Секре т № 14. Мастер знает, о чем и как просить

 

 

Вам знакома такая сцена?

 

Ваш собеседник: «Что ж, мне действительно не терпится попробовать эти продукты. Когда можно начать?»

 

Вы: «Они у меня с собой, так что можете начать прямо сейчас. Уверен, вы влюбитесь в них!

Да, и последнее: вы знаете еще кого-нибудь, кто мог бы заинтересоваться ими?»

 

Ваш собеседник (замолкает, смотрит в потолок, думает): «Черт, так сразу не приходит в голову... Но если я вспомню кого-нибудь, то непременно дам вам знать».

 

И они не звонят потом, чтобы связать вас с другими людьми, не так ли? Даже если они в восторге от вашего продукта (а, возможно, и от вашего бизнес-предложения), знают вас и относятся к вам достаточно хорошо, чтобы искренне хотеть помочь вам, они все равно не звонят.

 

Почему? Главная причина - в том, что вы неправильно высказали свою просьбу. Этот секрет

- о том, как просить о помощи знакомых так, чтобы постоянно получать множество имен других людей,  которые,  скорее  всего,  заинтересуются  вашим  продуктом  и/или  вашим бизнес-предложением.

 

Это — стратегия, которую мы называем процедурой получения рекомендаций Мастером. Это простой метод получения великолепных рекомендаций шаг за шагом. (Кстати, человек, который называет вам имена знакомых, называется «рекомендующим», а те, кого он называет, - «рекомендуемыми».) Что ж, приступим!

 

 

Поче м у приятней строить свой бизнес с помощью рекомендации

 

Прежде всего, вступить в контакт с «другом вашего друга» гораздо легче.

 

Представьте, что вы начинаете разговор такими словами: «Привет, Лаура, говорит Сьюзен Смит. Недавно я разговаривала с Рэнди Овенсом, и он посоветовал мне позвонить вам, поскольку...» Можно надеяться, что Лаура с самого начала будет настроена положительно к тому, что вы хотите сказать, особенно если Рэнди - человек, к которому она относится с симпатией и уважением.

 

Реальность  вашего  бизнеса  в  Сетевом Маркетинге  такова,  что  вам  необходимо разговаривать с множеством людей. Предположим, ваша цель - каждую неделю разговаривать с десятью новыми людьми. Разве вам не хотелось бы тратить меньше усилий, чтобы  найти  этих  людей  и  поговорить  с  ними?  Что  ж,  этот  процесс  значительно облегчается, если вы обращаетесь к людям, с которыми связаны хотя бы опосредованно. Гораздо труднее добиться от совершенно незнакомого человека, чтобы он уделил вам час

 

своего времени. Представьте, насколько меньше времени и усилий вам потребуется, чтобы побеседовать с людьми, с которыми у вас есть общие друзья!

 

Прос ь б а о рекомендациях: в чем проблема?

 

Если обращаться к рекомендуемым легче и это отнимает у вас меньше времени, то почему мы не просим о рекомендациях чаще?

 

Возможно, потому что забываем. Эта забывчивость легко объяснима, особенно когда мы возбуждены тем, что нам удалось привлечь нового клиента. Возможно, мы просто не любим обращаться за помощью. А возможно, это происходит потому, что где-то в глубине души мы чувствуем, что если бы к нам обращались с такой просьбой, нам не очень-то хотелось бы «выдавать» имена своих друзей!

 

Давайте внимательней присмотримся к этому «фактору дискомфорта». Есть три основные причины, по которым люди ощущают неудобство, когда их просят рекомендовать кого-то.

 

Во-первых, они недостаточно уверены в ценности своих продуктов или услуг (или Сетевого

Маркетинга в целом).

 

Во-вторых, они могут недоверчиво относиться к тому, что вы собираетесь сказать их знакомым, и не хотят, чтобы вы ссылались на них как на рекомендующего.

 

И, в-третьих, они не хотят, чтобы их знакомые отреагировали на вас и попытки контакта раздраженно и перенесли бы это раздражение на них как на людей, назвавших их имена.

 

Давайте последовательно рассмотрим  каждый из  этих  «факторов  дискомфорта».  Знание того, как нейтрализовать их, необходимо для начала процесса получения рекомендаций.

 

Фа к т о р дискомфорта № 1: Неуверенность в ценности продукта или Сетевого Маркетинга в целом

 

С этим обстоятельством можно справиться, тщательно планируя заранее, кого просить о рекомендациях.

 

Правило номер один: Обращайтесь с просьбой только к тем людям, в отношениях с которыми вы «заслужили право» на просьбу. Если вы едва знакомы и вам неудобно просить о рекомендациях - это знак того, что вы еще не заслужили права на просьбу.

 

Существуют две категории людей, с которыми вы автоматически получаете право просить о рекомендациях.

 

Первая  категория  довольно  малочисленна  и включает  членов  вашей  семьи  и близких друзей. Вы имеете право обращаться к ним с просьбами, потому что им, несомненно, небезразличны вы и ваша карьера.

 

Вторая категория (к которой принадлежит гораздо больше людей) подходящих кандидатов на то, чтобы просить у них рекомендаций, - это ваш и клиенты! Поскольку они с удовольствием пользуются вашими продуктами или услугами, они - идеальные кандидаты для предоставления рекомендаций. Единственное предостережение: избегайте просить их об этом до того, как они не станут действительно наслаждаться вашим продуктом. Именно тогда их энтузиазм и желание поделиться благами достигнет высшей точки, и вы поистине заслужите право на просьбу.

 

Правило номер два: Больше рассказывайте своим «рекомендующим» о своем бизнесе.

 

Даже если они - члены вашей семьи, соседи или наслаждающиеся продуктами клиенты, обычно  вам  нужно  объяснить  им  (хотя  бы немного),  в  чем  заключается  ваш  бизнес  в Сетевом Маркетинге, прежде чем они будут готовы назвать вам рекомендуемых.

 

Некоторые  люди  могут  с  подозрением  относиться  ко «всем  этим  многоуровневым штучкам», потому что им никогда по-настоящему не объясняли, что это такое. Если это люди с непредвзятым отношением, не пожалейте времени на объяснение, почему Сетевой Маркетинг - современным, плодотворный и профессиональный метод распространения.

 

Еще одно предупреждение: в своем энтузиазме по поводу этой великой индустрии мы часто испытываем  искушение  как  можно  подробнее  проинформировать  нашего

«рекомендующего», чтобы объяснить, почему мы занимаемся этим бизнесом. Сделайте ваш

рассказ кратким, наполненным фактами и проиллюстрируйте его одной-двумя «историями успеха». Самая убедительная манера изложения - краткая, спокойная и уверенная. Можете поделиться с ними книгой или видеокассетой на тему Сетевого Маркетинга - и чем более общего плана, тем лучше!

 

Фа к т о р дискомфорта No 2:

Т о , что вы собираетесь сказать рекомендуемым

 

Люди могут колебаться, стоит ли им называть имена в ответ на вашу просьбу о рекомендациях, потому что они думают, что вы скажете рекомендуемому, будто они подтверждают ценность вашего продукта или бизнес-предложения.

 

Этот дискомфорт проистекает из их желания не испортить свою репутацию в случае, если рекомендуемому не понравится то, что вы предлагаете. Различные мнения на этот счет могут привести к тому, что рекомендуемый потеряет уважение и доверие к человеку, который его рекомендовал. Никто не хочет, чтобы такое случилось, особенно вы.

 

Поэтому лучший  способ  устранить  этот  дискомфорт  -  быть  откровенным  и  рассказать своему «рекомендующему», что вы собираетесь сказать рекомендуемому. Заверьте его в том, что вы не скажете, будто он рекомендует или подтверждает ценность продукта.

 

Вам стоит разработать стандартный сценарий для цитирования своему «рекомендующему». Сами найдите подходящие слова для него — суть в том, чтобы быть всегда готовым его использовать.

 

Сделайте акцент на информации и идеях, а не на продажах.

 

 

Фа к т о р дискомфорта No 3:

«Н е приставайте к моим друзьям»

 

И снова за этим скрывается страх, что «рекомендующий» может испортить дорогие для него отношения с рекомендуемым, если ваш звонок вызовет у того раздражение.

 

Лучший способ рассеять этот страх - вызвать у «рекомендующего» такой энтузиазм относительно потенциальных благ рекомендуемого, что он искренне захочет, чтобы вы позвонили ему. Если он — счастливый клиент, он уже знает о преимуществах продукта. Тогда просто задайте вопрос:

 

«Как вы думаете, ваш знакомый тоже заинтересуется этим продуктом?»

 

Для того чтобы ответить на этот вопрос, вам нужно выполнить своего рода домашнее задание. Вы должны уметь описать (довольно подробно) типы людей, к которым относятся ваши самые лучшие и довольные всем клиенты. Людей, которые наиболее открыты тому, чтобы выслушать рассказ о продукте или бизнес-предложении, и даже жаждут этого. Это описание мы называем «Характеристика вашего Идеального Рекомендуемого».

 

 

Ид е ал ь н ы й объект предложения

 

Запишите на листе бумаги характеристики ваших самых довольных клиентов или дистрибьюторов. Какие продукты они покупают? Каков их пол? Возрастной интервал? Где они живут? Сколько они зарабатывают? Чем занимаются? Почему они покупают ваши продукты? Кого они знают? Насколько они преданы? Каковы их личностные качества? Ценности? Интересы? Платежеспособность? Хобби или занятия на досуге?

 

В ваш список всегда следует включать один специальный вопрос: «Знает ли рекомендуемый «рекомендующего», нравится ли тот ему, уважает ли он его?» Если эти двое — просто знакомые и не уважают друг друга, тогда вряд ли имеет смысл ссылаться на

«рекомендующего».

 

Вот вам пример Характеристик Идеального Рекомендуемого  (пользующегося пищевыми добавками):

 

* Заботится о своем здоровье, регулярно занимается физическими упражнениями

 

* Говорил о том, что ему не хватает энергии

 

* Много двигается, не сидит без дела

 

* Возраст - между 25 и 50

 

* Покупает витамины или другие пищевые добавки (готов вкладывать деньги в здоровье)

 

* Интересуется сведениями о новых способах поддержания здоровья.

 

Ваш  подлинный  список  может  и  должен  быть  длиннее.  Показывая  его  своему

«рекомендующему», нужно объяснить, что достаточно двух-трех из этих характеристик,

чтобы человек считался потенциально подходящим кандидатом.

 

Использование этой «Характеристики Идеального Рекомендуемого» окажет неоценимую помощь вашему «рекомендующему» в его размышлениях о том, к каким людям вам лучше всего обратиться, и, в свою очередь, покажет ему, что эти люди, скорее всего, заинтересуются вашим предложением.

 

Подытожим кратко предложенные здесь ключевые моменты процесса получения рекомендаций:

 

1. Составьте список «рекомендующих», для которых у вас есть право просить о рекомендациях (вспомните две основные категории).

 

2. Позвоните им и узнайте, готовы ли они помочь вам. В случае положительного ответа назначьте встречу. (За ранее приготовьте сценарий телефонного разговора.)

 

3. Приезжайте на встречу вовремя, напомните «рекомендующему» о его готовности помочь, определите продолжительность встречи и объясните ему, что ваша цель - получить шесть- семь рекомендаций. (И снова: подготовьте заранее сценарий разговора!)

 

4. Кратко опишите предлагаемый продукт и бизнес-предложение: что это такое, почему вы полюбили его, чем оно отличается от других; проиллюстрируйте рассказ одной-двумя историями об успешной карьере.

 

5.  Расскажите  своему  «рекомендующему»,  что  вы  будете  говорить,  разговаривая  по телефону с рекомендуемыми.

 

6.  Уверьте  его,  что  «попадете  в  яблочко»,  используя  Характеристику  Идеального

Рекомендуемого.

 

7. Спросите: «Кто прежде всего приходит в голову?»

 

8. Если человек начинает буксовать после двух-трех имен, предложите ему воспользоваться записной книжкой, картотекой визиток, открытками с Рождественскими поздравлениями или компьютерным каталогом.

 

9. Сначала составьте список имен и фамилий, потом вернитесь к его началу и спросите о деталях, чтобы удостовериться, что рекомендуемые хотя бы частично соответствуют Характеристике Идеального рекомендуемого.

 

10. Продолжайте «сопровождать» клиента; звоните своему «рекомендующему» и сообщайте о положительных результатах, которые вы получили с его рекомендуемыми, - и просите новых рекомендаций!

 

Дав а й т е попробуем снова

 

Вы  помните  разговор,  приведенный  в  начале  главы?  Давайте  посмотрим  теперь,  как провести его иначе.

 

Ваш собеседник: «Знаешь, я просто поражен, как великолепно я себя чувствую, какой прилив энергии ощущаю! Неужели все так же быстро добиваются таких результатов?»

 

Вы: «Да, этот продукт действует очень последовательно, если люди дают ему шанс. Мне приятно, что тебе так приятно! Рэнди, помнишь, когда мы говорили по телефону, ты сказал, что тебе очень хотелось бы, чтобы несколько дорогих тебе людей чувствовали бы себя так же хорошо, как ты?» Ваш собеседник: «Конечно...»

 

Вы: «Знаешь, я подумал, было бы здорово, если бы мы составили список из шести или семи имен. Кстати говоря, обращаясь к своим удовлетворенным клиентам за рекомендациями, я всегда хочу удостовериться, что они не будут опасаться, что я скажу их друзьям что-нибудь не то. Так что давай я немного напомню тебе, как я буду разговаривать с ними.

 

Представившись,  я,  наверное,  скажу примерно  следующее:  «Сьюзен,  недавно  я разговаривал  с  Рэнди  Овенсом,  и  он  предложил  мне  позвонить  вам.  Насколько  мне известно, вы знакомы с ним по родительскому комитету местной Малой Лиги? Так вот, Рэнди сказал, что вы заботитесь о своем здоровье, и относитесь к этому очень серьезно. Могу поделиться с вами несколькими' идеями, которые буквально преобразили Рэнди. Он потому и дал мне ваш телефон...» После этого я собираюсь спросить, когда мы могли бы встретиться».

 

Ваш собеседник: «Отлично, звучит здоров». Вы: «Кстати, Рэнди, я набросал тут характеристики типа людей, которые получают самую большую пользу от наших продуктов (покажите ему Характеристику Идеального Рекомендуемого). Я не думаю, что ты знаешь кого-нибудь, кто обладает ими всеми одновременно, но если среди твоих знакомых есть люди, которым свойственны хотя бы две-три из них, я уверен, продукты принесут им громадную пользу. Подумай, кто первым приходит тебе в голову?»

 

(Приготовьтесь молча ждать какое-то время, проявите терпение, дайте человеку подумать.

Чтобы вы сейчас ни сказали, это только отвлечет его.)

 

В а ш собеседник: «Ну, мой сосед Гейл Шайнеман... и, пожалуй, Ларри Бауэре».

 

Вы: «Отлично... Знаешь, некоторым в этой ситуации помогает записная книжка...»

 

Ваш собеседник: «О, хорошая идея... Посмотрим. Ага, есть еще Сьюзен Эббот... и Люк

Браун... Нэнси Чен... Вэнс Данди... и еще...»

 

Разница налицо, правда? Когда у вас сформируется привычка использовать этот подход ко всем своим довольным клиентам, вы не только разовьете свои отношения с ними и их друзьями, но и расширите и обогатите свой собственный круг друзей.

 

Когда вы овладеете этим секретом, вам, возможно, никогда больше не придется делать звонков незнакомым людям!

 

 

Да й т е нам знать!

 

Сообщите нам, пожалуйста, что вы думаете об этом секрете и хотите ли больше узнать об искусстве  получать  ценные  рекомендации  людей,  готовых пользоваться  вашими продуктами и рассмотреть ваше бизнес-предложение.

 

Кристина Эллиот, моя подруга и партнер по бизнесу, помогла мне изложить для вас этот секрет. Она - истинный Мастер в деле получения рекомендаций и обладает невероятно большим количеством информации и проверенными методами в этой области.

 

Если вы пожелаете, мы могли бы вместе написать специальную книгу, посвященную исключительно получению рекомендаций, которая даст вам и вашему бизнесу дополнительную энергию. Дайте нам знать, хотите ли вы, чтобы мы взялись за этот проект!

 

Это очень мощный секрет: пользуясь им, вы сможете добиться колоссальных перемен в вашем бизнесе за очень короткий период времени. Вы начнете пожинать плоды, как только заполните нижеследующие Действия шаг за шагом.

 

 

М О И ДЕЙСТВИЯ ШАГ ЗА ШАГОМ

дл я овладения Секретом №14

Ма сте р знает, о чем и как просить

 

1) Какова «Характеристика Идеального Рекомендуемого» для моего продукта?

 

 

2) Какова «Характеристика Идеального Рекомендуемого» для моего бизнес-предложения?

 

 

3) KaK  5I 6y11y o6pa111aTbC5! c rrpocb6oi\ o peKoMeH/ja[(H51X K MOeMy «peKoMeH11YIOII1eMy»? liTo 5I

6y11y rOBOpHTb?