Потребительское кредитование на региональных рынках

Крупнейшие Российские банки открывают свои филиалы в регионах занимая свободную нишу на региональных рынках.

На примере Инвестсбербанка, можно с уверенностью говорить о завершении в России первого этапа кредитной революции. Ее результаты таковы:

более 30% домохозяйств воспользовались потребительским кредитом;

практически в каждом регионе можно получить экспресс-кредит на покупку бытовой техники;

число крупных игроков на рынке потребительского кредитования неуклонно растет и уже исчисляется десятками;

продуктовая линейка постоянно расширяется, в частности включает кредиты наличными и ипотеку.

Все это стало возможным благодаря ряду банков, акционеры которых поверили в благонадежность россиян и в которых нашлись менеджеры, готовые реализовать амбициозные планы по завоеванию российского рынка. Достойное место в этом ряду занимает Инвестсбербанк, имеющий 4-й по размеру портфель экспресс-кредитов ($200 млн), выдающий кредиты в 70 регионах страны и отметивший рубеж 1 000 000 клиентов. В десятках регионов страны банк стал первым выдавать потребительские кредиты в большом объеме.

К моменту старта программы потребительского кредитования Инвестсбербанка в конце 2003 г. Банк "Русский Стандарт" и Хоум Кредит энд Финанс Банк уже активно работали на региональном рынке, однако они присутствовали только в 13 крупнейших регионах России и вели там ожесточенную конкурентную борьбу друг с другом и с местными банками, жертвуя доходностью операций[6].

Правильно оценив потенциал рынка, в Инвестсбербанке решили не идти в "лобовую атаку", а открыли представительства в 10 крупнейших регионах. Правда, там уже действовали локальные игроки, но они были потеснены благодаря более совершенным технологиям и маркетингу.

Технология, с которой Инвестсбербанк выходил на региональные рынки, сильно отличалась от технологии местных игроков. Банк не требовал поручителей и справок с работы, кредит оформлялся в течение 15 минут в точке продаж, оформить его можно было в любой день в режиме работы магазина, отказы не превышали 10%.

В плане маркетинга стоит отметить, что Инвестсбербанк первым начал широко использовать рабочие места, выполненные в едином фирменном стиле, использовал рекламные материалы высокого качества, представил широкий продуктовый ряд.

В последующем технология была существенно доработана: график платежей начали выдавать в момент оформления кредита, досрочное погашение сделали бесплатным, заполнение клиентом анкеты стало необязательным, время оформления кредита было максимально сокращено. В качестве партнера банк выбрал торговую сеть "Мир", имеющую магазины в 9 крупнейших регионах страны. После подписания соглашения с компанией банку понадобилось полтора месяца для того, чтобы начать работу во всех ее региональных магазинах. В результате сотрудничества Инвестсбербанк стал обеспечивать порой более 50% кредитного оборота магазинов сети "Мир", несмотря на то что рядом действовали "Русский Стандарт" и Хоум Кредит. По оценкам самой компании, это было связано с меньшим временем, необходимым для оформления кредита, и большей активностью сотрудников Инвест-сбербанка.

Развернув сеть из 70 региональных офисов, банк полностью реализовал свою программу региональной экспансии и практически во всех регионах достиг планируемых показателей.

Далее исчерпав возможности экстенсивного роста, банк намерен активнее использовать внутренние ресурсы: ведется работа над совершенствованием технологической базы, разрабатываются новые маркетинговые программы и программы лояльности. Например, существующим клиентам, после того как они полностью возвращают кредит, выдаются кредитные карты с лимитом до $1000. Эта программа охватывает около 500 тыс. клиентов, а кредитный портфель по ним составляет более $60 млн. В настоящее время в стадии разработки находятся ко-брендовые проекты. Банку интересно сотрудничество с компаниями, имеющими большую базу лояльных клиентов с профилем среднего клиента, по многим признакам подходящего под профиль клиента Инвестсбербанка. Сейчас рассматриваются самые разные отрасли, в том числе торговые, страховые. В ближайшем будущем ожидаются первые результаты этой работы и выведение на рынок совместных продуктов.

Число людей, взявших экспресс-кредит, довольно скоро приблизится к своему пределу, и новым вектором развития отрасли потребительского кредитования станет рост задолженности на одного заемщика. В скором будущем клиентам Инвестсбербанка будут предложены новые кредитные продукты с большими лимитами.

Вывод: Банки в России активно работают с населением, но у них достаточно много проблем в этой сфере банковских услуг. Одной из главных проблем по прежнему является не совершенство нормативной базы, принятие новых законов в этой сфере поможет решению этой проблемы.

Глава №3. Основные направления совершенствования потребительского кредита и рост его объемов.