Основные теории мотивации поведения покупателей.

1. Теория мотивации Маслоу пытается объяснить, почему одни люди тратят массу времени на самосохранение, а другие на завоевание уважения окружающих.

1.Потребности в самоутверждении 2.Потребности в уважении 3.Социальные потребности 4.Потребности самосохранения

5.Физиологические потребности

2.Концепция активации

3.Теория поиска новизны

4. Теория мотивации Фрейда, в которой он утверждает, что люди в основном не осознают тех реальных психологических сил, которые формируют их поведение, подавляя множество влечений. Однако никогда нельзя полностью подавить влечения человека, т.к. подавление обязательно проявляется в невротическом поведении, навязчивых состояниях, психозах

6.СЕГМЕНТИРОВАНИЕ РЫНКА ПО ГРУППАМ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ

Сегментация рынка по группам потребителей производится в соответствии с факторами (признаками).

В процессе сегментации используются четыре признака:

· географический,

· демографический,

· психографический,

· поведенческий.

Географический заключается в том, что фирма выбирает для своей деятельности один или несколько регионов, где для нее складываются наиболее благоприятные условия. На выбор региона влияет ряд факторов: наличие развитой торговой инфраструктуры, расстояние от места производства иди складирования товаров, объем и структура спроса, уровень цен и инфляции, плотность заселения, природно-климатические условия и, естественно, наличие и мощность конкурентов. Некоторое представление об экономических различиях регионов, которое может быть принято во внимание в процессе сегментирования, дает их распределение по размеру товарооборота на душу населения.

Демографический принцип сегментации заключается в том, что отбираются определенные половозрастные и социальные группы населения, на которые фирма предполагает ориентироваться: мужчины или женщины в определенном возрасте, принадлежащие к определенной группе населения по доходу и т.д. При сегментации по демографическому принципу можно также использовать другие признаки: размер, состав и возраст семьи, некоторые миграционные процессы, жилищные условия и т.д. Например, объем и структура спроса на товары индивидуального потребления (продукты питания, одежда, обувь и т.п.) зависят от численности населения, его половозрастного состава, а спрос на товары общесемейного потребления (мебель, телевизоры, электробытовые товары и т.п.) - от числа семей, их размера, типа жилья и т.д. Важной предпосылкой сегментации является анализ демо-графических данных.

Психографический, согласно которому потребители группируются по следующим признакам: принадлежность к определенной социальной группе (классу), тип личности, образ жизни, моральные принципы и т.п. Например, у класса предпринимателей и менеджеров в иерархии потребностей первоочередное место занимают те, которые связаны с престижем, социальным статусом, с комфортными условиями работы и быта и т.д. От психологического типа личности зависит эффективность рекламы и методов стимулирования спроса. Моральный кодекс и уровень дохода предопределяют характер потребностей в сфере отдыха и развлечений.

По поведенческому признаку. Среди потребителей выявляются группы, определенным образом реагирующие на маркетинговые мероприятия. Например, разные группы населения в различные сроки признают новый товар. Неодинаково реагируют покупатели на цену и качество товара. Формируются когорты покупателей - приверженцев определенной фирмы или конкретной товарной марки. Для выявления подобных групп проводятся специальные выборочные обследования и опросы.

Иногда сегментация может бытькомбинированной. Например, деление рынка по географическому принципу может сочетаться с демографическим, а в каждом таком субсегменте можно выделять группы по поведенческому и психографическому признакам, т.е. используется метод"матрешки".

По совпадению у определенных групп потребителей нескольких значений переменных можно сделать вывод о наличии определенного сегмента рынка.

Сущнст планированиядеятельностипредприятия. Функции, принципы, задачи,методы планирования.Система показателей и расчетов планирования.

Сущность планирования в условиях рыночной экономики заключается в научном обосновании на предприятиях предстоящих экономических целей их развития и форм хозяйственной деятельности, выбора наилучших способов их осуществления, на основе наиболее полного выявления требуемых рынком видов, объемов и сроков выпуска товаров, выполнения работ и оказания услуг и установления таких показателей их производства, распределения и потребления, которые при полном использовании ограниченных производственных ресурсов могут привести к достижению прогнозируемых в будущем качественных и количественных результатов. На нынешнем этапе развития для большинства российских предприятий главной целью планирования является получение максимальной прибыли. С помощью планирования руководители предприятий обеспечивают направление усилий всех работников, участвующих в процессе производственно-хозяйственной деятельности, на достижение поставленных целей.

Основные принципы планирования:

1. Принцип обоснованности целей и задач предприятия. При этом выделяют цели:

2. хозяйственно-экономические, обеспечивающие эффективность производства;

3. производственно-технологические, определяющие функциональное назначение предприятия;

4. научно-технические, обеспечивающие научно-технический прогресс;

5. социальные, обеспечивающие удовлетворение социально-бытовых и культурных потребностей работников предприятия;

6. экологические, обеспечивающие изготовление экологически чистой продукции без негативного воздействия на окружающую среду.

7. Принцип системности. Он означает, что планирование представляет целую систему планов и охватывает все сферы деятельности предприятия.

8. Принцип научности. Требует учета перспектив научно-технического прогресса и применения научно обоснованных прогрессивных норм использования всех видов ресурсов.

9. Принцип непрерывности. Означает параллельное сочетание текущего и перспективного планирования.

10. Принцип сбалансированности плана. Указывает на количественное соответствие между взаимосвязанными разделами и показателями плана, между потребностями в ресурсах и их наличием.

11. Принцип директивности. В соответствии с ним план приобретает силу закона для всех подразделений предприятия после утверждения его руководителем предприятия.

Цели планирования:

1. Получение максимальной прибыли с минимальными затратами посредством удовлетворения потребностей.

2. Завоевание максимальной доли на рынке.

3. Повышение конкурентоспособности предприятия

К задачам планирования как к процессу практической деятельности относятся:

· формулирование состава предстоящих плановых проблем, определение системы ожидаемых опасностей или предполагаемых возможностей развития предприятия;

· обоснование выдвигаемых стратегий, целей и задач, которые планирует осуществить предприятие в предстоящий период, проектирование желаемого будущего организации;

· планирование основных средств достижения поставленных целей и задач, выбор или создание необходимых средств для приближения к желаемому будущему;

· определение потребности ресурсов, планирование объемов и структуры необходимых ресурсов и сроков их поступления;

· проектирование внедрения разработанных планов и контроль за их выполнением.

В зависимости от продолжительности планового периода выделяют перспективное (долгосрочное и среднесрочное) и текущее (краткосрочное) планирование.

Долгосрочное планирование обычно охватывает трехлетний или пятилетний периоды и определяет общую стратегию развития предприятия.

. Методы планирования - это способы разработки плана или его раздела. Формирование методик планирования определяется теми принципами, которые использует разработчик плана или раздела. 1.Балансовый метод планирования. Заключается в построении систем материальных и стоимостных балансов разного уровня: народнохозяйственного, межотраслевого и др. Планы производства отдельных видов продукции на предварительном этапе рассчитываются, исходя, с одной стороны, из оценки потребностей в них, а с другой, из возможностей производства и наличия запасов. 2.Нормативный метод планирования - базируется на использовании норм и нормативов, которые предполагается использовать в плане и в методике расчета показателей плана. На основе этого метода рассчитывается себестоимость продукции, фонд оплаты труда, размеры платежей, определяются размеры оборотных средств, составляется план материально-технического снабжения, определяются затраты по некоторым видам ресурсов.3.Факторный метод планирования Факторный метод планирования позволяет выявить скрытые обобщенные факторы, которые в достаточной для данного исследования степени объясняют изменения изучаемого показателя. 4.Метод экономико-математического моделирования - описывает эконом процессы и явления в виде экономико-математических моделей, основывается на принципе аналогии. 5.Программно-целевой метод планирования представляет собой применение к планированию системного подхода и основан на формулировании целей экономического развития, их разделения на подцели дробного характера и выявлении ресурсов, необходимы для их согласованной реализации.