ОЦЕНКА, ВЫБОР КАНАЛОВ И СПОСОБОВ РЕАЛИЗАЦИИ ПРОДУКЦИИ РАСТЕНИЕВОДСТВА

Оценка каналов и сроков реализации продукции растениеводства необходима, чтобы получать максимальную прибыль и лучше удовлетворять запросы покупателей в конкретных рыночных ус­ловиях. С этой целью проводят организационную и экономичес­кую оценку.

При организационной оценке каналов реализации сравнивают возможный объем продаж по каждому из них, потребительский спрос и степень насыщенности рынков продукцией, удаленность покупателей от предприятия, дорожные условия. Если предпри­ниматель намечает реализовать часть или всю продукцию в пере­работанном виде, та устанавливают возможности для такой дея­тельности (мощность имеющегося перерабатывающего произ­водства, наличие и привлечение квалифицированных кадров и др.).

При экономической оценке каналов реализации по каждому из них определяют и сравнивают суммы прибыли всего и в расчете на единицу продукции (т, ц, тыс. шт.), а также уровень рентабельнос­ти. Для этого составляют три таблицы. В первой указывают кана­лы реализации продукции, ее объем, иену и выручку (результат умножения объема на цену). Во второй по тем же каналам определяют полную себестоимость продукции: ее объем умножают на производственную себестоимость единицы продукции и к полу­ченному результату прибавляют расходы по реализации. При этом необходимо иметь в виду, что производственная себестои­мость единицы продукции по всем каналам одинаковая, а реализационные расходы разные. Эти расходы состоят из затрат на погрузку, транспортирование и разгрузку. При продаже на оптово-розничных рынках, ярмарках и своим работникам в них включа­ют, кроме того, оплату труда продавцов, арендованных складских помещений и др. В третьей таблице рассчитывают (также по каждому каналу) прибыль от реализации продукции как разницу между выручкой и полной себестоимостью. Для срав­нимости показателей эту прибыль делят на объем и получают ее в ^расчете на единицу продукции.

Важно также установить, когда выгоднее продать продукцию растениеводства (зерно, картофель, овощные корнеплоды, капус­ту, семечковые плоды) — в период уборки урожая или весной пос­ле хранения.

При организационной оценке сроков реализации анализируют конкретные условия предприятия: наличие автотранспортных средств и хранилищ, финансовых ресурсов для приобретения ав­томобилей и строительства дополнительных складских сооруже­ний, вероятность повышения или снижения цен из-за инфляции, конкуренции и других факторов.

Для экономической оценки сроков реализации вначале рассчиты­вают финансовый результат от продажи продукции в период уборки урожая. С этой целью объем реализации умножают на цену 1 т и находят выручку. Из нее вычитают полную себестоимость, полу­чая общую сумму прибыли, которую делят на объем реализации, чтобы иметь показатель этой прибыли в расчете на 1 т.

Затем определяют финансовый результат от реализации про­дукции весной после хранения. Из объема, заложенного в храни­лища, вычитают потери при хранении и результат умножают на цену 1 т, действующую весной, получая сумму выручки. Подсчи­тывают материально-денежные затраты на хранение. К ним от­носят оплату труда работников в хранилищах с отчислениями на социальные нужды, амортизацию и ремонт хранилищ, холодильного и другого оборудования, стоимость электроэнергии, обще­производственные и общехозяйственные расходы, прочие затра­ты (тара, мелкий инвентарь, спецодежда и др.). К этим затратам прибавляют полную себестоимость заложенной на хранение продукции и общую сумму вычитают из выручки. Полученную при­быль делят на объем реализации и находят сумму прибыли в рас­чете на 1 т.

Сравнение показателей прибыли от 1 т продукции позволяет сделать вывод о том, когда ее выгоднее продать.

Выбор каналов реализации продукции растениеводства. В предпринимательской деятельности сложилось большое разнообразие каналов реализации. Продукцию ее продают государству, перерабатывающим предприятиям (элеваторы, сахарные, маслобойные, спиртовые, льноперерабатывающие и другие заводы, плодоовощекомбинаты), заготовительным организациям, плодоовощным ба­зам, предприятиям торговли и общественного питания, детским учреждениям, потребительской кооперации, воинским частям, а также на оптово-розничных рынках, товарных биржах, ярмарках, выставках. Кроме того, часть продукции используют для бартер­ных сделок с промышленными и другими предприятиями и организациями, для продажи местному населению и ездим работни­кам.

Основной канал реализации продукции растениеводства — это реализация государству, которую организуют на основе Федераль­ных законов Российской Федерации «О закупках и поставках сельскохозяйственной продукции, сырья и продовольствия для государственных нужд» (1994 г.) и «О государственном регулиро­вании агропромышленного производства» (1997:.). Преимуще­ство этого канала в том, что закупка продукции т- заключенным договорам гарантируется с выдачей аванса и оплатой по ценам, обеспечивающим сельскохозяйственным товаропроизводителям получение доходов, достаточных для расширенного воспроизвод­ства. При этом продукция поставляется, как правило, большими партиями, что удобно для крупных предприятий. В случае невоз­можности продажи отдельных видов сельскохозяйственной про­дукции, сырья и продовольствия государство выступает гарантом сбыта, организует их залог и закупочные интервенции. Достаточ­но подробно данный вопрос рассмотрен в главах К) и 15.

Недостатки этого канала состоят в том, что рынок сбыта ограничивается квотами (нормами) на закупку продукции по гарантированным ценам и заключенными договорами, не исключены возможности предъявления более жестких требований оптовых поку­пателей к качеству продукции, реализация ее в отдельные перио­ды по ценам ниже сложившихся рыночных цен.

Опыт зарубежных стран показывает, что с дальнейшим разви­тием рыночных отношений в России крупным каналом сбыта сельскохозяйственной продукции могут стать товарные биржи, на которых предприниматели заключают договоры с брокерскими фирмами, обеспечивающими поиск покупателей и заключение выгодных сделок. Этот канал особенно необходим для продажи зерна, объемы которого возросли в последние голы и возникли трудности с его реализацией.

Для крестьянских (фермерских) хозяйств, производящих про­дукцию в сравнительно небольших количествах, удобнее прода­вать ее в основном потребительской кооперации и местному насе­лению, что требует меньших транспортных расходов.

Выбор каналов реализации зависит также от вида продукции. Например, зерно предпочтительнее продавать крупными партия­ми элеваторам, птицефабрикам и животноводческим комплексам, имеющим собственные комбикормовые заводы, сахарную свеклу и семена подсолнечника (в том числе на давальческих условиях) — перерабатывающим предприятиям, картофель — воинским час­тям, овощи открытого грунта — плодоовощным базам и плодоовощекомбинатам, защищенного грунта — предприятиям торговли и общественного питания.

Оценка и выбор способов реализации продукции растениеводства имеют важное значение для повышения эффективности коммерческой деятельности, так как от них в значительной мере зависят
рациональное использование транспортных средств, экономия
расходов на доставку продукции к потребителям и потери после
уборки урожая.

Различают три способа реализации,: собственными силами, центровывоз и приемка в местах производства.

Вывоз собственными силами требует большого количества транспортных средств, которых у большинства сельскохозяйственных товаропроизводителей недостаточно. Кроме того, они отвлекают­ся от основной работы — уборки и товарной обработки урожая, выполнения других работ. Поэтому в настоящее время получил распространение центровывоз, на котором занят и более эффек­тивно используется транспорт покупателей.

Лучшим способом реализации продукции, особенно для крес­тьянских (фермерских) хозяйств, считается ее приемка в местах производства с последующей доставкой к потребителям на транс­порте заготовителей. Он позволяет товаропроизводителям сокра­щать транспортные расходы и потери продукции при хранении и перевозке, освобождает их от выполнения работ по реализации продукции. При использовании такого способа в хозяйствах целе­сообразно иметь соответствующие хранилища, чтобы можно было отгружать продукцию по мере потребности перерабатывающих, торговых и других предприятий.

Контрольные вопросы

1.Каковы сущность, виды и характеристика коммерческих сделок?

2.Каково основное содержание договора купли-продажи?

3.Какие цепы применяют при заключении договора купли-продажи?

4.Как оценивают и выбирают каналы и сроки реализации продукции растение­водства?

5.Какими способами реализуют продукцию растениеводства?

Г л а в а 20