Разработка системы скидок на продукцию предприятия

В современной экономике широкое распространение получила организация системы скидок, так как главной задачей становится не производство, а реализация произведенной продукции. Для реализации продукции и завоевания рынков необходимо прибегать к различным способам привлечения внимания потребителей.

Применение скидок может повлечь за собой как негативные (недополучение прибыли при неразумном применении скидок, потеря клиентов при чересчур высокой осторожности), так и положительные результаты:

1) Применение системы скидок должно привести к положительному экономическому эффекту. То есть скидки не должны восприниматься как неизбежное зло, с которым приходится мириться компании. Напротив, они должны служить, по крайней мере, сохранению уровня прибыльности, а лучше – его повышению.

2) Предоставляемая скидка должна вызывать у покупателя реальный интерес и стремление к выполнению оговоренных условий.

3) Система скидок должна быть проста и понятна клиентам и сотрудникам компании. Наличие в одной системе одновременно большого количества разных видов скидок может создать путаницу и непонимание у покупателя и значительно затруднить работу отдела продаж.

Законодательство Республики Беларусь предусматривает такой метод реализации продукции. По Положению о порядке формирования и применения цен и тарифов, утвержденным Постановлением Министерства экономики Республики Беларусь от 19 августа 2009 г. № 141 «О внесении изменений и дополнений в постановление Министерства экономики Республики Беларусь от 10 сентября 2008 г. N 183» такие возможности предусмотрены. Размер предоставления оптовых скидок определяется предприятием-изготовителем самостоятельно, но он не должен превышать 30 % , а фактически 20 % с отпускной цены на продукцию, а также торговая скидка с розничной цены не должна превышать 30 % предельный уровень торговой надбавки, а фактически 23 %. Продуманное применение обоснованной системы скидок дало бы возможность предприятию гибко реагировать на изменения спроса и предложения, ускорить реализацию продукции и усилить позиции на рынке.

Так в связи со снижением спроса на морские деликатесы, икру и ее аналоги снизился объем закупки морских деликатесов на 49,6 % в 2008 г. и на 21,5 % в 2009 г., а икры и ее аналогов на 21 % в 2008 г. и на 50,2 % в 2009 г. В результате чего, соответственно, была снижена и реализация данных видов продукции. В 2008 г. объем реализации деликатесной продукции в натуральном выражении снизился на 14,8 %, а в 2009 г. на 34,7 %, при этом объем реализации в стоимостном выражении в 2008 г. вырос на 6,7 %, а в 2009 г. на 24,9 %, что говорит о значительном подорожании данного вида продукции. Однако в 2008 г. увеличился объем продажи икры на 13,2 % в натуральном выражении и на 52,7 % в стоимостном выражении, в 2009 г. отмечается падение продаж в натуральном и стоимостном выражении на 36,4 % и 10,7 % соответственно.

Исходя из вышеизложенного и учитывая такие цели предприятия, как получение прибыли, реализация продукции, обеспечение выполнения поставленных целей и задач целесообразно применить систему скидок на деликатесную продукцию и икру и ее аналоги на ГТПУП «Белрыба».

В мировой практике существует множество видов скидок: контрактные скидки, скидка, обусловленная сроком оплаты, скидка, обусловленная валютой расчетов, скидка, обусловленная комплексом условий, сезонные (праздничные) скидки для перераспределения спроса, сезонные скидки для ликвидации товара, привлечение новых клиентов и удержание старых, дилерские скидки, прогрессивные скидки при больших объемах закупки.

Для ГТПУП «Белрыба» многие из них актуальны, учитывая ассортимент продукции, объемы реализации, поставщиков и потребителей, использование различной валюты при товарообменных операциях, покупку товаров в рассрочку, транспортировку продукции по всей территории республики и за ее пределы и многие другие факторы. Рассмотрим применение системы скидок на ГТПУП «Белрыба» на примере прогрессивных скидок при больших объемах закупки. Это наиболее распространенный вид скидок. Предприятие может устанавливать их прогрессивную шкалу в зависимости от объема партии товара или объема закупок за определенный период.

Для расчета шкалы скидок может служить принцип не уменьшения уровня прибыли – прибыль при цене со скидкой и новым объемом продаж должна быть не меньше, чем при начальных значениях цены и уровня продаж.

Учитывая этот принцип, можно вывести формулу для расчета скидок.

, (3.1)

Текущая маржа – это выручка за вычетом переменных затрат для производственного предприятия или стоимость закупки для торговых компаний. Если у торговой компании большая величина собственных переменных затрат, то их так же следует добавлять к стоимости закупки.

Желаемый прирост маржи – это показатель желаемого прироста маржи по отношению к текущему уровню.

Как видно из формулы 3.1, для расчета шкалы скидок используются укрупненные данные (маржа и процент наценки) по товарной категории. При этом в самой товарной категории может содержаться большое количество товарных позиций с разными ценами, единицами измерения и объемами продаж.

Использование исходных данных по категории продуктов делает формулу легко применимой на практике, так как шкалу скидок приходится разрабатывать целиком для категорий товаров, а не для отдельных позиций.

Возможны два варианта применения формулы:

– если клиент просит дополнительную скидку, то компания должна решить, какие встречные условия предложить для того, чтобы как минимум сохранить уровень прибыли;

– разработка общей шкалы скидок для всех клиентов по определенной товарной категории.

Так, основываясь на вышеизложенном, рассчитаем шкалу скидок и требуемые объемы продаж для их применения на деликатесную продукцию и икру и ее аналоги на ГТПУП «Белрыба». Если эксперимент не оправдается, то потери будут невелики, однако практика использования скидок во всем мире показывает, что, как правило, они себя оправдывают. И в результате можно будет рассчитать размеры скидок и для других видов товаров.

Определим начальный объем продаж, с которого начинаются скидки (допустим, 3 млн. р.).

Предположим, клиент ежемесячно закупает определенную категорию товаров на сумму 2 500 000 р. с учетом предоставленной клиенту скидки 0 %. То есть по прайс-листу такая партия стоит 2 500 000 р. (2 500 000р / (1 - - 0 % / 100 %)). Средняя торговая наценка по данной товарной категории составляет 30 %. Таким образом, закупочная цена рассматриваемой партии товара равна 1 923 076 р. (2 500 000р / (1 + 30 % / 100 %)), а текущая маржа 576 923 р. (2 500 000 – 1 923 076), требуемый объем продаж со скидкой минус закупочная цена.

Так для предоставления клиенту скидки в размере двух процентов были произведены следующие расчеты.

Текущая маржа известна из предыдущего расчета и равна 576 923 р. Определяем желаемый прирост маржи, так как он определяется экспертным способом, возьмем его равным 70 000 р. рассчитываем требуемый объем продаж со скидкой по формуле 3.3, (576 923 + 70 000) / (1 - (1 / (1 - - 2 % / 100 %) × (1 + 30 % / 100 %)=3 007 956.

По прайс-листу такая партия стоит 3 069 343 р. (3 007 956р / (1 - - 2 % /100 %). Закупочная цена рассматриваемой партии товара равна 2 361 003 р. (3 069 343р / (1 + 30 % / 100 %)). Выгода покупателя рассчитывается как разница между стоимостью по прайс-листу и требуемым объемом продаж. Рассчитаем по приведенной выше схеме необходимый объем продаж в денежном выражении для каждого уровня скидки. Данные сведем в таблицу 3.2.

Таблица 3.2 – Расчет шкалы скидок

Будем считать, что более высокий процент скидок более привлекателен для покупателей продукции, соответственно, если данная скидка будет пользоваться популярностью, то и прибыль за счет данного пункта будет увеличиваться, тогда размер маржи можно увеличить, обеспечивая дополнительный доход. В таблице 3.2 графа «выгода покупателя» показывает размер денежных средств, сэкономленных при получении скидки.

Конкретный прирост продаж и увеличение прибыли можно будет оценить только по факту, но, в качестве приближенной оценки рассчитаем, привлекательность данного предложения при минимальных скидке и увеличении продаж. Так при двух процентной скидке потребуется увеличить объем продаж всего на 507 956 р., что сможет повысить рентабельность продаж данной позиции на 2,7 % (576 923 / 3069343 = 18,8 %, а 646923/3007956=21,5 % ).

Таким образом, покупатель получает определенную выгоду при обеспечении определенного объема продаж. Заключая договор на продажу товара со скидкой, предприятие гарантирует продажу определенного объема выпускаемой продукции, а, следовательно, покрытие издержек по ее производству, снижение времени пролеживания продукции на складах, снижение размера страховых расходов, получение установленного размера прибыли по этому объему и т.д.