Совершенствование сбытовой деятельности на зарубежных (западноевропейских) рынках

Поскольку для стабильного роста производства и прибыли необходим рост реализации продукции, необходимо искать новые каналы сбыта, а при такой насыщенности внутреннего рынка остается искать их только на зарубежных рынках, следовательно, лишь освоение все большего количества иностранных рынков может позволить ЗАО «Атлант» прогрессировать и развиваться.

На базе существовавших ранее отдела сбыта продукции, центра сервиса и внешнеторговой фирмы был создан коммерческий центр во главе с заместителем ген. директора по коммерческим вопросам и внешнеэкономическим связям. Объединение всех выполняемых этими подразделениями функций позволяет эффективно и грамотно решать возникающие вопросы в области сбыта продукции.

В настоящее время на ЗАО «Атлант» создан коммерческий центр, что даст возможность, благодаря более комплексному и целенаправленному изучению рынка увеличить сбыт продукции, что естественно отразится и на конечных результатах деятельности предприятия.

Сбыт продукции подвержен влиянию сезонного фактора: замедляется продажа в период с ноябрь-март, что требует специальных площадей для хранения и нетрадиционных методов работы с покупателями. Для этого имеется склад готовой продукции площадью 15 тыс. м², где могут размещаться 38 тысяч холодильников, арендные склады у покупателей в России, на Украине, в Белоруссии и других странах.

С дальнейшим развитием и расширением производства, а следовательно, и его организацией, импортной деятельности в том объеме, в котором она осуществляется в настоящий момент, будет недостаточно для того, чтобы обеспечивать все нужды и потребности ЗАО «Атлант» для эффективного функционирования. Сотрудники внешнеторговой фирмы импортного отдела уже давно начали заниматься этой проблемой и совместно с инженерами по экспорту разработали возможный вариант решения данного вопроса: с целью усовершенствования внешнеэкономической деятельности создать торговое представительство ЗАО «Атлант» в Германии. Это отличный вариант увеличить количество экспортных поставок в страны дальнего зарубежья, улучшить сбытовую сеть (включая маркетинг и рекламу), так как в настоящее время отмечается значительный интерес немецких торговых организаций и фирм в области «белой техники» к продукции фирм стран Восточной Европы. Многие немецкие фирмы выразили глубокую заинтересованность в сотрудничестве. Но вследствие нестабильной экономической и политической ситуации в Республики Беларусь, наиболее предпочтительным было бы установление деловых контактов для немецких фирм с юридическим лицом Германии, поскольку законодательная база этой страны является хорошей гарантией и предпосылкой для организации добросовестных коммерческих отношений.

Тот факт, что в случае образования представительства Германии благоприятно отразится на импортной деятельности предприятия, вполне очевиден. Дело в том, что такое представительство будет наравне с немецкими фирмами, ценовая политика которых по отношению к странам Восточной Европы существенно отличается по отношению к Германии и всей Европы в целом. Примером может служить ценовая стратегия фирмы Siemens: цены на материалы и комплектующие, поставляемые в страны СНГ, намного выше цен на те же товары, но которые экспортируются в страны Европы или же продаются на внутреннем рынке Германии. Поэтому ЗАО «Атлант» в настоящее время не торгует напрямую с Siemens, а уже продолжительный срок сотрудничает с одной немецкой торгово-инжиниринговой фирмой, которая покупает продукцию Siemens по европейским ценам и продает ЗАО «Атлант» у с небольшой и выгодной белорусскому предприятию торговой наценкой. Как результат, затраты на такой вид закупок в среднем на 15% меньше, чем при проведении прямых сделок. Именно такое сотрудничество позволяет в некоторой степени снизить себестоимость холодильников и морозильников.

Выбор страны в данном проекте тоже немаловажен. Германия отличается удобным географическим положением.

Имея собственное представительство в Германии, появится возможность подключения к европейским базам данных, тем самым быстро и оперативно осуществлять поиск необходимых товаров и делать соответствующие заказы. В настоящее время производство холодильников и морозильников иногда требует очень редких материалов и комплектующих, производимых даже не в Европе, а в Японии или США, и зачастую уже снятых с производства. В последнем случае приходится обращаться к отдельным фирмам, которые соглашаются произвести необходимые детали на заказ. А подобная работа занимает слишком много времени. Осуществляя сбор необходимой информации, поиск потенциальных партнеров, посещая выставки и ярмарки, торговое представительство значительно повысит оперативность работы всего предприятия.

Предполагается, что данное представительство будет располагать складскими помещениями, что позволит осуществлять сборку и отправку грузов. Дело в том, что очень часто производству требуется дорогостоящие детали, но в небольшом количестве. Их перевозка (по территории Германии также) обходится очень дорого, особенно авиа или курьерской почтой (DHL). Поэтому рациональным будет собрать все грузы и отправить один сборный, учитывая, что и затраты на их транспортировку по Германии будут минимальными.

Появится возможность (в случае необходимости срочной поставки товара) сделать обыкновенный заказ на материалы и комплектующие, получить товар и оперативно осуществить его транспортировку, произвести немедленную оплату выставленных счетов, а не заключать обыкновенный контракт, подготовка, заключение и исполнение условий которого зачастую требует слишком много времени.

При импорте необходимых материалов и комплектующих можно будет снизить сумму таможенных пошлин, что благоприятно отразится на себестоимости продукции (такая информация является коммерческой тайной).