Организация сбыта продукции на предприятии

 

План занятия:

1. Маркетинг как комплексная система организации и управления производ­ственно-сбытовой деятельностью предприятия.

2. Структура и функции отдела маркетинга.

3. Организация сбыта продукции.

4. Формирование спроса и стимулирование сбыта (ФОССТИС).

 

Методические указания

Маркетинг - это комплексная система организации и управления производ­ственно-сбытовой деятельностью предприятия (фирмы, предпринимателя), осно­ванная на изучении состояния и перспектив развития рынка с целью обеспечения це­ленаправленного формирования спроса на свою продукцию (изделия, товар, услу­ги). Деятельность предприятия (фирмы, концерна, предпринимателя и т.п.), связан­ная со всесторонним изучением и прогнозированием спроса, цен, использования рекламы, стимулирования производства, применения современных способов хра­нения и транспортирования, активно воздействующих продвижению товаров к по­требителю, составляют суть маркетинговой деятельности.

Основными элементами маркетинговой деятельности являются: комп­лексное изучение рынка с целью выявления спроса и сбыта данной продукции, а также состава покупателей, на чьи запросы будет ориентироваться ее производст­во; организация изготовления этой продукции, ориентированной по количеству и качеству на различные группы потребителей; разработка цен, стимулирующих вы­пуск и реализацию продукции, организацию соответствующей рекламы и других мер по формированию спроса; выбор посредника на пути движения продукции к потребителю, материально-техническое обеспечение этого процесса. Предприятия применительно к конкретному виду продукции (товара, изделия) и контингенту ее потребителей акцентируют свое внимание на определенных элементах. Так, напри­мер, для потребительских товаров большое значение имеет реклама через средства массовой информации.

С помощью маркетинга на предприятиях возможно решение следующих практических задач: обоснование целесообразности производства той или иной продукции путем выявления существующею или потенциального спроса, организа­ция НИР и ОКР по созданию и выпуску продукции, соответствующей запросам по­требителей; координация и планирование производственной, сбытовой и финансо­вой деятельности предприятия, включая текущее оперативное руководство произ­водством, транспортировкой, оптовой реализацией, рекламой, на достижение за­планированных целей в области производства и сбыта. Главное при маркетинге -максимальное снижение неопределенности и риска при принятии того или иного управленческого решения.

В объединениях и на крупных предприятиях функции сбыта продукции возложены на отдел сбыта и маркетинга, а на небольших они выполняются фи­нансовым или отделом материально-технического снабжения. Служба сбыта ве­дет ежедневный учет отгруженной продукции, выполнения плановых заданий и договорных обязательств, оформляет отгрузочные документы, необходимые для составления счетов и платежных требований. Служба сбыта предприятия, его сбытовая деятельность может быть организована по одному из следующих четы­рех видов:

- по функциям, предусматривающим создание функциональных отделов, включающих рыночные исследования в области планирования производства и маркетинга, формирования спроса и стимулирования сбыта, управления им и сер­висом;

- по видам товаров, требующих специфических условий производства, сбы­та и обслуживания, когда создаются группы, каждая из которых занимается «сво­им» товаром (продукцией, изделием);

- по рынкам, требующим выделение работников, занимающихся данной («своей») группой потребителей, каждая из которых специфична;

- по территориям, позволяющим учитывать особенности потребления то­варов по каждому из регионов, жители которых близки по демографическим и другим характеристикам.

Во всех случаях деятельность службы сбыта предприятия должна со­гласовываться со стратегией маркетинга, включающей поиск рынка сбыта и уве­личение прибыльности, учитывать уровень концентрации (объемы) и специализа­ции производства, степень хозяйственной самостоятельности, особенности вы­пуска и потребления продукции, другие факторы.

Количество и развернутый ассортимент хлебобулочных изделий, подле­жащих поставке ь течение года, определяются в договоре или прилагаемой к нему спецификации, согласованной сторонами и основанной на заказах покупателей. Суточные заказы конкретизируются по часам завоза, установленным в графике.

По договору хлебопекарных и торгующих организаций определен короткий срок реализации хлебобулочных изделий: 12-48 ч после выхода из печи в зави­симости от сорта изделий. Доставка их в магазины должна осуществляться не ме­нее 2-3 раз в течение одних суток относительно небольшими партиями и в ассор­тименте, необходимом для данного магазина.

Отклонения от предусмотренного графиком времени доставки хлебобулоч­ных изделий допускаются: в дневное время - не более чем на 1 ч; в ночное время (с 22 до 6 ч) - не более 2 ч после наступления срока по графику.

При доставке хлебобулочных изделий с нарушением ассортимента, преду­смотренного суточным заказом, а также графика более чем на 2 ч получатель вправе отказаться полностью или частично от приемки изделий с отметкой в то­варно-транспортной накладной о причинах отказа. Хлебобулочные изделия по­ставляются с выдержкой после выхода из печи в течение следующих сроков:

- хлеб из ржаной обойной, пшеничной обойной, ржано-пшеничной и пшенично-ржаной обойной или ржаной обдирной муки - не более 14ч;

- хлебобулочные изделия массой более 200 г из сортовой пшеничной, ржа­ной сеяной муки и смеси пшеничной и ржаной сортовой муки - не более 10ч;

- мелкоштучные изделия массой 200 г и менее (включая бублики) - не бо­лее 6 ч, национальные сорта - в сроки, определяемые в договоре.

 

 

Тема 11. Организация планирования (прогнозирования) производства

 

План занятия:

1. Принципы планирования деятельности предприятия.

2. Методы прогнозирования и планирования.

3. Основы внутризаводского планирования.

4. Сущность стратегического планирования (управления). Виды планов и их взаимосвязь.

5. Бизнес-план предприятия, его функции, структура и содержание.

а) Прогнозирование (планирование) производства продукции, оценка рын­ков сбыта и конкурентов.

б) Планирование численности работников и средств на оплату труда.

в) Планирование затрат производства, дохода и прибыли.

г) Финансовое планирование на предприятии.

6. Организация оперативного планирования и диспетчирования.

7. Организация учета и отчетности на предприятии.

 

Методические указания

Планирование производственно-хозяйственной деятельности предприятий хлебопродуктов и хлебопечения представляет собой непрерывный процесс разра­ботки различных показателей, организационно-технических мероприятий, тре­бующих выполнения в определенные сроки, сознательно намечаемых целей.

Основные принципы планирования: оптимальность, научная обоснован­ность, мобильность, комплексность.

Различают следующие методы планирования: программно-целевой, эконо­мико-математический, балансовый (нормативный), экспертных оценок, экономи­ческого эксперимента, оптимизационный, системный, индикативный, централи­зованный, научного прогнозирования, социологического исследования.

По времени действия различают долгосрочное, среднесрочное и текущее (оперативное) планирование.

Стратегическое планирование направлено на установление стратегии пред­приятия с учетом внешней среды (возможности и угрозы) и внутренних (сильных и слабых) факторов. Различают следующие виды бизнес-планов: инвестиционно­го и инновационного проектов, экономического и социального развития предпри­ятия. Ежегодный бизнес-план экономического и социального развития предпри­ятия содержит следующие разделы:

- план маркетинга, производства и продажи продукции (производственная программа);

- план развития науки и техники;

- инвестиционный план;

- план материально-технического обеспечения;

- план по труду и персоналу;

- план по себестоимости;

- финансовый план;

- план социального развития коллектива;

- план мероприятий по охране природы.

Производственная программа — это задание структурным подразделениям, а также в целом предприятию, по изготовлению продукции в соответствии с заклю­ченными договорами в оговоренном ассортименте, соответствующего качества, в натуральном и стоимостном выражении. Производственная программа обосновы­вается наличием необходимых производственных мощностей.

Среднегодовая численность работающих в пищевых предприятиях рассчи­тывается с помощью четырех методов:

1) по нормам времени на единицу изделия;

2) по нормам выработки изделий в смену;

3) по рабочим местам и агрегатам;

4) по штатным должностям.

Первый метод применяется в кондитерском производстве, где по заранее разработанным картам трудоемкости отдельных видов изделий рассчитываются затраты труда в человеко-днях и человеко-часах на 1 т продукции.

Среднегодовая численность рабочих при этом рассчитывается по Формуле

                                                                                                               (11.1)

где Т- норма времени на изготовление единицы продукции;

П - объем вырабатываемой продукции по производственной программе;

Б - эффективный фонд рабочего времени одного рабочего (по балансу рабо­чего времени);

К - коэффициент выполнения нормы.

Второй метод определения среднегодовой численности по нормам выработ­ки применяется на большей части предприятий пищевой промышленности. Чис­ленность работающих определяется в данном случае по формуле

                                                                                                      (11.2) где Нв - сменная норма выработки одного рабочего.

Третий метод основывается на установлении твердого штата в смену по об­служиванию того или иного агрегата или рабочего места. Расчет ведется по фор­муле

                                                                                            (11.3) где Ч₁, - количество рабочих, необходимых для обслуживания одного агрегата в течение смены;

А - количество работающих агрегатов;

С - число смен работы агрегатов в сутки;

Тр - число дней работы агрегата в планируемом периоде;

Б - баланс рабочего времени одного рабочего в планируемом периоде (в днях).

Исходными данными для расчета фонда заработной платы являются:

- производственная программа;

- баланс рабочего времени в плановом периоде;

- плановая численность рабочих по профессиям и квалификациям;

- штатные расписания ИГР и обслуживающего персонала;

- сдельные расценки на нормируемые работы;

- тарифные ставки, оклады и системы оплаты труда.

Под точкой окупаемости понимается количество продукции, которое долж­но быть реализовано (продано) для того, чтобы обеспечить предприятию полное возмещение всех затрат. Этот показатель можно определить графическим и аналитическим способами по формуле

                                                                                                       (11.4)

где А - объем продаж, соответствующий полной окупаемости затрат (т, шт);

const - общие постоянные затраты (руб.);

С_едн - переменные затраты на единицу изделия (т);

Ц_едн - цена единицы изделия (т, шт.).

Примеры решения задач

Задача

Рассчитать численность грузчиков, занятых на операциях выгрузки зерна насыпью из вагонов с помощью механической лопаты с объемом работ 250 тыс.т в год и нормой выработки 100т/смену и на перемещении готовой продукции с объемом работ 120 тыс.т и нормой выработки 40 т/смену. Полезный фонд времени одного грузчика 1853ч. Средний процент выполнения нормы выработки 115%.

Решение:

1. Затраты труда на выгрузке зерна: 250/100=2500 чел.-дн

2. Затраты труда на перемещении груза: 120/40=3000 чел.-дн

3. Общие затраты: 2500+3000=5500 чел.-дн

4. Затраты в человеко-часах: 5500*7ч=38500 чел.-ч

5. Численность грузчиков: 38500*100/(1853*115)=18 чел.

Задача

По данным таблицы 11.1 рассчитать среднесписочную численность основных производственных рабочих на год, если баланс рабочего времени одного среднесписочного рабочего 268 дней. Норма выполняется на 107%.

Таблица 11.1

Продукция	Норма времени на 1т продукции, чел.-ч	Программа
Булка круглая	2,06	5850
Калач	1,71	7230
Хлеб «Ситный»	2,18	9400

Решение:

чел

Задание 11.1

Рассчитать годовую производственную программу цеха с поквартальной разбивкой, определив объем производства в натуральном и стоимостном выраже­нии по следующим данным: суточная производительность цеха обойного помола пшеницы КХП приведена в табл. 11.2; рабочий период - в 310 суток, в том числе в 1 квартале - 82 дня, во II - 59 дня, в III - 86, в IV квартале - 83 дня; выход про­дукции - 96%. Цену на муку установить по сложившейся средней рыночной са­мостоятельно.

Таблица 11.2

Показатели	Варианты
	1	2	3	4	5	6
Суточная производительность цеха (тонн)	125	120	130	115	105	132

 

Задание 11.2

Рассчитать производственную программу хлебозавода в натуральном и стоимостном выражении на основании данных табл. 11.3.

 

Таблица 11.3

Показатели	Фонд рабочего времени печей
	в году	В том числе по кварталам
		1	2	3	4
Календарное число дней в году	365	90	91	92	92
Капитальный ремонт	20	-	-	-	20
Осмотр и текущий ремонт	5	1	2	2	-
Количество дней работы каждой печи	340	89	89	90	72
Суточная производительность по вариантам (Т): 1-40; 2-45; 3-42; 4-38; 5-46; 6-58

Задание 11.3

Рассчитать точку окупаемости аналитическим и графическим способами по следующим данным:

- общие постоянные затраты - 1 млрд руб.;

- переменные затраты на одну тонну продукции - 0,5 млн руб.;

- цена реализации одной тонны - 0,75 млн руб.

 

Задание 11.4

В первом квартале года предприятие реализовало 5000 изделий по цене 80 тыс. руб за одно изделие, что покрыло расходы предприятия. Но не дало прибы­ли. Общие постоянные расходы составляют 70 тыс. руб, удельные перемен­ные - 60 тыс. руб., во втором квартале было изготовлено и реализовано 6000 из­делий. В третьем квартале планируется увеличить прибыль на 10% по сравнению со вторым.

Сколько должно быть дополнительно реализовано продукции, чтобы увели­чить прибыль на 10%?

 

 

ЛИТЕРАТУРА

 

1. А к б е р д и н а Р.Э. Система экономики и планирования ремонтного производства на предприятии / Р.Э. Акбердина. Свердловск, 1990.

2. В о л к о в а Н.А. Структура производственного объединения / Н.А. Волкова, А.С. Симонова. Минск, 1997.

3. З в я г и н ц е в Ю.Е. Оперативное планирование и организация ритмичной работы на промышленных предприятиях / Ю.Е. Звягинцев. Киев, 1990.

4. К о в а л е в В.П. Транспортно-складское хозяйство / В.П. Ковалев. Минск, 1994.

5. К р а с н о щ е к о в а Г.А. Экономика, организация и планирование производства на предприятиях хранения и переработки зерна / Г.А. Краснощекова, Т.В. Редькина. М.: Агропромиздат., 1991.

6. Методика оценки организационно-технического уровня ремонтного производства / В.К. Мыльцев и др. Свердловск, 1993.

7. Н о в и ц к и й Н.И. Организация производства на предприятиях / Н.И. Новицкий. М., 2002.

8. К а р п о в В.А. Организация основного производства на перерабатывающих предприятиях и его материально-техническое обслуживание: лекция / В.А. Карпов. Горки: БГСХА, 2000.

9. Карпов В.А. Организация переработки сельскохозяйственной продукции: Пособие. Часть 1. – Мн.: ГУ "Учебно-методический центр Минсксельхозпрода", 2006. – 268 с.

10. Карпов В.А. Организация переработки сельскохозяйственной продукции: Пособие. Часть 2. – Мн.: ГУ "Учебно-методический центр Минсксельхозпрода", 2006. – 268 с.

11. Организация производства и управления предприятием / под ред. О.Г. Туровца. М., 2002.

12. П а н а с ю к М.Ю. Организация производства: учебно-практическое пособие / М.Ю. Панасюк, Т.Н. Долинина, А.А. Шабуня. Минск, 2002.

13. П е т р о в и ч И.М. Производственная мощность и экономика предприятия / И.М. Петрович, Р.П. Атаманчук. М., 1990.

14. П о ш у т о В.П. Организация и нормирование труда на предприятии / В.П. Пошуто. Минск, 2001.

15. Реформирование агропромышленного комплекса: учебно-методическое пособие / под ред. В.Г. Гусакова. Минск, 2002.

16. С а в и ц к а я Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятий / Г.В. Савицкая. 2-е изд. Минск, 1997.

17. С и н и ц а Л.М. Организация производства: учеб. пособие / Л.М. Синица. Минск, 2004.

18. Организация производства. / О.Г. Туровец и др. Воронеж, 1993.

 

У ч е б н о-м е т о д и ч е с к о е п о с о б и е