения. 2. Личный магнетизм – близок первому типу влияния, характеризуется еще более выраженным социальным интеллектом, чувством собственного достоинства, высокой степенью самопринятия, более развитыми навыками общения, высокой адаптивностью, уверенностью в себе и поэтому более сильным влиянием. Представители данного типа дружелюбны, обостренно воспринимают эмоциональное состояние других людей, хорошо понимают их на вербальном и невербальном уровне. 3. Фрустрационный тип личного влияния встречается у общительных, обаятельных, наделенных чувством юмора, самоуверенных, импульсивных, умеющих рисковать, ориентированных на карьеру людей. Им свойственны также высокое самоуважение, самообладание, рефлексивность в сочетании с авторитаризмом, стремлением центрировать собеседника на своих проблемах (эгоцентрическое самораскрытие). 4. Доверительно-партнерский тип влияния свойствен скромным, внимательным, уступчивым, застенчивым, эмпатичным, сензитивным, альтруистичным людям, у которых на фоне потребности в поддержании равноправных отношений ярко выражено стремление к самораскрытию.