Скрытоеуправлениеввербальнойкоммуникации

Вделовомобщенииважнуюрольиграетумениескрытнопобу-дитьчеловекаизменитьсвоипредставления,поведениеипоступки.Оченьважноуметьраспознатьпсихологическоесостояниепартнераизанятьтакуюпозицию,котораяобеспечитконструктивноерешениевопроса.Скрытоеуправлениеповедениемчеловека,совершаемоера-дивыгодытого,ктоуправляет,именуютманипуляцией.

Всемывтойилиинойстепениявляемсяманипуляторами.Приэтомособенноважно,чтобыскрытоеуправлениеосуществлялосьвоимяблагойцели.Допускаявозможностьразовойманипуляции,целькоторой–избежатьзатруднительногоположения,американскийпсихологЭвереттШостромрезкоосуждаетманипулированиекакосновнойстильобщения.Постоянноеманипулированиеопаснотем,чтоприводиткразрушениюличностичеловека,основныедушевныесилыкоторогонаправленынауправлениедругими.

Электронный архив УГЛТУ

ПомнениюЭ.Шострома,существуютразличныевидыманипу-ляторов:

1)активныеманипуляторыстремятсяпереложитьответствен-ностьзавсенакого-тодругого,натого,кемможноуправлятьикогоможноконтролировать;

2)пассивныеманипуляторыбоятсязаслужитьчье-тонеодоб-рение,стараютсяугодитьвсем,илижезанимаютудобнуюпассив-нуюпозициюпопринципу«Делайтесомнойвсе,чтохотите!»;

3)соревнующиесяманипуляторывоспринимаютжизнькакпостоянныйтурнир,асебеотводятрольбойца;длянихважнапосто-яннаябитва,аделовыепартнерырассматриваютсякаксоперникииливраги,реальныеилипотенциальные;

4)безразличныеманипуляторыиграютвбезразличиеистара-ютсяустранитьсяотконтактов.

Знаниеосновныхпричинманипулированияилинииповеденияманипуляторовпозволяетнетолькораспознаватьихсредиокру-жающих,ноипредвидетьихпоступкии,следовательно,избежатьучастиихжертв.Можновыделитьхарактерныеспособыманипули-рования.

1.Вамнавязываютроль.Угадавжеланиячеловека,руководи-тельначинаетнавязыватьемурольнезаменимогоработника,беско-рыстнойсотрудницы,всемиобожаемого,неотразимойит.п.Напри-мер:«Верочка,мывсепрекраснознаем,чтоесливыэтогонесде-лаете,этониктонесделает…».

2.Васделают«другом».Манипулятордоверительнорассказы-ваетосебе,расспрашиваетовашихличныхделах,трудностях,аза-темобращаетсяскакой-нибудьобременительнойпросьбой.Напри-мер:«Явижу,вымнетаксочувствуете….вотспасибо…ядумаю,вынеоткажетесь…».

3.Вампредлагают«дружбупротивобщеговрага».Манипу-лятордоверительносообщаетотом,какплоховысказалсяовасру-ководительиликоллега.Онвозбуждаетнеприязньк«недоброжела-телю»,подталкиваяваскопределеннымдействиям.

4.Васделаютсоратникомпообщемуделу.Например,посети-тельдоверительно,срасчетомнапониманиеисочувствие,посвяща-етвасвсвойзамечательныйпроектреорганизацииработыфирмы.Итутжепроситименноегобумагипоказатьдиректорувпервуюочередь.

6.Вамделаюттуманныенамеки.Манипуляторневысказываетпрямосвоюбестактнуюпросьбу,аходитвокругдаоколо,подталки-ваяваскудобномудлясебярешению.

Электронный архив УГЛТУ

7.Васберутизмором.Манипуляторсобворожительнойулыб-койсноваисноваповторяетоднуитужепросьбу,выполнитькото-руювынехотитеилинеможете.

Вовсехэтихслучаяхследуетпроявлятьосторожностьвразгово-реснезнакомымчеловеком,относитьсяковсемусказанномукрити-ческиинезамечатьтуманныхнамеков.

Многообразиевидовманипулятивноговоздействиякритикарас-сматриваетпопятипозициям:

1)оперированиеинформацией−искажениеинформации,утаи-ваниеинформации,манипулированиесоспособомподачиинформа-ции,манипулированиескомпоновкойподачиматериала,манипули-рованиесвременемподачиматериала;подпороговаяподачаинфор-мации;

2)сокрытиеманипулятивноговоздействия−манипулированиебудетуспешнымтольковтомслучае,еслиобъектвлияниянедога-дываетсяонем;

3)степеньисредствауправления−степеньуправленияопре-деляетсяеецелями,средствамиуправленияявляютсяубеждение,за-ражениеивнушение;

4)мишенивоздействия−человеческиепотребности,накоторыеориентируетсяманипулятор;

5)программированиеадресатавоздействия−атака,давление,обман,блеф,нейролингвистическоепрограммированиеидр.

ПсихологАбрахамМаслоуполагал,чточеловеческоепотребно-стиможноразделитьнасемьосновныхкатегорий.ВсоответствиистеориеймотивацииМаслоупостроилсвоегородапирамидуизсемиступеней(приоритетов),воснованиикоторойфизиологическиепо-требности(голод,жажда,инстинктпродолженияродаит.д.);насле-дующемвторомуровне–потребностьвбезопасности;нескольковыше–натретьемуровне–потребностьвпринадлежностиилюб-ви;начетвертомуровне–потребностьвуважении(достижениеус-пеха,одобрение,признание);напятомуровне–познавательныепо-требности(знать,уметь,исследовать);нашестомуровне–эстетиче-скоепотребности;и,наконец,насамомвысшем–седьмомуровне–потребностьвсамореализации.

Помереудовлетворениянизлежащихпотребностей,актуальны-мистановятсяпотребностиболеевысокогоуровня.Крометого,суще-ствуетзакон,чточемширеаудитория,накоторуюнеобходимоока-затьвоздействие,темуниверсальнеедолжныбытьиспользуемые«мишени».Соответственночемужепредполагаемаяаудитория,темточнеедолжнабытьподстройкаподееособенности.

Электронный архив УГЛТУ

Межличностныеманипуляциивсегдаопираютсянаопределен-ныепсихологическиезакономерности,знаниекоторыхпозволяетиз-бежатьмногихошибок.

1.Боязньпроигрыша(привозможностивыигрыша).Лучшесиницавруках,чемжуравльвнебе.

2.Стремлениексвободевыбора.Человекуприятночувствоватьсебяхозяиномположения.Однакочембольшевариантов,темтруд-неесделатьвыбор.

3.«Чемяхужедругих».Стремлениечеловекаощущатьсебя,соднойстороны,частьюсообщества,сдругой,–лучшейегочастью,приводиткжеланиюобладатьтем,чтоестьудругих.

4.Закондефицита.Всознаниичеловекаценностькоммерческо-гопредложениязависитотограниченийвобъемеивовремени.

5.Формулировкаимеетзначение.Какправило,людиприни-маютрешениявзависимостиоттого,какбылосформулированопредложение.Навопрос,которыйначинаетсясфразы«Выведьнехотите,чтобы…»,почтинавернякапрозвучитответ«Конечно,нехочу».

6.Секретколебаний.Людямсвойственностремлениекнезави-симостивпринятиирешений,поэтомунапрямоетребованиеилипредложениеониинтуитивноотвечаютотказом.

7.Эффектдарения.Прагматизмпобуждаетлюдейприниматьнавсякийслучайлюбые,дажененужныеподарки.

8.Законбольшихчисел.Каждыйчеловекстремитсяощутитьсебячастьюбольшогоколлектива,поэтомубезумныепоступки,какправило,совершаютсязакомпаниюссебеподобными,нежеливоди-ночку.

9.Стремлениекпризнанию(любви).Разрушающеевоздейст-виеналичностьчеловекаоказываетощущениесобственнойневос-требованности,ненужности.Поэтомулюди,утверждающие,чтоониненуждаютсянивпризнании,нивлюбви,либолукавят,либоневполнеадекватны.Этазакономерностьпозволяетманипулироватьчувстваминетольковнауровнесемейныхотношений,ноивслу-жебнойдеятельности.

10.Чувствовины.Невыполненноеобещание,несделаннаярабо-та,допущенныепромахииошибкипочтивсегдавызываютучеловекачувствовины,опираясьнакотороеманипуляторывыстраиваютсвоюстратегию.

11.Чувствогордости.Чувствогордостизахорошосделаннуюработу,какичувствовины,тожеможетбытьиспользованомани-пуляторами.Еслиначальниквамговорит:«Мыпредлагаемвамкак

Электронный архив УГЛТУ

перспективномусотрудникуповышение,правдассохранениемпреж-нейзарплаты»,тонасамомделеимеетсяввиду:«Навашемтщесла-виимырешилинемногосэкономить».

12.Чувствожалости.Жалостьявляетсямощнымповеденческимстимуломдлябольшинствалюдей.Играянаэтомчувстве,успешноманипулируютимногочисленныепросители«войтивположение»исобирающиемилостынювметро.

АмериканскийпсихологКэвинХоганрекомендуетиспользоватьвбизнесе«Дельта-модельвлияния»,котораяформулируетоснов-ныеэтапыустановлениядоверияивзаимопонимания.

Первымэтапомвустановлениидоверительныхотношенийявля-етсяискреннийинтерескдругомучеловеку(обеспечиваетосновудлядальнейшеговзаимопонимания).

Вторымэтапомявляетсяподстройкаподсобеседника(распола-гающийвнешнийвид,копированиеположениятела,манерыречи,дыхания,интонаций,обращениекинтересамсобеседника).

Третьимэтапомявляетсяведениесобеседниказасобой(посред-ствомголоса,позидвижений,демонстрацииуважения,выгоды,приобщениякпоучительнойистории,кооперациипротивобщеговрагаит.п.).

Посколькуманипуляцияобычноноситскрытыйхарактер,далеконевсегдаможноточноопределитьееприсутствиевкаком-либокон-кретномсобытии.Однакоможновыделитьопределенныепризнакиманипулятивноговоздействия.ПомнениюЕвгенияДоценко,общимпризнакомманипулятивноговлиянияявляется«нарушениебалансатехилииныхпеременныхвзаимодействия».

1.Нарушениебалансамеждувыигрышемиплатойзавыиг-рыш.Например,предложениеполучитьдаром,илипочтидаром,ка-кой-либотоварилиуслугу,какправило,оборачиваетсяпроигрышем.Неследуетзабывать,что«бесплатныйсырбываеттольковмыше-ловке».

2.Нарушениебалансамеждудолжностнымиобязанностямиивыполняемойработой.Так,еслиссотрудникаорганизациибезви-димыхпричинснялиответственностьзавыполнениеопределенныхобязанностей,следуетзадуматьсяоскрытыхпричинахподобногорешения.

3.Нарушениебалансамеждуважнымивторостепенным.На-пример,еслиприпринятииважногорешениявасотвлекаютмелкимивопросамиилинезначительнымиподробностями,тоэтоможетозна-чать,чтоотвасхотятдобитьсянепродуманногорешения.

Электронный архив УГЛТУ

4.Нарушениебалансамеждусмысломпредоставляемойин-формациииформойеепреподнесения.Диссонансмеждувербаль-нойиневербальнойсоставляющейвмоментполучениянеобходимойинформациизаставляетзадуматься,насколькоэтаинформацияверна.

5.Нарушениебалансамеждустремлениемполучитьобъек-тивнуюинформациюиориентациейнастереотипыеевоспри-ятия.Еслиприпередачевамтехилииныхсведенийпросматриваетсяжеланиесобеседникаприспособитьихподобщиестереотипыилиподвашевосприятие,тоэтоозначает,чтоданныесведениянедостовер-ны.Причиндляподобнойманипуляцииможетбытьнесколько:отпопыткизаставитьвассделатьнеправильныевыводыдостремленияобрестивашерасположение.

6.Нарушениебалансамеждунеобходимымипредоставляе-мымвременемдляпринятиярешения.Ограничениевременинапринятиерешения,какправило,приводиткскороспелымвыводамиявляетсяоднимизраспространенныхспособовманипулирования.Наэтомприёмепостроенымногиерекламныеакции.

Манипулятивноевоздействиеможнораспознатьинаосноветакназываемыхпредчувствий,которыеформируютсябессознательно.Например,возникающеечувствоантипатииилиощущение,чтовашпартнернавязчиводемонстрируетсвоепревосходство,насторажива-ютизаставляютвнимательнееотнестиськегословамипоступкам.

Практическиезадания