Опишите процесс разработки персональной продажи

1. Определение целевых покупателей, которые представляют собой четко сегментированный целевой рынок, при­чем фирмой разрабатываются стратегии работы на каждом сегменте. Проблема, которую предстоит решить на данном этапе, - составить список потенциальных клиентов агента. Продуманный маркетинговый план предусматривает осо­бое обслуживание нескольких крупных заказчиков, на ко­торых приходится значительный процент выручки фирмы (маркетинговая статистика говорит о том, что на 20 % кли­ентов приходится 80 % продаж). Уровень внимания и ква­лификации агентов для этих клиентов должен соответствовать их значимости для фирмы.

Во многом успех поиска потенциальных заказчиков зависит от правильно выбранных источников и носителей информации о возможных клиентах. Потенциальные заказ­чики разбиваются на несколько категорий с точки зрения привлекательности для фирмы (например, три). Заказчикам, попавшим в первую категорию, немедленно отсылаются рекламные материалы (прайс-листы или специальные ком­мерческие предложения), затем следует звонок агента с просьбой о встрече. Попавшим во вторую категорию может быть выслан рекламный материал, после чего с ними также налаживается контакт. Действия по отношению к третьей категории заказчиков ограничиваются посылкой рекламно-

го материала .

2. Подготовка к контакту с целевой аудиторией (покупателями). Включает сбор различных сведений о покупателях (например, распределение ролей в закупочном центре, лич­ные характеристики отдельных покупателей, получение све­дений о том, первая это покупка или повторный заказ, на­сколько покупатель близок к принятию решения о покуп­ке, и т.д.). Также на данном этапе необходимо предвидеть возможные возражения и сомнения потребителей. Ключе­вым моментом успеха личных продаж является способность агента представить себя на месте заказчика, вызвать доверие у будущего покупателя.

3. Завоевание расположения аудитории. Для того чтобы продажа состоялась, агенту необходимо:

• вызвать определенный интерес и внимание целевой аудитории к предлагаемому товару;

• создать уверенность в том, что приобретение товара принесет пользу или выгоду покупателю;

• побудить потенциальных покупателей к активным действиям по совершению покупки;

• иметь внешний вид, соответствующий взглядам целе­вой аудитории;

• вести себя в высшей степени профессионально. Следовательно, от продавца во многом (зачастую на 90 или 100 %) зависит успех продажи.

4. Представление (презентация) товара. для представле­ния товара могут использоваться два подхода:

• механический, когда продавцом заранее пересказыва­ются характеристики и достоинства предлагаемого товара;

• целевой, когда проводиться предварительная беседа с покупателем. В ходе беседы выясняются характеристики то­вара, наиболее интересующие покупателя, а затем представ­ляется товар.

5. Диалог с покупателем, цель которого - склонить по­купателя к совершению покупки, помочь ему преодолеть возможные возражения и сомнения. Например, один из при­емов действий опытного продавца заключается в обсужде­нии покупки как уже состоявшейся. Также можно приме­нить прием, подразумевающий согласие с фактом соверше­ния покупки: «Какой из этих товаров вы купите? Вы рас­платитесь наличными или по карточке?»

6. Продажа товара и послепродажные контакты с поку­пателем, которые являются просто обязательными: ведь вполне возможно, что покупатель и в дальнейшем будет сотрудничать с агентом или рекомендует товар лицам из

своих референтных групп.

Создание сайтов – очень важный шаг предприятия к расширению своего бизнеса! В основном создание сайтов – это создание инструмента маркетинга, который предназначен стимулировать спрос на некоторые услуги или товар, либо информационных ресурсов ( сайтов ), созданных донести до необходимых посетителей некоторую информацию. Так же создание сайтов это - создание сервисного ресурса ( сайта ), решающего задачи по оказанию определенных услуг заинтересованным посетителям.

Как показывает наш опыт по cозданию сайтов иметь хорошую рекламу в сети Интернет для многих предприятий является первостепенной задачей. По данным статистики, с каждым годом увеличивается число продаж через интернет, а потенциальный потребитель в поиске товаров и услуг все чаще отдает предпочтение поисковым системам (Yandex, Rambler, Google), что несомненно дает преимущество предприятиям решившим создать свой сайт.

Разработать обоснование целесообразности создания сервера или сайта предприятия в сети Интернет либо силами службы информационного обеспечения, либо сторонним Исполнителем и направить его служебной запиской или по внутренней электронной почте

Руководителям коммерческой, финансовой, планово-экономичес­кой, технической и информационного обеспечения служб для согласования и последующегоутверждения Руководителем предприятия.

2. Проанализировать тенденции представления информации в cети Интернет, и в том числе основными конкурентами, и разработать техническое задание на разработку.

2.1. Название сайта или домена (второго или третьего уровня и его официальная регистрация).

2.2.Общего количества адресов электронной почты на сервере предприятия (список сотрудников).

2.3.Общие пожелания по дизайну сайта/сервера и использованию в нем технологий мультимедиа.

2.4.Структура размещения информации (содержания) на сай­те/сервере.

2.5.Основные текстовые, графические, слайд и видеоматериалы.

2.6.Возможность оперативного внесения (обновления) информа­ции дистанционно.

2.7.Виды счетчиков учета посещений.

2.8.Виды рекламных баннеров предприятия.

2.9.Места для размещения рекламы, в том числе баннеров, партне­ров и/или сторонних компаний.

2.10.Наличие «Горячей линии поддержки» (возможности интер­активного общения с посетителями).

2.11.Регистрацию сайта/сервера в конкретных поисковых систе­мах (список).

3. Разработать порядок, формы и сроки представления информа­ции в службу маркетинга структурными подразделениями предприя­тия для ее последующего размещения на сайте/сервере предприятия или на других серверах сети Интернет, и направить ее служебной за­пиской или по внутренней локальной сети Руководителям коммерче­ской, планово-экономической, технической и информационного обеспечения служб для согласования.

4. Разработать порядок представления аналитической информа­ции по результатам общения с посетителями сайта/сервера по «Горя­чей линии поддержки», и направить ее служебной запиской или по внутренней локальной сети Руководителям коммерческой, планово-экономической, технической и информационного обеспечения служб для согласования.

4.1. Данные по обзору ресурсов сети Интернет и результатов ана­лиза замечаний посетителей сайта/сервера включать в конъ­юнктурный обзор.