Профиль надежности партнера

Партнера следует рассматривать как в качестве фактора, способствующего успешному ведению бизнеса, так и в качестве фактора угрозы корпоративной безопасности. Основные опасения, связанные с партнером, заключаются в том, что он может разориться и не выполнить свои партнерские обязательства, может нарушить свои партнерские обязательства, переметнувшись к конкурентам, может вообще оказаться лжепартнером.

Клиент в определенной степени тот же партнер, и поэтому в ходе дальнейших рассуждений понятия «партнер» и «клиент» будут условно рассматриваться как синонимы.

Таким образом, прежде чем вступить в партнерские отношения с какой-либо фирмой или физическим лицом, необходимо убедиться в его надежности.

В спектре рассматриваемых нами вопросов одной из основных значимых характеристик будет профессионально-психологическая надежность партнера (клиента).

Как и в случае выбора критериев для оценки степени надежности собственной фирмы, для оценки психологической надежности партнера ведущими будут:

•                    компетентность персонала;

•                  управленческая компетентность менеджеров среднего и высшего звена управления;

•                   исполнительская дисциплина;

•                   психологический климат.

Но, кроме перечисленных выше, появляются и новые:

•                    мотивация к сотрудничеству с вашей фирмой;

•                    наличие среди других его партнеров по бизнесу фирм, конкурирующих с вами;

•                 типичные формы поведения в конфликтных и экстремальных ситуациях;

•                  характер взаимоотношений с криминальными структурами;

•                  характерологические особенности владельцев и руководителей фирмы-партнера.

Первая группа критериев уже была подробно рассмотрена при обсуждении проблем персонала, а вот вторая группа требует дополнительных комментариев.

Устойчивость взаимоотношений между партнерами зависит от многих факторов, не последним из которых является мотивация к совместной деятельности. Формирование мотива тесно связано с целевыми установками партнеров. В связи с этим они могут быть:

•                   полностью совпадающими;

•                   частично совпадающими;

•                  частично не совпадающими;

•                  противоположными.

В перечисленных сочетаниях степень надежности партнера, а следовательно, и устойчивость сотрудничества убывают сверху вниз. Но даже полное совпадение мотивов не является гарантией надежности, так как партнер через некоторое время может превратиться в конкурента.

При частичном совпадении целей возможен вариант, когда партнер найдет себе нового партнера, который будет его больше устраивать, чем вы, а если цели частично не совпадают, то это может привести к быстрому разрыву отношений.

Было бы наивным предполагать, что ваш партнер по бизнесу является только вашим партнером. Среди его партнеров могут оказаться и конкурирующие с вами фирмы. Естественно, что при таких условиях вы будете постоянно находиться под угрозой разрыва партнерских отношений или перехода вашего партнера на сторону конкурента.

Надежность партнера во многом зависит от характера его реакций на экстремальные и критические ситуации. За исключением, пожалуй, таких монстров, как РАО «Газпром», РАО ЕЭС, подавляющее большинство российских фирм живет в перманентном состоянии внутреннего напряжения и неуверенности в своем будущем.

Обилие критических и экстремальных ситуаций способствует выработке некоторых стереотипов поведенческих реакций. При этом в сходных условиях одни идут на риск, ставя под угрозу не только собственное благополучие, но и подставляя под удар своих партнеров, другие находят разумные, осторожные, взвешенные решения.

Анализ этих стереотипов поведения и принятия решений может показать степень уязвимости партнера, его способность находить адекватные решения, а, следовательно, и оценить его надежность.

Одних партнеров приходится искать, другие приходят сами. В каждом случае, прежде чем принять окончательное решение, необходимо проанализировать ситуацию первого контакта.

Анализ ситуации контакта:

1.                Насколько случаен этот контакт? (Случайные контакты требуют дополнительной проверки.)

2.                Надежность партнера и устойчивость его мотивации к сотрудничеству.

3.                Степень доверия к инициатору контакта или к лицам, его рекомендовавшим.

Нередки случаи, когда при первом контакте одна из сторон или обе используют прием легендирования. Основанием для использования этого приема могут стать ситуации, когда необходимо технически грамотно скрыть истинные намерения. На практике чаще всего используют:

•                   манипулирующее легендирование — выполняет функции формирования в сознании бизнес-партнера устойчивого ощущения реальности происходящего и стимулирует либо пресекает излишнюю активность партнера. В этом случае легендированию будут подвергаться отдельные фрагменты;

•                  отвлекающее легендирование — применяется для создания желаемого представления о сути дела и для отвлечения внимания от информации, которую собираются скрыть.

Для проверки гипотезы об использовании приема легендирования бизнес-партнером достаточно задать ему несколько уточняющих вопросов, выходящих за рамки представленной легенды.

Надежность партнера по бизнесу является существенным показателем в комплексной оценке корпоративной безопасности вашей фирмы.

Отбор и подбор партнеров имеет не менее важное значение, чем подбор и отбор персонала. При внешней простоте это довольно трудная задача.

В ее решении большая роль принадлежит службе безопасности, и прежде всего тем ее подразделениям, которые занимаются маркетинговой разведкой. Именно она, благодаря имеющимся в ее распоряжении специфическим силам и средствам, способна добыть ту информацию, которая ляжет в основу построения профиля надежности партнера и может оказать решающее влияние на решение о целесообразности партнерских отношений с той или иной фирмой.

Прежде чем вступать в партнерские отношения, особенно на длительные сроки, необходимо построить профиль надежности партнера.

Каждая фирма, просуществовавшая на рынке некоторое время, имеет свою «рыночную историю». Чем дольше она живет, тем более длинную историю имеет. Характерно, что в условиях современного российского рынка многие фирмы искусственно сокращают свою «историю», периодически проходя перерегистрации и меняя названия. Таким путем они как бы отрекаются от своего прошлого и начинают жить заново. Если как следует потрудиться, то можно восстановить историю «смертей» и «возрождений» любой коммерческой структуры.

Каждая коммерческая структура создается для решения вполне конкретных задач, сформулированных ее учредителями и закрепленных в уставе. Однако заявленного конечного результата удается достичь далеко не всем.

Успех любого предприятия, любого проекта или программы является функцией от наличных ресурсов, сил и средств. Если попытаться выразить это в виде формулы, то получится следующее уравнение:

Р = f(Pec. /Сил. * Сред.),

где Р — ожидаемый результат,

Рее.— наличные ресурсы,

Сил. — наличный штат фирмы,

Сред. — наличествующие средства (профессиональная подготовка сотрудников, обеспеченность технологического процесса необходимыми техническими средствами).

Ресурсы, силы и средства легко можно выразить в одной размерности, а именно в стоимостном исчислении. Соотношение между ресурсами, силами и средствами должно быть оптимальным (адекватным) по отношению к желаемой цели.

Без наличия необходимых ресурсов начинать какую-либо деятельность бессмысленно, но и избыток ресурсов, выделенных для достижения конкретной цели, может привести к негативным последствиям, что выражается прежде всего в искушении использовать излишек ресурсов не по назначению. Заметим, что результат может быть достигнут в виде разовой акции либо в результате какой-либо сложной деятельности. Во втором случае придется заранее подумать о механизмах воспроизводимости ресурсов.

Довольно большая часть ресурсов тратится на приобретение и поддержание работоспособности сил и средств, необходимых для достижения цели. Силы и средства так же, как и ресурсы должны быть адекватны поставленной цели.

Слишком дорогостоящие силы (сотрудники) способны истощить ресурсы задолго до достижения цели, слишком дешевые могут сделать достижение цели миражом. Например, дорогостоящая служба безопасности способна существенно повысить безопасность фирмы, но затраты на ее содержание могут оказаться слишком обременительными для бюджета фирмы. При этом уровень безопасности будет превышать необходимый и достаточный.

Пренебрежение же вопросами безопасности и экономия ресурсов за счет оплаты труда охранников лишь создаст иллюзию безопасности объектов, и любая реальная угроза сведет на нет усилия всей команды.

Под средствами мы договорились понимать профессиональный опыт сотрудников, обеспечивающий успешность достижения искомых результатов, в сочетании с требуемым техническим обеспечением и оргередствами.

Так, если задача слишком сложна для имеющегося уровня подготовки персонала фирмы, то достижение цели весьма проблематично.

Приобретение дорогостоящего технологического оборудования, мощности которого превышают потребности производителя в несколько раз, ложатся бременем на себестоимость продукции и непроизводительно истощают ресурсы.

Недостаток мощностей отдаляет время достижения цели и увеличивает затраты. Если учредители не учитывают эти обстоятельства, то поставленные цели так и остаются нереализованными.

В таком случае хозяевам фирмы приходится решать дилемму: либо продолжать движение в этом же направлении, вкладывая новые ресурсы, либо отказаться от ранее сформулированной цели, распустить команду, после чего изменить направление движения и для достижения новой цели собрать другую команду.

Таким образом, профиль надежности фирмы будет складываться из:

•                   «рыночной истории» фирмы;

•                  наличия потенциальных предпосылок для достижения ею декларируемых целей;

•                умения реализовать на практике свой финансовый и интеллектуальный потенциал.

Надежность партнеров по бизнесу варьирует в широком диапазоне в зависимости от того, с партнерами какого типа мы имеем дело.

Реально существующих и потенциальных партнеров условно разделим на три группы:

•                   стратегические партнеры (долгосрочные);

•                  тактические партнеры (среднесрочные);

•                   оперативные партнеры (краткосрочные, разовые).

Наиболее серьезному и полному изучению подлежат стратегические партнеры. На примере именно этой категории партнеров мы и рассмотрим технологию построения профиля их надежности.

Со стратегическими партнерами по определению предполагаются длительные деловые контакты, а следовательно, и степень его надежности должна быть высокой.

Наибольший эффект при поиске стратегических и отчасти тактических партнеров дает подход, который мы называем подбором. Методология этого метода подразумевает приоритет инициативы

при вступлении в контакт подбирающей стороны. Целевая установка о необходимости поиска партнера формируется руководством компании, а в ее реализации принимают участие несколько подразделений, включая и службу безопасности.

В тех компаниях, где существуют маркетинговые подразделения или группы маркетинговой разведки в составе службы безопасности, должны вестись своеобразные «досье» на потенциальных партнеров. Такие досье целесообразно строить по схеме, дающей возможность осуществлять быстрый поиск кандидатов по следующим параметрам:

•                   производимые продукты или услуги;

•                   себестоимость и продажная стоимость предлагаемых продуктов или услуг;

•                   время нахождения на рынке;

•                   рыночная история фирмы;

•                  учредители;

•                   характеристики актуальных и потенциальных ресурсов;

•                    имеющиеся силы и средства;

•                    интегральный профиль надежности фирмы.

Наряду с формальными оценочными критериями досье фирмы должно содержать социально-психологические характеристики ее команды, психологические портреты учредителей и отдельных сотрудников, занимающих ключевые позиции, в том числе и отвечающих за вопросы корпоративной безопасности.

На практике нередки случаи, когда фирмы распадались не по причине финансовых затруднений, а из-за конфликтов между ее учредителями или ведущими специалистами.

Подбор партнера начинается с ответа на вопрос: «Для решения каких задач и какой партнер нужен?» После ответа на этот вопрос, нетрудно будет составить перечень требований, которым должен отвечать потенциальный партнер. Очень важно, чтобы перечень признаков содержал наряду с другими и социально-психологические критерии. Жесткость требований, предъявляемых к надежности партнера, зависит от того, на какой срок и для чего вы вступаете в партнерские отношения.

Партнера следует рассматривать в двух аспектах:

•                   с одной стороны, как фирму, компанию, корпорацию;

•                 с другой — как совокупность сотрудников, представляющих эту фирму.

Соответственно, в первом случае оценочные критерии будут носить социальный или социально-психологический характер, во втором — преимущественно индивидуально-психологический.

Построение профиля надежности партнера начинается с изучения его рыночной истории. Ведущая роль на этом этапе принадлежит службе безопасности.

Необходимые сведения можно получить при грамотном использовании различных информационных систем и фирм, специализирующихся на рынке информационных услуг. Размещая задание на поиск требуемой информации, в заявке необходимо указать необходимость поиска не только по нынешнему наименованию интересующей вас фирмы, выяснения, входят ли ее учредители в состав учредителей других фирм и корпораций, но и осуществить проверку ее дочерних компаний.