Маркетинговые стратегии на этапе внедрения. Преимущество первого игрока

Поскольку на выпуск нового товара и заполнение дилерских каналов требуется какое-то время, продажи на первой стадии ЖЦТ растут медленно. На этапе внедрения компания обычно либо несет убытки, либо получает незначительную прибыль. Соотношение затрат на продвижение и объема продаж в это период максимально, поскольку необходимо:

1. Информировать потенциальных потребителей о новом, еще неизвестном товаре.

2. Убедить их опробовать товар.

3. Обеспечить его реализацию через предприятия розничной торговли.

Основные усилия по сбыту товаров компания направляет на привлечение потребителей, наиболее подготовленных к совершению покупки (обычно это потребители с высоким уровнем дохода). Кроме того, цены на товар на данном этапе достаточно высоки, что обусловлено относительно высокими издержками производства.

Маркетинговые стратегии на этапе роста

 На этапе роста ЖЦТ отмечается резкое увеличение объемов продаж. Потребители, «признавшие» товар с момента его появления на рынке, будут продолжать покупать его, и их примеру последуют другие. На рынке появляются новые конкуренты, которые  предлагают продукты, наделенные новыми свойствами, и находят новые маркетинговые каналы. В зависимости от темпов увеличения спроса цены на товар остаются на прежнем уровне или немного снижаются. Компании же стремятся удержать затраты на продвижение товара на прежнем уровне или немного увеличивают, а также продолжают привлекать потенциальных потребителей с помощью рекламы и маркетинговых усилий.

 Прибыль от увеличения объема продаж растет гораздо быстрее, чем издержки, что приводит к уменьшению соотношения затрат на рекламу и объема продаж. След. Стратегии для продл. этапа: 1)улучшить качество товара, новые свойства и стиль; 2) выпустить новые модели и модификации основного товара 3) выйти на новые сегменты рынка; 4)расширить действующие маркетинговые каналы и найти новые;5) переключиться с рекламы, направленной на увеличение осведомленности о товаре, на рекламу, развивающую предпочтение его; 6)снизить цены.

Маркетинговые стратегии на этапе зрелости

В некоторый момент существования товара на рынке темпы роста объемов его продаж начинают замедляться, наступает стадия его условной зрелости. Самый длинный этап, менеджмент ориентирован на управление зрелыми товарами.

Стратегии: 1)модификацию рынка, 2)модификацию товара, 3) модификацию комплекса маркетинга. Прибегнув к модификации рынка, компания может попытаться увеличить число покупателей «зрелых» марок товаров, увеличив количество пользователей бренда и завоевав доверие потребителей, не пользующихся ее товарами; выйдя на новые сегменты рынка, или привлечь на свою сторону клиентов компаний-конкурентов. Объем продаж может быть увеличен путем стимулирования более интенсивного потребления товара покупателями.

Фирма имеет возможность стимулировать рост объемов продаж путем совершенствования таких характеристик товара, как качество, свойства и стиль.

Стратегия повышения качества направлена на совершенствование функциональных характеристик товара — его долговечности, надежности и скорости. Стратегия улучшения свойств направлена на расширение спектра свойств товара, благодаря чему компания приобретает репутацию компании-новатора и завоевывает приверженность тех сегментов рынка, которые ценят именно эти свойства. Стратегия улучшения стиля направлена на повышение эстетической привлекательности товара. Нередко компания стремится стимулировать продажи с помощью модификации одного или нескольких элементов комплекса маркетинга: цены, дистрибуции, рекламы, стимулирования сбыта, личных продаж и сервиса.

Стимулирование сбыта оказывает большее воздействие на потребителей, поскольку они утвердились в своих привычках и предпочтениях, а психологическое воздействие (реклама) не столь эффективно, как финансовое (стимулирование сбыта).

 Маркетинговые стратегии на этапе спада

 Снижение объема продаж товара объясняется рядом причин — в том числе, техническим прогрессом, изменением вкусов потребителей и обострением конкуренции на внутреннем и внешних рынках. Следствием являются затоваривание, снижение цен и уменьшение прибыли производителя. На этапе сокращения объема продаж и падения прибыли некоторые фирмы покидают рынок.

 Стратегии на этапе спада: 1.Увеличение инвестиций с целью захвата лидерства или укрепления рыночных позиций. 2.Сохранение определенного уровня капиталовложений до тех пор, пока ситуация в отрасли не прояснится. 3.Избирательное сокращение инвестиций, отказ от обслуживания некоторых групп потребителей и одновременное увеличение капиталовложений в прибыльные ниши. 4.«Сбор урожая» («доение») — отказ от инвестиций в целях быстрого возвращения денежных средств. 5. Отказ от производства товаров и продажа освободившихся основных средств с максимальной выгодой.