Методы психологического воздействия

Психологическое воздействие в зависимости от того, с какой целью оно применяется, может быть отнесено как к методам управления, так и к методам манипулирования.

• Внушение

Внушение — одно из средств взаимного влияния людей в процессе общения. При внушении в состоянии бодрствования для внушаемого характерно не бессознательное и бесконтрольное восприятие информации, а лишь оценка ее со сниженной степенью критичности.

Для разных людей характерна различная степень внушаемости. Она не постоянна даже у одного человека и зависит:

• от характера социальной роли (резкое снижение социальной роли приводит к повышению внушаемости и наоборот);

• возраста (молодые подвержены внушающему воздействию в большей мере, чем люди зрелого возраста);

• уровня культуры нации;

• уровня образования — образованные менее внушаемы;

• пола— женщины более внушаемы, чем мужчины, однако если женщина лидер, ее внушаемость может снизиться;

• типа нервной системы — мыслительный тип менее внушаем, чем эмоциональный;

• текущего психического состояния (при тревожности повышается внушаемость);

• условий (необходимо создать внешние условия);

• фонового состояния (нужно добиться релаксации объекта).

Факторы, затрудняющие или облегчающие процесс внушения, приведены в таблице 2.

Таблица 2

Трудно внушаемые	Легко внушаемые
Сильный тип нервной системы	Слабый тип нервной системы
Быстрый темп психической деятельности	Медленный темп психической деятельности
Высокая переключаемость и устойчивость внимания	Низкая переключаемость и устойчивость внимания
Скептический	Доверчивый
Спокойный	Тревожный
Упрямый	Податливый
Необязательный	Исполнительный
Высокая потребность в самоутверждении	Низкая потребность в самоутверждении
Творческое мышление	Репродуктивное мышление
Стремление к самостоятельности	Стремление работать по образцу

Приемы внушения

1.                 Прямое:

•                   совет,

•                    предложение.

Этот прием эффективен в том случае, когда объект проникается доверием к внушающему.

2.                Косвенное:

•                    намек (обращен не к сознанию объекта, а к его чувствам и эмоциям);

•                    косвенное одобрение (рассчитано на положительное эмоциональное восприятие в ситуациях побуждения к деятельности, имеет большой внушающий эффект);

•                    косвенное осуждение (рассчитано на формирование негативных эмоций, имеет большой внушающий эффект в ситуациях побуждения к отказу от деятельности);

•                    «плацебо» (приписывание нейтральному средству чудодейственных свойств);

•                   обходной маневр (подводят к убеждению, что предлагаемая модель является его же собственной мыслью);

•                   обманутое ожидание (внушаемый ждет одну информацию, а получает совсем другую);

•                    «метод Сократа» (внушаемому задается серия вопросов, на которые он вынужден отвечать только «да». В конце серии звучит значимый вопрос, на который он по инерции также отвечает «да»);

•                   взрыв (неожиданное использование информации, в корне меняющей ситуацию). Наибольший эффект достигается, если:

а)          вводимая информация личностно значима для объекта;

б)       направлена на формирование противоположной установки;

Ориентирами для выбора способа внушения могут послужить критерии, представленные в таблице 3.

Таблица 3

№	Прямое	Косвенное
1.	Объект расслаблен или скован	Объект бдителен
2.	Объект признает авторитет внушающего	Объект настроен критически
3.	Нужно действовать немедленно	Нужно сформировать убеждения
4.	Внушающий хорошо воспринимается внушаемым	Внушающий критически воспринимается внушаемым

Внушение дает больший эффект, если общение проходит в неформальной обстановке, когда переговоры носят предварительный характер и проводятся в ресторане, клубе. В таких случаях легче ввести партнера в состояние релаксации (интимное освещение, музыка, оптимальная доза алкоголя).

Признаками релаксации являются:

•                  откинутость на спинку стула или кресла;

•                 раскрасневшееся лицо;

•                  блестящие глаза, свободно расставленные ноги;

•                  распрямленные руки.

В условиях напряжения лучше применять такую форму прямого внушения, как команда. В условиях релаксации хороший эффект дает наставление. Если нет ни расслабления, ни напряжения, то применяется прием идентификации.

Идентификация или эмпатия — отождествление себя с объектом по значимым для него позициям:

•                   взгляд на вещи и факты его глазами;

•                  сочувствие его мыслям и эмоциям;

•                   вызывание у него положительных эмоций.

Команды и приказы типа «Прекратить», «Перестаньте нервничать» и т. п. подаются твердым спокойным голосом при релаксации и повелительным, если внушаемый напряжен.

Наставление эффективно только при наличии дружеских или доверительных отношений между партнерами.

Совет и предложение целесообразно применять при доверии со стороны внушаемого. Но даже при сниженной критичности не удается за счет внушения заставить человека делать то, что противоречит его принципам. Внушение хорошо работает там, где нет устойчивых нравственных установок.

Убеждение

Метод убеждения предусматривает такую форму психологического воздействия, когда информация доводится до сознания объекта с целью побудить его к принятию нужного решения. Убеждение реализуется в нескольких видах:

1)            информирование (доведение информации до объекта без каких-либо комментариев);

2)     разъяснение (доведение информации сопровождается комментариями):

•                  схематическое (информация доводится в виде некоторой логической последовательности);

•                      рассуждающее (информация сопровождается комментариями и рассуждениями о возможных вариантах развития ситуации);

•                    проблемное (информация доводится в форме описания проблемной ситуации, требующей решения от объекта воздействия);

3)         доказательство (форма убеждающего воздействия, предусматривающая построение строгой системы причинно-следственных связей в соответствии с законами логики):

•                  закон тождества;

•                  закон противоречия;

•                 закон исключенного третьего;

•                  закон достаточного основания;

4)           опровержение (форма убеждающего воздействия, построенная на аргументированном опровержении мнений и установок объекта по строго логической схеме).

Принуждение

Это форма психологического воздействия, при которой объект вынужден принимать предъявленные ему условия даже против своего желания. Принуждение осуществляется в форме:

•                  запрещения (ультимативного условия, принуждающего объект отказаться от реализации принятого решения);

•                    предупреждения (информирования объекта о нежелательных для него последствиях в случае продолжения избранной им формы поведения);

•                угрозы (предупреждения объекта о неизбежном применении санкций в ответ на его действия).

Каждый из рассмотренных методов психологического воздействия в зависимости от целей и содержания используемой информации может быть отнесен либо к управляющему воздействию, либо к манипулятивному.

Если партнеру выдается максимально полная и достоверная информация, то она позволяет ему принять правильное, взвешенное решение. Если же информация содержит намеренные искажения и недоговоренности, то партнер вынужден помимо своей воли принять то решение, к которому его усиленно подталкивают.

При использовании методов психологического воздействия для манипуляции используются многочисленные уловки. Чаще всего к уловкам прибегают при проведении переговоров с криминальными структурами и клиентами, которым по каким-либо причинам необходимо отказать в просьбе.

К числу наиболее часто используемых уловок можно отнести:

• оттягивание возражений;

• шок;

• резкий выход из дискуссии;

• ложный тезис;

• подмену предмета дискуссии;

• инсинуации;

• отвлечение внимания;

' • выведение из равновесия;

• подмену пунктов разногласия и т. п.