Теория коммерческой деятельности

    Коммерция как разновидность человеческой деятельности у большинства из нас ассоциируется с торговлей. Это совершенно естественно, так как происходит данный термин от латинского COMMERCIUM (торговля). Однако такое толкование коммерции как термин является слишком узким и явно недостаточным для выяснения понятия и сущности коммерческой деятельности.

Коммерческая деятельность представляет собой часть предпринимательской деятельности на товарном рынке и отличается от нее по большому счету лишь тем, что не охватывает сам процесс изготовления товара или оказания услуги. В широком смысле любая организация, предлагающая на рынок продукты труда своих работников, а, значит, участвующая в процессе обмена, может быть отнесена к категории субъектов продажи. Важно учитывать, что, если данный субъект предполагает получение доходов от продажи (сбыта) товаров или оказания услуг, превышающих по размеру затраты на их создание, то его деятельность принято квалифицировать как коммерческую. Аналогичным образом формируется и представление о деятельности по приобретению сырья, материалов и изделий для производства товаров и оказания услуг.

   Коммерческая работа в торговле - это деятельность предприятия, направленная на решение особого комплекса задач. Изучение процессов их реализации - важный элемент оперативного исследования на уровне торгового предприятия и региона.

   Основными участниками коммерческой деятельности являются не только предпринимательские структуры, но и потребители (участие которых в лимитно-распределительной экономике было слабым). Это утверждение основано на том, что для предпринимателей важнейшим фактором при заключении сделок является доход (экономическая выгода), а для потребителей выгодой является нужный ему товар (услуга), если он в большей степени удовлетворяет его потребности (потребительские интересы). Потребитель является не пассивным покупателем, а полноправным участником коммерческой деятельности, ее регулятором. Таким образом, важнейшей категорией субъектов деловых отношений между поставщиками товаров и розничным звеном является потребитель.

    Профессиональная деятельность коммерсанта осуществляется в сфере производства и товарного обращения и направлена на обеспечение функционирования предприятий всех организационно-правовых форм в целях рациональной организации коммерческой деятельности с учетом отраслевой, региональной и номенклатурной специфики предприятия.

   Объектами профессиональной деятельности коммерсанта являются материальные товары и нематериальные блага и услуги, подлежащие купле-продаже или обмену в сфере обращения.

   Группировка субъектов рынка, участвующих в процессе коммерческой деятельности качестве покупателей товаров, осуществляется по нескольким признакам. Каждый из них играет свою роль в формировании целостного представления продавца о покупателе при планировании и заключении сделок купли-продажи. Из практики коммерческой деятельности большинства стран известно, что формальные организационно-правовые отношения субъектов рынка далеко не исчерпывают всей сложности взаимосвязей между продавцом и покупателем. В реальной жизни отдельные лица – представители предприятий – играют непосредственную роль в достижении результатов, ожидаемых каждым из контрагентов от заключения сделок купли-продажи.

              Рис.1 . Схема взаимных действий в системе “Сбыт-Закупки”

   Примерно треть всех взаимодействий в процессе заключения коммерческих сделок на бизнес-рынке приходится на так называемый “закупочный центр” предприятия, т.е. группу лиц, которые в той или иной мере участвуют в выработке и принятии решений о закупках необходимых товаров. Каждый из участников “закупочного центра” выполняет свою сугубо специфическую роль.

                       Коммерческие посредники на товарном рынке

ü Промышленные агенты

ü Сбытовые агенты

ü Комиссионеры

ü Товарные брокеры

ü Закупочные конторы

ü торговые представители и сбытовые филиалы

Основные виды профессиональной деятельности коммерсанта:

ü организационно-коммерческая;

ü товароведно-экспертная;

ü маркетинговая;

ü торгово-экономическая;

ü аналитическая;

ü торгово-закупочная;

ü внешнеторговая.

Рис. 2. Комплекс задач коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг

  Поэтому комплекс задач коммерческой деятельности субъектов потребительского рынка мы рассматриваем через удовлетворение потребностей населения. Потребитель, реализуя свои интересы, оказывает определяющее влияние на поведение предпринимателей на рынке при заключении сделок, выборе сегмента рынка, организации сбыта и продажи товаров, формировании ассортиментной, ценовой политики. Основу этой деятельности составляют материально-техническое обеспечение.

Коммерческая деятельность всегда связана с выполнением операций по доведению материальных ресурсов от поставщиков до потребителей. К таким операциям относятся:

Þ у изготовителей – подготовка продукции к отправке, отгрузка, отпуск и ее документальное оформление;

Þ на складах посреднических и транспортных предприятий в процессе движения продукции – ее приемка, хранение, формирование комплектных партий, отгрузка;

Þ на складах предприятий-потребителей – приемка продукции по количеству и качеству, хранение, доведение приобретенных материалов до высокой степени технологической готовности к производственному потреблению, отпуск и доставка материалов к рабочим местам.

    В целом все эти операции в зависимости от конкретной ситуации можно условно распределить на две категории – сбытовые и снабженческие. Сбытовые операции и процессы связаны с производством и поставкой продукции. Процесс производства продукции заканчивается сбытом продукции. Снабженческие операции связаны с производственным потреблением материальных ресурсов, получением материальных ресурсов и обеспечением ими предприятий производственной и непроизводственной сферы.

Важной особенностью торгового менеджмента является комплексный характер формирования всех управленческих решений, связанных с различными сторонами деятель­ности торгового предприятия. Все эти управленческие решения теснейшим образом взаимосвязаны и оказывают прямое или косвенное воздействие на конечную эффектив­ность хозяйственной деятельности торгового предприятия.

Сопоставляя функции управления с этапами деятельности коммерческих организаций можно выявить некоторые стандартные управленческие решения, которые принимаются с позиции функций и элементов деятельности (табл. 1).

Таблица 1- Управленческие решения с позиции функций и элементов деятельности коммерческого предприятия

Планирование – это вид управленческой деятельности, связанной с составлением планов организации и её составных частей. Стратегическое планирование представляет собой набор действий и решений, принимаемых руководством, которые ведут к разработке специфических решений, стратегий.

Организация – это процесс формирования структуры организации, а также обеспечение всем необходимым для её нормальной работы – персоналом, материалами, оборудованием, зданиями, денежными средствами и др.

Мотивация– это процесс побуждения себя и других к деятельности для достижения личных целей и целей организации. Большой вклад теорию мотивации внести бихевиористы (Маслоу, Герцберг, Макклеланд).

К числу наиболее распространенных методов мотивации относятся:

· использование различных форм участия персонала в управлении;

· расширение “горизонтального набора” операций, то есть внесение большего разнообразия в работу персонала в рамках функций одного работника;

· расширение “вертикального набора” обязанностей, то есть обеспечение большей автономности ответственности (в частности персональной) работников любого ранга;

· производственная ротация, то есть смена профессий, освоение смежных профессий, с целью снижения монотонности труда.

Контроль – это процесс обеспечения достижения организацией своих целей. Контроль – это критически важная и сложная функция управления, одна из его особенностей состоит в том, что контроль должен быть всеобщим.